1、收款专业技巧羊皮卷07.mp3,讲师：程广见 整理/添加：李 灿,收款思想,变者决定生存态度决定一切程序决定畅通技能决定回速执行决定成败,达成共识,烂帐好收吗？,呆帐好收吗？,死帐好收吗？,不争的事实,欠钱的是 ，收帐的是 。,有钱是 ，有奶是 。,青春在 。,80%的企业破产时，帐面都是赢利的。,我们将学习,赊销的好处?,减少库存，增加销售对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险告诉客户，我信任你，我尊重你提高企业的竞争力，轻松面对价格战迅速占领空白市场，提高市场占有率告诉客户，我很有实力不需要很多销售人员，节省费用可以使产品卖个好价钱能够刺激市场的购买力增加客户的忠诚度,赊销的坏处,客户会
2、误认为产品不好客户也会误认为服务不好客户还会误认为淘汰产品容易搞成呆账、坏账、死帐后期收账要影响您大量的精力，甚至财力造成应收账款后，每天都在吞噬您的净利润应收账款严重者，会导致企业破产（一起来谈谈）,赊销与婴粟,赊销就像婴粟一样不仅会带给您短暂的快乐更会带给您长久的痛苦或绝望,应收账款成本分析,你真的给公司赚到钱了吗?坏帐需要额外销售额弥补,彼得赊销文件柜25万元，如现款交易，有3万元净利润。立即收款，净利润=3万元1月后收款，净利润=3万元-收款费用-银行利率0.5年后收款，净利润=3万元-？1年后收款，净利润=3万元-？-？2年后收款，净利润=-？-？-？（您倒亏损了多少？）,永亨企业应
3、收账款与提成制度,永亨企业商务佣金（提成）制度利润点越高，佣金越高回款速度越快，奖金越高回款速度越慢，惩罚越多幸福生活与其息息相关,我们工作的目的,我们都是在给银行打工吗?我们都是在给顾客打工吗？我们都是在给刘文彩打工吗？,拖延货款就是在吞噬利润,我们将学习,应收账款形成,赊销为基本的现代企业经营模式来自竞争的压力中国信用环境1.法制不健全2.信息不透明，无整合的企业信用数据库3.法院、税务、房地产管理、工商、统计的信息不能加以利用，信息公开不受法律保护。4.国外的保理公司不受理中国公司的业务，中国被列为非信用文化体系国家。别家都在赊销，我也毫不示弱盲目提高市场占有率，而忽略了企业精神之一“务
4、实”,欠账的形成,过去成功的经验，会导致将来的失败变者决定生存唯有不变的，就是瞬息万变（昨天有支付能力不等于今天也行）签单时认为收款没有问题态度决定一切缺乏对客户资信考察被短暂的胜利冲昏头脑原则性很容易被思想腐蚀个人英雄主义愈来愈突出程序决定畅通（小心易出错，程序不出错）不按照企业行销制度运营感性始终代替不了理性经验不足，容易冲动签定合同时，真收30%以上定金了吗？,欠账的形成,缺乏商务洽谈技巧技能决定回速客户的付款习惯是我给娇惯的角色扮演出现问题行销分部执行企业制度不力执行决定成败分部经理贯彻不清楚商务专员执行不到位,债务人心理,?,我们将学习,可以规避应收账款吗？先款后货现款现货第三方担保
5、（银行）交多少货就收多少钱（分批次交货收款）严密的合同约定定金不到帐，就坚决不下单坚定对顾客说：永亨牌产品不赊欠地球人都知道：好品牌从不赊欠的,先避免欠款,遵循这个商务流程,请注意红色箭头您都做到了吗？,防患于未然,良好的人际关系（采购方）,严密的供销合同 品质诉求是否清楚？ 样板、材质小样是否密封？ 颜色、规格、数量等数据是否精准？ 额外费用是否明晰责任方？ 安全责任是否明确？（密集架的楼层承重安全） 价格是否得到认可？ 付款条件明确了吗？ 您给自己留足了操作空间吗？ 单位采购是否盖有鲜章？ 这些双方代表都确认了吗？,防患于未然,30%以上的定金是采购诚意的体现定金不到帐则不下单认真履行合同
