1、電子商務潮流中多層次傳銷產業之變革电子商务潮流中多层次传销产业之变革摘 要电子商务已是抵挡不了的一股新潮流，但有关直销业运用电子商务的状况和效益以及如何拟定电子商务策略等方面的观察尚属有限。笔者服务于安丽公司。本文为笔者与同僚对直销产业之观察，辅以部份文献的整理分析，提出直销业运用电子商务之策略以及其未来走向。本文所欲说明的观点是直销业运用电子商务是必然之趋势。而因特网之优势将结合直销人际网络的特色，使直销业从过去的传销事业成为通路事业。而直销商在经营通路事业时，沟通比重将渐从纵向沟通转为横向沟通；直销公司对直销商的支持也需开始分众，产品的引进标准亦将并重网络商品的原则，奖励制度设计方向亦有所
2、修正。关键词：多层次传销、直销、电子商务、因特网电子商务潮流中多层次传销产业之变革壹、 绪论一、 动机与目的(一)、撰文动机近十多年，是台湾社会变迁相当激烈的年代。尤其是解严后，商业经营环境丕变，国民所得提升，XYZ世代的兴起，使得大众价值观、消费习性都产生变化。企业如何在这一波商业竞争中掌握先机，运用符合趋势需求的新经营技术，便能成为赢家。在这段时间的波动中，相当值得一提的便是多层次传销制度。由于传销制度强调消费即销售，除了推广产品与事业计划之外，更重要的是推广希望与梦想，因此以经验传承、能力移转为基础，迅速发展。传销看似在这十多年才风起云涌，但事实上在台湾运作已有相当长的一段时间。根据行政
3、院公平交易委员会之调查，报备之多层次传销事业中，最早经营多层次传销业务者始于民国70年。这么多年来的发展，虽不能说创造了一枝独秀的丰功伟业，却也为台湾经济奇迹提供了相当大的贡献。截至87年底止，台湾计有348万4千人曾参加报备之多层次传销事业，而曾经领取奖金或佣金之参加人计有59万人(行政院公平会，1999)。虽说许多参加者只是传销公司的产品爱用人而非创业者，但可以肯定的是，不论是传销制度本身，或是传销公司的不断成立，都为台湾一般大众提供了一个很实际的就业机会。除了提供就业机会，传销业者的营运表现亦为整体经济加分。民国87年多层次传销之全年营业总额为新台币391.96亿元，所销售的产品项目囊括
4、营养保健食品、美容保养品、清洁用品.等各项民生用品，占流通业总营业额相当大的比重。传销产业的蓬勃的确有效促进经济发展，不过关心传销市场变动的人应该也发现到，民国84年是多层次传销发展的高峰，创造高达了新台币448.5亿元的全年营业总额，之后的发展便呈现下降曲线。探究其因，大概可归因为大环境景气循环影响(亚太金融风暴、台币贬值)、各种通路盛行(连锁加盟业、大型购物中心)、电子商务兴起.等等因素。面对各种竞争，传销事业的挑战已不单是其它传销，而是各种通路。尤其新兴的商业行为：电子商务，更是对传销造成了一股很大的冲击。更甚者，面对因特网在各种商业层面的运用越来越广，不少人怀疑，强调直接面对消费者的多
5、层次传销通路将雄风不再，逐渐被取代。究竟传销事业会就此被电子商务取代？亦或传销事业经营者可以结合结合电子商务优势创造新的通路革命？是相当值得我们深思与探讨的。(二)、撰文目的笔者服务于直销公司，与直销商一起面对到电子商务的冲击。据个人与同僚在传销业之经验与观察，发觉到传销业之经营者在面对因特网的冲击时，不但不会就此消退，反而能运用因特网快速传播的优点，结合人际传与销的特质，创造新一波的通路革命。撰述本文，并非欲以极为严谨的研究方法与研究架构建构理论，而是欲以笔者与同业对于直销业的了解与事实观察，推论未来方向。因此，本文欲陈述的重点是：1. 现阶段电子商务于传销业的应用状况与效益。2. 电子商务
6、对传销公司、传销商经营型态所造成的影响：将分别就传销公司的产品策略、制度方向、服务焦点与传销商的事业方法加以观察。二、 撰文方法与架构(一)、方法本文的主题，为多层次传销产业运用电子商务后，所产生的经营型态变革。由于现阶段文献对电子商务在传销之应用较少，故采用观察法为主，访谈与文献为辅。(二)、架构本观察与分析依五大方向进行：壹、绪论；贰、多层次传销制度发展现状，将对传销制度定位以及传销公司目前产品、制度、服务概念和传销商运作方式稍做说明；参、电子商务在多层次传销产业的应用；肆、电子商务造成之变革方向：多层次通路事业；伍、结论。三、 撰文范围与限制(一)、时间范围本文所观察的时间范围在于因特网
