1、耀盈城市广场,项目策划报告,二零零七年八月,项目概况,项目区位,项目总述,项目一期细况,项目区位,耀盈城市广场项目地处东莞西部快速干道边上，东接城市五环路，处于广深高速边缘。本项目拟建的道滘镇汽车客运站即将竣工落成投入使用，交通路网发达。项目处于道滘镇行政中心和商业中心的辐射区域范围，对提升项目的档次也提供了一个有力的支撑点。项目一期规划占地面积约为30000平方米，总建筑面积为97000平方米，由客车客运站及住宅两大建筑组团构成的商住项目。其中住宅总建筑面积为48000平方米。项目二期规划占地面积约为19万平方米，地处项目一期的旁边，目前为厂房建筑群。,项目总述,经济指标：住宅建筑面积为48
2、000平方米，商业建筑面积为26100平方米；绿化覆盖率为35%，规划总户数为584户，车位391个。规划设计：规划为汽车客运站和高尚住宅建筑组团构成的商住物业。住宅设计为23层四栋高层建筑，楼高76米。价格体系：住宅均价为2500元/平方米，临街商铺售价为10000-18000元/平方米，内铺售价为：5000-12000元/平方米。销售进度：商铺已经销售了65%左右。推出的D栋（147套）住宅已销售了80%（118套）左右。户型比例：,项目一期细况,项目区域环境调研,道滘区位,道滘概况,道滘未来经济走向分析,道滘经济,道滘产业,道滘区位,道滘镇位于东莞市西部，地处穗深经济走廊间，广深高速公路
3、横穿镇区，并设有大型的互通立交出入口；另外有4条标准一级主干公路连接107国道及莞城和其它镇区，北距广州36公里，南距香港90公里，东距莞城9公里。道滘镇港口大道、东莞大道延伸线、西部快速干道等主要交通干道将构建成未来城市区域交通的重要枢纽，势必大大提升道滘的交通地位。,道滘概况,道滘全镇土地总面积为63平方公里，下辖13个村民委员会和1个社区居委会，户籍 人员5.4万人，外来暂住人口8.7万人。近年来, 道滘镇充分发挥地理人文优势，抓住机遇，经济和社会发展都取得了显著成就；城乡面貌发生了深刻、巨大的变化，基本实现农村工业化、城乡一体化。完成了沿江路升级改造、桥东大街改造、济川广场、济川体育馆
4、、粤晖园等市镇重点工程建设，并大力配合做好环城路至广深高速高滘出口连接线、西部干道道滘段、进港大道道滘段、东莞水道滨江西路道滘段、市人民医院、污水处理工程等市属重点工程建设，营造了水乡独特的亮丽景观。,2006年道滘镇国内生产总值32亿元人民币，同比增长23%，工业总产65.2亿元，同比增长25%，镇本级财政收入21450万元人民币，同比增15%，金融机构各项存款余额42.2亿元，同比增长20%，其中城乡居民储蓄余34.5亿元，同比增长21%。2006年全镇民营经济新登记注册830户,其中私营企业119家,个体工商户711户,全镇在册私营企业累计达478家,注册资金共3.8亿元,在册个体工商户
5、累计达3302户,注册资金共727万元。,道滘经济,近年来，道滘镇坚持以科学发展观为指导，狠抓发展第一要务，突出经济发展主线，先后确定了“三位一体”、“一领二强三完善”和“三上两快一提升”的发展战略，大力发展支撑产业，创新发展商贸经济，协调发展村级经济，形成了外资企业、集体企业、民营企业和第三产业齐头并进、共同发展的格局，架起了一个以首饰、电子、五金、橡胶、制衣、皮革、化工、纸类、米制品等行业为支柱的门类较多的外向型工业体系，促进了房地产、商务酒店、物流、传统饮食等行业的快速崛起，实现了农业经济向高科技、高效益方向发展的转变。,道滘产业,未来城市功能规划极具前瞻性 道滘镇在城市的空间大体按“一
