1、中国好饮料,福建盼盼饮料有限公司,2013年9月29日,玩转KA 我能行,大润发操作分享,高杰整理2013年10月14日,3,培训内容：,4,大润发简介,5,Part1:大润发简介,1996年由主营纺织产品的润泰集团在台湾投资零售流通行业；1997年4月成立上海大润发有限公司；2001年与法国40年零售经验的欧尚（Auchan）合资，引进更先进的现代零售经验；在内地设立华东、华北、东北、华南和华中等5个大区 ；2013年预计门店总数可达250家。,背景介绍,走进大润发大润发的基本信息,截止2013年6月大润发在大陆的门店分布,东北区：HQ:沈阳门店数：25家,华北区：HQ:济南门店数：36家,
2、华东区：HQ:上海门店数：101家,华南区：HQ:广州门店数：39家,华中区：HQ:武汉门店数：25家,7,服务宗旨： 新鲜，便宜，舒适-满意又划算一站式购买： 产品齐全，包括生鲜/食品/百货近20000个单品满足一次性购买,节省 购物时间会员卡： 免费成为会员，定期接收快讯，最快获知特价资讯，拥有会员卡独享受印花特价。在台湾，大润发的会员另外还享有如酒店/餐厅/加油站等其相关单位的各种优惠，是零售业绩超过家乐福名列第一的主要武器。免费停车场综合性娱乐购物场所，增加购物趣味性,服务特色,8,目标消费者 中低等收入负责家庭日常用品采购的社区消费者和团体购买者中国开店策略 开拓经济水平较高但零售业
3、态在当地并不发达的中小城市的零售网点拓展策略 迅速在全国范围内扩张，并在上海和全国核心城市发展便利连锁店喜士多(C-Store)。采购策略 中央统一采购,地方采购部负责地方品牌。,经营策略,9,配送策略 华北、华南、华中、东北四个区为分店定货送货,华东则从2003年10月首先在苏州建立统仓配送。定价策略 大润发的正常报价要求零售价为倒扣15%，促销时追求低价带来的轰动效果以此带动销量，大润发允许零毛利或负毛利。营采合一管理策略 采购部决定新品/促销/变价/利润，分店只能执行采购部所安排的零售活动和对店内陈列有决策权货架空间管理策略 总部对货架陈列只有大致的规划，但具体执行由门店按照自身特点和需
4、求进行调整,10,大润发采购架构：全国总采+五大分区,针对思念而言：全国采购：系统合同签定区域采购：单品维护，销售订单及日常管理工作,11,大润发门店管理架构：,12,大润发门店管理架构：,营运部,负责整个卖场的经营工作，一般为台湾人门店大小事务的决策者，权威很大,13,大润发门店管理架构：,14,大润发业务操作流程,15,Part2:大润发业务操作流程,提交五证三章复印件： 五证：营业执照、税务登记证、一般纳税人资格证、银行开户许可证、组织代码证；三章：财务章、法人章、公司章 大润发系统建该经销商的厂编签订配送合同登陆大润发信息网站作系统管理（厂编+账号） 大润发信息网站是大润发订单查询，掌
5、握门店进销存、销售额以及对账的重要平台,1、新经销商确认流程：,16,2、新店开业准备工作：,招聘导购并提前培训，办理导购入场手续 建议长促+临促作好开店储备大润发开业货源储备。促销位置沟通,17,3、导购入场办理流程,4、订单管理,（1）、订单分类：订单分类分为门店直送单和DC订单。1、常规订单：根据库存和销售情况由电脑自动生成订单。2、促销订单：促销的首批订单由各区域采购提前7-15天下单，订 单数量一般较大，各地根据门店库存实际情况送货。3、华东大仓订单：根据库存和销售情况由电脑自动生成订单。注： ALC是每店都设的部门，主要职能是保证订单及时传至供应商 并按时到货，是供应商订单问题联系
6、的窗口，可向该部门人 员查询订单状况。,（2）、订单生成及传递：,门店订单：大润发采取门店订货。订货依据：门店根据供应商所有单品安全库存数和日均销量等因素结合下订单，目前是用安全库存数/日均销量作为订货的参数，通常在销售旺季安全库存数以10-15天的销量作为参考，在销售淡季安全库存数以3-5天的销量作为参考。订单传递：订单由各门店传真至相关配送商及分公司，同时订单也可在网上下载。销售人员可每天上网查看订单，以防传真订单有遗漏。备注：大润发网址：https:/supplier.rt-,1）在正常情况下订单会在每周的周一和周四传真到供应商指定的传真，也可以直接在商务网上下载订单。 2）订单的预收货