7、实际应用在多层次传销事业之后。多层次传销制度滥觞于1945年，电子商务(E-Commerce) 则于1989年创始于美国，但在台湾，电子商务最初正式应用在多层次传销产业则是1997年安丽公司成立网站后的事。不过，在传销公司运用网络之前，便有传销商经营组织网页，透过匿名方式吸引新人，增加业绩。(二)、限制电子商务应用于传销业的时间不长，因此相关文献与个案不多。而笔者除于公司内部实地观察访谈，亦透过正式或非正式管道与其它公司相关主事者联系，欲了解内部作业，但较少获得直接答复。因此，部份数据需透过浏览其网站、或访谈该公司直销商以进一步了解。此外，由于传销市场87年全年营业总额新台币391.96亿中，
8、10亿产值以上的11家业者，便创造了215.02亿元的营业规模，占了总营业额的5成以上(行政院公平会，1999)，故本文所观察的传销公司，以过去几年业绩前几名的公司为主，余者为辅。因此在客观程度上，或有不足。 四、 名词解释(一)、直销直销，即直接销售(Direct Selling)，指得是以面对面且非定点之方式，销售商品与服务(The sale of a consumer product or service in a face to face manner away from a fixed retail location., DSA, 1999) 。以此定义来看，一般人员直销、设摊展示销
9、售、通讯销售、自动贩卖机等都是直销行为的一种。不过直销这名词使用至今，更多的时候意指人员直销中之多层次传销。在台湾直销协会的成员中，大多数的直销公司是多层次传销事业经营者(中华民国直销协会大会手册，1997)；而加入传销公司发展传销事业者，则多统称为直销商。因此，再延续大众使用习惯的考虑下，本文后续的名词使用，不论是直销公司、直销商或传销公司、传销商，皆意指多层次传销公司、多层次传销商。(二)、多层次传销多层次传销(Multi-level Marketing, MLM)是营销通路的一种，系指企业透过一连串独立之传销商销售商品，每一传销商除可赚取零售利润之外，并可透过自己所招募、训练的传销商而建
10、立之销售网来销售公司产品，以获取奖金及其它经济利益(行政院公平会，1999)。(三)、电子商务电子商务(E-Commerce) 于1989创始于美国，随后以快速加入商业战国。E-Commerce即electronic commerce的简称，现多简写为 EC。简单定义EC，指得是在因特网(Internet)上买卖商品及服务(CEL Software Ltd,1999)。除了E-Commerce此词，亦以 e-business 或e-tailing互用()。贰、 多层次传销制度发展现状一、现阶段定位(一)、商机、销售通路的一种多层次传销制度对于财团或企业来说是商机所在。最早良好运用多层次传销制度
11、的安丽公司，便是最佳明证之一。安丽的创办人狄维士与温安洛最初只有一项L.O.C.产品营销，由于两人有良好的事业理念，加上传销制度本身的魅力，使安丽很快地成为实力坚强的跨国企业(安丽事业手册，1999)。安丽的成功，使多层次传销制度遍行全球，各家后起之秀纷纷起而效法。在美国陆续有贺保芙(Herbalife)、雷式(Rexall)、世康宜(Shakelee)、如新(Nu Skin)、安斯洁(NSA).等公司创建、成长，更有许多公司将股票上市。股票上市除了代表多层次传销制度公司的营运公开提供投资人认证，更表示政府机关单位肯定多层次传销制度为合法的商业活动，可以带动经济发展(李久慈，1999)。在台湾
12、，最初是知名外商进驻，近来本土业者的发展亦枝繁叶茂。观1998年传销公司业绩前十名者，便有一半是本土业者(传销世纪编辑部，1999)。除了克缇、双鹤、佳联、首府、伯葛等知名本土传销业者外，财团如统一、中信集团也或多或少地对多层次传销制度表示兴趣。随着传销公司的壮盛发展，也使政府机关重视它在台湾社会各种层面的影响力。今年初，传智集团及传销世纪杂志主办的决胜2000跨世纪直销领袖风云际会演讲会中，台北市长马英九在致词时便期许传销业可以为国内经济不景气带来繁荣(郑光干，1999)。而今年5月中，副总统连战便参加安丽于林口体育馆举办的年会时，并针对安丽公司所发起的给他机会自力更生关怀弱势团体的公益活动
