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1、 论论文范文 1 论文范文论论文范文 1 论文范文 导读：.11.2 桂林阳朔国际旅行社的营销现状.12 桂林阳朔国际旅行社的 SWOT分析.22.1 桂林阳朔国际旅行社优势.22.2 桂林阳朔国际旅行社在发展中存在的缺陷. 桂林航天工业高等专科学校论文摘要 本文结合本人的实习经历和专业知识，首先对桂林阳朔国际旅行社的概况进行了分析，其次对桂林阳朔国际旅行社进行了 SWOT 分析，然后对桂林旅 行社营销中存在的问题进行了分析，最后针对这些问题提出解决措施。关键词桂林；阳朔国际旅游社；营销问题；SWOT；对策桂林航天工业高等专科学校论文目录（加上摘要、关键词、引言三项）1桂林阳朔国际旅行社的概况

2、.1 1.1 桂林阳朔国际旅行社简介 .1 1.2 桂林阳朔国际旅行社的营销现状 .12桂林阳朔国际旅行社的 SWOT 分析 .2 2.1 桂林阳朔国际旅行社优势 .2 2.2 桂林阳朔国际旅行社在发展中存在的缺陷 .2 2.3 桂林阳朔国际旅行社发展机遇 .3 2.4 桂林阳朔国际旅行社发展中面对的威胁 .33桂林阳朔国际旅游社营销中存在的主要问题.3 3.1 整个桂林阳朔国际旅行社旅游市场营销意识普遍不高 .3 3.2 在市场营销中一昧地盲目削低价格 .4 3.3 促销和宣传手段单一 .4 3.4 对散客市场认识还不到位 .5 3.5 忽视品牌影响力 .54解决桂林阳朔国际旅行社在营销问题

3、的对策.6 4.1 加强培训旅游知识和方法 .6 4.2 针对盲目的“价格战”应稳定自身价格 .6 4.3 改变单一的宣传和促销方式 .7 4.4 做活散客市场 . 3 4 5 6 7 论论文范文 1 论文范文 导读：企业。该社办公地址位于桂林市最繁华地段中山中路大世界商务楼 8 楼，在阳朔、兴安的重点旅游区设立有分支机构。桂林阳朔国际旅行社经营范围：组织中国公民出境旅游，和接待中外旅游者在桂林旅游区（含桂林市、阳朔、龙胜、荔浦风景区）观光，并可根据旅游者的需要，安排旅游者在中国境内的长线旅游。1.2 桂林阳朔国际旅行 .8 4.5 树立品牌 .85结束语.9论论文范文 1 论文范文 导读：2

4、.2 桂林阳朔国际旅行社在（去掉在）发展中存在的缺陷旅行社的规模还不是最强的，还没达到国家优秀旅游企业的标准。信息技术运用状况偏低。没有形成品牌产品，旅游产品的开发层次比较低，产品开发出来以后很容易受同行的模仿。导致产品没有特色，雷同现象严重。竞争手段单一，以价格手段为主。旅行社规模竞争手段缺陷旅游 批久经市场锻炼的、高素质的管理人才。在旅游团队作业及 服务品质监控方面有着丰富的经验。我社有一批优秀的英、法、 日、韩等外国语种的外国导游和粤语、普通话导游。在长期的业 务活动中，与各国重点旅游区知名旅行社建立了良好的合作关系。近几年都被评为桂林市的优秀旅游企业。2.2 桂林阳朔国际旅行社在（去掉

5、在）发展中存在的缺陷旅行社的规模还不是最强的，还没达到国家优秀旅游企业的 标准。信息技术运用状况偏低。没有形成品牌产品，旅游产品的 开发层次比较低，产品开发出来以后很容易受同行的模仿。导致 产品没有特色，雷同现象严重。竞争手段单一，以价格手段为主。旅行社规模竞争手段缺陷旅游产品 信息技术运用状况（图桂林航天工业高等专科学校论文下面要跟表格一样标明是什么图）2.3 桂林阳朔国际旅行社发展机遇旅游业的发展变化，为桂林阳朔国际旅行社的发展提供了巨 大的消费空间。改革开放以来，桂林旅游得到了长足发展，形成 了相当的规模，呈现出喜人的态势，每年都有 1000 多万国内外游 客到桂林旅游观光。2005 年