6、条款注意交货期限安装调试注意避免损坏产品双方确认优质产品验收合格单要收货方给予欠款凭据,主要针对长期采购永亨牌产品的客户先货后款的最大限额根据任意连续三个月采购的平均量为基础可虑客户的信誉程度，以及授信额度A类：X万元B类：X万元C类：X万元达到或超授信额度，坚决予以制止，立即采取收款策略客户的付款习惯，是我娇惯成的,信用等级制度,付款激励行销政策,提前支付优惠/逾期支付罚金对于不同结帐期客户给予不同折扣优惠对于逾期结帐客户得多支付滞纳金鼓励客户积极付款，以获得优惠货到7天内付款，3%优惠奖励货到14天内付款，1%优惠奖励货到30天内付款，无优惠逾期30天以上，0.1%滞纳金/天价格谈判时，充
7、分考虑进去最大优惠额度,人际关系方面随时洞悉欠款单位的人员移动状况采购者、财务主职、总经理的拜访相关上级机构的走访帐务方面双方财务每月按时对账对对帐数据双方必须公章并签字确认随时了解对方的收支状况,24,应收账款管理,资讯方面妥善保管好产品购销合同及补充协议妥善保管好签字确认的送货单妥善保管好优质产品验收合格单妥善保管好盖有公章货款欠条妥善保管好对方收到发票的收据妥善保管好其他相关之收款佐证这些是您的收款凭据，掉不得,应收账款管理,几个心里准备牢记“收款思想”（首页）客户的付款习惯，是我给养的钱是我的，我当然得收欠债还钱，天经地义我的收入与回款挂钩你不要脸，我就不要命,欠款催收,常见客户的拖延
8、借口,钱已经付出了我已经通知财务了，他们在办我的客户没有付款给我我们公司正在改组或并购天灾你们的经理同意我们再过一个月付款货物有质量问题我们没有收货凭证我们没有钱我们一定会付款,催收谈判,债务人怎么想对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急什么现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷款，能拖就拖 我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货 延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个客户 （记住：我们不是大多数）,催收谈判流程谈判前准备：放松心情，充分准备，伺机切入谈判的开局：精心策划，创造气氛，左右发展谈判的中期：紧张周旋，应对压力，控制局势谈判的后期：有条不紊
9、，临门一脚，创造双赢,催收谈判,谈判前的心态调整肌肉放松：每个肌肉群先紧张510秒钟，然后完全放松；深度呼吸意象和幻想：运用“心理图片”“白日梦”预演：试拍控制：将境况乐观地视为可以管理的，如我以前曾经处理过类似的问题,催收谈判方式,寻找切入点,倾听！倾听！倾听！在客户的回答中找到切入点！,说问-听 对弱势对手听问说 对自信心强的对手问-听说 有损对手希望时,收款-开局过招,第一招：开价远远高于实价切记要的要比你想得到的多对对方了解得越少，你要的应该越多要从自己觉得加（砍）得离谱了的价格开始交涉谈判一定要有让步的动作，所以要事先预留让步的空间对方会因为你让步而开心，也会因为你让步而跟着让步,第
10、二招：强调获得高于付出让对方感到买的物有所值和过去或竞对的比较说明,收款-开局过招,第三招：故作惊讶切记无论对方的付款额度是多少，都要要故作惊讶他们就觉得他支付你的款额，离你的要求还远不够如果你不表示惊讶的话，他们就会绝对你很满意了常用语言：啊？！,收款-开局过招,第三招：集中精力想问题切记集中考虑谈判的收款额度真正重要的是，与上次谈判相比，我们现在谈到哪了,收款-开局过招,情景“客户向你暴跳如雷”你的反应：“接篮球”法（太极法）你对这个情景的推理：YESBUT,客户激动的应对策略,请选择如何让步？ 10000 10000 10000 1000024000 16000 0 0400004000