13、，感谢安丽公司，并期许企业与团体都能以安丽公司做为楷模（安丽月刊，1999）。简言之，现阶段多层次产业是商机所在，是台湾经济命脉之一，亦是健全台湾社会安全的体制之一。 (二)、个人创业机会除了企业不断投入，许多参加人亦盼透过多层次传销制度安身立业。因此，对于从业人(访谈数字Amway、Nu Skin、Herbalife等高阶直销商，1999)来说，至少有下列意义：1.白手起家的机会。2.提供稳定的产品代理权、加盟权。3.创造第二春的契机。4.一份正职之余的备胎、提供不在职保障。二、直销公司3P(Product, Plan, People)方向由于多层次传销制度提供个人的是创业机会，企业则视其为
14、商机，因此不论是对于传销商或传销公司来说，营销的商品独特性便居相当重要的地位，奖励制度则为激励直销商从业之最佳动力，而直销公司的主要服务对象则为直销商。对于顾客之服务则透过直销商提供。(一)、产品(Product)：以可让人传为主要考虑较早成立的大型传销公司多设有厂房与研发单位，讲究自产自销；有些传销公司则以合作生产、代理等方式自国外引进产品。近几年，则有异业结盟兴起，例如：安丽曾与新东阳合作，销售新东阳月饼礼盒，近期则与百灵合作，跨入家电用品(安丽月刊)。永久亦曾与飞利浦合作推出非常飞利浦奖励活动(永久网站)。而国内牛肉大王联蓬食品转投资的传销公司联健国际，亦与食品上市公司福懋油脂结盟(中国
15、时报守寍寍，1998)。不论产品的来源如何，目前主要流通的商品至少需考虑下列几点：1.能于短时间内重复消费：由于传销讲求消费、销售并进，因此传销商在销售产品时的立基点在于自我使用心得的推广。因此，能于短时间内不断重复消费的产品即有助于传销商深刻体验产品功用，亦有助于增进销售技巧，同时，也能使传销商在初期进行销售工作时，不致花太多心力在开发新顾客上。2.价格合理：合理的价格，市场接受度高，使得传销公司可以面对一般通路产品的竞争。而传销商亦唯有销售价格合理的产品，才能长久立足于消费市场。部份传销公司或传销商以高单价产品、短期高收入为诉求，都成为传销市场中的昙花一现。3.产品满意保证或合理的退换货服
16、务：传销公司提供的产品满意保证或合理的退换货服务，是传销商经营传销事业时最佳的后盾；而对于消费者而言，购买产品也因此多了一层保障。因此，目前大规模且合法经营的传销公司皆提供比一般通路更佳的产品满意保证或更合理的退换货服务，使之成为超越传统通路的优势。例如：安丽提供百分之百满意保证(安丽事业手册)，贺宝芙提供30天的满意保证(贺宝芙事业手册)，皆因此提高传销商和消费群众对产品的信心。4.需求性高：发展传销事业的初期，传销商可以靠大量销售来增加业绩。但网络规模至某程度时，网络内的消费型传销商的订货额成为业绩的重要来源。因此，传销公司提供需求性高的产品越多，越能培养消费型传销商的自动购货习惯。5.独
17、特性：由于传销公司的产品非开架式任人选购，而是透过口耳相传，达成销售，因此产品的独特性在传的过程中扮演相当重要的角色。传销产业营销商品需重视上述几点考虑，故以方便人际间互传之营养保健食品、减重食品、美容保养用品、清洁用品、净滤水器材、厨具餐具.等民生日用品为最佳选择。(二)、以高奖金为奖励方式产品是传销商的发展后盾，制度则是实质丰厚传销商生活的报偿，因此传销公司所提供的奖励制度便成为吸引传销商工作的主要动力。奖励制度中，以奖金相当明确、最直接、又能衡量的事业目标，因此多数的传销公司甚至将奖励重点放在奖金制度上或不断修正、提高额度。例如：如新公司于88年年中起，提高某项奖金领取比例从5%至6%(
18、如新月刊，1999)；安丽公司亦提出许多奖励中阶传销商的千禧年奖励办法，其中还有一笔单次奖金金额高达新台币2,000万，创下台湾传销界最高额单次奖金记录(安丽月刊，1998)。(三)、直接支持直销商，透过直销商间接面对消费大众由于传销公司提供创业机会给传销商，传销商则提供最好的产品给顾客，因此传销公司直接面对传销商，再透过传销商间接接触消费群众。换言之，传销商有服务顾客之职责，传销公司则满足传销商从业之需要。上述观点可从传销公司的组织结构中看出。例如：如新公司在总经理之下有直销商支持处处长、安丽公司则设有直销商关系组来推展业务计划、处理传销商发展传销事业时所需的各项协助，以协助传销商建立稳固的