6、中心、两翼区、三支点”进行规划布局： 一中心：指以“一江两岸”景观轴带为标志的中心城区。两翼区：即东部蔡白南岛翼区，规划建设为现代时尚房地产区域；西翼 小河、大鱼沙、九曲村，规划建设为高新技术工业园区；三支点：即昌平、大岭丫支点，为重点的商贸、物流板块；南阁支点， 为大型的工业板块；大罗沙粤晖园支点，为旅游经济板块。,道滘未来经济走向分析,未来城市定位清晰： 道滘充分利用距市区仅 5 公里的优势， 同时借助港口大 道，滨江西路、沿海高速路等一批干道交织成的交通网络，把自己放在大市区的重要组成部分，作为东莞城市的组团成员来位，加速实现乡镇向城市的空间转化。,道滘未来经济走向分析,未来产业发展方向
7、明确： 未来5年道滘镇政府将根据东莞市委、市政府工作思路，主要抓住3个重点：商贸业、民营企业和园区工业。,未来社会发展和谐化： 道滘提出“现代和谐水乡新城”的概念，就是大力推进和谐社会建设。积聚高素质人才，政府各级部门重视关心外来员工，营造一种家的氛围。,未来市政投资健全化： 道滘将投入巨资建立现代化的交通、通信、供电、供水等系统，健全了配套设施，将为吸引企业落户道滘创造了良好的外部环境。,道滘未来经济走向分析,从以上道滘未来的城市定位、城市规划、产业发展、社会发展规划以及城镇建设等多个利好的因素可以预测：,项目所在区域（道滘）交通优势明显，其将成为东莞西南区域交通枢纽中心。项目所在区域（道滘
8、）将积极溶入东莞城区，成为东莞中心城区的一份子。项目所在区域（道滘）产业发展趋于平衡，经济发展迅猛，居民收入增多。项目所在区域（道滘）城市建设加快，市政配套完善，吸引外资加强，积聚人才机制逐渐完善。,项目区域环境小结,项目所在区域（道滘）城市辐射能力不强，经济基础薄弱，吸引人才能力不强。,充分利用,规避弱化,道滘房地产发展滞后 道滘房地产开发起步晚，整体水平较低；房地产市场的发展存在明显的滞后性 ；近几年来，东莞整体房地产业呈现快速发展的势头，部分镇区出现跨越式发展现象，而道滘房地产市场的发展相对较缓慢。 与东莞其他地区相比，道滘房地产价格处在较低水平。 除了沿海丽水佳园项目目前平均售价在65
9、00元/平方米外，其他在镇中心的商住项目平均售价在1800-2500元/平方米之间；价格相对东莞其他地区来说处于较低水平。道滘房地产市场自身发展不平衡，留下了较大的发展空间。 除了丽水佳园和目前在酝酿的新世纪怡岛花园是有产权的之外，前段时间在售道滘商会大厦，目前在售的江月湾以及本项目均是没有产权的项目；这为后续的发展留下较大的发展空间。,道滘房地产市场概况,道滘房地产市场供需分析,道滘房地产市场供给情况,加上本项目和振兴中心广场，共有9个项目。,道滘房地产市场供需分析,道滘房地产市场需求分析,生理需求,安全需求,情感需求,尊重需求,自我实现,生理,心理,马斯洛需求理论,价格/性价比 （低端物业
10、）,经济需求,布局/功能分区 （中高端物业）,功能需求,品位/自我优越/安享/人文 （豪宅物业）,心理需求,道滘房地产市场基本预测,道滘镇正在面临一次前所未有的发展机遇，能够成为东莞大城区的组成部分将会给当地的人民生活带来改善并使其城市地位获得较大程度的提升；而当镇区成为城市扩张的范围后，其承载的功能就发生了转变，主要体现在：城市基础设施配套必须更新或提高，由此带来的土地成本上升也会在房价上反映出来。当镇区成为城市的一个有机组成部分，面对的是更加广泛的城市置业群体，相对有限的资源面对更加广泛的需求也会带来房价的上涨。市场的转变也要求发展商在产品定位和基础配套设施上增加投入，也会影响房价的水平。
11、镇区目前相对较低的市场价格本身就与城区的地产价格存在差异，这部分差异空间在镇区功能转变后会逐步与城区趋同，由此带来房价的增长空间。,道滘房地产市场价格分析,稳中趋升 空间巨大,项目市场要素研究,消费者研究,竞争者研究,项目分析,本次市调主要通过对消费者的调查分析，以其寻求其购买行为的分析，同时通过其需求分析来为项目二期发展定位、规划设计、营销推广提供市场基础依据。本次对消费者调查主要是采取街道随机拦截问卷的形式，以及结合个别重点访谈的形式进行本次消费者调研的范围主要是在道滘镇中心区域内进行发放50份调查问卷，共收回38份，以下的数据均按收回的38份问卷进行统计,消费者研究,消费者调研说明,调查
