1、区域市场开发和管理,确认手 中的牌,确定目标市场,市场 调查,制定当 地政策,构建一 级商网,建终端,维护和管 理市场,一、正确认识自已品牌的目标市场“谁是我们的顾客？”,新购房装修者,老房客换锁者,领导家,单位办公室,经济条件较好者,普通新购房装修者,精装修楼盘房产商,国字头和行政单位精装修楼盘,专卖店/装修公司/零售点,工程商/装修公司/一级商,工程商/装修公司/一级商,一级商/工程商,一级商/工程商,零售点,确定目标市场,二、分析自已任务，确认可用资源 区域已定:选择了岗位就选择了区域; 任务已定:岗定任务定; 资源已定:岗定资源定; 时间已定:三个月内要有起色; 不管理好牌还是坏牌,只
2、能打好!,确认手 中的牌,二、分析自已任务，确认可用资源 以云贵川渝为例，2011年任务为800万元。市场可用资源11.7%约为93.6万元。公司三个月考核一次，经过和营销总监沟通，达成共识前三个月共完成190万元。任务完成可实现的途径如下： ,前三个月任务额190万元,任务解决思路,任务实现途径,零售点样品,正常销售补货,促销/培训/推广/管理,确定单点销量和售点总数,工程销售,新增工程商/加大工程推广,具体实施政策,确定市场运作所须资金,确定市场运作所须资金,制定吸引资金的政策,确认手 中的牌,二、分析自已任务，确认可用资源 以云贵川渝为例，2011年任务为800万元。市场可资源11.7%
3、约为93.6万元。公司三个月考核一次，经过和营销总监沟通，达成共识前三个月共完成190万元。任务完成可实现的途径如下：,后七个月任务额610万元,任务实现途径,工程销售,正常销售补货,任务解决思路,具体实施政策,新品/淘汰售点/培训/促销,激励/新开工程商,资源保证,利润保证,确认手 中的牌,三、快速完成对区域市场调研1、终端业态主要形式专业零售形态：国美、苏宁（特点：零售商有统一管理、品牌、宣传、营业员，专业零售商占销售主导，意味它们主导着消费，也意味着渠道利益分配，它占的比重大）非专业零售形态：专卖店、红星美凯龙、居然之家（特点：零售商各自为阵，经营水平差异大，位置好一般生意好，他们更看重
4、独家经营）竞品主要终端形式?成因?优点?缺点? 变货态势?,市场 调查,在当地我们应 选择什么样的 终端作为主要合作终端？,三、快速完成对区域市场调研2、确定各区域市场分布,市场 调查,A建材市场,D建材市场,C建材市场,B建材市场,E建材市场,市场销售规模,市场主要品牌,市场主要商家,亚瑟王要进哪些市场?先进哪个市场?,主要商家量相加,主要商家量相加,主要商家量相加,主要商家量相加,主要商家量相加,销量前十名,销量前十名,销量前十名,销量前十名,销量前十名,内部人员和关系,内部人员和关系,内部人员和关系,内部人员和关系,内部人员和关系,三、快速完成对区域市场调研3、行业不同品牌的产品主要销量
5、价格分布,市场 调查,1000,2600,2100,1800,1500,1200,3000,3998,A品牌,D品牌,C品牌,B品牌,A1,A3,A4,A1,B1,B2,B3,B4,B4,B2,B1,亚瑟王,D1,D2,我们以什么价格卖什么功能组合的产品？,三、快速完成对区域市场调研4、主要竞争对手分析,市场 调查,A品牌,D品牌,C品牌,B品牌,亚瑟王,优势,不足,渠道,产品,价格,售后,销量,优势,优势,优势,优势,不足,不足,不足,不足,四、制定区域市场开发政策第一步:决定先做区域内哪一个市场? 市场容量大小? 操作难易程度?,A市场,C市场,B市场,原则:规模接近考核底限且容易的市场先
6、动手,制定当 地政策,四、制定区域市场开发政策第二步:确定市场开发的先后顺序后,对任务进行细分,制定当 地政策,全年零售销量60%,全年工程销量40%,四、制定区域市场开发政策第三步:确定操作当地市场最小资金规模,制定当 地政策,样机金额,门店装修费用,门店租金,最小库存,员工工资,操作当地市场最小资金量,可采取的策略,多客户运作模式,一个客户运作模式,？,四、制定区域市场开发政策第四步:制定渠道利益分配政策,制定当 地政策,零售价-一级商结算价,五、构建一级商网,构建一 级商网,广泛发 布信息,明确一级商入选条件,确定谈 判对象,谈判 签约,打款,构建组 织体系 各部目标,建终端,五、构建一
