1、如何做有效的新人辅导,钟明祥,个 人 简 介,钟明祥，法律专科学历。自幼受家庭熏陶研习书法、篆刻并从师学习国画至今。曾从事5年专职美术工作，10余年工会宣传工作。 1999年10月加盟中国人寿肇东支公司，历任见习业务员、正式业务员、组训、讲师、教育训练部经理。 2003年12月加盟泰康人寿，任肇东营销服务部组训。2005年3月起任绥化中心支公司讲师，培训负责人。2006年10月，任分公司行政办公室综合文秘、品牌宣传员、文秘主管。,每一次的培训都是一个新的起点每一次的培训都是再一次的充电让我们在这一次的培训班中再一次的交流再一次的交心让我们的信念一致取得更大的收获,一、主管的职责与定位,（一）、
2、主管理念：一个目标：成长的团队；二件事情：增员、业绩；三套本领：会做、会管理、会培训。新的角色、新的使命、新的开始、新的努力！每个人要做每一件事的时候，首先要明确要做、或者说应该做什么。,一、主管的职责与定位,（二）、主管的职责：1、寻找客户，销售保单，完成业务考核指标；2、为客户 提供售后服务；3、参加公司的有关会议和培训等活动；4、执行公司的有关规章制度，完成公司交办的事项；5、制定与执行计划、主持会议；6、增员、陪访、辅导和训练；,一、主管的职责与定位,（二）、主管的职责：7 、激励下属，推动业务发展；8、建立共同愿景，塑造团队精神；9、团队的管理与培训；10、育成主管。,二 、陪访、辅
3、导与训练,1、提高新人的平均产能和留存率，提高属员的销售技巧，使团队健康发展；2、陪访与辅导可以帮助属员解决工作中 遇到的问题；3、辅导与训练的主要场所：二次早会。,三、辅导训练主要在四个方面,知识（K)Knowledge态度(A)Attitude技巧(S)Skill习惯(H)Habbit,四、常用的辅导形式,二次早会、晚上的电话联络、陪同展业、个案研讨、夕会、工作日志的检查、一对一的沟通、家庭聚会等等。,五、辅导的艺术,一、成功辅导的理念： 不解决业务员的问题，业务员就会被问题解决掉。 以辅导代替领导； 以服务代替管理； 以建议代替批评； 以嘉许代替期许。,五、辅导的艺术,二、辅导的定义：
4、是协助业务员独立作业、获取成功、并建立主管领导力所实施的随机训练。,五、辅导的艺术,三、哪些情况需要辅导： 1、不守时 (家有何事) 2、不用心（拜访，知识掌握不好）3、业绩下降 （会出现反复） 4、行为异常（发现他就是关心他）5、摩擦增加 （小事变大事） 6、难以适应（是能力还是情绪）,五、辅导的艺术,四、成功辅导的原则：1、有效辅导的基础：尊重人的差异性；2、成功辅导的特征：耐心、细心、爱心、诚意、善意；3、成功辅导的特质：以身作则，言行一致；4、 跳出辅导的陷阱：只要业绩，不要关怀。,五、辅导的艺术,五、辅导中存在的问题： 关怀过度（事与愿违） 娇宠溺爱（不敢要求） 姿态过高（沟通不良）
5、 利益导向（忽视精神） 过于死板（缺乏灵活） 心胸狭窄（缺乏真诚）,五、辅导的艺术,五、成功辅导者的特征： （一）、高度的专业性： 学习、学习、再学习。（二）、思想的前瞻性： 能预知后果，能描绘远景，敏锐的观察力，良好的表达能力，培养人才的诚心。,五、辅导的艺术,五、成功辅导者的特征：（三）、了解伙伴心中的期待：1、帮我走出低谷；2、提醒我积极开展工作：3、教我明确的入门方法；4、帮我改善推销能力；5、帮我建立良好的工作习惯；6、教我如何面对竞争；7、为我提供成长空间。,六、园丁式的新人培训流程,1、选育良种（甄选人才）；2、浇水施肥（输送营养）；3、修枝剪叶（矫正不良习惯）；4、除虫杀草（排
6、除影响新人的 干扰和障碍）。,七、新人八步曲,听一听（创业说明会）想一想（彼此交流信息）学一学（基础训练）考一考（资格认证）看一看（市场见习）练一练（职场训练）做一做（主管陪同）全力以赴（终身事业）,八、训练的三个阶段,1、必须知道的：公司简介、意义功用、商品细分、投保规则、保全规则、商品卖点、理赔知识；2、应该知道的：行业前景、企业文化、团队特色、职涯规划、奋斗目标、；3、可以知道的：金融、法律、保险、医学、时事、新闻、同业商品。,1、知识 态度 技巧 习惯 （一年？）2、知识 态度 技巧 习惯 （二年？）3、知识 态度 技巧 习惯 （三年？）4、知识 态度 技巧 习惯 （四年？）,九、好的
7、营销员要通过训练,九、好的营销员要通过训练,1、知识 态度 技巧 习惯 （一年）2、知识 态度 技巧 习惯 （二年）3、知识 态度 技巧 习惯 （三年）4、知识 态度 技巧 习惯 （四年）知识不足教育；技能不足训练！,十、用数字说话,1053110310，2,10（20）（53）110（20）（64）215（30）（96）3,什么叫访？1、面谈（收集资料、转介绍）2、促成、签单,重要的、急需要做的是：有效的访问量的增加！,十一、新人的自我训练,读书看资料自我练习与家人练习与同学练习与其他主管练习与经理练习与客户谈,多拜访是最好的练习！,人从错误中学习的远比思考或想象中的多，比成功的更多，真正有效的学习方法是不断的去身体力行！,聪明的人从过去的错误中学习；,更聪明的人从别人的错误中学习！,
