1、店员特训营,品行修养,一、自信之心,二、感恩之心,1、感恩是一种品质2、感恩能促进自己成长3、感恩父母，你还记得他们的脸庞吗？4、感恩老板、感恩公司“有老板在，公司就在”“离开了企业你什么都不是”案例：不容忽视的初始成本5、感恩同事,忠告：别人的缺点才是我们存在的价值,三、分享之心,原则：随时随地，随人随事案例分享：眼见不一定为实,四、行孝之心,“从前有一棵苹果树，她好爱一个小男孩。为了让小男孩快乐，她让小男孩拉着树枝荡秋千，吃自己结的果子；当小男孩长成了年轻人，她让年轻人卖掉树上结的果子，换钱过好日子；当年轻人变成了中年人，她让中年人砍掉树枝去造房子；当中年人老了，她又让他坐在树桩上休息。苹
2、果树什么都没有留下，然而，她却依旧很快乐”,五、赞美之心,赞美有那些好处？,诚意！,事物的高效率却是来自一个简单的共赢心态。成就别人也就是成就自己！,赢,七、行动之心,要成功，发发疯，头脑简单往前冲！,八、成交之心,案例分享：,你,客户,视觉营销标准,1、店堂外定位-会员折扣、低价店表现,维生素B1：0.1元,2、店堂内会 员 权 益 积分兑换标准,3、端架设计,4、收银台设计,5、爆米花：,6、会员价格专享区,7、花车,捆绑销售,特价,？,200元/100g2元/g,8、中药柜,独立包装携带方便价格清晰,9、体重秤,？,标准体重,必须放顾客在1秒钟内判断出自己是否肥胖！,10、店堂音乐：,总
3、原则：符合主题要求1、消费者永远只有第一印象；2、流行就是经典;3、音乐更新的及时性，赠送音频软件。,11、店堂标识-新版VI形象,标准：1、吊牌标识2、阳光牌3、标语4、货架标准,12、特殊陈列：,瓶装药陈列容易混乱，故而用塑料栏装盛。医疗器械体积较大，用爆米花标注价格既美观，又凸显价格。,13、主题氛围：,三八妇女节,会员店,特训营 生动的诱惑,差异化 花小钱办大事 化腐朽为神奇,企划四要素 文案 平面 宣传 执行,平面 文案的五官诉求,店堂布局（平面）,普通陈列 货卖堆山： 最重要的是看不见层板; 层板间的脖子不要太长 货架顶部要有商品的量感 设施的选择（窄、直、通透） 琳琅满目： 单品
4、不要超过三个陈列组 正面色块陈列 品牌商品放在哪？,店堂布局（平面）,磁石陈列（磁石效应） 用量感单品吸引顾客的目光 端架、花车堆头、收银台 活动商品、强效商品、畅销商品、应季商品、特色商品、低价商品精品陈列 用空间与灯光将精品贡起来陈列布局 走到哪周围都是商品感 感性商品、理性商品、视觉商品,店堂布局（平面）,店堂卫生（整洁） 1、牛皮癣：千万不要将纸质文件直接贴在店堂的墙壁或门窗上 2、记录本的悬挂：不要看见烂绳子、整齐、隐蔽 3、角落或通道上的杂物：纸箱、货物、拖把、设备等 4、挂件用框镶表，摆放整齐 5、不能出现画中画，少用透明胶 6、卫生清扫要定期：门窗玻璃、货架、货物、地面、处方壁
5、柜内的镜子,店堂布局（平面）,通道原则（100300平方米为例） 宽度：主通道1.11.4米、副通道0.851米. 笔直：尽量少拐弯，拐弯处加宽、圆角 明亮、无障碍、平坦 长通道、高通道、大卖场亮化工程 形象灯与照明灯 阳光下的亮丽店堂 主抓里外两头,店堂布局（平面）,手绘POP的运用 原则：引人注目、重点突出、统一和谐、文字简练、画龙点睛 内容：低价、买赠、时令、功能、组合、健康顶部渲染：高度、整齐、色块效应、区域明显货架渲染：气球26度法则：温度、通风、气味检测体验休闲区意义非凡金角银边草肚皮,让商品会讲话让商品会跳舞,POP（亮点）跳跳卡（蜜蜂堂）特色陈列（枸杞）体验销售（按摩、固元膏、
