1、促销员销售技巧培训,做一个出色的促销员,什么是出色的促销员？娴熟的产品及特点利益知识+充满自信的销售技巧=具有素质的专业表现你的任务向顾客介绍产品，调查消费者的评价及反馈，帮助顾客选择索芙特产品，使其认为自己得到了最好的产品与服务，成为索芙特品牌的忠实消费者和宣传者。 通过努力，你将得到什么？专业知识+沟通能力+应变能力+销售技巧+终生受益的敬业精神+丰厚的报酬=成就感,成功的先决条件,充分准备积极态度,心理准备,“没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的销售员”你是最好的促销专家你服务于著名的日用化工民族品牌索芙特你有最专业最好的产品索芙特专业防脱洗发水、木瓜美白去斑洗面奶、减肥纤瘦系列产品你将
2、以最主动及专业的态度去完成及欣赏你的工作你一定会取得最大的成功！,心理准备,你是索芙特大家庭的成员，你在公司辛勤工作、快乐学习、迅速成长索芙特的促销专家，你在卖场留住顾客、发掘需要、介绍产品以及销售产品给顾客卖场的生意助手，你在商店整理货架、及时补货,现场准备,环境客情关系陈列理货促销位置促销用品宣传材料现场的充分准备，能给商店、顾客以信心与信任，并能强化我公司的专业形象,积极态度,积极态度代表公司,我是新来的，我也不清楚。昨天又不是我接待你的，我不负责。什么时候来货，我不知道，我只管卖货，不管进货。您别冲我发火呀，我又没惹您。您觉得包装不够好？那您最好向我们公司直接反映。,请转变这些态度和语
3、言，作为公司的代表，你应该怎样做呢？,积极态度代表公司,错误：我是新来的，我也不清楚。正确：我很快就会给您答复。错误：昨天又不是我接待你的，我不负责。正确：有什么事情我会尽力帮您解决的。错误：什么时候来货，我不知道，我只管卖货，不管进货。正确：下周一下午会到货，我给您留一些。错误：您别冲我发火呀，我又没惹您。正确：您别着急，我会为您解决问题的。错误：您觉得包装不够好？那您最好给我们公司直接反映。正确：感谢您的建议，我会及时上报公司的。我们公司总是乐于听取顾客的建议和意见的。,积极态度专业性,从如何做事而不是由做什么事来判断一个人是否专业从是否关注细节来判断一个人是否专业讨论：哪些细节会显示促销
4、员的专业性？,积极态度不断进步,世界在进步、公司在进步、身边的人在进步，你呢？不进则退，停留在原有的水平就等于退步要使自己每天都进一步，哪怕是一小步产品知识销售技能,积极态度卡耐基名言,播种态度，收获行为；播种行为，收获习惯；播种习惯，收获性格；播种性格，收获一生！,1.售前准备,促销员每日例行工作程序,程序一： 售前准备,1.仪容仪表：整洁、大方、得体、精神切忌：怪异的发形和发色、浓妆艳抹、不修边幅注意个人卫生(指甲、头屑、服装)2.理货：补货上架、清洁产品、排面整理、陈列宣传品、价格标牌。,注意：导购员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备了销售工具的导购员，一定能对顾客提出的各
5、种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任放心购买。,程序二： 岗位销售中,分组讨论-日常的推销步骤是怎样?,时间:准备:5分钟分享:3分钟,促销8步骤,程序二： 岗位销售中,结束销售,步骤一：初步接触,初步接触:寻找合适时机:吸引顾客注意,用朋友般亲切语气和顾客接近,创造销售机会。,要点:态度、姿势自然亲切随时注意顾客动向,掌握适当时机主动接近顾客与顾客保持一定距离,留意顾客需要,随时协助慢慢后退让顾客随便浏览产品,顾客长时间凝视某一产品时顾客触摸产品时顾客来回比较产品时顾客注视产品一段时间,头抬起时顾客目光搜寻时当顾客与朋友谈论某一产品时当顾客寻求促销员帮助时,步骤一：初步接触,最佳开口说话