7、时间一般是订单日后的第三天，但如果超预收货日三天以内送货，门店一般会正常收货，但需要由门店该部门主管人员确认方可。（4）、订单的档案管理 订单和相对应的送货验收单是发票出现差异时主要的查询依据，务必进行妥善管理。（提醒经销商）,（3）、订单时间要求：,21,5、配送流程,大润发信息网站订单管理中为待收及逾期订单，可打印预约送货预约 大润发送货实行预约制，必须提前预约，否则不收货；如确为紧急订单可请采购协助沟通送货诈底 大润发送货务必按预约数量（订单数量）送货，如送货数量与预约数量不符，俗称诈底儿，将按照差异金额的十倍罚款,次日,预约后第二日,22,6、新品申请流程,新品提报： KA部统一向大润
8、发提报新品信息，建立系统档案，生成单品货号，分部统一下新品首单，KA部将新品供价及零售价通过客户平台通知经销商新品备货 经销商在大润发信息网站下载订单，确认供价无误在送货日内送货备注：各地区可根据当地门店消费习惯单独提报新品，前台毛利控制在15-18个点。,思念办公网及客户平台通知销售经理及经销商新品供价及零售价,7、大润发品类管理,KA部结合公司产品、市场情况、大区内意见统一安排；最佳的品类、品项组合；新品上架及时了解并督促经销商备货；保证新品正常上架知晓各代码代表的意思，品项异常及时报KA寻求帮助；保证各品类、各单品每月都有销售量；库存为“0”的单品要尽快送货，否则会造成单品关闭；价格管理
9、维护。,24,大润发单品管理,单品管理之锁码：以下四种情况将会引起单品锁码：1、单品销售情况不佳，连续2个月未销售的单品（滞销）2、单品有3次以上订单没有到货3、单品不适合大润发的销售策略4、单品不适合在该地区或该城市销售被锁码的单品开码：单店 产品销售不佳被封：沟通对象：门店课长/经理未满足订单被锁：沟通对象： 分区采购对于3，4两原因被锁码将无法开通出现锁码开通再被锁将引起单品的长期被删后期无法建档现象,“0”新商品：代表此品项虽电脑已建档，有货号、品名，但尚未生效。“1”正常商品：滞销超过60天，可由“1”直接进“8”。“2”新商品试销：考察期2个月考察该商品是否可变成正常销售商品“3”
10、新商品评估：决定商品状态（14天）决定该商品是降价还是下架“4”暂时缺货：1个月后转入“8”。（需要支付250元的货架保留费）“5”暂时禁下单：由“1”转入，可保留10天再决定回“1”或“8”；用于临时性缺货锁码“6”长期禁下单：季节性产品“7”一次性进货商品，不退货（季节性商品）“8”进入删除商品：关闭状态判死刑未执行状态“9”删除商品：当状态“8”商品库存都变零时，电脑自动将此商品转为状态 “9” （永久关闭状态执行枪决 ）,大润发单品状态说明,26,8、大润发促销说明,促销：印花促销、DM促销、店内主题促销、促销价格：印花价格 DM价格 = 店促价格 正常零售价促销周期：大润发促销档期1
11、4天为一档，印花为5-7天 大润发促销单品采购期为档期前七后八（每档单品促销开始前七天和后八天均可以促销供价采购）促销位置支持：厂商周/印花保证最好位置，其次优先支持DM单品,27,大润发促销流程,促销会签,特价促销流程,分店主导 采购主导 挑选促销商品确定促销商品、售价、方式 提出建议售价及期间及促销期间 采购同意 EMEMO通知分店 订货 广播稿海报、传单制作 陈列、销售,29,大润发促销确认单,促销档期时间,前七后八采购期,档期,未税促销供价,预销量,1、货源一定要在折扣期之前备好；2、备货量参照预销量及历史促销记录，在预销量以内出现断货情况，我司负责，超出预销量部分断货，卖场负责；3、