12、对象,消费者研究,收入水平,从表格的数据可以看出，职业分布范围较广，但比较集中在其他的选项；家庭月收入在5000元以上的一共有11人，占到了被调查总人数的28.94%。,消费者研究,对道滘的喜欢程度,不喜欢和一般的占79%，分析其原因主要是道滘的城市魅力不够，但目前道滘的经济/社会发展、城市规划、城市建设等多方面都改善了很多，而且未来发展潜力巨大。,消费者研究,计划买房时间,半年和1年内买房的消费者占的比例比较少，而2年和3至5年买房的比例较大占到65%以上，因此可以预测一年后道滘的消费需求是十分强劲的。,消费者研究,消费者对户型和面积的需求情况,自住型客户主要集中的在3房，所占的比例达到64
13、%。,户型面积主要集中在80-100平方米，占28.95%；100-130平方米，占31.58%。,消费者研究,消费者对住房类型和房屋结构需求情况,平层和复式占的比例比较大，分别占37%和34%；跃层占18%。,小高层（9-15层）占35%，高层（15层以上）占26%，多层占18%。,消费者研究,目前消费者接受道滘的房屋单价偏低，大部分都在1500-1800元/平方米左右，接受3300元/平方米以上的占18.42%。,房屋总价在15-25万/套的占55.26.95%，25-40万/套的占13.16%。,消费者对住房单价和总价需求情况,消费者研究,消费者对道滘住宅小区配套设施的要求,消费者对在小
14、区内应有的配套设施，超市、商业步行街、游泳池的要求最高，其次是室外健身设施和幼儿园，再次是银行和阅览室；棋牌室的要求最小。,消费者对房地产信息方面的认知途径和渠道,消费者对房地产信息方面的认知途径和渠道大部分为：电视户外广告/路牌网络报纸亲戚/朋友传播。,消费者研究,竞争者研究,竞争对手概况 在区域性的房地产市场上，目前道滘有沿海集团开发的丽水佳园项目，但该项目定位为第二休闲居所，属于高端市场项目，它所面对的客户群体来源比较广泛；另一个是新世纪怡岛花园项目，该项目目前正在酝酿之中，它的面市将会分流部分项目的目标客户。其他的也是没有独立产权的项目，如江月弯项目、文一商贸城项目。,竞争者研究,丽水
15、佳园项目,项目概况：丽水佳园是东莞首个以健康为主题的活水别墅项目，该项目占地382649平方米，总建筑面积345384平方米，容积率只有0.7。项目规划共有1500余套单位。一期占地：17.88万平方米，有800多套，分别是独栋别墅、联排别墅和叠加别墅。,价格体系：目前均价为6500元/平方米，付款方式为一次性和银行按揭。,销售进度：目前已经开始进行二期客户的蓄客阶段。,新世纪怡岛项目,项目概况：新世纪怡岛花园位于东莞市道滘镇永安洲，四面环水，处于东江与厚街镇水道的包围之中，是新世纪地产的又一房地产力作。新世纪怡岛花园规划总用地是55.6公顷，总建筑面积达348100平方米。,工程进展：已完成
16、填沙上百万立方，现正施工作为主入口的怡岛大道桥，怡岛花园周边的围堤已开始测量放线准备施工。,一期情况：怡岛花园将进行分期开发，其中一期的计划开发情况是：总用地14万多平方米，总建筑面积为7万多平方米，其中会所及酒店式公寓2万平方米、小高层1万多平方米、双拼别墅1万多平方米、单体别墅35栋近2万平方米、商铺5千多平方米。,竞争者研究,竞争者研究,项目概况：江月湾项目是由东莞市富康新村建造有限公司开发，目前一期有沿江空中花园别墅、和小高层洋房。,规划设计：项目一期规划有20栋空中花园别墅和4栋小高层洋房。,建设进度：20栋空中花园别墅已经建好，4栋小高层洋房主体工程已到6层。,江月湾项目,价格体系
