1、宿迁御马铃木4S店2011年工作计划,目录,概述2010年工作总结2011年市场分析2011年工作计划,概述,随着宿迁地区汽车市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。2011年，销售工作仍将是我们公司的工作重点，面对先期投入，正视现有市场，作为长安铃木宿迁地区一级经销商我们激情高涨，信心百倍，又深感责任重大。 着眼公司当前，兼顾未来发展。2011年，在总经理的领导下，在销售工作中坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，增强销售队伍建设，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务和目标。特制定2011最新汽车销售工作计划。,2010年工作总结
2、,2010年宿迁御马铃木4S店截止到11月终端销量为274台,回顾2010年，在宿迁中低端品牌汽车已填满整个车市，激烈的竞争和残酷的现实越演越烈。御马铃木4S店在这种残酷的竞争中自建店至今已有一年，在这一年中我们从无到有，这是全体御马人默默地付出所取得的可喜成绩，但也存在诸多的问题。 从整体销售情况来看还没达到理想，同比苏北地区其他四家铃木4S店的全年销量有较大差距。相对于宿迁地区其他4S店我们的整体销量也显示出不足。 这是一个值得思考的问题，思考这个问题不是为了别的，而是为了更好的把握明年的汽车市场，为了及时调整公司运营策略和工作重点，这对一个企业的生存有着重大而深远的意义。 在市场推广上考
3、虑到建店时间短，宿迁消费群对铃木汽车品牌的陌生和不了解，我们积极主动的与电视台、电台、报社、广告传媒公司展开和建立了密切的合作关系，结合社区巡展、大小型车展、乡镇巡展一起开展。在广宣上投放了户外高炮广告、跨街广告、社区宣传栏广告，每月定期在宿迁地区主流媒体上投放报纸广告。活动期间借助电视台、电台等传播面比较广的媒介展开宣传，使其活动内容更易被宿迁消费群所知晓，增加来电/来店量。在二网开发的工作中我们取得了可喜的成绩，自建店至今已在沭阳金鹰、天成，泗阳海丰、丰驰，泗洪龙庭、君达，共开发六家二级网点，后在宿迁国际汽车城建立了城市直营店，使其铃木汽车渗透到整个宿迁地区。,2011年市场分析,1、客户
4、群定位 (1)出租车主； (2)私营企业主； (3)白领阶层的中高收入群体； (4)国家公务员； (5)银行、电信、移动、邮政、电视台、报社等企业员工。2、 目标客户群分析 (1) 目标客户年龄层 综合本案情况，目标客户的年龄应在2545岁之间为主，该年龄层的群体基本具备了一定的经济基础，有稳定收入，时尚、优秀、年轻、自信、敢于追求成功而又注重家庭和生活享受。 (2) 目标客户群收入情况 家庭轿车作为特殊的消费商品，其高价位的特性，决定了消费群的收入水平要高，并要求其稳定性。一般要求自有现金在3万元以上，家庭月收入在5000元以上。3、 消费者行为分析 需要市场调研（调查问卷）,2011年工作
5、计划,2011年宿迁御马铃木4S店实现销售目标为500台,实现销售目标措施,一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销 二、强化服务意识，提升客户满意度三、追踪对手动态加强自身竞争实力活动四、销售团队建设与管理五、二网管理六、活动、广宣,一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销,针对今年公司制定的销售指标，将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们御马铃木4S店不再一味地走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样
6、的策略呢？我们拿出一套对策： 对策一：加强销售队伍的目标治理 1、服务流程标准化 2、日常工作表格化 3、检查工作规律化 4、销售指标细分化 5、晨会、培训例会化 6、服务指标考核化 对策二：细分市场，建立差异化营销，细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销；根据11年的销售形势我们确定了出租车、大客户、高校市场、散用户等四大市场。对于这四大市场我们采取了相应的营销策略。对政府采购和出租车市场，我们要加大投入力度，需专门成立出租车销售组和大客户组，宣传铃木品牌政策。平时我们需采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。针