6、，接待入境旅游者已首次突破百万人 次大关，成为全国第 8 个能冲破入境游客超 100 万人次的城市。这几年，桂林旅游业围绕着市委提出的“两个转变，五个增 加”发展战略，按照“整合资源配套成龙、错落分工差异经营、 形成合力整体成长”和“建设世界山水文化体验之都”的思路， 加大资源整合力度，适时调整经营方略，克难攻坚，努力拼搏， 积极发挥旅游品牌优势，大力提升旅游发展层次和水平，带动了 第三产业的较快发展，取得了较大的工作成效，旅游成为桂林最 具比较优势和品牌效应、发挥着重要作用并仍具有较大发展潜力 的经济产业。在此机遇下，桂林阳朔国际旅行社要好好把握机会， 创造更美好的蓝天。2.4 桂林阳朔国际

7、旅行社发展中面对的威胁 （面对改为面临）旅游业的发展，旅行社的队伍也不断在壮大，给旅行社提供 了发展的机会，但也存在着很大的威胁。在桂林这个旅游城市中， 大大小小的旅游企业都在不断地发展。想要更好的立足，就必须 面对更多更大的挑战。旅客的需求越来越多样化，对旅行社的挑 战也不断升级。加入 WTO 后，国家旅游市场的开放，外资旅游机 构在桂林开展旅游业务，这对传统的入境旅游服务和新兴的出境 旅游带来了巨大的冲击。桂林航天工业高等专科学校论文 3 桂林阳朔国际旅游社市场营销中存在的问题3.1 整个旅行社旅游市场营销意识普遍不高个别大型旅游企业普遍设有专职营销部门，配合其他许多部 门顺利展开营销活动

8、以及完成营销任务。而一些小型旅游企业有 些甚至还没有营销意识，营销任务多由其他部门兼管，分工不明 确。旅行社管理过于陈旧，缺乏引进或培养专业的旅游营销人才， 导致市场定位，目标受众不明确。3.2 在市场营销中一昧地盲目削低价格价格是营 3 4 5 6 7 论论文范文 1 论文范文 导读： 销策略的重要内容。任何产品在投放市场之前都要 确定一个价格，旅游产品也不例外。一般来说旅游产品品质高、 市场认知形象好，游客购买会有一种荣耀感，营销管理人员就会 选择定高价，而旅游产品品质一般、市场认知形象一般则会定中 低价；旅游产品特色显著、垄断性强、不可替代性强的定高价， 平平常常、大众化的定中低价。桂林

9、阳朔旅行社的价格手段有： （1）取脂定价 有提取精华之 意。一些旅游产品上市之初，只是利用游客求新、求异心理把产 品价格定在高位，以期尽快收回成本，尽可能在短期内获取丰厚 利益。（2）低价策略 把价格定得低一些以吸引游客，希望挤入市 场、增加销售量，在短期内获得较高的市场占有率，以薄利多销 的办法来扩大市场份额，同时又希望通过“多销”所产生的规模 效益取得较大利润。（3）满意价格定价 兼顾各方利益，既不以高 价吓走游客也不低价排斥同行，采取适中的、另各方面都较为满 意的价格。（4）数量折扣 如旅行社推出 10 人以上集体报名参加 旅行团价格优惠 10%，数量越多优惠价格幅度就越大，从而吸引新

10、的旅游者假如购买队伍。（5）季节折扣 旅游产品消费淡、旺季较 为明显，旅游企业根据旅游者购买季节的不同而给予一定的折扣。桂林阳朔国际旅行社通常把降价作为主要竞争手段。降低成 本以低价吸引旅客注意。这样下去会使服务质量大打折扣，影响桂林航天工业高等专科学校论文了旅行社的形象。盲目的“价格战”损害了旅行社的自身利益。3.3 促销和宣传手段单一桂林旅行社最常见的促销手段之一就是赠送小礼物：杯子、 帽子、背包、徽章旅行社把印有公司形象标志的纪念品当作 礼物送给游客，如游客报名出境旅游，旅行社还赠送电源转换器、 旅游小药盒、手电筒等。旅行社的宣传方式几乎都只是在报纸杂志上广告 , 而且和许 多其他旅行社

