1、1 第五届 “挑战杯 ”中国大学生创业计划竞赛 参 赛 指 南 2 前言 第五届“挑战 杯” 中国大学生 创业计划竞赛将于 2006 年 3 月全面展开，为了便于组织者、 参赛者了解创业计划竞赛的背景、赛程安排和创业计划书的写作方法，组委会委托全国学联 办公室编写了第五届“ 挑 战杯” 中国大学生创业计 划竞赛参赛指南，供大家参考。 第五届“挑战 杯” 中国大学生创业计划竞赛组委会 二六年三月 目录 “挑战杯”中国大学生创业计 划竞赛简介 第五届“挑战 杯” 中国大学生 创业计划竞赛组织实施 计划 创业计划书写作指南 创业计划书样本示例 创业计划评审方案 附件： 国外大学生创业计划竞赛与风险投
2、资 “挑战杯”中国大学生创业计划竞赛简介 随着人类社会进入 21 世纪，科学发现、技 术发明与商品产业化之间的关系越来越紧密， 科技成果转化为现实生力的周期越来越短，科技进步和创新越来越成为经济社会发展的重要 决定性因素。这些都给处于改革攻坚阶段的中国带来巨大的机遇和严峻的挑战。同时，加入世 贸组织，使中国在更高层次和更广领域直接面对全球技术、信息和资本市场的竞争。因此，大 力实施“科教 兴国” 战略，努力培养广大青年的创新、创业意识，造就一代符合未来挑战要求的 高素质人才，已经成为实现 中华民族伟大复兴的时代要求。为了适应这一要求，从 1999 年开 始，共青团中央、中国科协、教育部和全国学
3、 联共同主 办了“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛。 创业计划竞赛是近几年风靡全球高校的重要赛事。它借用风险投资的运作模式，要求参 赛者组成优势互补的竞赛小组，围绕一个具有市场前景的技术产品或服务概念，以获得风险 投资为目的，完成一份包括企 业概述、 业务与业务展望、 风险因素、投资回报与退出策略、组 织管理、 财务预测等方面内容的创业计划书，最 终通 过书面评审和秘密答辩的方式评出获奖 者。 创业计划竞赛源于美国，又称商业计划竞赛。自 1983 年德州大学奥斯汀分校举办首届 3 创业计划竞赛以来，包括麻省理工学院、斯坦福大学等世界一流大学在内的十多所大学每年 都举办这一竞赛。Yahoo!、Ne
4、tscape、Excite 等公司就是在美国大学的 创业氛围中诞生的。 创业 计划竞赛大大推动了美国高科技产业的发展，甚至从某种意义上说，创业计划竞赛已成为美 国经济发展的直接驱动力之一。 1998 年，清华大学举办了中国最早的创业计划竞赛。1999 年、 2000 年、2002 年共青团 中央、中国科协和全国学联 主办，清 华大学、上海交通大学、浙江大学分别承办了第一、二、三 届“挑战杯”中国大学生创业计 划竞赛。 竞赛的成功举办在全国高校中掀起了创新、创业的热 潮，产生了良好的社会影响。讯飞、中华行知网、澳视等一批学生创业公司从众多参赛作品中 脱颖而出， 进入实际运行阶 段并逐步走向成熟。
5、 目前，创业计划竞赛已与课外学术科技作品竞赛一道，成为“ 挑战杯”旗帜下的重要赛事， 并形成两赛隔年举办的格局。作为学生科技活动的新载体，创业计划竞赛必将在培养复合性、 创造性人才，促进高校产学研 结合，推 动国内风险投 资体系建立方面发挥越来越积极的作用。 创业计划书写作 （仅供参考） 目标：指明计划的投资价值所在。解释是什么（What）， 为什么（Why）和怎么样（How）。 参赛项目具体来源：参赛小组成员参与的发明创造或专利技术；经授权的发明创造或专利技术 （此种情况下，参赛小组须 向组委会提交具有法律效力的发明创造或专利技术所有人的书面 授权许可，以引用其产品）；可能研发实现的概念产品