7、对近两年宿迁市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司需保持贯有的良好合作关系，主动上门，了解出租公司换车的需求；对出租车公司进行电话跟踪，与出租车公司协商。针对高校消费群知识层面高的特点，我们重点开展天语两厢和雨燕的推荐销售，同时辅以铃木的品牌介绍和文化宣传，让他们感受铃木的悠久历史和丰富的企业文化内涵。将铃木的贴心服务带入高校，并且定期在高校组织免费义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销售。,对策三：注重信息收集做好科学猜测当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场猜测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如
8、至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过天天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做反应。同时和相关部门保持密切沟通，积极组织各项活动。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性；在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把展厅销量的占有率作为销售部门主要考核目标，确保顺利完成全年销售目标。,二、强化服务意识，提升客户满意度,2011年将是汽车市场竞争白热化的一年，面对严重的形势，在年初我们确定了全年为“服务治理年
9、”，提出“以服务带动销售靠治理创造效益”的经营方针。我们挑选了从事多年服务工作的员工成立了客户服务部，建立了自身的客户回访制度和用户投诉受理制度。每周各业务部门召开服务例会，每季度结合市场部的服务要求和服务评分的反馈，召开销售员的服务例会，强化服务意识，将服务工作视为重中之重。同时在内部治理上建立和完善了一线销售人员服务于客户，其他部门服务一线的治理服务体系；在业务部门中重点强调树立服务于客户，客户就是上帝的原则；在治理部门中，重点强调服务销售意识。形成二线为一线服务，一线为客户服务这样层层服务的治理机制。积极响应总部要求，进行服务质量改进，强化员工的服务意识，每周召开一次服务质量例会，对上周
10、服务质量改进行动进行总结，制订本周计划，为用户提供高质量、高品质的服务。 并设立服务质量角对服务质量进行跟踪及时发现存在的不足，提出下一步改进计划。根据当期市场特点，我们将开展“三月微笑服务”、“五一微笑送大礼”、“夏季送清凉”、“金秋高校校区免费检查”、小区免费义诊、“冬季送暖和”等一系列活动，要在宿迁消费群中取得好的口碑。,三、追踪对手动态加强自身竞争实力活动,对于内部治理，做到请进来，走出去。固步自封和闭门卖车，已早不能适应目前激烈的轿车市场竞争。我们通过委托相关专业公司，对展厅现场布局和治理提出全新的方案和建议；组织销售部和相关部门，利用业余时间，对宿迁市内具有一定规模汽车销售企业，尤
11、其是竞争对手的4S店，进行实地摸底调查。从中学习、利用对方的优点，为日后工作的开展和市场政策的制定积累第一手的资料。,四、销售团队建设与管理,导言规划销售团队体系招募销售人员训练销售人员管理销售人员激励销售人员,导言,人的价值,人,员 工,顾 客,有什么样的员工，就会有什么样的顾客。,团队的价值,在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了；如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景象，那又会是什么来了呢？,蚂蚁军团,良好团队的七个特征,明确的团队目标资源共享不同的团队角色良好的沟通共同的价值观和行为规范归属感有效授权,销售团队常见的六大顽症,销售人