11、 8000 12000 1600020000 10000 5000 2500,收款-中期策略,第四招：公司领导层切记你的领导应该是一个模糊的实体谈判的时候不要太顾及面子是公司财务制度规定的,收款-中期策略,第五招：烫手山芋切记不要让别人把他的问题抛给你当他们这么做的时候，当即验证它的真实性第六招：哀兵策略,收款-中期策略,第七招：避免敌对情绪切记Yes/But原则养成一种先表示同意然后扭转形式的习惯第八招：没交锋就让步，只会被对方看不起,收款-中期策略,就算谈判气氛非常不愉快，也要忍下去；想和对方建立良好关系，必须和对方正面相对；不需要牺牲自我利益以博取对方好感；为了争取公平的利益而采取毫不让
12、步的态度，反而会让对方尊重，关系或许会变好。,收款-中期策略,第九招：黑脸/白脸切记即使人人心知肚明，该策略也是有效的这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法商务专员扮演“羊”，会计扮演“狮子”，经理扮演“鹰”,收款-后期策略,第十招：僵局时使用第三者第十一招：反悔切记反悔是一种赌博只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用你可以反悔你做的上一个让步即使满足了您心理要求，也可假装反悔,收款-后期策略,收款-后期策略,第十二招：您不要脸，我更不要命切记带上所有生活用具，紧跟债务人隐性威胁第十三招：法律起诉切记不到万不得已，不要走这步既然债务人特定不给，那就得敲山震虎发律师函,如果谈判输了 Dont
13、sweat small stuff !也不要太难过债务人种类应付才付 大公鸡提醒才付 狗威逼才付 狐狸不会付 鳄鱼,收款-后期策略,收款-举例,借口：“钱已经汇出了”，或“已经付款给你们了”你的反应 “谢谢你！为了避免出什么差错和我尽快和财务核实，你能不能告诉我货款是哪一天汇出的，汇出行是哪个，汇出金额是多少，寄到哪个帐户，帐号是否正确？你对这个借口的推理这可能是真的。如果是真的，客户会很乐意接受你的询问；如果不是真的，他也会意识到你的认真和一丝不苟，就要三思是否再用同样的理由。如果是在几天前汇出的，那就可以肯定根本没有汇；注意：若对方在你的要求下把汇款通知联传真给你，你要仔细核实收款人单位名
14、字、帐号、金额大小写是否正确，若错误可能被退票；若正确无误，依然未收到汇款，对方可能在汇出后又撤单了，若已经骗你的货发出，对方涉嫌构成经济诈骗；你说如果在两天之内还没有收到汇款，你会再打电话来。,收款-举例,项目多，交货不及时，家具量大，交货时间长，供货时间长 KEY：协调各供应商统一时间到货；减化项目，做到专而精，派专人催货；选择并确定能够满足供货时间和合格质量的供应商；加强家具安装技术的培训；分批交货，分批收款；尽量销售供应厂商常规备货产品；要求厂部按时交货、缩短供货时间；监察部监督厂部、采购部工作质量，分部相关人员每天催促厂部、采购部发货，将信息及时向监察部反馈。大单多，手续、程序多，出
15、货、交货和验收手续不统一 KEY：减化多余程序和不必要的手续；由财务部、监察部制定统一的工作流程；出库单、送货单、验收单统一；严格按照严谨的合同办事,收款-举例,验收时间、交货周期长，客户不能一次全部验收，影响收款分；分批交货时，货未交完，不能收款；厂部延误发货 KEY：交货周期长说明我们本身对客户的交货时间要求没有把握好，在交货时间上多与采购、厂部和客户沟通，尽可能协调一致，确定好交货时间，最好一次交货；提前疏通好客户的关系；交货后督促客户快速验收；准备好专用验收单，边交货边要求客户验收确认；分批交货、分批验收、分批收款；订立合同时收取尽量多的定金；尽量协调、说服客户一次交货；尽量缩短交货时
