1、第四课 学会说“不”（让步具体做法分析）为了在谈判中 主动 ， 一定要比较不同竞争对手的 条件 ， 以免客户随意 。 每次让步的同时 ， 尽量争取 对方的一些利益 。 如果不得不降价 ， 算算利润和 ， 若是风险太大 ， 就干脆 谈判 ，但是 还可以继续开展 ， 努力使对方 讨价还价的念头 。为了在谈判中 占据 主动 ， 一定要事先准备好有关资料 ，并比较不同竞争对手的 供货 条件 ， 这样可以使自己清楚自己的产品在市场上所处的地位 ， 以免客户提出极其无理的“ 杀价 ” 的要求 。要做好充分的准备张经理 林经理调查自己的产品在市场上所处的地位调查竞争对手比较价格若每次让步的同时都能相应地 削
2、减 对方的一些利益 ，比如价格可以降低百分之五 ， 但付款方式可以更优惠等 ，则会令你更能稳定发展 。如果某一个客户硬要你降价 ， 商人 不妨 好好算算有多少利润和 风险 ， 若是本来的价钱就很高 ， 利润很高 ， 即使减去 10 也可以接受 ， 那就 不妨 答应其要求 ， 但一定要 声明 这是自己的最后让步 。若是本来就赚头不大 ， 再降价之后恐怕连成本也收不回来 ， 那就干脆 终止 谈判 ， 并提前编好一些唬人的大话 ，像 “ 我们的 业务 很大 ， 多一个客户不多 ， 少一个客户也没关系 ” 之类的话 ， 都可拿出来应用 ， 反而有可能使对方 打消 讨价还价的念头 。总结：谈判时怎么适当地作出让步？不宜 太快让步算算利润和 风险如果客户硬要降价，商人 不妨 算算利润和 风险 ，若有利润，就 不妨 答应，但一定要 声明 是最后让步。若没有利润，就 终止 谈判，并提前编好一些唬人的话，反而有可能使对方 打消 讨价还价的念头。做好准备事先准备好有关资料 ，并比较不同竞争对手的供货 条件 ， 尽量在谈判中 占据 主动 ；削减 对方利益每次让步的同时相应地削减 对方的一些利益；谢谢大家
