1、点亮网 http:/ 提供企业管理，人力资源，品牌策划，文书范本等等，海量，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 1 页 共 42 页每战必胜TCL 家电事业部促销员手册家电事业部促销员培训2目 录一、 誓 师1 、 我们的队伍向太阳（ 1 ） 我们的部队（ 2 ） 我们的企业文化（ 3 ） 我们的经营目标（ 4 ） 我们的经营宗旨（ 5 ） 我们企业的精神2 、 TCL 的第三推动力：白家电（ 1 ） TCL 集团进入白家电领域的背景与原因（ 2 ） TCL 白家电产品的发展前景（ 3 ） TCL 进入白家电领域的重要性和历史意义二
2、、 武装头脑1 、 在 TCL 白家电你能做什么（重要性）2 、 战士首先是从思想上被认定的（ 1 ）好心情就是促销力（ 2 ）我们要做到六心服务（ 3 ） “ 战士 ” 的素质（ 4 ）四个了解和两个掌握三、 购筑阵地1 、 店面2 、 通道3 、 陈列4 、 POP5 、 促销品6 、 照明与色彩7 、 数字四、 严阵以待1 、 核检装备2 、 整理军容五、交火1 、 持久站：对促销正确的看法2 、 阵脚不乱3 、 三步走4 、 开场气势是胜利的保障家电事业部促销员培训35 、 第一枪6 、 识别顾客的态度7 、 怎样应付怀疑态度8 、 应付冷淡的态度9 、 怎样应付异议10 、 缔结11
3、 、 战斗间歇做什么12 、 突发事件13 、 常规武器：语言14 、 战术应用六、 清理战场1 、 顾客档案的制作与活用2 、 促销员进行市场调查3 、 总结七、 导购技巧八、 咨询规范九、 促销员规章制度十、 产品知识培训家电事业部促销员培训4一、誓 师我们的队伍向太阳我们的部队中国最大的家电行销网络发展最快的队伍战斗力最强的队伍我们的企业文化“TCL”本是“TELEPHONE COMMUNICATION CO. LT.”（电话机公司）的缩写。今天，TCL 被赋予了新的含义：TODAY CHINA LION（今日中国雄狮）。我们的经营目标： “创中国名牌，建一流企业 ”“创中国名牌”，就是
4、要创立一个具有国际竞争力的属于中国的 TCL 名牌。这其中有两层含义：一是，只有成 为真正的中国名牌，才能成为国际名牌，如果是真正具有国际竞争力的中国名牌，就一定能成为国际名牌；二是，我们 TCL 作为一个中国民族工业，要创的名牌是中国的名牌，无论其驰名全球何地，永远是中国的名牌。“建一流企业”，就是建立一个具有一流产品、一流服 务、一流管理、一流队伍的国际型的综合企业。我们所讲的 “一流”，是具有国 际竞争力的“一流”，它不是一个含糊的概念，在每一个产品、每一项工作、每一个岗位、每一条制度上，都具有明确的参照标准就是国际一流。我 们每一个员工，每一个企业都应该为这四个“ 一流”从制度的完善、
5、 队伍的培养、工作的卓越抓起，一步一个脚印，用实际行动做到“一流”。我们的经营宗旨：为顾客创造价值；为员工创造机会；为社会创造效益“为顾客创造价值” ，顾客是企业生存的基础，我 们最重要的工作目标就是用我们高质量的产品，全方位的服务满 足顾客的需求，想 顾客所想，急顾客所急。顾客满意就是我们的价值，顾客的认可才是我 们的价值。 对公司而言，任何人，都是我们过去、现在和未来的顾客。对每个员 工而言， 顾客就是一切接受我 们相互成果的人，即我们的下一道工序或下一步工作以及我们的指令或汇报所指向的人。“为员工创造机会“ ，企业的竞争归根结底是人才的竞争，企业的生存和发展依赖于员工为实现企业目标共同努
6、力。同 时，企 业也是员工在社会生存和 实现自我价值的载家电事业部促销员培训5体，企业有责任满足员工在精神上和物 质上的要求，有 责任 为员工的发展实现自我价值创造条件。为此，企业建立科学、公平的员工考核和价值评价体系，建立员工教育和培训制度，建立合理的薪酬和福利制度，使员工在企业能获得更好的成长和发展机会，为实现自已的事业追求，同时也获得合理的报酬和生活福利保障。“为社会创造效益” ，TCL 作为大型国有控股的企业，其最大的股东就是国家和社会，所以，为社会创造利润和税赋， 为社会提供有价值的产品和服务，为社会创造更广更好的就业机会，为社会培养造就高素 质的人才， 为社会 创造有益于健康发展的