16、间段；提高对采购部、供应商要求标准；制定厂部、采购部交货时间的奖罚制度，并严格执行；厂部多备常规产品，厂部承担延误期间的资金占用；向客户多做解释工作，找不可抗拒因素减轻我方责任；签订合同时，保证充足的交货时间,收款-举例,经理和员工的收款意识不强，只注重把货销售出去，不重视收款，对员工收款的培训力度不够；未组织专业的收款队伍 KEY：经理要严格贯彻08年经理会议“现金为王”的精神，回到分部后立即实施； 经理以身作则，严格要求；制作现金为王横幅，挂在经理办公室；严格执行收款奖罚制度，增强员工收款意识；加强对员工收款方式、方法的培训，并立即执行，在早会中强调收款；组织收款队伍，平时加强训练；相互配
17、合，组建一支羊、狮、鹰相结合收款队伍并培养自身具备羊、狮、鹰性格的单个人员。出具盖有公司公章的收款函；建议公司加强对政府部门的公关，出具政府关于灾害收款证明函；收款时态度要坚决；定期组织员工交流收款经验。,收款-举例,谈判中忽略收款条件，存在先谈生意、再收款的消极思想，合同中关于收款条件要求不严格 KEY：按照公司合同范本签订合同；精细合同条款，在谈判过程中必须先谈付款方式和付款时间，并在合同中注明；要求所有员工在签订合同时收取不少于30%的定金，并减少质保金的比例；在谈判之前就应树立收款意识；向员工灌输收款大于销售的理念；先收款再送货，在送货时要求客户准备好款项，送货后就收回货款；最好采用预
18、收款的方式进行销售。门市规模大，门市摆放的产品大量占用资金；库存大、精细化导致库存备货增大，占用资金，影响资金周转；待摊费用占用资金 KEY：减少非常规产品的库存；减少门市样品品种，集中精力推销主要产品；搞好与业主的关系，建立信誉；改变门市租金支付周期，分期支付租金，最好每个月支付一次；小额费用一次处理，大额的分批次支付,收款-举例,货损严重；产品质量出现问题、配件不全，影响交货；货损商品未及时处理 KEY：发现货损时，及时处理，减少坏货的库存；能够在当地折价销售的当地折价销售，不能折价销售的返厂处理；对于货损，公司应给予一定的政策扶持；尽量减少托运，以装整车或相邻分部组合装车为宜；和厂部、供
19、应商协商好货物的包装、装卸等；提高员工装卸货物的责任感；较远分部采用全纸箱包装；加强与采购部及厂家的前期沟通，对质量等提出具体要求；对于缺少配件，发货前多做要求，出现后及时与供应商联系解决政府采购付款政策影响及时收款 KEY：加强与政府部门关系的维护，提前办理回款手续,收款-举例,财务开票不及时，开票错误，提供的公司账户错误，导致客户付款后退款，影响收款时间；公司对办公家具不能开增票 KEY：制定相关的针对财务人员的奖惩制度；加强与财务的前期沟通，以文字方式签字确认，责任落实到人；财务增强责任感，避免开票时出现错误；财务部提高工作效率；对公司不能开具的产品，积极与客户协商，将产品明细改名；建议
20、公司可以开具木制家具发票收款与商务代表收入未挂钩，商务代表收款技巧不够 KEY：经常加强收款技巧的培训，可购买专用资料书籍进行学习；向员工强调收款与销售同等重要，增强员工的欠款回收意识；应用程广见收款技巧；制定应收账款回收奖罚制度，并严格执行,收款-举例,质保金，大额投标保证金，围标支付合作费等占用资金 KEY：交货后及时验收，收回质保金；售出产品出现问题及时维修；搞好与客户关系，提前收回质保金；尽量减少质保金比例；以让利的方式达到不留质保金的目的；申请公司免除大额投标保证金对分部资金的占用；做好关系，尽量协调少付投标保证金；没有把握的投标尽量不参加；平衡收益比例，分批次支付合作费或收回全款后