17、：空中花园别墅均价4500元/平方米，小高层洋房售价为2490-2900元/平方米。,户型布局：空中花园别墅面积为240平方米，小高层洋房面积140-166平方米。,江月湾项目,付款方式：一次性，一年免息和两年免息。,竞争者研究,竞争者研究,文一商贸城项目,项目概况：文一商贸城项目是由东莞市文一商住开发有限公司开发，目前一期是以商业和公寓为住，总建筑面积为50000平方米，二期为住宅,规划设计：项目一期规划有6栋商铺，2栋公寓；商业部分定位为茶叶市场。,入市时间：据该公司工作人员透露，可能会在9或10月份，不过具体时间还不是十分确定。,竞争者研究,八汇农副产品批发市场项目,项目概况：八汇农贸副
18、产品批发市场是由东莞市八汇实业投资有限公司开发，目前一期定位是农副产品批发市场，占地面积为20000多平方米，二期为住宅，占地面积为30000多平方米，住宅规划为23层。,建设进度：目前项目一期农副产品批发市场在进行主体工程建设。,入市时间：由于本项目属于无产权项目，因此自2007年8月25日就已经开始正式诚意登记及认筹。,采取时间段梯级递减优惠措施吸引顾客提前下订金。,振兴中心广场项目,项目概况：项目处于道滘镇繁华商业街振兴路边上，周边市政配套完善。济川广场、济川中学、江滨公园近在咫尺。地理位置十分优越。项目1-4层为商业，5-29层为住宅。,工程进度：基础工程仍在进行。,竞争者研究,竞争者
19、研究,采取竞争差异化错位入市,竞争威胁小,项目分析,项目优势（S）,项目处于道滘未来的商贸规划集中地上，政策优势明显；项目处于道滘的商业中心和行政中心辐射圈内，形象档次高；项目地处东莞西部快速干线的黄金地段，交通便利；项目建设规模庞大，规模效应明显；项目规划有道滘汽车客运站，客流能力强；项目一期规划有万千多平方米的商业面积，商业配套设施完善；项目规划高度达76米，为道滘目前最高建筑；高层住宅可以尽览江景；专业物业管理，提供增值服务。,地段、规划、配套、服务优势明显,项目分析,项目劣势（S）,项目土地为租用，不能按揭，购买门槛提高；项目规划有汽车客运站，客流复杂，影响住宅；其绿化景观较少，容积率
20、较高，缺少居住环境的自然生态。,无产权是项目最大劣势，商、住分流需规划缺少自然生态需规避,项目分析,项目机会（O）,滘镇房地产发展滞后，区域价值偏低；道滘已逐渐融入大东莞，作为东莞城区的一部份；东莞人民医院的落成将为本项目带来巨大的消费群体；道滘汽车客运站的投入使用将带来巨大客流，带旺人气；道滘镇中心目前没有一个上档次的房地产项目；商业形态落后，没有一站式休闲购物场所。,融入大城区，提升潜价值区域市场空白,项目威胁（T）,项目分析,非住宅重点发展区域；道滘类似本项目性质的项目将会更多，竞争剧烈；道滘城市辐射能力弱，外地人流不住，本地人往外流。,非住宅重点发展区域竞争对手增加目标客户外流,项目定
21、位分析,目标市场定位,二期产品定位,项目形象定位,目标市场定位,要将市场内的潜在需求达到最大化有效需求，是需要清晰明确项目所面对的市场范畴，充分了解目标客户群的消费取向、心理特征、生活形态、生活方式，并以此作为项目的开发基础，才能准确寻找到”密码正确“的定位。通过具可识别性的物业定位后，才有可能满足潜在市场需求，增强消费者对本项目的认同感及满足感，从而建立项目的竞争优势，树立品牌效应，赢得良好的经营业绩及社会效益。本项目定位主要依据市场调研数据及结合项目自身情况。,项目定位背景综述,目标市场定位,目标客户群定位：,目标市场定位,目标客户群定位：,目标市场定位,客户群描述,二期产品定位,物业类型
22、定位：,人文住宅社区,流行前线商业街,道滘物流中心,复合型商住区,二期住宅产品定位,住宅物业档次定位建议：道滘首席人文社区原因： 由于项目所在地道滘是一个具有深厚传统文化的水乡，又是“中国曲艺之乡”、“中国民间艺术之乡” 、全国著名的“游泳之乡”；项目结合道滘地域文化特针来营造社区的人文性、生态性。户型定位建议：,人文住宅社区,二期住宅目标形象定位,形象定位目的是树立本项目在市场上的形象，以区别其他项目；另一方面是利于项目的推广和销售，建立自己的品牌。,案 名： 文慧坊主题语： 水乡情韵 人文宅邸,释义：文指文化，在这里特指道滘的曲艺、水乡、龙舟、游泳等深厚传统文化；“慧”是指人文智慧，同时“