19、事业。除此，传销公司亦需提供许多资源以协助传销商做好事业规画，例如：企画与执行各项训练性、激励性会议，制作训练性辅销资料，发行传销商专刊，提供产品及业务讯息.等等。但对于顾客需要的信息，则由直销公司提供直销商后再由直销供给顾客。这点可从各家传销公司所制作并销售给直销商的产品文宣、销售技巧等辅销资料可知。三、传销商经营方式：纵向式的聚会由于直销公司并不直销销售产品给一般消费者，因此销售、产品示范以及说明的技巧为直销商从业之必备。目前直销商的运作方式主要是同一组织体系的上下线固定聚会。聚会至少提供以下功能：1. 聚集新人销售产品及事业制度。2. 能力移转。3. 事业经验交流。4. 透过众人力量激励
20、。依型态区分有：1. 组织大型聚会：统称中心聚会、或简称会场，由同一组织网几位较高奖衔的传销商合力经营（聚会地点或用租赁方式，或是合资买下），固定一段时间聚会一次，目的是提供网内直销商吸引新人加入，故内容以产品效益、OPP为主。组织会场的大小规模，泰半视传销商发展的区域特质及网络规模而定。一般来说，奖衔越高、发展区域越趋都会者，组织会场的规模亦越大。此外，由于直销商长期配合组织内部的大型会议一起运作，久之亦形成容易辨识之组织文化，网络气候。2. 新直销商训练：目的是提高新加入者对此事业之信心，故内容多以介绍公司、产品、基础事业制度为主。故常于组织大型聚会进行时，另辟一间教室同步进行。3. 旅游
21、研讨会：以凝聚组织内所有直销商之向心力为目的，故参加成员不限，内容则兼顾事业概念与娱乐性。4. 家庭聚会：除了个人外出从事零售工作，家庭聚会通常是直销商小组业绩的主要来源处，因此内容多以产品使用方法、效益为主，辅以增进情感交流之活动。以家庭聚会运作者多为自由业或全职从业者。5. 发展型直销商训练：通常为其数个月，每个月选择数个固定时间进行，目的为协助发展型直销商晋升下一奖衔，因此内容包含销售推荐服务技巧、从业观念态度、相关法规等。6. 高阶直销商沟通会：同一组织内高阶直销商聚会之目的在于拟定未来发展策略及合作方式，故聚会时间与型态较不固定，参加人数亦少。由于传销商在会议中了解事业体质，向成功的
22、上线请益事业技巧，因此传销人上下线的沟通多于和旁线的交流，合作型态亦是纵向重于横向。四、小结综上所言，现阶段的多层次传销制度对于企业而言，不论是只运用此制度，或以此为辅，皆是通路的一种；对一般大众来说则是事业机会。直销公司在运作时以便民口传的日用产品为根基，以引人的奖金制度激励直销商推广，透过直销商服务顾客间接面对消费大众；而传销商则需做好上下线联系，一方面学习上线的成功经验，一方面将此经验往下传承，藉此使人际网络生生不息。参、 电子商务应用于多层次传销产业上述是对现阶段传销业的一些观察，但它并非不变。传销人或多或少已感受到科技进步带来的影响，尤其是因特网。比尔盖兹(1999)便在数字神经系统
23、一书的前言中提到：如果80年代的主题是质量，90年代是企业再造，那么公元2000年后的关键就是速度。.当经营速度快到某个程度，企业的重要本质即跟着改变。他同时指出：未来十年企业经营的变化要比过去50年的还多。传销业亦然。若说多层次传销产业从过往至今已经历正当化、公开化、普遍化、专业化与精致化五个阶段的话(张琳琳，1996)，它现在正走向第六个阶段：数字化。一、因特网造成电子商务之兴起(一)、Internet到公元2002年时，全球的网络人口将由现在的1亿增加到3.2亿(International Data Co-operation，1999)，台湾的网络人口也将由今年6月底的360万增加到50