11、相比 ,所列出的旅游路线都几乎相同 , 在行程用餐 住宿,交通等各方面大同小异 .而旅行社又因为开发新的旅游路线 , 旅游产品需要大量的人力物力财力.花费成本很大.而不愿去开发, 而且就算开发了新的线路出去以后很快会被其他旅行社抄袭使用 这样就会使旅行社的竞争力减弱。目前旅游市场管理十分混乱有 的旅游企业为旅游者提供虚假的旅游服务信息 , 以贿赂手段拉拢 顾客,诋毁其他旅游企业的声誉 ,有的甚至冒用其他旅游企业的品 牌等等。目前使用的媒体宣传方式几乎都只是在报纸杂志上，还没有 充分发挥到媒体的最大作用。3.4 散客市场的认识还不到位散客旅游由散客自由安排和计划，自由度大， ，形式灵活，选 择性

12、强，一般是家人、亲友组合。但是在一些旅行社眼中，散客 市场利润薄，业务零碎，散客的要求灵活多变，不易满足，因此， 对散客市场的消费特点、服务需求、产品需要、价格策略、销售 渠道等还缺乏深入研究。这种重团队轻散客的经营思维要不得， 3 4 5 6 7 论论文范文 1 论文范文 导读： 特别是在当前世界经济低迷时期，会导致失去一大块市场蛋糕。3.5 忽略品牌影响力近几年国内在大力推销自身的形象特色时，桂林各大旅行社 没有认真分析旅游目的地文脉与地脉，不能充分根据市场需求来 科学设计具有鲜明特色和吸引力的旅游形象，以致于促销经费花桂林航天工业高等专科学校论文了不少，游客量却上不来。旅游社没有结合旅游

13、产品特色盲目缺 少的传播给目标的受众，导致旅游淡、旺季差异性极大，形象宣 传口号雷同等等现象。4对桂林阳朔国际旅行社在营销方面的建议4.1 加强培训旅游知识和方法虽然桂林市旅游业起步早，历史长，但是旅游社中的管理、 营销、导游等人才十分紧缺，许多旅游社的从业人员文化程度不 高，服务意识淡薄，致使旅行社大多是处于小而全的原始状态。当前阳朔国际旅行社急需对其员工进行旅游知识的培训，让他们 了解可持续发展的思想和生态旅游的知识和方法，熟悉掌握操作 的规范。此外还要引进人才，以素质好、能力强的专业人士来促 动整个旅行社的快速发展。4.2 针对盲目的“价格战”应稳定自身价格桂林阳朔国际旅行社要不盲目随从

14、其他旅行社一味的降低价 格来寻求更多的旅客。旅客要求的不仅仅是价格上的经济，他们 追求的是物廉价美。购买旅游产品后，并不意味着旅行社营销工 作结束。以个人购买为例，实施旅游购买后即成为旅游消费者， 旅游企业必须提供所承诺的所有服务，以协助旅游者顺利完成旅 游行程。由于旅游产品主要是无形产品，购买风险较大，旅游者 预期效果和实际效果相差距离较难预料，当实际效果好于预期效 果时客人才会满意。而客人的满意程度或多或少影响其下一次购 买决定。为此，旅游社应创造良好的环境氛围、提供舒适便捷的 旅游交通、保证旅游商品质量外，还应该建立购后的沟通渠道， 做好售后服务，进行必要的宣传、说明，使旅游者相信其购买

15、行 为的正确性。如不进行售后服务、跟踪，当旅行者消费旅游产品 后不进行跟踪调查就无法取得信息回溃，不能及时做出适应调整。针对盲目的价格战，旅行社应做好稳定的价格计划。用自身的服桂林航天工业高等专科学校论文务来说服旅客。4.3 改变单一的宣传和促销方式除了保持之前一些好的宣传促销方式外，还可以运用 X 络这 一新型营销工具。X 络可用来沟通不仅可了解旅游者信息还可以 发布信息。有了了解的前提促销可以通过一对一的信息交流，使 旅游企业充分了解旅游者的需要，针对不同旅游者设计不同的产 品。还可以设计互动广告来加强宣传力度，扩大销售目的。要越来越重视广告的作用，旅游广告向广大目标受众传播旅 游企业的相

