1、华瑞制药SSS核心销售模型,徐立新,SSS Selling Skill,访前准备,接触开场,寻找突破,访后分析,达成协议,处理异议,传递信息满足需要,核心销售模式,理解销售 华瑞SSS拜访质量标准,访前准备回顾以往拜访记录以及收集到的客户信息，判断了解客户所处“客户成熟度”设定符合SMART原则的拜访目标，以使客户延“客户成熟度”前进对以下内容作好准备：开场白 4.使用的推广资料和临床文献传递的关键信息，产品特征和利益 5.如何获得客户承诺预测客户的异议，及如何处理,接触开场 建立和谐氛围 自我介绍，提出议程 陈述价值 询问是否接受,寻求突破 用开放式和限制式寻问来寻 找客户的需求目前现状需要
2、解决的问题,传递信息表示了解该问题介绍相关的特征和利益询问是否接受,处理异议 聆听并寻问客户的问题 表示了解客户的顾虑提供信息消除顾虑 确认客户接受,达成协议 总结先前被客户接受的几项利益 提议你和客户的下一步行动 确认客户接受,访后分析 记录客户所处“成熟度” 本次拜访客户所做承诺 明确跟进行动,一 拜访前的准备,定义：为每位拜访对象确定具体并有挑战性的拜访目标。行为表现:拜访目的应包括以下内容 客户的成熟度 通过这次拜访要拿的承诺(客户答应的事) 准备采取的方法/行动,一 访前准备,回顾以往的拜访记录及信息，判断客户所处的产品接纳度,设定SMART拜访目标，推进客户,根据拜访目标，做好访前
3、准备,客户成熟梯度量化要求,了解阶段,不知阶段,试用阶段,使用阶段,忠诚阶段,了解该类产品及用法，但没有处方过,成为首选产品，并积极向他人推荐该产品,常规使用产品，但主要是在新病人中使用；总体处方量不及竞争产品,在新病人中尝试使用产品,12次-18次,4次-12次,1次-4次,20次-40次,拜访前准备什么？,你将对哪一位客户进行拜访？曾收集到信息？此客户所出“成熟度”在哪里？设定SMART拜访目标开场白？ 你将传递什么信息？ 根据经验，客户会提出哪些问题？你将会使用到哪些DA和文献？要求客户作出什么承诺？如何达到承诺？,二 接触开场,定义：有目的地跟进上次拜访进展，能顺利引导客户进入产品 讨
4、论，有效运用连贯话语，带出产品讨论行为表现：接触开场应包括的内容： 跟进上次拜访/激发客户谈话兴趣的话语（什么）； 带出这次拜访的目的（为什么） 询问是否接受（确认） 引进产品讨论,三 寻求突破,定义：观察/寻问/聆听探究客户需要 善于提问、积极聆听，正确了解客户需求/目的。行为表现： 用开放式、封闭式探究客户的： 现状及期望 客户资料搜集全面， 确认客户接受,目的,练习四,四 传递信息（呈现产品）,定义 ：使用DA和临床文献正确传递产品关键信息 把产品的特征同客户及病人的利益联系起来 对产品、疾病及竞争对手的信息充分了解谈特点卖益处 与客户的需求相结合 行为表现： 表示了解该需要 （适当解意
5、、摘要以显示设身处地了解客户的想法） 用声明（最、唯一。）+产品特征（具有。）+功效（可以做到。）+利益（能帮助你。）+证明（文献、文章）呈现产品 确认客户接受,演练,定义：聆听并澄清客户的问题，理解相应内容，使用相关特征 利益处理异议，并提供资料。确认客户接受行为表现： 寻问以了解客户顾虑 表示了解客户顾虑 提供信息消除顾虑 确认客户是否接受,五 处理异议,异议是,异议是宣泄客户内心想法的最好指标。 异议经由处理能缩短销售周期，而争论则会拖延甚至葬送销售进程。 没有异议的客户才是最难应对的客户。 异议表示你提供的利益仍然不能满足对方的需求。,异议是,注意聆听，区分真异议、假异议及隐藏的异议。
6、 不可用夸大不实的话来处理异议，当你不知道答案时，请说“我将尽快提供答案”。 将异议视为客户希望获得更多信息的信号。 异议表示客户仍有求于你。,异议原因,1、客户原因 拒绝改变。多数人对改变都会习惯性地产生抵触情绪，因为销售人员的工作或多或少会给客户带来一些改变。例如，从目前使用的A品牌转换成B品牌；从目前可用的预算中拿出一部分来购买未来的保障；等等。 情绪处于低潮。当客户的情绪正处于低潮时，可能没有心情来谈，也容易提出异议。 没有意愿。客户的意愿没有被激发出来，没有能引起他的注意及兴趣。,异议原因,无法满足客户的需求。客户的需要不能充分被满足，因而无法认同你的产品。 预算不足，因而产生价格上
7、的异议。 藉口、推托。客户不想花时间来谈。 客户抱有隐藏的异议：客户抱有隐藏的异议时，会提出各式各样的异议。,异议原因,销售人员原因 销售人员无法赢得客户的好感，如举止态度让客户产生反感。,异议原因,做了夸大不实的陈述。比如，以不实的说辞哄骗客户，结果带来了更多的异议。 使用过多的专门术语。如专业术语过多，客户觉得自己无法胜任使用并提出异议。 事实调查不正确。销售人员引用不正确的调查资料，引起了客户的异议。,异议原因,不当的沟通。说得太多或听得太少都无法把握住客户的需求点，因而产生许多异议。 展示失败。展示失败会立刻遭到客户的质疑。,异议原因,姿态过高，让客户理屈词穷。比如，处处强势，客户感觉
8、不愉快，提出主观异议。 只有了解异议产生的可能原因，你才可能更冷静地判断异议产生的真正原因，并针对原因来“有的放矢”，如此，你才能真正有效地化解异议。,客户的顾虑,怀疑误解缺点,（一）消除怀疑,询问了解顾虑,首 先,你清楚客户所怀疑的特征/利益时,当,方 法,表示了解该顾虑 给与相关的证据 询问是否接受,119-124,演练,（二）消除误解,询问了解顾虑,首 先,你已清楚客户认为你不能提供某项特征/利益，而其实你是可以时,当,方 法,澄清该误解 说服该误解,表示了解该需要 介绍相关特征和利益 询问是否接受,125-130,演练,（三）克服缺点,询问了解顾虑,首 先,你已清楚客户的不满意，是因为
9、某项特征利益存在欠缺时,当,方 法,表示了解该顾虑 把焦点转移到总体利益 重提先前已接受的利益已淡化缺点 询问是否接受 说服该需要,131-141,演练,六 达成协议,定义：为下一步合理行动计划与客户协商一致，或为下次拜访 做好铺垫。行为表现： 总结讨论重点(包括拜访中取得客户认同的观点） 提出与客户合理行动（合理行动要求指提出的要求 已有讨论的基础，从前面讨论自然的带到行动的承 诺做结尾) 提出跟进计划为下次拜访做铺垫 确认客户接受,演练,七 访后分析,定义：分析记录客户资料行为表现： 记录客户所处“成熟度” 记录下次拜访客户所做承诺 明确跟进行动,访前准备,接触开场,寻找突破,访后分析,达
10、成协议,处理异议,传递信息满足需要,华瑞制药SSS核心销售模式,改进或达成某些事情的愿望,谢 谢,22.8.914:22:4914:2214:2222.8.922.8.914:22,14:2214:22:4922.8.922.8.914:22:49,2022年8月9日星期二14时22分49秒,谢谢观看/欢迎下载,BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH,