24、0万人(资策会，1999)。网络何以如此风行？对于使用者来说，它至少有几项优点：1. 快、时效性够。2. 容许变动的弹性更高。3. 可以选择隐私的或是互动的。4. 可以是开放性的，可以是封闭式的。若从因特网的信息传递面来看，它结合了现有传递媒体或信息储藏所的功能：1.大众传播媒体的效果：在因特网上，我们可以看到杂志内容、广播讯息，甚至电视新闻。它不能完全取代大众媒体，却提供了众多大众传播媒体的效果。2.邮局的功能：只要有地址(Address)，即可透过网络环境，寄发信件给任何一个在网络上的朋友或陌生人，因此它具有邮局的功能。3.电信局的个性：以合适的设备，可以和上亿个世界各地的使用者在在线实时
25、沟通，使它变成具有电话的个性。而和电话相较起来，透过因特网的沟通又更具有选择性：我们可以决定发送声音、或只有文字对话；我们也可以决定选择影像与声音同步发送。因此，它又具有电信局的功能。4.图书馆的面貌：网络有着无奇不有的信息供人撷取，成为一个具有互动性的图书馆。使用者除了透过搜寻引擎搜寻适当网站找数据，更可连上真正的图书馆网站，进入索引数据库、或全文数据库检索，并于在线传送信息。网络这种多功能的特性，使得个人及企业在面对这一利器时，无不思索它的最有效使用法则，电子商务于是产生。(二)、E-Generation伴随因特网风行，另一个世代名词E-Generation产生。E世代最基本的特色就是喜欢
26、计算机、使用网络。因此E世代习惯写E-mail胜过鱼雁往返，在BBS上与人Talk的时间可能长于以电话聊天。E世代会透过各种主题版(Bulletin Board)上抒发自己的观感，同时收集或分享同好意见。E世代找数据不一定进图书馆，但会上网用搜寻引擎；吃东西不一定参考美食指南，但会上网看看大家的建议；失恋时可能透过征友版征友，同时也在网络上找工作。E世代与网络、高科技密不可分，也使得许多网络的特性如信息传播速度快、多、并讲究时效性，影响到E世代的各种行为，其中也包含消费观。E世代兴起对传销的影响主要来自于他们新型态的工作观和消费观。观察E世代的消费行为至少有下列几种现象：1. 品牌忠诚度低：网
27、络世界内容多又新奇，因此E世代消费倾向是偏好新鲜的事物，也因此降低他们对品牌的忠诚度。2. 拒绝强迫推销：E世代悠游于网络世界时，对信息的选择有绝对的自主权。姑且不论他们是否有能力判断讯息的好坏、正确与否，他们需要的是有点黏，又不会太黏的顾客服务方式。3.购买意识型态多过产品本身。4.价格不是问题，喜好才是重点：E世代和X、Y世代有相当大的重迭，因此也有只要我喜欢，有什么不可以的倾向，致使消费观趋向价格不是问题，喜好才是重点。同时，由于计算机、网络等高科技是可以使人独立工作的绝佳工具，使得E世代对于工作环境不在死守同一岗位，也不害怕转换跑道，渐渐形成就业游牧风潮。旧人类为生活而工作，新人类为创
28、业而工作，E世代则大谈SOHO主张，快乐主张。他们仍要物质保障，但追求真正的快乐与工作自主权则重于一切，可以说是生命诚可贵，金钱、爱情价更高，若为快乐故，三者皆可抛的最佳实践者。因此，对于E世代来说，家里即公司，自己就是企业。他们知道自己要发展自己的核心技能，充实语文能力与计算机能力，建立自己难以被取代的位置与角色，同时加速接触信息、创造智能以对抗折旧，工作事务皆效能导向。(三)、网络上的事业型态Internet风行，E世代兴起，使得网络上的商业类型也逐渐多元。至目前为止，在网络上的事业类型，简单分有下列几种：1.ISP(Internet service provider)：ISP意指提供上网
29、服务的业者，如HiNet, SeedNet等。他们的利润来源主要来自于用户支付的网络使用费用。2.ICP(Internet contents provider)：ICP意指提供网络内容的业者，如奇磨站、Yahoo等业者。他们的利润来源主要是网站广告。3.电子商务业者：电子商务业者即透过因特网(Internet)从事商业行为的业者。他们的利润来源主要是销售商品及服务所得。4.网站营销顾问：网站营销顾问是提供网络软硬件技术咨询的业者。透过指导企业或个人设计网页、架设硬件、公关宣传等方式，赚取顾问费。二、E-Commerce, E-Generation与传销(一)、E-Commerce与传销在网络事