12、促销单品订单务必按时按量送到，处罚很苛刻,9、合同条款说明,30,13年合同8月份签订,31,大润发常见问题应对,解决方法： 送货各个环节特别是收货前盘点数量保证实送和送货单一致； 发现不一致应立即取消该品项送； 不要随意的更改装箱数、外箱、彩包等商品资料，如确实需要更改必须先通过KA部系统经理报大润发采购更改商品资料，一般此商品在总仓必须为零的状态下才能更改完毕。,大润发常见问题处理,1、收货时两种情形会被处少一罚十（大润发叫诈底），一是开箱短少，二是实送数量少于送货单数量而收货时未知会。,解决方法:A、确定经销商24小时自动传真开放；B、主动和分店ALC联系确认是否有订单；C、必须养成规律
13、性在商务网上下单的习惯, 便于及时发现问题并跟进订单状况。,大润发常见问题处理,2、订单接收不到导致送货不及时被投诉或罚款。,解决方法：A、尽量固定经销商开单人员，熟悉客户订单，及时发现问题；C、已开过的订单号保留在电脑中，如有订单号码重复，电脑自动提醒；C、发现问题，及时和ALC联系，确认订单。,大润发常见问题处理,3、订单更改造成送货退货，大润发经常在订单已经自动传真发送的第二天发送数量或品种不同但订单号码一样的订单，导致重复开单，造成退货。,解决方法：A、是该产品长期不送货或送货极不正常导致；B、是该产品销量较差（60天内没有销售）导致；C、是采购人为原因锁码。,大润发常见问题处理,4、
14、大润发门店经常出现条码被锁、不能订货，什么情况下会锁条码？,解决方法：1、确定是什么原因造成条码被锁，并告知KA经理具体品项和被锁原因。2、KA经理会与其相关采购联系确定该品项目前是什么状态，并要求开锁。如是“4、5”状态，在较短时间开锁（10天左右），进入正常订货状态。如是“8、9”状态，开锁时间较长（20天左右）。,大润发常见问题处理,5、所缺品项无法下订单？,解决方法：及时通知门店该产品暂不要下订单，并告知KA经理通知其对应采购将该产品锁至“4”状态，在货源正常后通知门店和KA经理，正常下订单。（单店锁码，100-250元货架保留费/单品/店）,大润发常见问题处理,6、因公司产能原因，导
15、致某品项没货或货源紧张，担心被锁码怎么办？,解决方法： 第一时间通知KA经理，并暂停该产品供货,公司与客户进行核对解决，解决完毕后会通知恢复供货。,大润发常见问题处理,7、供应价格出现低于公司最低供价，怎么办？,解决方法：此情况一般是跟价。因大润发在每一城市均会设定3个竞争对手（即竞争门店），并随时对竞争对手的价格进行调查，一旦低于其价格，门店店长有权降价。1、与门店沟通调价；2、及时告知KA经理，由KA经理协调调整竞争门店价格；3、调整完竞争门店价格后，与门店沟通恢复价格。,大润发常见问题处理,8、门店销售的产品（非促销产品）突然发现低于区域市场正常价格？,解决方法： 原则上以各地采购区域为
16、单位，由对应KA经理安排。特殊的可以城市为单位（报备系统KA经理），进行门店沟通安排！,大润发常见问题处理,9、促销安排是否只能是总部统一安排？,解决方法：与门店积极协调，大润发海报商品门店一般情况会进行特殊陈列的。如门店明确告诉无法进行陈列，请通知KA经理，由KA经理告知对应采购，并由采购进行协调。,大润发常见问题处理,10、促销产品没有进行特殊陈列？,解决方法： 建议首先保证促销品一定要备好库存，并根据销售和库存情况送货，不一定要完全满足订单数量。(低于60%罚款）,大润发常见问题处理,11、促销品项订单量太大，是否按量送货？,解决方法：每天专人追踪到货异常：对一个品项第一次到货异常门店会告知采购，由采购负责追踪供应商，两天后若还未到货，电脑系统会自动出现第二次到货异常，此次门店会告知店总，若出现第三次到货异常，则该品项会被采购锁码，甚至条码会被删除。对到货率相当差的门店，采购会根据合同条款对供应商处于一定金额的罚款。,大润发常见问题处理,12、大润发针对缺货是怎么处理的？,KA谈判的精髓是交换,结束语:,企业发展本质： 是人的发展！ 是我们大家的发展！,做好销售工作，也是在经营自己的人生！,46,Thanks！,