6、露露醒醒、益哫康）,大保健中被忽略的一支劲旅,-药 食 同 源,1、洋参灵芝茶,2、保肺宁心茶,西洋参3克+灵芝3克+红枣2枚,洋参片5克+麦冬12克+北五味3克,处方来源：本草医方合编1694，使用频率居高，蒲普洲推介组方价值：补气血，养心神，抗肿瘤适应范围：精神压力大，免疫力低的人,处方来源：伤寒杂病论1271，即参麦饮，已成成药组方价值：保健治疗，用途广泛A、冠心病、支气管炎、糖尿病患者长期服用的保健茶方B、夏秋季必备茶饮，以防暑燥损肺、伤津、耗气适应范围：慢病患者，夏秋保健,一、顾客要的，你能给予吗？,3、丹七护心方： 丹参2kg+三七粉1kg处方来源：各种剂型成药组方价值：活血化瘀，
7、通脉止痛 适应范围：心脑血管病，尤其是冠心病、中风后遗症、高脂血症,5、催乳方： 穿山甲15克+王不留行30克（布包）+通草10克+ 当归5克+黄芪30克。 组方来源：胎产心法1644,4、参花消渴茶： 洋参6g、黄芪10g、葛根15g、知母10g、天花粉10g、地骨12g、玉竹10g、绿茶4g、芦根10g、红花5g、（布包）莬丝子10g、石膏10g、桔梗10g病理说明 ： 糖尿病之于中医谓之“三多一少”症，又叫“三消”症。肺热上消为多饮，胃热中消为多食，肾热下消为多尿，身体退瘦为体消。总的原因是阴阳失调的阴虚证。,6、退乳方：生麦芽50克+湘曲15克。组方来源：民间流传，效果被几百年的实践证
8、明,7、开口连成份：防风，荆芥，牛子，薄荷，灯心草，荷叶蒂，勾耳，郁金，僵蚕，虫蜕，连翘，黄连，槟榔，枳壳，乌药，木香，甘草组方来源：民间流传千百年,组成：亘当归、亘白参（或红参、洋参）、枸杞、黄精、大芸、（布包）菟丝子各30克+九香虫（布包）、杜仲、+巴戟天各20克+熟地、鸡血藤各40克+龟、鹿、驴三胶各30克，冰糖2KG 、白酒10KG。方解：本方当归、熟地、枸杞、黄精、鸡血藤、龟胶、驴胶等，补气养血，滋阴生精；其余材料则以温补肾阳为主，以达阴阳双补的作用。功效：本方适宜于肾虚腰痛，寒湿腰痛，劳损性腰痛。也可增强体质，加强性功能等。该方对于各类炎性腰痛、结石性腰痛不宜。,组成：野天麻100
9、克+枸杞、当归、木瓜、杜仲、（布包）全虫、土鳖各30克+田七、鸡血藤、熟地、紫丹参各40克+（布包）大蜈蚣10条，冰糖1KG+白酒10KG。方解：方中当归、土鳖、田七、丹参活血祛瘀；白参、当归、熟地、枸杞、鸡血藤补血养血；土鳖、田七、全虫、蜈蚣、木瓜、杜仲通经活络，野天麻解痉止疼壮关节。,三、舌尖上的美味与健康,药膳文化开发的价值：药食同源已成为一种消费趋向，尤其是在崇尚自然保健的今天，药膳、茶饮是药房独特的服务模式和赢利点，我们必须研究消费者的差异性。,1、炖猪肚方： 黄芪15g、党参20g、薏苡仁（另包）30g、 淮山15g、莲子15g、红枣20枚,2、炖鸭方：党参20g、黄芪、党参、玉竹
10、、麦冬、天麻各15克,3、炖鸡方：西党20g、黄芪、枸杞各15g、阿胶15g、桂圆肉20g、红枣20枚,4、炖猪肚方：党参20g 、黄芪15g、（另包）薏苡仁30g、淮山25g、去芯莲子15g、红枣20枚,5、当归煮蛋方：当归15g、红枣10枚、黑豆30g、制首乌15g、川芎5g,6、卤味方：香桂皮10g、大茴6g、陈皮6g、草果10g、香叶4g、花椒3g组方说明： 这是自古以来做菜的香料组方，尤其是酒店冷碟、调味食品，几乎无处不用，市场广阔。该方本身也可温胃而增进食欲。,慢病会员管理实操点滴,一、慢病管理的集中状态,一：慢病管理的形式：在第五届中国慢病管理大会上，新探健康发展研究中心王克安主