30、业类型中，对企业造成较大冲击的是电子商务的运用。据IDC的估计，全球电子商务产值在2002年也将达到4,000亿美元。美国高盛投资集团研究部(1999)日前才完成对亚洲网络的报告。报告中指出，因特网亚洲的用户在2003年将达6,400万人，电子商务亦达230亿美元；到2001年亚洲因特网广收益将达15亿美元，其中，台湾将是主导市场之一。一般企业尚未大量运用电子商务是因其尚有下述限制(果芸，1999)：1.网络安全疑虑。2.交易机制不定。3.产品特性限制：不是每一种产品都适合发展电子商务。因此若原有产品特性为需见实体（如古董、艺术品）或需重其新鲜度（如海鲜），则较不适于网上交易。4.物流系统支持
31、度：网上信息以快速、亦取得著称，网上交易亦不能违背此特色。消费者在网上购物是快速的，但唯一能立即取得的产品多属于软件类产品及服务性商品。是否能实时取得其它种类货品则视企业的物流系统是否健全，不然则得依靠其它传统运输管道：如邮寄、快递等方式。对于一般企业来说，上述限制是个难题，但对于传销公司来说，上述的限制几乎不存在。1.网络安全：由于能向直销公司购货者皆需签署加入申请书完成参加动作，因此代表愿意让直销公司掌握其基本资料。因此购货者较无网络安全顾虑。2.交易机制：由于传销公司只有其下传销商或会员与其交易，所以可以透过事先协议，设定传销商固定的转帐付款方式或信用卡信息，并保障购货者的交易安全。此外
32、，传销本来就是无店铺销售的一种，走向电子商务后，网络订货不但兼具传真、划拨、电话语音购货等便利性，还提供图文并茂的说明加强产品说服力。3.产品特性：现阶段在多层次传销通路的商品多属于生活日用品，直接转成电子商务绝无困难。4.物流支援：最重要的是，多层次传销业者还能克服传统零售事业面对电子商务时的物流挑战。由于传销公司讲求快速送货到家以支持传销商发展事业，因此多层次传销业者多架构完整的物流系统。同样地，向传销公司购货的是传销商或会员，传销公司能清楚地掌握顾客及传销商信息，故传销公司发展电子商务不需像其它企业般地考虑额外产生的货物输送管道与成本。(二)、E-Generation与传销因特网方便、快
33、速传播的特色，原本就是传销商可应用的沟通工具之一。而传销现阶段的消费习惯讲究忠诚度、产品本身的效益与质量，较少谈到品牌意识，尚与E世代的喜好相反，但透过电子商务的运用则可以再作调整：1. 多变的信息，新奇的科技销售手法可以加强品牌印象。2. 网络的快速、便利可以提升忠诚度。事实上，传销事业讲求独立工作、时间自由运用、终生学习、发展成就无上限的特色，符合的E世代的SOHO主张与就业游牧风潮。若加上可以使人绝对独立工作的因特网，预期传销事业将是E世代优先选择之工作领域之一。三、因特网在传销业的应用(一)、建构事业体事实上，的确已有传销公司看准这一波商机，快速介入，直接运用网络建构事业体制。美商安丽
34、即于1999年9月1日起，从加拿大、美国开始，创造了一个立基于因特网的事业机会-Quixtar! Quixtar是Quick Star 的合音字，设立的含意是所有的事业推展都可以运用一指鼠标，在计算机上操作，因此是Quick Star。事业机会包含电子商务(E-Commerce)、会员优惠、事业发展权、管理服务如虚拟的网站办公室、个人化的电子商业服务等项目。在这个事业概念中，直销商(distributor)的地位已变成独立事业经营者(independent business owner)，而所有的业绩来源是透过Quixtar产生。因此，凡是对电子商务有兴趣者，不必筹备大笔资金，然后寻求网站营销
35、顾问的协助，建立繁复的商业网站，寻找营销产品，因此Quixtar强调凡加入Quixtar者，便能成为因特网中的商业据点之一。除了安丽的动作，如新国际企业在美并大行星网络公司(Big Planet)，也计划将网络服务、电子商务、电子通讯等列入直销服务性产品(民生报陈启彰，1999)。(二)、建立公司形象透过因特网，是建立传销公司形象的方法之一。目前许多知名传销公司皆已有网页，例如：安丽、如新、永久、克缇.等等。一般来说，网页除了对产品、制度的介绍之外，亦提供与其它生活信息网站连结之机会，有效地吸引年轻、专业、有创意的网络新族群。台湾最早设立网站的是安丽公司(1997)，以其为例，到 1998年底