12、员懒散疲惫销售动作混乱销售人员带着顾客跑销售团队“鸡肋”充斥好人找不来，能人留不住销售业绩动荡难测,问题背后的原因剖析,团队体系规划不当,销售活动的管理控制不足,销售人员系统训练不足,关于员工的思考流程,我需要什么样的员工,我到哪里去找到他们,我要提供给他们什么样的训练,我该如何管理他们,我怎样让员工充满热忱,销售团队建设/管理流程,规划销售团队体系,招募销售人员,训练销售人员,管理销售人员,激励销售人员,（一） 规划销售团队体系,销售团队体系规划的“六步法”,设计目标,确定流程,市场划分,内部组织,人员编制,薪酬制度,设计目标,完整的销售团队的目标，应该是兼顾长期和短期目标，且不能有所偏颇。
13、完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标：财务指标客户增长指标客户满意指标管理指标,客户增长指标的设计步骤,总结现有客户的数量和类别对现有客户群进行成长性分析确定每个客户群的成长性形成“市场客户”增长计划,客户满意指标的确定,随机电话或问卷抽样中的客户满意比例经理拜访中的客户满意比例关键客户群中的客户满意比例客户的抱怨和投诉比例,管理指标的确定,考勤业务与管理表格例会工作述职培训管理制度,销售团队体系规划的“六步法”,设计目标,确定流程,市场划分,内部组织,人员编制,薪酬制度,确定流程,确定销售活动中关键的业务流程，至少可以带来以下四方面好处：避免工作中的随意性和误差发现业务活动中的问题减
14、少销售经理的工作量快速培养新人上手,六大关键业务流程,销售人员甄选录用流程,销售人员阶段考核管理流程,销售过程管理流程,客户信息管理流程,合同及物流管理流程,应收账款管理流程,业务流程设计实践,销售团队体系规划的“六步法”,设计目标,确定流程,市场划分,内部组织,人员编制,薪酬制度,市场划分,市场划分的基本方式：按区域划分区域型销售组织模式按产品划分产品型销售组织模式按客户群划分客户型销售组织模式,销售团队体系规划的“六步法”,设计目标,确定流程,市场划分,内部组织,人员编制,薪酬制度,内部组织,内部组织要完成的两项基本工作是：,设计销售组织架构,制定职位说明书,设计销售组织结构实践,制定职位
15、说明书实践,销售团队体系规划的“六步法”,设计目标,确定流程,市场划分,内部组织,人员编制,薪酬制度,销售人员编制设计实践,销售团队体系规划的“六步法”,设计目标,确定流程,市场划分,内部组织,人员编制,薪酬制度,薪酬制度设计的基本原则,确保公司的利润目标具备市场竞争力具有激励性和鼓动性兼顾“唯我独尊”和“阳光普照”有助于提高员工忠诚度,销售人员薪酬的组成部分,底薪,销售业务提成,单项特别奖金,综合奖金,其他奖励,销售人员薪酬设计实践,（二） 招募销售人员,销售人员招募的途径,内 部 招 聘,外 部 招 聘,销售人员面试要点,像接待顾客一样接待应聘者对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的建立清
16、楚流畅的面试流程准备好面试时的提问内容和顺序,应聘人员的考核要点,经历程度行业经验及产品了解工作习惯销售观念的成熟程度个人性格,（三） 训练销售人员,销售人员培训体系,入职培训的主题,公司教育公司介绍企业文化规章制度参观公司认识同事,业务流程展厅接待流程展车准备流程缔约流程交车流程售后追踪流程其他部门工作流程,销售技能汽车技术知识汽车产品知识销售基本技巧,入职培训的形式,封闭式集中培训,岗位实习,晨会和夕会,在职培训的主题,市场信息政策法规公司最新制度竞争对手动向,产品知识产品介绍话术竞争产品对比话术常见顾客异议处理,销售技能接待技巧需求分析技巧缔约技巧顾客抗拒处理技巧顾客抱怨处理技巧潜在顾客
17、挖掘技巧,在职培训的形式,定期集中培训,实战模拟演练竞赛,晨会和夕会,外部培训的主题,管理技能管理理念管理基本原则专项管理技能,销售技能销售的基本原则和流程专项销售技巧专项服务技巧,产品知识新产品上市培训现有产品知识培训竞争产品对比培训,外部培训的形式,厂商培训,外聘讲师,培训实施流程,分析培训需求,制定培训目标,选择培训讲师,编制培训教材,选择培训对象,实施 培训,评估培训效果,培训效果评估,初级阶段：评估培训的现场感受,起步阶段：评估学员记住了多少,发展阶段：评估学员的行为改变,成熟阶段：评估培训的投入产出比,通过培训后的现场打分实现,通过培训后的相关考试实现,通过培训后的现场巡访实现,通