11、任指出，我国现在面临两个挑战，一个是慢性病，另一个是老龄化。随着老百姓生活质量的提升，饮食习惯的不注意慢病人群越来越庞大。陆续出现了很多形式的慢病管理形式：如：慢病生活馆/会员俱乐部/国医药文化养生馆/慢病养生馆等。不管哪种与医院还是存在一定的区别。1：同一性：都是为了慢病患者的健康康复。2：差异性：医院以仪器诊断，首次治疗开药为主。慢病是长期存在、短期内治不好的疾病，多是老年人身体衰弱后必然产生的疾病，慢病还与健康的生活方式密切相关，需要养生、保健、调理；需要药疗、食疗、理疗、适度锻炼、生活方式的调整，这些事情，作为人满为患和经费有限的医院，一是没有充足的人力、二是经费有限，三是国有的意识，
12、决定了它们短期内是无法满足这些消费者的需求的。慢性病需要联合用药，这样效果才能好，药店做食疗和保健品辅助治疗和理疗，这些产品和服务是医院不具备的职能，且医院是不允许经营非基药以外的这些产品的，这些市场空间理所当然留给了药店。,3、如何发掘药店慢病管理的优势我国慢性病管理属于基本起步阶段，慢性病需常年或者终生用药，可以延长患者寿命，或者减轻患者痛苦，甚至慢慢康复，因此市场空间大，服务做好了，患者忠诚度也高了。发掘药店管理优势有以下几点：1：众所周知慢病它的主称是：慢性非传染性疾病。常见的有：高血压/冠心病/糖尿病/慢性支气管炎等等。我们从慢性病的特点来看，我们知道慢病它与生活方式有关，同时它任何
13、一个疾病的形成都是一个长期累计的病变，不是一蹴而就的疾病，和急性传染病是不一样的。慢病具有一因多果、一果多因的特点，往往一个原因会引起多种慢病，另外一个结果可能是由多种因素造成的，我们也知道，慢病如果控制不好，它是会长期迁延性的疾病，同时它的并发症非常严重，如果我们把高血压、糖尿病控制了，那么我们可以长期的共存，包括肿瘤带病生存都已经不是奇迹了，但是控制不好的话有严重并发症发生。同时是多种疾病共存的，在一个人身上可能有多种慢病存在。鉴于慢病这个特点，所以需要长期治疗和照料，这是慢性病的特点。门店选一至两种慢病作为重点来经营服务，尽可能的专业性，环境和服务超越医院。,2：后面所说的健康档案建立、
14、会员流程、跟踪服务、系统治疗要提前完善；让顾客有放心在门店治疗和调理的思想；3：结合所选的慢病把品类商品进齐；从用药物治疗和营养、药食同源、理疗相结合；让慢病会员既有满足需求，还有再次购买或咨询的思想和行动；4：联合用药，强调专业性给会员安心放心，系统治疗让会员看到希望；5：系统培训，以专业知识和优良服务取胜。,二、会员健康档案建立,在合理有效的会员信息下建立手工(有条件的电子信息最好)的慢病会员健康档案。档案的建立是非常关键和重要的一点。简单明了的设计既是拉进慢病会员的第一步，也与后期的沟通和用药直接相关。也就是目标人群的开发。,会员健康档案建立,健康档案基本信息设置要求做到：1:封面：姓名
