1、,陪 同 拜 访,培训部 03年11月版,前 言,陪同拜访是训练辅导组员的重要方法之一。不仅能使组员的销售技能迅速得到提升、自信心得到提高；同时也能使主管自身的辅导能力得到加强，团队得以持续稳定地发展，从而实现“双赢”。,陪同拜访的作用,透过市场演练，观察业务员的推销技能 协助销售，帮助业务员促成保单 明确意在育才而不在销售 建立主管威望，缩小上下级的距离,陪同拜访的种类,1.陪同拜访之示范 我做你看 2.陪同拜访之观察 你做我看 3.陪同拜访之参与 你唱我和,陪同拜访的步骤,1.陪访前做好充分准备2.陪访中按照约定的重点操作3.陪访后及时总结,陪访前的准备,一、心态准备：1.建立正确的陪同心
2、态：从来没有100正确的销售 行为；从来没有100正确的方法，陪同更是如此。2.陪访误区的防范： 一定要作出业绩 陪访变成一次表演 主管自身恐惧，怕出洋相,二、物质准备：1.服饰仪容整洁专业，精神气质饱满。2.资料的准备： 客户基本资料的分析 拟定行销策略 模拟演练，熟悉如何相互配合 展业工具的准备 时间地点的确定,陪访前的准备,三、陪访主管须知：1. 透过陪访让组员看到正确的展业过程2. 透过陪访让组员认识到自己的行为与实际 的差距3. 透过陪访让组员认清自己的成长空间和努 力的方向4. 透过陪访让组员增强销售的信心,陪访前的准备,陪 访 中 的 重 点,注意礼节、肢体语言大方得体。 掌握气
3、氛的营造： a.寒暄、介绍 b.眼观六路，耳听八方 语气委婉、自信、流畅 集中精力聆听 不当客户面做私下沟通 不打断别人谈话,谈话主题收放自如，在保险与闲话中切换 说该说的话，做该做的事 重视客户家中成员，如：小孩、长者等 合理处理第三者的出现 建立同理心：赞美、转换立场，替客户着想 促成时机的把握 自然地请客户转介绍,陪 访 中 的 重 点,陪访中的观察点,做了哪些动作？ 用了哪些技巧？ 说了哪些话术？ 客户有哪些反应？ 哪些销售技巧和话术得到提高？,陪访后的后续工作,一、事后及时总结： 1.讲述观察的重点 2.回忆展业的过程，自我心得感悟与理性分析 a.组员认为自己做得好与不好的地方各是什
4、么？ b.主管认为组员做得好与不好的地方各是什么？ c.组员认为自己急需改进的地方是哪些？ d.主管认为组员急需改进的地方是哪些？ 3.帮助组员做好客户访谈笔记,二、探讨与分析： 1.没有成交的原因在哪里；客户的购买意愿有几成 2.如何再约时间；促成的关键在哪里三、后继追踪： 1.做好跟进辅导 a.组员如何改进不足 b.主管如何协助组员改进 2.做好情景回顾式演练（角色对换） 3.评估组员能力是否有所提升,陪访后的后续工作,陪同拜访的注意事项,A. 向组员解释陪同拜访的目的B. 向组员说明拜访的注意点C. 与组员员取得协议D. 规划时间E. 取得客户的谅解F.商量后续追踪方法,G.协议事项H.费用问题I.业绩归属J.后续服务问题K. 延申客户的处理方法,陪同拜访的注意事项,结 论,签单不是陪同拜访的最终目的，辅导才是陪同拜访的本意！,行销的路上你我共进!,