18、过培训后的绩效分析实现,（四） 管理销售人员,销售顾问的行为风格,有信心,无信心,有能力,无能力,底气十足,无精打采,眼高手低,无所适从,管理销售团队的四把钢钩,高效率的销售团队,管理表单,现场巡视,销售例会,述职谈话,管理控制的要点,工作方向控制,进程推展控制,业务流程控制,工作状态控制,管理表格（三表卡）,营业日报表,有望客户进度管制表,客户信息卡,六种销售例会,专项例会,晨会,夕会,周例会,月/季例会,半年/年度例会,销售例会的目标,销 售 例 会,表彰先进,群体激励,收集/传递信息,解决问题,培训研讨,销售例会召开的要点,会议前充分准备,不可喧宾夺主,注意控制时间,避免批评个体,不要展
19、开提意见式的大讨论,形成会议纪要,现场巡视的要点,保证必要的巡视量,巡视时应“居其侧”,不要急于指点或代劳,述职谈话的过程及要点,平时积累,述职准备,面谈进程,跟进督促,三表卡分析,现场巡视,报表和资料,重点讨论的问题,对方可能的异议,相关背景通报,邀请描述,交流探讨,总结评价,填述职记录表,寒暄开场,（五） 激励销售人员,激励三要素,销售人员的需要,内驱力,目标,达成,创造,实现目标又产生了新的需要,针对员工需求进行激励,必要支持类激励,薪 资 制 度,对 比 公 平,福 利 保 障,办 公 条 件,领 导 魅 力,定 时 培 训,岗 位 稳 定,工 作 支 持,激发动力类激励,公 司 关
20、怀,团 队 氛 围,荣 誉 表 彰,适 时 授 权,工 作 成 就,正 面 竞 争,成 长 晋 升,休 息 调 整,销售顾问是4S店销售工作的先锋，训练和管理是为了培养合格的员工，只有合格的员工才能形成最具战斗力的团队，激励则是为了唤醒员工的热忱。销售队伍的管理与培训工作将是2011年工作中的重中之中。,五、2网管理,为规范二级网点管理，充分调动二级经销商积极性，增强品牌影响力和竞争力，扩大市场占有率，不断提高经济效益，特制订本办法。 一、 公司设立专人，负责对二级网点的日常管理工作。 二、 二级网点的选建要实地考察，确切掌握对方的资信情况、经营业绩、地址、法人代表情况等，并考虑地域布局的合理
21、性。必要时由财务部门参与考察。 三、 二级网点的确定由总经理批准。确定的原则主要为诚信、守约、规范，有市场开拓能力。要择优精选，长期合作，增进了解，双赢互惠。 四、 对二级网络建立台帐，分别对人员情况，提车及保证金情况，销售及计划完成情况，销售顾问奖励情况等实施动态管理和考核。提成款及保证金根据变化情况随时与财务核对。 五， 根据厂家政策及公司战略调整，及时出台具有可操作性的相关政策，通知并监督各二级网点实施；对二级网点实行计划考核，每月1号前，将该月销售计划分解并通知到各二级网点，由其负责人签字确认后归档，月底进行考核兑现。 六、每月汇总二级网点客户信息，定期对各二级网点巡回检查，检查其执行
22、协议情况、执行销售政策情况及日常业务开展情况。相关工作内容及市场分析每月末形成月报。 七，根据库存变化，及时将库存资源及厂家相关资源信息通知各二级网点，指导二级网点的订货和销售，有利于公司库存资源的合理、优化。 八、对二级网点原则上实行全款提车。未交足全款提走的车辆，应实施有效的监控管理，并在提走30天后及时开票并交足全款。未交足全款提走的车辆，其合格证及备用钥匙、工具包等必须留存我方并认真保管，不得出现任何疏漏。,九、 二级网点提车手续必须完备有效，手续不全，严禁放车。提车人应持二级网点介绍信原件，注明提车人姓名、身份证号、所提车辆型号、颜色（加盖公章并由负责人签字），也可由二级网点通过传真
23、形式通知放车，传真须注明详细内容加盖公章并有负责人签字。放车时应严格审查二级网点指定的提车人身份证明与其所持介绍信或传真通知是否完全一致。应留存提车人身份证明复印件及收到条，并由提车人在收到条上注明所提车发动机号与底盘号。 十、办理贷款购车，款未到帐严禁放车。如遇客户在在提车时临时变更车型，应及时与二级网点沟通并通过书面形式确认，以免发生纠纷。 十一、二级网点所需车辆原则上自提，发生的费用自理。特殊情况下我方送车的，如费用较大应提前请示总经理同意。 十二、二级网点调换车辆原则上应在30天内进行，逾期调换应请示总经理同意。调换车辆手续应比照上述第九条内容办理。我方去人提车时应携带对方收到条前往。