36、止，网页内容已经累积有超过一千页的信息，也曾荣获第一届中文网站金站奖，有效建立公司形象。(三)、电子出版品由于直销公司之直销商遍布全省各地，因此直销公司多发行刊物与之连结。将联系之刊物送上网站，可以节省部份邮寄、印刷费用并加强信息传递的时效性。藉此能同时能扩大读者群，将信息传递给非直销商。(四)、电子服务一般来说，传销公司网站多有直销商专区，除了提供最新业务相关讯息、会议活动行程表、问题咨询服务、标准窗体等给传销商外，另有网上查询功能，协助传销商都可透过 Internet 查询到自己的实时业绩、订单处理状况、产品最新价目与供货状况等讯息。以安丽为例，其直系直销商 (Direct Distrib
37、utor)更可以查到下线的实时业绩、整组的业绩报表、整组的组织体系名册、以及下线续约状况等等，以掌握组织的经营状况。以如新网站为例，全球直销商可登上如新的英文网站，了解业务讯息，查询产品成分(限美国营销者)、业绩状况(台湾直销商之业绩以中文显示)与最新讯息。(五)、电子商务除了一般订货方式，传销公司也渐渐以电子商务服务直销商。1998年9月安丽正式推出网络订货功能，让所有传销商都可透过 Internet 以点选方式下订单给公司，可选择送货到家或自行至指定中心提领，也可选择不同的付款方式 (直接转帐、电汇、金融卡转帐、现金、或信用卡)，而没有安全的顾虑，以此提高传销商订货的便利性。由于在政策上传
38、销公司并不直接接受一般顾客的订单，但也因此对其传销商而言，更能保障购货安全，使得网络订货无疑成为一种最便捷的订货服务。在今年的新闻当中，我们也发现了国内出现一家以网络传销拓展组织，采用计算机设计制度的传销公司-联成生活事业股份有限公司(工商时报，1998)。此外，以生化科技产品为主的崇贤国际机构，亦与NEC宝翔计算机签署异业结盟协议，结合电子商务发展传销(经济日报宋健生，1999)。而在如新的规画中，是以Extranet为主。直销商透过Internet连上如新的Extranet之后，即可使用直销商专属的订货、付款、数据传输、电子邮件等服务(赖永忠，1998)。四、应用效益传销事业运用因特网至少
39、有下列效益：(一)、直销商效益1.直销商可掌握最新讯息且不受时空限制。2.直销商可节省订货、付款、取货之时间与成本，使直销商有更充裕的时间服务顾客、训练下线。3.直销商可取得实时信息，以利设定目标，规画传销网络发展方向。(二)、公司效益1.以因特网信息公开有效提升公司形象。2.带领直销商面对数字时代的冲击，降低后续沟通成本。3.公司有效降低营运费用。例如：邮寄、印刷、080免费订货电话费用等。五、小结传销通路较之传统通路的优势在于：免除了传统通路上的层层剥削，不需庞大资金，可以最直接的方式提供顾客服务。在Internet上面，店面是虚拟的、电子广告是廉价的、通路是最短的、而服务是电子化的，和传
40、销的特色能完全相结合。简言之是：多层次网络与因特网的大融合，将是传销市场迈入21世纪的最大议题之一。肆、 电子商务造成之变革方向：多层次通路事业在面对快速的网络工具时，传销公司维持竞争优势的方法仍是快速推出新产品与贴心的服务。不过，光是如此还不够。假日旅馆的奥图蓝基便曾说：在网络上，品牌必须变成高科技。因此传销公司许多营运策略可能需要调整。调整时，我们要注意到几个重要的改变：1.以往传销企业的基础只有人际网络，现在则是人际网络加上因特网。面对人际与网际，除了要了解人的传播特性，更需掌握网络的传播效益。2.原先透过传销商面对顾客的方式转为透过高科技面对消费大众。3.达成交易，必须并重实体货物与有
41、用的信息。不论如何，在网络经济中，品牌的扩张、品牌形象的延伸，都可以有效促进业绩成长，因此传销公司也该朝多角化经营的方向前进，主动出击。一、 产品：从口语传播至Internet传播只要现有产品种类够多，传销公司引入电子商务时，最直接的方向是将原有产品直接上网提供直销商订购。好处是提供传销商另一种购货方式，可以初步满足忠诚度够且有使用网络习惯的传销商需求，但若欲藉电子商务拓展业绩，吸引新传销商加入，传销公司必须不断且快速地引进适合在网络上销售的新产品。同时，当新人因电子商务而靠近时，传销公司还能藉此进一步延伸销售管道。在Jeff Papows(1999)的16定位这本书中，提到了6C，指出这6C