7、物质和精神文明，这就是我们为 社会创造的效益。同 时，以超凡的勇气和能力承担社会责任，以社会中坚自律，为国家经济的振兴，民族工业的发展尽力尽责，这是我们每一个 TCL 员工的光荣使命。我们就是要用我们整合的资源和 统一的文化来为社会创造最大的“效益”。我们企业的精神：敬业 团队 创新“敬业”，公司鼓励为事业而献身的精神， 员工应主动学习业务知识，追求更高的工作目标，勇于承担工作责任，掌握更好的工作技能，培养踏踏实实和精益求精的工作作风，对自己严格自律和永不自 满。“团队”，公司鼓励企业内部协作和配合， 营造企业和谐健康的工作环境，要求 员工不但要对自己的工作负责，同 时也对集体的工作负责， 对
8、整个企 业负责，提倡员工互相鼓励，互相关心和帮助，提倡在集体成功前提下的个人成功。“创新”，我们企业从小到大，比 别人走得快，工作更有成效，靠的就是创新进取，勇于开拓的精神。我们认为,我们 所有的产品、服 务、管理、机制等都有进一步的创新完善的空间，我们只有在借鉴别 人成功经验基础上不断创新，我们才有可能超越对手，赢得竞争。公司理念是企业的最高行动纲领，是 员工的最高行为 准则，是衡量我 们决策、管理、制度、行为、形象是否准确的基准，每一位 TCL 的员工一定要时刻牢记并正确理解我们企业的理念。TCL 的第三推动力：白家电TCL 集团进入白家电领域的背景与原因白家电行业，供大于需，几个老品牌相
9、对稳定地控制着绝大部分市场，品牌之间竞争依然十分激烈，那么此时 我们基于何种考虑，要 进入 这个市场呢？一、白家电领域的现状存在着让我们进入的可能性。1白色家电仅冰箱、洗衣机、空调器三类产品就拥有 3300 万台，约 600 多亿元的巨大市场空间，如果我们能抢 占 2%的市场份额，年增收入即可达 12 亿元，这是令企业家垂涎的诱因之一。2随着生活水平的提高，消费观 念的更新，白家 电产品相 对成为生活的必须品，加之更新换代的年限逐渐缩短，社会需求每年都以 10%的速度增长，年增需求量就家电事业部促销员培训6达 60 亿元，这是诱因之二。3白家电领域竞争虽然激烈，老牌企 业地位相对稳定，但近年内
10、绝对垄断经营的霸主企业还很难形成，在竞争的 时代， 说穿了就是同一个事情大家 抢着做，没有谁该做，谁不该做的定论而言，只有如何比别人做得更好，更有效地占领市场这个真理，所以说白色家电市场 仍有很大的竞争机会。4由于白家电产品科技含量不高，其技 术变化不会太大，在技术应用等方面相对较容易做，因而白家电领域的 风险较小，容易切入。二、多元化产品是市场竞争的客观必然。近年来，我们彩电行 业的主要对手都已开始向其它相关 领域拓展，如 长虹、海信的空调器、电脑，康佳的冰箱、洗衣机等，彩 电厂家进军其它产品领域应看做是彩电行业内部竞争的扩展和继续，确切地 说彩电 行业的竞争已拉开了第二条战线。而海尔，向黑
11、家电领 域拓展同样说明白家电行业 的竞争拓开了第二条战线。各自通过第二条战线的规模与效益来充实企业在本行业内的竞争实力。这是应当引起我们充分重视的，所以 说多元化经营是行业竞争的必然 现象。三、多元化经营是我们销售网络生存发展的客观需要。众所周知，我们 TCL 拥有七千人的营销队伍， 33 个分公司和 200 多家在地市级注册的经营实体，堪称中国一流的 销售网络。但是盛名之下要看到自己的不足。1）多元化经营对网络的生存发展至关重要TCL 庞大的销售系统，肩 负着集团布署的销售任 务的同时， 还要承担几个亿的经营管理费用，过往的若干年企 业侧重考虑在市场 上立足的问题， 总部未有过多地强调效益，
