1、先付出，再索取，谈判中的 “ 亏欠效应 ” 1 引言 先讲一个笑话。 圣诞节来临，凯西一家突然收到一封来自宾克曼家的圣诞贺卡。 凯西苦恼地对老公说， 天啊！我们给宾克曼家寄了这么多年的贺卡也不见他们回，今年刚决定不再给他们寄了，就收到他们的贺卡？这怎么办？ 老公说， 要么赶紧补寄一张？ 凯西摇摇头说， 你傻啊？现在寄出的卡片上邮戳是 27号，他们一看就知道我们是补的 . 老公又说， 那就索性别寄了，否则更尴尬 . 凯西又摇摇头， 你看，他们寄过来的卡还是特意手写的，还在圣诞临近最后一天寄到，我看他们家是存心要我们难堪 . 老公说道， 我有个主意，我们也手写一张，再加上一个刻字的礼物，因为“刻字
2、”需要时间，所以他们晚收到就显得合理了，你看呢？ 凯西一拍大腿，叫道， 老公！还是你聪明！我们就这么做，手写一张，加送一个刻字的礼物！ 凯西洋洋得意地大笑起来， 咱们家绝对不能让朋友笑话 . 一张圣诞贺卡，让凯西一家的圣诞节显得额外忙碌； 在我们对凯西的故事会心一笑的同时，心中是否产生一个疑问， 凯西为什么会如此在意呢？ 2 亏欠效应 谈判有三个维度。 在第一个维度的“讨价还价”中，我们需要谨慎地保护我们自己的信息； 而在第二个维度的“协议构思”中，我们需要尽可能和对方一起分享信息，创造更多的价值； 这是一个两难的处境。 简单地理解，“亏欠效应”是一种心理现象，它指的是， 我们对于别人所给我们
3、的，抱有“亏欠”，总是倾向于“归还”。 我们中国人最常用来描述这个现象的词叫做“人情”。 中国社会甚至被人叫做最典型的“人情社会”。 但可别真的认为这是咱们国家的特产，亚洲的其它地区，“人情现象”也很普遍。 据说在巴基斯坦和印度的某些地域文 化中，当参加婚礼的人离开的时候，举办方会给客人发一种类似“随手礼”的糖； 但有意思的是，他们会在发“糖”的时候，说的很“直白”， 这五盒是你们上次结婚送我们的，这五盒是我们这次的。 咱们中国人在结婚礼金上的习惯很类似，虽然大多数时候我们不会当面拆红包点礼金数量，但习惯上如果对方上次给的礼金是 500元，这次我们的回礼一定会大于 500。 不知道你有没有发现
4、，我们在对待“人情”的“亏欠”和“归还”上，似乎总是故意让“归还”的数量大于“亏欠”，这样就会让对方继续“亏欠”我们； 所谓“人情社会”，其本质就是“人情”反 复“亏欠”和“归还”之后，所产生的错综复杂的一张网。 3 实验基础 “亏欠”会产生强大的心理作用，从而影响人们的行为决策。 有一个非常著名的心理学实验是这样设计的， 请受试者参与某一个活动，工作人员会悄悄扮演一个受试者参与其中； 房间的温度故意设定得比较热，不经意间，工作人员会和受试者打个招呼出去买汽水； 回来时，工作人员会特意多买一瓶给受试者，大部分情况下，受试者都会欣然接受并表示感谢； 随后，工作人员会向受试者提出请求，请他们帮忙完
5、成自己卖彩票的任务，也就是请他们买几张彩票。 实验从两个维度做出统计，一 个是“是否向受试者提供免费汽水”，另一个是“受试者是否喜欢工作人员”； 结果很明显，被提供免费汽水的受试者更容易答应买彩票的请求，因为他们心中被“免费汽水”的“亏欠”所影响； 更值得关注的是，哪怕是那些经过调查表明很不喜欢工作人员的受试者，也会变得更容易被“免费汽水”影响而答应买彩票。 所以，“亏欠效应”所发挥的心理威力，甚至可以抗衡一个人对另一个人的好恶感。 这个结论有着巨大的启示，即使我们的谈判对手不喜欢我们，依然无法抵抗“亏欠效应”的影响。 4 商业应用 在商业活动中，“亏欠效应”的应用多不胜数。 你能看到的“免费
6、试用品”都属于这类策略。 商家用各种免费品尝、免费试用的手段，来让消费者产生“亏欠”心理，从而会进一步采取“购买手段”，来“归还”补偿。 1957 年，在美国印第安纳州的一家超市，促销人员把大块的起司直接拿到柜台外面，让路过的顾客自己用刀来切片免费品尝； 这个尝试让这家超市在几个小时内，卖掉了整整 1000磅的起司。 哪怕在服务行业，服务生也非常善于用这个办法来提高客人的消费； 据统计，如果服务生在客人买单的时候，随账单附送一颗糖，他们拿到的小费平均提高 3.3%； 如果他们可以每次附送两颗糖，小费平均会提高 14%。 然而，这还不是“亏欠效应”所能发挥最大威力的领域。 在“谈判思维”中，“亏
7、欠效应”有着更加神奇的运用。 5 谈判应用 你要明白，“亏欠”并不一定来自于“礼物”，它还可能从“妥协和让步”中得到。 举个例子，美国 UCLA大学曾在大学校园里对随机路过的学生做过一次调查； 调查内容会问两个问题，第一个问题是， 请问你愿意长期给社会上有需要的人献血吗？大约两个月一次，一共需要坚持三年。 在听了这个请求之后，很少人会答应。 接下来第二个问题是， 你愿意帮社会上有需要的 人献一次血吗？就这一次。 答应这个请求的人，是之前人数的三倍还要多。 我们的心理作用在这个过程中表现得十分滑稽，当对方从一个极为难以接受的要求，“妥协”到另一个相比容易得多的要求时，我们把这个“妥协”当做是一个
8、“礼物”，产生了强烈的“亏欠效应”； 如果没有这个过程，仅仅是听到第二个单一的请求，我们就几乎不会受到影响。 这更多的表现在，谈判中当我们听到对方叹了口气说， 好吧，李总我看在你的面子上，再多给你降一个点。 我们瞬间就会背上“亏欠”的无形负担，让我们心里觉得，如果我们不相应的也作出 一些妥协和让步，就会“心有惭愧”。 当然，这个系列要解决的是“信息披露”的两难处境，那么一个可行的办法，就是运用“亏欠效应”，让对方对我们的“披露”产生“亏欠”， 李总，这本来不应该跟你说，但我愿意跟您更加坦诚，希望我们能更多地了解对方，寻求互利的解决方案。 6 小结 这个社会不断进步的基础在于， 先付出，再索取。 谈判的妙处也是如此。 资料来源：谈判思维公众号， 2020.12.14