21、再支付合作费。用转帐支票支付，或故意填错支票（如账号），或开空头支票（慎用，除非与银行关系特别到位），；对利润低的投标让别人做，我方分成,收款-举例,预付回扣时机不对；因为是老客户，碍于情面，不方便催款 KEY：在购买未确定购买时间前最好不要贸然预付回扣；尽可能分次支付回扣，一部分回扣待收款后再支付；收完款后再向客户支付回扣，并事先向客户说明；与客户形成固定的收款分利关系；根据回款率分次支付回扣；把老客户永远当新客户对待；平时做好与客户的关系，培养客户良好的付款习惯为节省运费，备货不足，影响交货 KEY：指定价格低、货损小、时间快的货运部；参照监察部的发货公式进行备货；相邻分部加强沟通、协调，
22、组合发货；尽量在相邻分部调货,收款-举例,售后服务不好，影响收款 KEY：严格执行公司关于售后服务方面的规定；培训专业的售后服务人员，提高服务质量；提高全体员工的服务意识；进行售后服务时，注重细节；公司出台售后服务人员相关绩效考核制度；建议公司成立售后服务中心；总部400免费电话有专人接听，及时处理客户投诉。员工交接时未进行应收账款交接 KEY：员工离开工作岗位前必须先对“应收账款”等进行移交；执行“谁接手、谁负责”的欠款回收原则；经理负责接手员工的所有信息和账款；经理与交接双方在客户现场进行交接监督和审核。,收款-举例,分部未按照财务规定及时向公司付款，会计没有及时提供财务数据 KEY：严格
23、执行分部财务制度，有空余资金时及时汇回公司；经理经常与会计沟通；经理要了解支持对财务核算准确性、及时性要求；要求会计定期通报应收款信息（落实到每个商务代表）；经理主动跟踪应收账款回收情况；财务部、监察部严格要求会计及时向分部提供应收账款数据；会计对已到付款期仍未收款的及时向经理汇报,收款-举例,找不到客户单位领导，付款手续不全；客户财务付款时开票错误；客户单位财务程序复杂 KEY：先了解客户关于付款程序、付款时间的规定，对症下药，先做工作；加强对客户单位的公关，给客户负责人留下良好的印象；安置客户单位内线；给客户单位相关负责人打手机、上门跟踪、到家拜访、勤找多找；派专人跟踪收款；用发票大小纸张
24、注明我方帐号、收款方、开户行、金额等粘贴在发票后交给客户；亲自到客户财务处拿支票转款或守到对方转款；现场复核对方财务开具的票证是否与我方要求一致,收款-举例,销售前未对客户进行资信调查，导致应收账款回收困难 KEY：通过各种关系渠道了解客户单位财务资信状况；对风险较大的客户现款现货；销售常规品种的先收50%定金，而对于非标产品应先收款再销售；调查与客户历史交易记录，进入客户办公场所，调查客户年检记录、注册资金等情况；通过银行了解客户单位情况客户经办人发生人事变动，导致应收账款 KEY：与客户加强关系，及时沟通，力争在人事变动前收回欠款；变动前进行充分了解，变更收款手续，交货时应加盖客户单位公章，人事变动后及时进行跟踪；会计加强了解监督,Preparation: 前期准备工作是否充分有效Open Strongly: 清楚、坚定地表达收款的决心Work with Objections:针对收款过程中遇到的各种障碍提出接纳与反对意见，以加快收款的速度End with Commitment:在结束收款活动之前务必要再次确认客户给予的付款承诺React Quickly for Broken Promise:对客户的违约迅速做出反应,标准收款谈判流程-POWER法则,我们将学习,角色演练,只有抛砖引玉，没有唯一可行之路只要您决定收款，款就一定能收回羊皮卷03.mp3,角色演练,