16、关信息，起到提高旅游产品和企业的认知度、增强美 誉度和促进购买的作用。人员促销是推销员于客户“面对面”进行沟通与促销，具有 其他沟通方式与促销手段难以比拟的优势。表 1 满足客户需求相适应的促销方式 旅客市场 日本、韩 3 4 5 6 7 论论文范文 1 论文范文 导读： 国 港澳台 潜力 一级目标市场 一级目标市场 潜在的旅游方式 观光 度假观光，观光 主要促销方式 电脑 X 络促销 人员促销 广告促销 电脑 X 络促销东南亚 西欧、北美市场 广西本区及广东二级目标市场 二级目标市场 一级目标市场观光， 度假观光， 地区会 广告促销 议 电脑 X 络促销 观光， 度假观光， 特色体 电脑 X

17、 络促销 育 度假观光，观光，会议 人员促销 广告促销 电脑 X 络促销 销售激励4.4 做活散客市场一步完善与媒体合作机制。在旅游 X 站上开辟散客服务专栏， 提供定时信息。在客源地的媒体对自驾车旅行者开展针对性的宣 传促销。设立散客旅游预定服务，推行更便捷灵活的散客旅游服 务。在产品结构上，可采取零星委托式、自选式、组合式、定制桂林航天工业高等专科学校论文式等多种模式。由散客按其所需进行选择；在价格优惠上，可采 用拼团优惠、散客自定景点自助游套票优惠、淡季实施优惠等方 式吸引客源。4.5 树立品牌（加上“意识” ）在经济全球化时代，旅行者“认牌”消费现象较为普遍，在 国际旅游市场上，假日、

18、喜来登、希尔顿、马里奥特、雅高、地 中海俱乐部、香格里拉等耳熟能详的品牌，对旅游者有磁石般的 吸引力。打造知名品牌将成为旅游市场营销的重要任务。如果旅 游企业能塑造出得到国际、国内两个市场认同的品牌，就等于拿 到了两个市场的通行证，也就等于占领了旅游市场竞争的制高点。（下面 3 点是否是树立品牌应做的措施？好像与品牌关系不大） 4.5.1 设计多样花，个性化的旅游产品 随着旅游的大众化、国际化和旅游者自身知识水平和素质的 提高。旅游者对旅行消费的要求也越来越多，越来越高。更多旅 游者需要的是旅游产品，旅游服务和旅游信息一体化。旅游社可 以通过 X 络与旅游消费者的互动进行“量体裁衣”式的“一对

19、一” 营销，满足旅游者对个性化旅游产品和服务的要求。4.5.2 无需求与刺激性营销 旅游社有时会面对无需求状态，其特点是旅游者对旅游产品 不感兴趣，漠不关心。面对无需求状态旅游市场营销开发任务是 开展刺激性营销，设法把旅游产品与旅游者兴趣联系一起，激发 兴趣，创造需求，引导时尚，找出刺激游客兴趣的卖点。如偏僻、 道路难行、荒芜人烟的地方，游客本无兴趣，但打出“蛮荒、野 趣”主题后后令游客十分向往。4.5.3 善于发现潜在市场与开发性营销 旅游社有时候会发现旅游者对某些旅游产品有潜在的需求， 而市场上却没有这种产品。如果这类潜在需求有一定规模，旅游 社应进行开发性营销，设计开发与潜在需求相一致的旅游新产品。如果旅游社针对不少游客不愿随团购物的心理，设计一个，没有 购物只有观光游览的“纯旅游”线路，颇受游客欢迎。桂林航天工业高等专科学校论文 5 结束语综上所述，在桂林旅游事业正蓬勃发展的今天，桂林阳朔国 际旅行社要看清目前的形势，扬长避 3 4 5 6 7 论论文范文 1 论文范文 导读：教育出版社，2004 年 4 月 1234567 短，不断向前发展。现在进 入到营销主导时代的桂林阳朔国际旅行社必须用科学、先进的旅 游市场营销来武装自己。从而促进旅行社迅速朝健康有序的轨道 高速发展。