15、、性别、年龄、体重、身高、病史、家族史、类别、电话、入会时间。从封面的资料我们看出会员的不同情况和我们所想了解的状况，比如糖尿病会员：性别、年龄：女性-更年期?孕辰糖尿病？、?体重、身高：BMI（体质指数）=体重（公斤）/身高（米）/身高（米）病史：6-8年出现并发症的现象明显。家族史：遗传占到60%-80%分型： 、，用药理由。初诊：是现象还是并发症发现的？,并发症,会员健康档案,2：后面的插页：时间、测量结果、用药情况、合并情况、调整治疗方案和具体操作、温馨提示发现现有问题：找目标差值.如：本来理想值是降到*，现在实际是*治疗过程中数值异常的非药物原因？饮食、运动、精神压力、生活规律、睡眠
16、等治疗过程中数值异常的药物原因?剂量、搭配、用法、适应程度等。,会员健康档案,现方案中的正确与缺陷缺陷：用药欠妥、药量、营养补充剂缺乏等正确的可以源用到下一个方案中。新方案：适合目前情况的最佳有效合理方案。反馈维护：复查时间、检测点、数据、调整后方案等。,目标人群开发,目标人群开发前期比较困难，需要我们做很多的实际工作找潜在的慢病会员。如：1:开展门店活动吸引慢病会员，设立慢病会员日，推广慢病会员日的优惠活动政策等;2:门店的视觉与听觉宣传;3:进社区开发;4:门店员工在日常的工作接待中的第一时间，讲述门店的慢病会员权益，沟通同时做基本的信息记录，还可以配合做简单的服务。这样既留神了目标客服又
17、有效宣传。也可以在社区或有条件的门店开展慢病专题讲座来吸引目标慢病会员。,岗位人员培训,在开发目标人群的同时我们要完整的对慢病做系列的详细的专业培训。培训覆盖医理、药理、营养保健、药食同源和实操内容。培训需要多场开展，递进学习，后期要分层培训。特别是咨询服务岗位的员工要熟练，能出解决问题的方案。特别是从生物模式向生态模式考虑。培训内容参考：1：病理和病理分析2：药理（包括常用药和中成药以及食品和营养补充剂)3：理论实操部分（基础用药和联合用药）4：现场实操部分,三、会员教育,为什么要进行会员教育?常言道：无知者无畏！很多慢性病起源于无知，发展于无控，死亡于并发症。1：很多慢性病是一种慢性终身性
18、疾病，需要坚持长期治疗；2：针对慢性病复杂的病因和发病机制的了解，所采取的治疗措施是综合性的，不可能期望某种单一治疗方法如某个特效药就能达到良好控制的目的；,会员教育,3：在综合治疗中如控制饮食、坚持运动等都需要病人主动地参与和配合。要想病人能主动进行自我治疗，则必须对病人进行慢性病教育，让病人充分认识和了解慢性病及各种治疗的意义，熟习和掌握有关的治疗技术。就要求：要让会员了解慢性病的特点，特别是要让会员充分理解某些慢性病目前虽然还不能“根治”，但并非不治之症，而是完全可防、可控的，使会员既能面对患病现实又能树立治疗信心；患者只有在思想上认识到了慢性病的危害，才能从内心积极配合治疗。,五驾马车
19、,1：饮食治疗-平衡饮食增强机体抵抗能力饮食治疗是糖尿病的基础疗法之一。2：运动治疗-科学合理地安排运动。3：健康教育-了解危害加强监测好防治。4：自我监测-随时了解自身血压或血糖波动。5：药物治疗-有效延缓并发症出现及进展专家指出：糖尿病治疗的“三三三”现状，控制血糖达标刻不容缓。目前，在我国的糖尿病患者中，大约只有三分之一的患者得到了积极的治疗，有三分之一的患者没有规范治疗，更有三分之一的患者没有得到治疗。传统的口服降糖药主要是针对胰岛素抵抗和血糖控制，但未能对改善和修复胰岛细胞的功能起到作用。因此，长时间用药后，很可能会使血糖控制的有效性降低。糖尿病治疗的首要目标是在不造成低血糖的情况下
