1、世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,商务谈判技巧,什么都可以谈！世界之大本身就是一张谈判桌。 分苹果,世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,什 么 是 谈 判？,谈判就是讨价还价谈判就是人们为了自身的利益而交换观点，为取得一致而妥协谈判就是分蛋糕，己方获得50%以上就算胜利,世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,谈判的动机满足欲望和需要分 橙 子满足需要和预测需要是谈判的核心,世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,谈 判 三 标 准,（在可能的情况下）达成一个明智的协议应该是有效率的和经济的谈判后，双方的关系应得到加强而至少不会受到伤害,世纪培
2、训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,谈 判 三 部 曲,申明价值创造价值克服障碍,世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,单 项 商 务 谈 判,最简单的谈判形式倾向于出现一种对抗性的讨价还价通常是关于价格和数量的通常不存在创造共同收益的方法 （即不可能把蛋糕做大）即使蛋糕可以做大，也并不一定能在如何分蛋糕问题上取得一致,世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,Case one阿普敦对贝克,世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,案 例 问 题,你有没有向买方（卖方）虚构某些情节？你有没有用某些方式谎报你的保留价？你觉得这种虚构或谎报有什么利弊？你的对手哪
3、一方面的策略用得最好？你的对手哪一方面的策略用得最差？你对对手的总的印象,世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,商 务 谈 判 基 础,熟悉几个基本构成定下我们自己的保留价猜测对方的保留价设法锚定对方的保留价制订恰当的目标（包括策略上的目标）,世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,锚定对方的保留价,建议零售价79.55现价39.99,优惠价299.99原价400,世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,向对方设置保留价的假象,Chicken or hero ?,世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,了 解 对 方,人们一般倾向于只重视自己一方的情况
4、为了防止上当，你应该向外看对方对这个问题怎么理解，又有哪些选择,世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,西奈半岛-1987,埃及,以色列,这块土地是法老王时代就属于我们.它是我们的文化,我们的自尊,放弃西奈就如同放弃我们的盔甲.如果埃及拥有西奈,他们的坦克随时都可以开过来.,世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,西奈半岛-1987,埃及,以色列,整个半岛都还给我们了!,埃及同意把西奈划为非军事区.所以沙子上虽然有他们的国旗,却不会有他们的坦克.,世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,开 价 的 技 巧,开价的技巧在于你可以提出一个极端到令人难以接受的开价点，你
5、越是漫天要价，那么对方就越是有可能把你“真正的”要价看作是让步。 基辛格,世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,先 发 制 人,谈判对手消息不灵或迷惑不清人们认为我们在这件事上特别内行一开始就可以有锚定对方的某些信念,世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,为什么不愿先发制人？,他们不愿意被人看成是急于成交他们担心自己已有的信息不足以开出恰当的价格其实这些都不具有很强的说服力,世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,后 发 制 人,如果我们不比对手具有信息优势可以通过调整我们的还价，造出一个有利的焦点,世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,可 以 谈
6、 判 的 价 码,价格数量付款方式罚金,成交时间汇率风险质量风险,世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,谈 判 过 程,1、准备 确立目标 估计对手 评估相对优势,世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,谈 判 过 程,2、制定策略 尽量制定有说服力的依据 确立某一立场 制定能表明这种立场是“公平的”，或“合理的”等论据 期待并反驳可能的反对意见,世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,谈 判 过 程,3、开始谈判 建立信任 精于计算 勇于冒险 超越框限 寻求“公平” 见好就收，“割肉”,世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,Rule 1：信任是需要
7、的，,但是,世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,Rule 2：精于计算,不要过分依赖记忆和感觉,世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,Rule 3：勇于冒险,世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,“双鸟在林不如一鸟在手”？,不确定性 = 负面的风险,世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,四 笔 连 画. . . . . . .请用四根线把九个点连起来,世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,Rule 4：超越框限,Game one,你 的 判 断,世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,Rule 5：寻求“公平”，“合理”,
8、世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,Rule 6： 见好就收，“割肉”,世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,谈 判 过 程,4、成交. 结束谈判,世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,为什么我们同意成交,因为我们被谈判对方论点的逻辑道理所说服因为我们感觉到再坚持下去将是无用的,世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,可 能 的 谈 判 错 误,太悲观，片面地估计用非协议方案为了做成交易而随意修改自己的保留价对有些可能的替代方案因“风险太大”而加以排除,世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,谈 判 中 的 原 则,把人和问题分开专注于
9、双方的利益而不是拘泥于个自所在的位置.充分了解对方.多发现一些可能的,有创造性的方案,使双方得益坚持客观的标准,世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,谈 判 中 的 原 则,认清自己的目标认清对方的目标认清自己的底线认清对方的底线,世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,谈 判 后 的 注 意 点,仔细回顾谈判中的承诺并书面化.最好由我方拟定.双方确认,签字.注意时效性.扩大合作的可能性.必要时,法律咨询.,世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,Case two张三对李四,世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,案 例 问 题,你的对手哪一方面的策略
10、用得最好?你的对手哪一方面的策略用得最差?对手的报价是是? ?对方的底价是多少?No deal = 输? ? ?,世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,几 种 谈 判 技 巧 (一),装傻(Acting Crazy)满天要价(Big Pot)与有声望的人或物联系起来 (Get a Prestigious Ally)我已被榨干(The Well Is Dry)权力有限(Limited Authority),世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,几 种 谈 判 技 巧 (二),拍卖(Whipsaw / Auction)分而取之(Divide and Conquer)过一段时
11、间再说(Get Lost / Stall for Time)无表情或怪面孔(Wet Noodle / Poker Face),世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,几 种 谈 判 技 巧 (三),耐心(Be patient)各让一半(Lets Split the Difference)试探性汽球(Trial Balloon)惊讶(Surprises),世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,谈 判 中 应 注 意 的,不要打断对方的回应废话少说不断地总结不要被其它事情打扰不要用软弱语言,世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,谈判时不该提起的,外表，个人卫生，衣
12、饰种族，性别，信仰职业，公司，生意能力或经验年龄,世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,谈判时不该做的,受不了时眼睛翻上。瞧不起时发的鼻哼。用手指或挥舞拳头。摔东西。任何其它可能被理解为威胁性的姿势。,世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,综 合 谈 判,现实中比较多见 更加复杂的谈判 经常是有关多项议题 信息和信任是重要的，但也是困难的 需要一个重新整合分配的方案 谈判者的目标不仅是增加自己的份额 (share),同时要增加整体的利益(pie),世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,最 后 的 忠 告,永远不接受第一次报价 不要接受“各让一半” 利用暂停 让价技巧 I-I-I-I-I 明确目标，见好就收. 谈判不是要对方输,是要双赢.,祝您成为一名谈判高手！ 谢谢！,