12、几乎所有的网点都 处在不同的亏损状 态中，网 络运行的代价难以补偿，这种状况在价格大战的特定形势下是可以理解的。但是，正是由于我们长期以来侧重于销售额和市场份额而忽视了对各项费用和利润指标的考核，长此以往就势必会给销售队伍造成一种背靠大树的依赖心理，试想全国 200 多个经营机构都不 顾及经营效益，那么 这种寄生性机构如此庞大，日后将如何得了。如何把巨 额代价转化为优势，这是我 们迫在眉睫的一大课题。因此多种经营不仅有利于培养正确的经营思想，而且也是充分利用我 们的网络资 源、品牌 资源、信誉资源，加快TCL 无形资产向有形资产转化的有效途径之一。除了产品经营和市场推广的巨额支出之外，我 们这
13、 个庞大的网络系统正面临着工资、奖金、福利、住房、医 疗、养老、保险等方面的巨大开支，我们必须为此做好应有的准备和物质积累。所以多元化 经营对于网 络的长期生存、 发展至关重要。2）多元化经营可以提高网络的商品供应能力， 这是我 们客户的需要。我们 TCL 销售网络得以长存的一个根本原因就是我们取代中间商而具有独立的市场控制能力，我们面 对的零售商基本上都是多元化 经营的，我 们的商品供应能力强，就会激发经销商 经营 TCL 产品的热情，就会巩固和吸引更多的经销商，而我们的产品越多，吸引力就越大，地位就越高，因此多元化经营也是我们忠实的经销商生存和发展的需要。3）多元化经营也是使 TCL 营销
14、网络走向成熟的必经之路。众所周知，市场经济 没有规模就形成不了相对的 垄断，而我 们的网络一方面要发展上千个自营连锁店，另一方面要掌控至少 5000 个零售商，用 单一产品很难维持连锁店的生存，同时 控制经销商的难度也很大，而多元化产品很容易使客户走上品牌专卖的轨道上来。所以 说单一产品可能暂时 达到了行业的规模，但是决不会家电事业部促销员培训7达到市场竞争所需要的规模，只有达到了一定的多元化 经营水平，在市 场上有相当的控制客户的能力才可以说是成熟的网络。4）进军白色家电领域是企业实行扩张的现实道路。不难看出，长虹、康佳、海尔、海信，无论是出于业内竞争的需要还是出于企业扩张的需要，总而言之，
15、他们都没有摆脱在低附加 值产品上下工夫、绕圈子的模式，原因何在？这就是因 为我们是消费大国，同 时 又是一个整机生产大国，竞争对手们谁也不可能在短期内形成自己的核心技术，靠核心技术来实现企业的扩张依然还是远水不解近渴。所以 现实地讲，面 对中国家 电企业科技积累较少的现实， 企业的竞争依赖于扩张，就离不开 产品的多元化和 规模化，就离不开 庞大的消费市场，明智地说，中国电子企业的扩张就是这样明明白白地走在 这条尴尬的道路上。 TCL 白家电产品的发展前景根据集团领导的战略布置， TCL 白家电项目将以事业部制 进行规划。初期以 OEM方式切入市场，然后组建自已的研 发队伍，建立自己的或控股的制
16、造厂，同 时辅以OEM工厂、从冰箱、洗衣机的制造逐步扩展到空调器，小家电等产品同时对销售平台和服务平台进行服务和指导。在市场方面，通过销售网络 有组织有计划的拓展，争取在两年内达到 25 亿，3 年内达到 40 个亿。争取进入白家 电产业的前三位，成 为集 团的第二大产业支柱，要与彩电、AV、通讯等产业共同发展， 为我们集团成为一个名符其 实的多元化国际化的大型跨国企业集团做出应有的贡献。TCL 进入白家电领域的重要性和历史意义关于 TCL 有否必要进入白家电领域这个课题，实际上已争 议许多年了，直到 97 年销售工作会议袁总正式提出利用网络优势进行多元化经营的思想开始到去年为止仍然是众说纷纭
17、，莫衷一是。98 年 9 月集团董事会一致通过了袁信成付总裁关于TCL 集团“发展多元化产业、全面 进入白家电领域” 的提案，至此，经过几个月的筹备工作以 TCL 王牌冰箱、洗衣机为代表的白家电产 品， 经于在 99 年 3 月份通过营销网络正式进入市场。TCL 白家电产品进入市场将对 TCL 集团在市场竞争方面网络建设方面和集团的长远发展起到重要的作用具有深远的历史意义。 首先 TCL 白家电进入市场遏制了长虹、康佳等直接 对 手在这一领域扩张的速度，同时也加速了 TCL 本身的市场冲击力， 稳定和提高了 经济的增长，为巩固和提升 TCL 在电子百强企业行列中的地位起到了良好的作用。 多极产