20、，持久、严格、精准地将血糖控制达标，否则会加快病程，导致心脑血管、眼、肾等多方面的并发症，影响生活质量。此外，由于型糖尿病是胰岛细胞功能进行性衰退而引起的血糖控制持续恶化，因此，在降糖的同时，患者还应关注胰岛功能的综合保护一学:学会一套自我管理和日常保健的方法二改:改变不合理的饮食习惯和不良的生活方式三减:减少酒精摄入、锻炼不足、盐摄入过量 四降:降血脂、降血糖、降血压、降体重，即降低慢性病风险因素。,会员教育,会员教育分两大部分做：一：开展现场讲座。邀请相关方面的专家教授以座谈的方式集中病理营养等的讲解。比如可以让会员们了解普通的一些与自己健康相关的宣传日，如：4月7日世界卫生日，9月1日健
21、康生活方式日，10月8日高血压日，10月10日精神卫生日，10月29日脑卒中日宣传，11月14日糖尿病日。以及健康科普知识宣传等开展宣传活动。同时与健康教育活动相结合，充分利用健康教育与健康促进活动广泛开展慢病宣传工作二：推行宣传彩页，门店POP 宣传治疗、预防的实用性技巧和方案。,四、会员日流程,一：提前备好相关商品。二：确定接待时间，接待地点。在前一天营业结束前布置好门店和接待地方。三：前一天下午(三点到七点)电话通知会员。四：明确工作岗位，分工合作，配合很重要。五：如果是做糖尿病会员日要准备早餐。,早餐基本形式：鸡蛋、无糖饼干或馒头、五谷杂粮粥或低糖水果（水果一般冬天不用）如果是做高血压
22、会员日可以准备热粥和热饮（冷饮）。六：仪器配备齐全，提前试用。七：针对不同的检查和交流结果给方案治疗和保养。八：宣传。在首次或前几次对于加入慢病会员的优惠政策我们一定要大力的宣传，要植入人心。特别是找亮点和与周边其他连锁不同的点宣传。只有让他进来并接受咨询，才能有后续的服务可做。,五、跟踪回访,对于新开展的慢病会员，跟踪回访对于会员的稳定和维护非常的重要。因为每一个会员对他人给予的治疗或建议方案一般会抱着试试的态度，同时慢性疾病的关联性比较多，我们也难以一次性的把问题解决，同时还怕在处理当中出现状况，所以会员日后一周到十天这个时间段回访会员是非常有必要的。,跟踪回访流程,跟踪回访的流程：1：熟
23、悉会员用药和现病史及既往病史；2：了解会员本次会员日的检测结果，以及他的目标值或目标方向；3：上午十点左右或下午三点左右打电话询问情况，主动打电话者必须是专业能力很强的员工，对突发情况的处理要有经验。4：做好笔记，做好回答和处理方案。,六、慢病管理思维升级,慢病管理思维升级之一普通会员在连锁来说一般给会员的优惠权益概念是：打折积分、换购、会员日折扣。慢病管理是以综合调理会员为主，用的是方案取胜。所以说慢病管理是会员升级的主要手段之一。,慢病管理思维升级之二,慢病会员（很多的慢病会员都有几种疾病）的治疗和调养都是系统和关联进行了，它在专业的推广下能把多个系统的关联商品结合起来带动整个品类的销售。
24、如果稳定了一个慢病会员，等于稳定了一家人。他的实际疗效和口口相传是好的营销手段，慢病服务对象的增加也是品类商品增加的必然趋势。自然我们就自然的走上了品类营销之大路。所以说：慢病管理是品类营销的有效方法。,慢病管理思维升级之三,原始竞争一般停留在买赠打折和基本服务上。慢病管理需要员工有很强的综合专业能力；门店有合理的品类商品；门店有专业的咨询服务人员。慢病会员对门店产生的是依赖和信任，带来的是长期利润和聚客品牌效应。(也就是我们常说的酒香不怕巷子深）所以说：慢病管理是培养专业性药店，走出原始竞争的最佳途径。,慢病管理思维升级之四,慢病会员最初他可能对聚客商品的了解是通过医院医生的处方或朋友或病友