6、的时机:,步骤一：初步接触,想想是什么吸引并留住了顾客？你？产品？陈列？促销活动？还是公司和品牌？,因素,步骤二：招呼顾客,打招呼: 1- 自然地同顾客寒暄 “你好,需要看些什么东西？” 2- 尽可能叫出熟客的称呼 “关阿姨,今天要买洗面奶是么？”,要点: 自然的微笑 切忌态度冷漠生硬,或者过分热情 避免突然出现,惊扰顾客 站位注意不遮挡顾客视线 避免过近靠近顾客,以免顾客有被骚扰的感觉。,步骤三：了解需求,不同顾客有不同的购物需要和购物动机,促销员必须尽快了解顾客的需要,明确顾客喜好,才能向顾客推荐最合适的产品,促成购买的达成。(投其所好),观察和判断 (目测法)* 观察并且判断顾客的年龄、
7、性别、身份，* 是否是我们的目标顾客或潜在顾客。 * 不同产品有不同的目标顾客群,需要,顾客的要求和愿望顾客的需要产生于期望和现状之间的差距差距越大，需要越急迫，更能转化为购买行为,步骤三：了解需求,步骤三：了解需求,询问是了解顾客的需要的重要手段(询问法),封闭式 你是想买洗发水还是护发素？ 你是想买美白功能还是保湿功能的洗面奶？ 洗发水(回答:二选一/是与否) 您要买洗发水么?-是 开放式 请问你想看什么产品啊？,如何问问题?,方法,使用开放式提问来了解顾客的需要让顾客畅所欲言“请问您需要什么？”使用限制式提问来确认顾客的需要让顾客回答“是”或“否”“您是想购买洗面奶还是爽肤水？”让顾客选
8、择一个答案“索芙特洗发水有很多种，有。您想要哪些功能的？”确认数量“是大瓶装的吗？”仔细聆听来确保了解顾客的需要,步骤三：了解需求,提问,开放式,开放式,限制式,限制式,“您想买什么洗发水？”,“您需要什么功能吗？”,“是想要去除头屑还是预防掉发呢？”,“明白了，您想要有防脱功能的，对吗？”,步骤三：了解需求,聆听,点头，肯定的语气“嗯，我明白您的意思。”确认相互了解“您的意思是希望买到有去屑功能的洗发水、价格优惠，最好有赠品，对吗？有效的聆听除了不至于误解顾客的意思，还能体现出你对顾客的尊重,步骤三：了解需求,步骤三：了解需求,要点: 向顾客推荐产品,观看顾客的反应 精神集中,专心倾听顾客意
9、见 对顾客的谈话作出积极的回应 了解顾客对产品的要求切忌: 提问的问题本身和方式不恰当 态度冷漠,以貌取人 不要只顾介绍产品,而不认真倾听顾客谈话 不要打断顾客的谈话,步骤三：了解需求,如何通过提问了解顾客需求:举例:场景1:一名45岁左右的家庭主妇在护肤品货架上徘徊,提问:“您是想买洗面奶,是么?”,场景2:一名30岁左右的顾客在看货架上洗发水,提问:“您好,您想要什么功能的洗发水呢?”,步骤四：介绍产品,FAB（E）推销法 F：即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点； A：即Advantage,就是这种属性
10、将会给客户带来的作用或优势； B：即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。 E：证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等） *导购在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。,特征和利益,特征可以带出利益，并且说明利益但顾客最关心的是对他/她的好处，也就是利益而利益必须针对顾客的需要所以在说服顾客的时候重点在介绍和顾客利益对应的利益，并使用特点加强之,步骤四：介绍产品,举例:木瓜白肤洗面奶（控油清爽配方）特点:从天然木瓜中萃取的美白精华，配合papain（木瓜蛋白酶）和熊果苷，改
11、善肤色暗沉，提亮肤色。添加清爽控油因子，减少肌肤油脂分泌。好处: 13年口碑相传，2300万忠实顾客 美白+控油，双效合一 木瓜精华营养丰富,步骤四：介绍产品,FAB销售法举例,因为木瓜白肤洗面奶从天然木瓜中萃取的美白精华，配合papain（木瓜蛋白酶）和熊果苷，改善肤色暗沉，提亮肤色。添加清爽控油因子，减少肌肤油脂分泌。所以能令肌肤如同牛奶般丝滑，清爽不油腻。,步骤四：介绍产品,要点:鼓励顾客触摸产品让顾客了解产品价值给予顾客更多的选择让顾客感觉促销员的专业性实事求是对顾客进行购买劝说。,步骤四：介绍产品,语言技巧: “这个是最新推出的产品” “是唯一的-,有独特的-” “我觉得这个产品挺适