18、品的出现提高了网络的商品供应能力， 这对于巩固、吸引和发展经销商经营 TCL 产品起到了不可估量的作用。三、TCL 进入白家电领域是对网络经营管理能力的一次真 实的检验。白家电产品进入网络后，面 对这一全新的事物，不同的公司产生了不同的反映，不同的公司也做出了不同的效果，一些公司能够将新产品迅速推向市场，一些公司却对新产品毫无感觉或束手无策。因此说这是对网络综合做战能力家电事业部促销员培训8的一次实践考核。四、白家电进入网络 后势必引起网络内部互相学 习、互相探 讨经营谋略，这无疑会促进网络综合作战能力的提高，同 时也会有利地推 动和加快职业化发展的进程，网络的综 合竞争实力会得到空前的提高，
19、加速网络的成熟，使 TCL的事业能够持续不断地发展具有重要而深远的历史意义。二、武装 头脑 在 TCL 白家电你能做什么 随着现代家电市场竞争的日渐激烈，企 业之间的竞争也从以前的价格 战转向包括科技战、品牌战、服务战、企业文化战在内的全方位竞争。尤其是终端零售方面即所谓的“临门一脚” ，成为各厂家竟相追逐的目标。今年 TCL 正式挺进白家电领域，其作 为 TCL 品牌的一个新生扩展产品被消费者认可并接受则成为当前的首要任务，在 总部大量广告及新产 品、宣 传品、各种优惠政策的支持下，分公司在产品的终 端零售方面也投入了许多的精力，包括大量的人力、物力、财力等方面的工作，以加 强“ 临门一脚的
20、进球能力”。众所周知 TCL 拥有全国一流的营销网络即一支攻无不可、战无不胜的业务员队伍，那么为了加强市场零售占有份 额则需一支战斗力极强 的促销员队伍，因此 针对这一情况进行促销员的培训及考核。商品的 竞争力，在很大程度上，是通过销售，通过导购或推行产生的。可以说，一线销售现场、促销员，你们的工作热情、责任心，以及推销能力，是本公司的竞争力来源。如果你们能善待顾 客，善待每一位来客，善待每一位你所接触到的消费者，象一位 职业球星一样，努力提高球艺，努力遵守规范，努力踢好每一场球，争取多进 一个球，本公司无可争 议的保持 竞争优胜。这就是 TCL的成功之道，这就是 TCL 员工成长之路。在 对
21、手那里我们 是兵，在这里我们是一个事业的奠基人；白家电的高速发展将带来的个人素质的提高；同时也带来机会。家电事业部促销员培训9战士首先是从思想上被认定的 好心情就是促销力1我们时刻要本着为消费 者带来好心情， 进而带来好生活的奉献心 态来工作。2我们要勇于面对消费者应用中的小 问题,用前瞻性的思考和 创造性的工作，将消 费者生活中的不便和劳作降到最低点。3不要让恶劣的态度影响顾客的好心情，再让他把这种情 绪传染给同事,形成品牌的负面影响。4我们要把销售任务变成一种 乐趣,变成每一个人都发自内心的一个快 乐的行为， 怀着感激的心情去经营消费者。5我们要时刻告戒自己：为顾 客创造价值，就是相信我
22、们的 产品，相信我们理念,保持乐观的态度，努力突破阻力，在销售产品的同时把我们的生活理念传达给消费者。6我们的服务不是呆板的修理工作。解除故障 ,承担不便的同 时，又能送上一份真诚，当顾客恢复好心情时,我们的价值才得以更好的体现.7我们是社会一分子,创造利 润的同时也在创造社会价值 ,我们努力承担社会责任；我们的产品乃至整个营销行为都应该有益于营造健康的社会风气，鼓励健康的生活理念。如果我们能让更多的人保有好心情 ,也会给我们自己的生 长环境带来巨大改善。我们要做到六心服务多心：多一颗心，思考的更多，做的更多，解决的问题更多专心：保证产品质量，保证服务质 量，保 证品牌质量，保证消费者生活的质量家电事业部促销员培训10关心：充分的沟通，关注消费者，关注社会诚心：让消费者体验到我们一切服务行为，是 发自内心的真 诚。信心：对我们的产品，对我们的品牌，对我们所倡导的理念 给予坚定的支持。开心：成为消费者生活中开心的一部分。“战士”的素质 知 识商 品 知 识 态 度 素 质市 场 知 识 公 司 知 识 商 务 礼 节 商 谈 能 力 客户开发能力 销 售 精 神 业 务 知 识 顾 客 知 识