42、是受网络影响很深的产业所共同有的非关成本特质。其中也提到，不受网络影响的产业，则几乎与这6个特质无关。此外，书中另以顾客角度提出1C(Cost)，列为重点。传销产业在开发新商品，应保持原有产品竞争优势，并留意这7个重点。1.Choice：选择，指得是提供顾客大量无限的组合与选择。例如旅游产品、基金等即是属于选择性高、组合多的产品类别。2.Customization：订制，指得是是否可以为顾客客量身订做。3.Consistency：一致，意指产品质量有其一致性。例如食物与服饰会因地域性而差异大，但电视、音响等科技类产品一致性则高。产品一致性越高时，表示顾客越不需亲眼或亲身接触产品本身，仍能放心购
43、买。4.Convenience-交易方便性提高。交易方便性除指订购方便，亦要兼顾退货方便度。以服饰而言，网上订购方便，但订购的衣服经试穿后却有退换的麻烦。5.Community-产品可以创造认同感。许多产品可以聚集一群喜好者，使人产生强列的团队意识与亲密感。以汽车产品为例，March便是相当好的代表之一。6.Change-变动幅度。网络许多状况是虚拟的。在不一定有实体物品存在的状况下，便可以承受更高幅度的变动。7.Cost-成本，是从顾客的角度来思考：是否可以节省顾客成本。从顾客面考虑成本，便应顾及产品价格合理度、订货运送成本、退货成本。上述7C，有许多本来就是传销产业的优势，如Communi
44、ty, Consistency等，因此因特网对传销公司产品策略走向的影响是渐进式的，并不会带来革命性的改变。 Jeff Papows 亦根据7个C来分析消费者行为，列出可能在网络上销售成功的商品。其中有不少已在传销市场大量流通的，例如：CommunityCostChoiceCustomizationConsistencyConvenienceChange音响高中高低高低中碗盘低中高低高低低锅子中中中低高低低健康用品高高低高高中高美容用品高高低高高中高服饰高中高高低低中参考此表，便可以发现传销市场现有的产品若直接班上网销售，最强的优势落点是Community和Consistency，和我们预期的
45、相同，其余则高低落差较大。因此，若要提高其它几个C的优势，传销公司步入电子商务市场时，产品策略走向将需以消费者导向。以传销通路现有优势结合Jeff的概念，传销产品研发速度要更快，并重视下列几点：1. 新颖度。2. 种类要多，满足顾客网上的闲逛乐趣。3. 兼顾使用简易法则。4.增加服务性、信息性、隐私性高的产品：所谓服务性商品指得是保险、通讯门号、金融服务等这类无形的商品。而信息性高的产品是指伴随此项产品的必须是信息丰富的。例如：要达成一笔金融交易，顾客需要多信息；再如选择旅游方式，顾客也需要大量信息的提供设计路线。隐私性高的产品亦能吸引新人靠近。因为许多人上网购物是因为他们不希望别人知道他买了
46、什么东西。5.和因特网特性一致的商品：例如PC、Notebook、计算机周边产品、各种电动玩具主机与软件.等等。由于电子商务产品需考虑上述各点，因此传销公司原有的研发系统不一定能立刻满足这样的需求，使得传销公司大幅跨出异业结盟的步伐。同时采用分众促销活动，例如：某些产品只提供上网订购；或对于上网订购者提供其它额外的优惠；或在不影响推荐体系业绩的状况之下进行网络竞标。最难提升的是Customization-替顾客量身订做。这样的困难点若在一般零售产业中出现，主事者切入的角度将是产品本身特质，但在传销产业中，传销公司有最强的资源：传销商。以传销商的适切服务，创造中间价值，补足Customization之不足。容后再作补充。二、分众支援当传销公司的经营型态慢慢改变、产品走向与以往大不同之后，传销公司对传销商的服务也会有不同的面貌。高科技传播工具功效之一便是传播可以横向快速，因此使得以往传销公司服务传销商，再透过传销商服务社会大众的方式，将转变为同时直接面对传销商和社会大众。例如，美商安丽过去的企业口号是传送最直接的关怀，谈到的概念是直销商主动出击服务消费者；现在则是生活上的问题，先问安丽(The better solutions for the better livings)与生命中的无限可能。生命中的无限可能是针对传销商创建事业的理念而出；生活上的问题，先