12、合你用的,你不妨买回去试一下怎么样” “这个产品质量很不错,卖得也相当好,许多顾客都买的。” “目前正是优惠期(促销阶段),非常实惠的。”,步骤四：介绍产品,切忌:表现不耐烦或者不理会顾客的疑问喋喋不休漫无目的机械式的介绍避免使用专用名词,令顾客不明白不可诋毁其他牌子,尤其是竞争品牌,步骤四(补充)： 如何向多人介绍产品,情景: 促销员正在给一名50岁左右家庭主妇介绍产品时, 出现一名30岁左右年轻白领,步骤 1- 必须先打个招呼: (方法1): “您好,请随便看一下,稍等一下,我就过来.” (方法2):“您好, 想买洗发水/.吗?请先看看这个(递上 一包), 稍等一下,我就过来.”步骤 2-
13、 稍微提高介绍产品的音量, 以吸引顾客的兴趣,目的:可以使顾客感觉到促销员已经注意到她的到来, 从而避免顾客受到冷落,步骤四：介绍产品,分组讨论,-每组选一个产品任务: 请列出产品的特性及对应的好处,时间:准备:5分钟分享:3分钟,运用FAB进行总结,运用FAB进行总结,运用FAB进行口头演练,运用“因为所以.”的一句话来介绍产品(参照前面总结出来的特点与利益),步骤五：处理异议,1. 聆听：聆听是处理异议的基础!2. 对顾客的意见表示理解 (点头,嗯) 用 “我明白您的想法/意思其实.” 的说法向顾客解释 (“我理解您的感受”)3. 试图了解顾客的使用方法4. 迅速提供满意的解释,异议: 顾
14、客在有一定购买意向时,会提出一些疑问或对促销员的介绍持有异议.,异议是销售的真正开始,异议的种类处理异议之前一定要注意一点：如果不知道客户为什么提出异议，你将根本无法处理这个异议。尤其是面对的客户层次差别非常大的时候，异议的种类会非常多。因此，要注意异议有哪几个种类？为什么会产生异议？在销售中，常见的异议有四种：误解怀疑冷漠举欠缺,步骤五：处理异议,切忌: 同顾客发生争执 让顾客难堪 认为顾客无知,而藐视顾客 不耐烦,强迫顾客接受你的观点,举例:质量问题: 索芙特是大公司,品牌有悠久历史,信心和质量保证,原材料 选择、生产工艺、质量监测等严格把关价格问题: 质量上乘,物有所值,优惠价格。(注意
15、: PMG要熟背 “问题与解答” 的材料),当顾客有兴趣购买时，才会提出各种异议和问题，这是销售机会到了，切不可轻易放过，或由于回答失误而失去顾客。消费者可能会发问或批评产品或公司，不要觉得难受或坚持与人争论，切记双方要对事不对人。,步骤五：处理异议,聆听发问先表示认同，再做出提出问题解答，了解顾客真正的意图。并运用专业知识和重复产品的利益来克服异议。谨记自信地回答积极的心态对应顾客的异议。 保持冷静，不要争执。顾客异议也可能表示对方有兴趣，从结论中获得证据。使异议具体化，用正确方法分析，并提出正确观点。 提供其他利益观点，迂回战术。,步骤五：处理异议,成交技巧你什么时候该 “ 促成购买” ？
16、当你与顾客交谈的任何时候看到下列的,步骤六：促成购买,捕捉“购买信号”： 对产品的特征或好处表示认同 对反对意见所做的回答表示认同 间接地表示喜欢这个产品 询问价格、促销等 出现一个表示正在斟酌决定的停顿 提出几个刨根问底的问题,购买信号,留意顾客透露的购买信号身体语言：点头、微笑询问细节：“这个里面有多少？”表示认同：“嗯，我也觉得这挺划算的。”开始注意价钱与赠品：“买2瓶要多少钱？有什么送的？”关心售后服务：“可以换货吗？”,强调产品为顾客带来的好处 直接要求顾客购买 “这款洗发水效果很好，买1瓶试一试吧!” “二选一”方式,请顾客选择“你要大瓶还是小瓶的？” 强调优惠条件,如价格优惠/赠