23、慧”是“汇”的同音字；文慧坊是指深厚文化汇集的地方；而在这里用作本项目的案名寓意是指有文化品位，有素质修养、有深厚智慧的人居住的地方。,人文住宅社区,流行前线商业街,特色商业街，区别目前道滘振兴路的凌乱马路商业街；区别项目一期一站式休闲购物中心，和道滘新天地（道 滘商会大厦商业部分）的一站式功能；针对目前道滘外来人口较多，而且基本都是在道滘工厂打工的年轻人；消费观念时尚前卫，消费基数庞大；与本项目的人文住宅形不同而神同；将传统文化与时尚 前沿文化有机地结合在一起。,二期商业定位,二期商业定位,道滘物流中心,项目处在道滘未来城市规划的商贸、物流版块上，政策优势 明显；道滘处于广深黄金走廊中间，广
24、深高速公路贯穿其中，大交通优势明显；东莞西部快速、港口大道、东莞大道延长线、五环路延伸线构成道滘交通网络，陆地交通便捷，为发展物流中心奠定了坚实的基础。,二期价格定位,修正后价格：PA=（8.46.98）2400=2888元平方米PB=（8.47.13）2800=3299元平方米,二期价格定位,拟定项目价格，权重取值为W： WA=40%，WB=60%,估算价格： PX =PX W i = PX WA + PX WB,P=288840%+329960%=3135元平方米,此价格是根据“市场比较法”对主要竞争对手或相关楼盘的平均售价经过对比修正、加权平均得出预期综合均价，旨在对将来实际定价提供参考
25、作用。,总体营销战略,利用西部快速干道、道滘汽车客运站及项目一期已有的宣传造势资源，一期要突出本项目“投资精品户型和高层江景精品户型”的核心特质；同时做好二期的延续铺垫。采取“融资”的手法，储其商业市气，利用商业招商先行，住宅随后，适时借势出手，经过开发理念、地段、区位、产品品质等系列广告宣传培育出成熟客户群体,先通过内部认购，启动销售，然后结合工程进度分阶段进行销售。推广期间根据销售的需要，采取“分批推售、内部认筹、抽签认购”作为销控的原则。,总体策略,一期营销攻略,一期入市时机分析,衔接时间，作好准备 鉴于本项目一期在工程施工还在打桩阶段已部分推向市场，销售也取得了很好的成绩，但就是价格扬
26、不起来，没有达到开发商的预期因此第二次推货时间要衔接妥当。工程初显，顺势推出 加快工程的进展，尽可能在国庆黄金周（10月1日）推出市场。利用时机，加速招商 要充分利用9月1号道滘汽车客运站竣工落成投入使用的黄金契机，推进招商工作；同时则面宣传积累新客户。,提前准备 十一入市,一期营销攻略,一期营销接点安排,二次吸筹期,解筹强销期,持续期,准备阶段,07.09.1前,9.1-9.30,10.01-10.31,11.01-12.31,尾货消化期,08.01.01以后,一期营销攻略,文天建议推售原则为： 先易后难，快速消化， 主次分明，扩大客源。推售顺序： 先住宅（为主），后剩余商业铺位。其中剩余商
27、业部分建议先租不售，等到把商业做旺以后再出售，目的在于将商业部分的价值充分体现出来，实现开发商的利润最大化。,一期推售策略,按组团分批推出,一期营销攻略,一期推广分解,二期营销攻略,二期入市时机分析,项目可售时间通常选择在正式开售前1-2个月入市宣传、推售号码，一则造势、二则为正式销售累积有效客户。项目二期要视项目工程的实际进展情况准备充分后入市必须在售楼大厅、营销广场、项目周边环境改造、工程形象、围墙包装及灯光亮化工程有良好形象展示，模型、楼书、展板、海报等销售道具齐备的情况下入市，这样才能彰现出本项目的气势与发展商雄厚实力及让客户提前感知项目未来前景，增强客户信心。无造势不入市入市前的宣传
