1、如何做一个好的渠道业务代表,广撒网,客户的信息来源媒体杂志的客户名单、各个IT楼宇中的系统集成商，各个IT商场的兼容机经销商、接触的经销商等等，不放过每一个生意的机会.怎么接触?电话邀约、登门拜访、价格传真、邮件,传真等等。,一、谦和，亲切，自然，但是不“哥们”,1、业务代表基本要求如果不能与渠道有良好的沟通关系，渠道不会向你敞开它的内部运作。深入地把握渠道的内部，了解更多的信息和资源，才能开展基本工作。,2、“哥们”可能带来的问题渠道可能会对你有过分的要求比如要求更多的折扣，市场政策特殊，不能对违规行为处罚等等,避免方法,1）不要从态度上疏远，而是从市场高度上把握，让渠道信服工作之余，甚至是
2、工作之中称兄道弟都是无可厚非，注意对合作伙伴的尊重就可以。更主要的是从市场见解上，要比你所支持的渠道有更全面更有高度的见解。这样，即使形式上都是“哥们”，但你支持的渠道心里知道，你比他们更高明，也就会考虑你提出的任何建议，同时不会对你提出过分的要求。,避免方法,2）真正帮助渠道做事渠道的根本点在于利益，能够帮助渠道获得应得利益的业务代表一定是受欢迎的，不管是短期的利益还是长期的，但一定是在规范下。类似，帮助渠道分析自己公司的优劣势，分析本地市场的形势，未来业界发展的方向，找出渠道当前的机会或者长远的获利机会，都是既拉近你与渠道的距离同时让渠道信服你的好方法。,避免方法,3、注意的要点，一些小技
3、巧A、见面首次见面将形成第一印象，这是至关重要的。注意拜访前的电话预约、衣着整齐、寻找共同点、迅速破冰、态度谦虚、少说多问等等。,B、注意倾听一个好的沟通者一定是一个善于倾听者，同时又获得了你想了解的资料和对方认为你谦和的印象，你需要做的只是适时的赞美，和对你感兴趣或者他感兴趣的方面多问一句，何乐而不为呢。,C、不急于下结论否则将给人以轻率的印象，特别是事情发展不向你的结论发展时，说到做到才是应该建立的风格。一旦下结论，就坚决避免变更。同时也是谦和的必须，要稳重。,D、记住生日在你的渠道总经理过生日时能够口头表示一下祝贺，可能会得到意想不到的效果。而这一切只需要看一下代理注册登记表。E、笑口常
4、开没有人喜欢冷冰冰的人，幽默一点没有坏处,二、公平，建立自身的威信,1、心术正、一心为公把握原则，公平，才能得到代理的理解和建立威信，这也是建立公司的威信。任何代理感受的不公平都会对生意造成影响。有人说：IT界没有秘密。所以，从心底里也要这样想。,2、公平是让代理商感觉上的公平并不是要对所有代理商平均分配精力，可以将50%的精力花在重点代理上，但一定要使每一个渠道感觉到你在尽最大努力支持他。,小技巧,整个单位时间在一个渠道某个特定的渠道，很长时间没有拜访或有重大的问题，可以考虑化整个单位时间同他沟通，充分体现亲和、重视，同时找出问题的关键。此时，避免一天上门拜访四、五家渠道，说完事情就走的扫荡
5、方式。初期是比较有效的,同一个代理沟通时注意力集中在代理面前，少接电话也少打电话，或者电话尽量简短，不偏离同渠道沟通的主题，使渠道感到你真正在重视他。,三、市场高度,有比渠道更高明的市场观念和敏感，更加清醒的头脑是同渠道打交道时所必需的。对我们来讲这并不难获得，一方面是厂商发送的各种市场方面的消息和代理商无形指引，另一方面是自己的勤奋努力和敏感。随时把产品的信息挂在嘴上！,小技巧,1、市场了解各种相关的消息：大致分为：国外、国内、PC厂商、外设厂商、产品发布、供货、服务、奇闻轶事、人事变更等等。其实任何一件事情的发生都有其内在规律，把握事情缘由，抓住变化的主线，系统的了解市场，可以使你对任何事
6、情有正确的判断。,小技巧,公司的发展步骤，自身的企业文化，“痛说革命家史”也是好武器。所辖省份的大事小情，主要的业界公司，市场份额，容量，竞争对手情况等等，甚至是当地重要领导、关系网，才能使你在市场上游刃有余。,2、当地市场规划在对市场的了解上，一定要有自己的主见，这个地方市场明年大概的增长，市场主力厂商的未来发展，如何把握业务发展的速度和市场竞争剧烈的尺度，渠道格局是否合适，新的增长点在哪里？等等问题思考清晰后，同任何人谈，都会感到轻松。,对所有可能的问题准备一个故事INTEL公司有一个好习惯，对每一个可能想到的被提及的问题，都会集体讨论出一个经典、轻松、有趣的故事，当然也特别说明问题。这确
7、实是个好方法。,四、了解产品对业务代表不了解产品和不带名片具有相同的性质-如同战士不带枪！提问：请说出代理某款电脑特色,五、原则,1、原则问题坚决不能退让换个角度想：没有原则，多同意渠道几次批价，渠道会不会因此对你感恩戴德，事事听从。可以肯定地说：不会！下一次相应订单时，渠道只会希望获得更高的批价，至少是和以前一样吧，如果没有得到，没有人会想起你上次帮忙，只会记住，你这次不给面子！而且，这样的订单消息，是会快速传播到你所支持的所有渠道中，那么，凭什么他有我没有？！,所以，说清规矩，严格按照规矩办，是做好业务代表的基础。更应该从渠道自身的特色上，为其指引一条适合其发展的康庄大道！何况，说白了：一
8、切对渠道的特别支持，都是在以牺牲公司利益的基础上，为去摆平渠道之间的关系。,2、把握尺度在渠道最重要的关头，帮助渠道渡过难关，渠道会对你感激不尽。,六、保密,首先是为公司保密，从内部通讯录，到特殊渠道政策等大小事宜，如果需要保密，都要注意。比如说不起眼的通讯，公司通讯录、厂商总代通讯录：你支持的渠道都直接去给同士、厂商、代理商打电话，你对渠道怎样管理，厂商、总代怎样看待你的工作！信息就是金钱！,公司间充满了商业秘密，任何需要保密的内容泄漏可能会给公司和个人的工作带来严重后果。公司销量，批价，人事变动，组织形态，大客户，不管是有意无意，都要守口如瓶，简单的信息泄露都会给公司的带来意想不到的一些损
9、失。,七、学习和思考,没有学习和思考，不可能有任何的增长和提高，只能起到传话筒的作用。随着INTERNET大潮的到来，更不能发挥相应的作用。虽然业务代表工作很忙，但是必须时刻注意充电，读书、读报、思考，要有危机意识，同时这也是事业成功的必然要素。,八、敬业,定位：首先是一个公司的业务代表，虽然有帮助代理反映情况、更好销售的职责，但首先是一个纳米公司的业务代表。代表公司在履行职责。对公司的忠诚度，你的职业道德，将为你的客户树立良好形象。,不知有没有人想过今后3年、5年自己应该在做什么，今天又应该做那些准备，但敬业一条是肯定不能少的！今天，学到的东西才是真正属于你自己的财富，其实你既是为公司工作，也是在为自己工作。如果你还在这家公司一天，你就应该对这家公司负责一天，这样的职业道德才能够保障自己在今后的发展和成功！,答案,你的终级目标是什么?,