17、品等 “现在木瓜白肤沐浴露1L装特价19.8元,过了快讯期就会变成原价35元,现在购买非常划算”,步骤六：促成购买,当你发现了购买信号时 (主动出击) 促成购买！建立自信、不要害怕向顾客提出购买建议,成交技巧,方法,如何针对不同性格的顾客达成交易忠厚老实型顾客自以为是型顾客冷静思考型顾客优柔寡断型顾客,步骤六：促成购买,直接实际式,针对忠厚老实型从实际出发，强调利益加产品特点直接提出购买建议例句“怎么样，这么便宜又好用的，您不想买小瓶装试试？我给您拿两瓶吧。”“那就拿1包吧，我马上给您包起来。”,步骤六：促成购买,总结利益式,针对自以为是型认同顾客的意见使用顾客得到的利益促成例句“哟！您对洗发
18、水还真了解，请问您需要拿多少？” “您真会选！这个洗发水正好有赠品，而且还有折扣促销，我就帮你拿这个了。”,步骤六：促成购买,选择方案式,针对冷静思考型顾客不用再加以讲解，争取其意见无论顾客选哪个方案，都巧妙地达成了交易例句“那您来大瓶装呢？还是来小瓶装？”“这是您要的防脱洗发水呢？要不再来瓶水润焗油膏？”,步骤六：促成购买,限时限量式,针对优柔寡断型顾客机不可失、时不再来强调利益是限时限量提供，过了这一村就没有这一店例句“这个活动下星期就结束了，到时再来买的话就没有赠品了。”“这是最后的几包五折产品，您要买的话请抓紧了。”,步骤六：促成购买,原则,要捕捉顾客的购买信号，主动提出购买建议因人而
19、异、对症下药如果没能达成交易，则礼貌地感谢他/她的光临，并欢迎下次再来达成交易后及时闭嘴不要坐等顾客提出购买显得不耐烦，“你不买还看什么，真是的，浪费我的时间。”,步骤六：促成购买,注意: 成交阶段,干脆利落,切勿拖延! 配合介绍优惠条件,可适当劝说消费者增加购买数量 切忌强迫顾客购买 切忌表示不耐烦“我给你介绍了那么长时间,你到底买不买？”,步骤六：促成购买,步骤七：连带销售,连带销售两层含义:1、当顾客不购买时,尝试推荐其他产品2、当顾客完成购物后,尝试推荐相关的产品,引导顾客消费,连带销售的好处-这时顾客的警惕性最低,接受程度高，附加销售可以针对相关产品系列，也可针对促销产品及新产品。,
20、连带销售 非常重要！,语言技巧1.对于购买后: “用得好下次再来” “有什么问题,尽管来找我” (礼貌地尝试询问顾客的称呼,以便下次见面时能打招呼) “谢谢,再见!”2.对于没有购买: “礼貌/面带微笑” “感谢顾客的光临” “欢迎下次再来”,步骤八：结束销售,步骤八：结束销售,切忌买前买后态度判若两人做好最后一步,带来更多生意成为顾客的朋友,注意:,促销8步骤总结,程序二： 岗位销售中,结束销售,程序三： 结束岗位销售,2.理货工作：补货上架清洁产品排面整理陈列宣传品价格标牌,3.高高兴兴回家,1.完成周报表,4. 信息沟通与反馈,角色扮演开始啦！,角色扮演,一位促销员扮演顾客注意以顾客的心
21、态看待促销,需要考虑的是产品/价格/赠品以及购买动机.一位促销员扮演在现场开展活动注意使用促销套辞,运用销售技巧,介绍促销活动,引导顾客购买,达成交易.其他人观察此过程中是否有遗漏的程序/可改进的地方/成功的地方.,角色扮演(8步骤),主推产品:超浓缩系列-360G防脱育发香波(控油清爽)消费者背景:情景1: -年轻白领女人,近来有掉头发-原来没有用过防脱产品情景3:-40岁左右较胖的男人，脱发较严重-原来是用霸王防脱洗发水,情景2:-先后出现2个顾客-30岁左右男人,头发油腻-40岁左右家庭主妇,替家庭采购发水,角色扮演 (8步骤),任务说明:1. 运用8步骤设计对白 (10分钟)2. AB两组人员相互间做角色扮演 (5分钟)3. 最后, 每组选3人上台做示范演练其他人员任务:分析优/缺点,促销技巧箴言,谨记：自信、熟练、准确地用顾客听得懂的语言，易接受的方式及关心的问题入手，陈诉对方能得到的利益！ 相信自己你一定会成功！,要 诀客观了解，仔细揣摩强调卖点，按需介绍亲切自然，热情回应设身处地，争取顾客仔细倾听，积极回应诚实可靠，实事求是公平竞争，不卑不亢,避 讳自作主张，主观臆断漫无目的，机械回答傲慢冷漠，过分热情硬性推销，强迫买卖喋喋不休，缺乏耐心态度夸张，弄虚作假贬低对手，不择手段,总结:促销要诀和避讳,顾客的购买信号及应对,谢谢大家！,