7、级商网明确一级商条件:1、认同我们品牌操作理念，即做终端、做品牌；2、有足够的经营周转资金；3、就经营目标能达成一致，特别是资金回报率；4、能接受做区域经销商必须开店之要求，能组建专门团队经营我司品牌；5、在当地有丰富的政府人脉资源、地产商资源者优先；6、有建材经营经验者优先；,构建一 级商网,五、构建一级商网广泛发布信息:1、扫街式拜访；2、请朋友推荐；3、针对建材市场中重点潜在户拜访；4、请兄弟们帮助提供信息；5、请当地设计公司人员推荐经销商；6、请当地红星美凯龙、居然之家业务人员推荐；,构建一 级商网,当地地图册,给所有能了系上到过当地或在当地工作的朋友打电话,五、构建一级商网确定谈判对
8、象:1、对谈判对象进行排顺；2、电话预约；3、确定具体日程安排；4、对谈判进行预演；5、记住谈判要点：我要什么？我可以付出什么？；,构建一 级商网,五、构建一级商网谈判签约中谈判要点：1、能投多少钱到项目中？后期业务发展了能投多少？2、您期望的投资回报率是多少？3、什么时侯开始操作？首次打款多少？何时打？,构建一 级商网,五、构建一级商网谈判签约中签约要点：1、合同书中不能有空白处；2、合同终止日为2011年12月31日；3、经销商和公司的名称要用全称；4、如果不是法人签名，要有法有授权书；5、所有合同大区经理必须先签字才能上报总部，经执行总经理签字后盖章后才能生效；6、所有合同中政策不得超过
9、销售大纲规定；7、公司不接受补充协议；,构建一 级商网,五、构建一级商网打款：经销商打款一律已公司收到为准,构建一 级商网,五、构建一级商网构建组织体系和各部目标：1、确定一级商组织架构(帮助招人)；2、制定年度经营目标体系；3、确定经理级人员考核指标；4、确定月例会内容要求；,构建一 级商网,五、构建一级商网经销商打款后要做好5个1服务工作：1、一次全员产品知识、公司开单等业务流程培训；2、制定当地第一个产品线和价格线；3、制定第一资备货计划；4、制定第一个开业促销计划；5、制定开业后补货计划；2011年某城市亚瑟王价格线.xls,构建一 级商网,五、构建一级商网构建组织体系和各部目标：我们
10、企望的一级商组织构架,构建一 级商网,人员编制以业务量大小逐步扩统,五、构建一级商网如何帮助一级经销商制定年度经营目标？一级经销商经营分析表.xls,构建一 级商网,六、建终端1、明确终端达标标准和建设政策；2、明确各人终端建设目标和时间要求；3、以周为单位检讨终端建设推进速度；4、奖优罚劣；大区经理工渠道工作表.xls,构建一 级商网,六、建终端,构建一 级商网,亚瑟王终端构成,终端分类,体验店,品牌销售专区,防盗门经点,+,+,终端要求,统一装修100或80,统一装修专区专营,3把每店,支持政策,按300元每平米补贴,按900或1000元每个补贴,样机八五折,六、建终端坚持5感，标准化建设
11、体验店1、信赖感，因为真心、诚心而信赖，因专业而信赖；2、专业感，因为简洁、简约不简单显专业；3、互动感，因为可尽情参与有互动感，因为参与有体验感；4、价值感，因为产品给人价值感、装修给人价值感、因为服务给人价值感；5、愉悦感，因为可以互动所以愉悦、因为信赖所以愉悦、因为可参与而愉悦；,构建一 级商网,六、建终端建设进行要求：1、3月份内提交终端数量建设目标和进度计划；2、在4月底前完成全年防盗门锁经销点、品牌销售专区建设目标的90%；3、在5月底前完成全年体验店建设目标90%；,构建一 级商网,六、建终端奖优罚劣：1、5月底按要求完成的第一名奖5000元；2、5月底未达标70%且最后一名罚1000元；,构建一 级商网,七、维护和管理市场维护和管理市场工作重点1、优化一级经销商；2、优化产品线和价格线；3、加强渠道人员培训、绩效考核；4、健全渠管理体系建设，提高对市场反馈速度；5、集中资源扶持一二个标杆市场，推动终端整体形象。6、加大促销力度、服务营销力度；,中国家居类电子锁第一品牌,