24、调换车后，应重新办理相关手续。 十三、 公司与二级网点签署的销售合作协议期满后未续签的，该二级网点提车必须全款。未签协议的销售代理单位，提车必须全款。 十四、 二级网点销售顾问应固定专人，定期培训，培训内容包括营销理念、营销政策、促销知识、展厅接待艺术、车辆技术知识等。培训情况应建立档案。销售顾问奖励应及时兑现，并登记造册，动态考核管理。 十五、 鼓励、支持二级网点在当地开展促销、展示、广告宣传活动。重大活动公司提供人员、车辆、宣传品等支持。广告投入除按每台车报销0.5个点的广告费用外，公司给予一定比例的资金支持，用于二级网点门头形象、展厅背景板、户外广告等宣传形式的支出。,十六、 鼓励、协助
25、二级网点开发大客户市场，给予政策上全力支持。对业绩突出的二级网点的特殊奖励报总经理批准。 十七、 二级网点政策应优于展厅销售政策，以调动和保护二级经销商积级性。二级网点已登记客户信息的，若在公司展厅成交，可计入二级网点计划，不计提奖励或视情少提；二级网点区域内客户来公司或来电咨询，应介绍其联系当地经销商，若其执意来店成交，则应将相关信息及时与当地二级网点沟通。 十八、 对于管理过程中出现的问题及时反馈、汇总，提交公司研究处理。,六、活动、广宣,广告策略,一、广告目标1：提升御马铃木4S店知名度，提高销售量，2、迅速打开销售局面，稳步扩大市场份额。二、广告诉求策略 消费者在购车时均比较慎重，在同
26、档次不同品牌中反复比对，且在购车理念中存在求全倾向。综合消费者的购车心理，结合铃木车的性能、外观特点，宜采取理性诉求和感性诉求相结合的诉求策略。一方面，着力宣传铃木车型卓越的动力、节能性能，另一方面，通过在用者的口碑和试驾活动，引发消费者的购买冲动。诉求对象：年龄在25到45岁之间，家庭月收入5千元以上的私营企业主、企事业单位高级主管和在银行、电信、移动、邮政、电视台、报社等单位工作的高收入者。诉求重点:尊贵不贵，彰显品位(价格优势)雷霆动力，纵情千里(动力性能优势)买时头不热，用时心不惊(节能优势)三、广告媒介策略广告投放主要选择广播电视和报纸杂志的结合，在旺季到来前逐渐加强投放频率。,广告
27、计划,一、广告目标1：提升御马铃木4S店知名度，提高销售量，2、迅速打开销售局面，稳步扩大市场份额。二、广告时间根据4s店情况，将本轮广告时间确定为:开始时间：2011年01月01日结束时间：2011年12月30日。三、目标区域 目标区域以宿迁市内为重点，兼顾沭阳、泗洪、泗阳三县。四、广告媒介选择与发布计划（省略）五、广告种类：1：户外大型广告 2：报纸类 3：电视台 4：电台 5：广告传媒公司 6：自有资源（短信群发、派发宣 传彩页等）,营销活动策划,一、（铃木，我们来约会吧）策划方案 1、预期目标(1)使本店的名气增强，吸引更多的目标消费群体来参加此来次活动。(2)让意向客户了解铃木(3)
28、加深铃木轿车以及4S店在消费者心目中的印象。(4)属于事件活动营销2、活动的主题：铃木，我们来约会吧。3：活动方式：大型相亲活动+保有客户邀约参加+促销活动4：活动安排（略）5：效果评估（略）注：可寻找其他赞助商 （房地产、装饰公司以及可以和衡阳晚报一起承办）二、（铃木汽车涂鸦展活动）(看)1：预期目标(1)使本店的名气增强，吸引更多的目标消费群体来参加此来次活动。2：活动的主题：铃木2011 美术涂鸦 3：活动方式：色彩营销+促销活动4：活动安排（略）5：效果评估（略）三、“百日百人”试驾活动(试)样车商场展示活动结束后启动，聘请一名资深驾驶教练陪驾，邀请有驾驶证的目标客户公路试驾，没有驾驶
29、请的客户在封闭场地试驾，每天一人，持续百日，通过试驾活动激发目标客户的购买欲。,四、自驾游活动(游) 选定4s店销售量突破500百辆等时机，于黄金周期间，组织用户和目标客户开展自驾游活动，以增强4S店的品牌亲和力。为使活动受到媒体的关注，组织隆重的出征启动仪式。五、 汽车宣传广告展（传）1、预期目标(1)使本店的名气增强，吸引更多的目标消费群体来参加此来次活动。(2)让意向客户了解吉利(3)加深铃木轿车以及4S店在消费者心目中的印象。(4)属于事件活动营销活动的主题：铃木移动4S广告3：活动方式：促销活动+户外活动+社区铃木广告展4：活动安排（略）5：效果评估（略）其他活动如：车展、乡镇巡展、社区巡展等不再一一列举。在2011年全体御马人将百尺竿头更进一步，同时也希望厂家对本店的工作多给予指导和帮助，加大对本店工作的支持力度。,Thanks!,