25、的推荐，而且初期的品牌意识会比较的顽固，但是在加入慢病会员之后通过门店专业咨询员对他的治疗、调整和维护，整个身体处于稳定状态时，他的用药知识会拓宽，相信门店的程度也有可能会上升。对产品的了解也有增加，门店给会员的方案中产品也是递增的。所以在维护这类慢病会员时我们的商品是整个品类的增加，关联的销售让聚客品种跨越到聚客品类。所以说：慢病管理是实现聚客品种向聚客品类跨越的助推器。,日本经济学教授青木幸弘指出：,在占76.1%的非事先计划购买中 营业员推荐购买的占14.9% 商场内随机想起购物的占15.4% 因商品买赠而购买的占12.2% 因价格便宜而购买的占18.3% 纯粹冲动购买的占15.3%。
26、POP广告 随机购买行为,POP广告的分类,从制作工艺上分： 手绘POP 印刷POP 喷绘POP,从表现形式上分：平面POP（包括张贴式、悬挂式） 立体POP,POP广告设计的原则,POP广告的设计总体要求就是独特，不论何种形式，都必须新颖独特，能够很快地引起顾客的注意。激发他的“想了解”“想购买”的欲望。,） 造型简练，设计醒目；） 重视陈列设计；） 强调现场广告效果。,POP广告的利弊,POP广告的利：,1）对消费者有印象或者使用过的商品，作出适当的提醒与暗示，使之能更容易地再次作出购买行为。2）精致的POP能美化店堂环境，增强购买气氛，提升商品品位档次，吸引新顾客。3）广告持续时间较长，
27、维持广告效应以达预期目的。4）对无明确购买欲望的消费者，起着一种无声的推销作用。5）能清楚地显示商品的质量、产地、服务内容等，方便顾客购买。,手绘POP的作用,（1）及时传递商品信息；（2）配合季节，节假日进行促销，营造一种欢乐的气氛；（3）吸引顾客注意，引发兴趣；（4）巧妙利用销售空间与时间，达到即时的购买行为；（5）塑造企业形象，与顾客保持良好的关系；（6）取代推销员，传达商品信息；（7）节省开支。,手绘POP的特点,（1）醒目的色彩搭配，灵活多变的版面格局，幽默夸张；（2）制作快捷，灵活性，机动性；（3）亲和力；（4）能配合卖场整体来搭配设计；（5）低成本；,色彩鲜明、幽默夸张、亲和力,
28、有效配合卖场氛围、灵活多变,手绘POP的制作要求,（1）主题明确；（2）内容简单明了；（3）制作精美，色彩搭配合理；（4）能配合卖场整体来搭配设计；,主题明确,产品 +功效 +煽动性广告语,内容简单明了,疾病预防类海报：标题+配方+症状大型活动类海报：活动主题+活动内容,内容简单明了,手绘POP的原则,大家来比一比吧？,组成原则：1、主题2、辅助语言3、装饰色彩字体3：33种颜色：3种字体（折扣一般大，色红）,手绘POP的原则,三、手绘POP实战篇,手绘POP的工具,油性双头麦克笔：6mm 12mm 20mm 30mm （12色）,手绘POP的工具,油性双头麦克笔：6mm 12mm 20mm 30mm （12色）,手绘POP的工具,水性双头麦克笔 （若干颜色）,1、采握笔的姿势,2、笔跟纸呈45度,基础运笔原则：,基础运笔原则：,3、动手臂不动手腕,快乐工作，业绩为王,业绩为王,疯狂的销售热情,一、销售管理,和谐团队，快乐的开始,君子因不同而合，小人因合而不同,用人所长，天下皆为可用之人,三、人员管理,员工好感受=好销售,六、信息管理,既要埋头拉车,又要抬头看路,销售需要气氛，顾客才会关注,九店面管理,焦虑自我诱发的压力,时间压力,工作压力,家庭压力,改变压力,十、自我管理,未来的成功者一定是具有正能量的人！谢谢,