28、造势与形象展示对销售与可户心理有较大影响，因此要有足够宣传造势，树立品牌形象并吸引客户关注。销售旺季入市通常每年的10月下年5月是地产销售的周期性旺季，本项目二期可充分利用好旺季销售时机。,二期营销攻略,二期推广策略,以片区价值带动项目潜在价值 由于目前道滘片区的房地产价值未能被市场充分认识和挖掘，因此在市场推广中，应先从东莞西南房地产版块（即道滘片区）来进行操作宣传，从而顺理成章地带出的项目的独特价值。,以文化价值带动项目居住价值 产品竞争的最高境界, 是社区文化和建筑文化的竞争，因此优质的居住区, 都是以文化做为有力支持；而本项目正好充分利用道滘历来沉淀的文化底蕴顺势营造道滘人文社区，从而
29、体现项目特有的居住价值,二期营销攻略,房地产广告媒体主要有公共传播媒体、户外媒体和印刷媒体这三类：1、公共传播媒体(报纸、杂志、广播、电视、电台)覆盖面广，客源层多，效果最佳；2、印刷媒体除现场介绍之用，还可以定向自由派发，针对性和灵活性较强；3、户外媒体则比较适合于楼盘周边的区域性客源广告诉求以及中心商务区的形象塑造，具有一定的强制性。,二期媒体策略,根据实情结合运用,二期价格策略,二期营销攻略,低价入市、逐级加价本项目二期进行内部认购时，定价应考虑前期略低，以低价入市，吸引市场，同时也为后期项目的升值提升预留空间。建议项目的价格策略为“低价入市、逐级加价”，即初期以适中价格、高姿态吸引市场
30、关注，在以自身的品质获得市场追捧后逐级加价。调价可采用折扣变化和提高单价策略。,付款方式灵活多便由于本项目是没有产权的项目，不能按揭；但为了降低购房门槛，项目可以采取一次性，建筑分期，免息分期等付款方式,The end,Thanks,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789
31、,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身
32、楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！
33、策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为
34、传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网
35、 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，
36、指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，
37、我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能
38、力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户
39、，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧
40、 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易 “假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参
41、观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房
42、地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收） 小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷
43、款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2GhiBeFZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKkn
44、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,