6、或服务。 一、核心内容 产品（或服务）的独特性 详尽的市场分析和竞争分析 现实的财务预测 明确的投资回收方式 精干的管理队伍 二、写作框架 概述：公司的业务和目标及其他 产品或服务：用途、好处 竞争优势所在 专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等 市场： 市场状况、变化趋势及潜力 调研数据 细分目标市场及客户描述 竞争： 现有和潜在的竞争者分析 竞争优势和战胜对手的方法 营销： 针对每个细分市场的营销计划 如何保持并提高市场占有率 4 运作： 原材料、工艺、人力安排等 管理层： 每个人的经验、能力和专长 组成营销、财务和行政、生产、技术 财务预测： 营业收入和费用、现金流量 前两年月报、后三年年
7、报 附录： 技术上述信息的材料 三、思考方法 （1）收入成本法（适用于利润的预测和变动分析） 利润=收入 -成本 收入=价格 销 售量 成本= 固定成本 +可变成本 （2）市场营销 4Ps（适用于销售状况的预测和变动分析） Product:产品 Price:价格 Promotion 促销 Placement:分 销策略 （3）波特五大竞争作用力 （适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，以及是否具有长期的竞争力） 供应商议价能力 购买者议价能力 潜在竞争者 替代品竞争 行业内原有竞争 （4）内部因素和外部因素（适用于分析各类经营问题） 外部因素：市场（趋势、细分市场、替代品） 客户（需求、品
8、牌忠诚度、价格敏感度） 竞争对手（数量、市场份额、 优势） 内部因素：营运（生产效率、成本因素） 财务（利润率、资金利用率、现金管理） 产品（竞争优势、差异性） （5）3Cs 综合法（适用于分析各类经营问题） Company 公司 市场营销、生产运营、财务管理、战略规划 Competition 竞争 行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、 质量 Customers 客户 市场细分、容量、增长、 变化趋势、价格敏感度 创业计划竞赛不同阶段对作品的要求 5 一、初赛阶段 初赛时 提交一份创业计划提纲，理想篇幅：A4 纸 3-4 页。 （一）基本部分 1机会 （1）描述创业机会 瞄准清晰的市场需求
9、、瞄准具体的目标顾客（群） （2）描述产品或服务概念 使用类比，给出例子，解释怎样满足顾客的需求 （3）描述市场中的竞争 竞争者是谁，他们的产品是什么？ 你的竞争优势是什么？如何保持这些优势？ 2策略 （1）策略+目标 市场= 创业模型 （2）怎样赢利？ （3）怎样把产品送到顾客的手中？ （4）谁是顾客？ 3怎么做 （1）描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略 （2）描述管理队伍、全面均衡、经验、不足 （3）行动计划 （4）里程碑 （二）可选部分：产品或服务的命名 命名时应考虑的因素：直观、时髦用语、暗示 创业模型、有说服力、吸引顾客的注意力。 （三）注意： 1以顾客为中心描述这一讨论的框
10、架 例如您的产品或服务是一个正在出现的发展潮流的一部分 目前尚未解决的问题 特定的大型应用 这个风险事业是一种解决方案 对顾客需求的特殊之处 初步的成功 2、使用图表来说明概念，清晰简洁的书面材料，直截了当 二、复赛阶段 复赛时提交一份完整的创业计划，一份良好的创业计划（包括附录在内）篇幅一般为 20- 40 页长。 创作时应注意以下问题： （一）明确你的顾客群 6 把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈 例如：谁会买荧光雪橇 美国有 2.5 亿人,目标：滑雪爱好者，比方说 30%的人滑雪，即为 7 千 5 百万人。 细化目 标：追逐潮流的一部分滑雪爱好者，8%，即为 6 百万；其中
11、 50%的人每年购买一个，为 3 百万， 价格：$500/双，估计市场容量： 15 亿美元。 二、 说明谁会购买产品或服务 *创业模型，即如何获得利润； *销售方式，即如何把产品送到顾客手中； *价格； 销售方式的选择 顾客：销售渠道？ 创业用户：决策者？ 制造业者：是使用还是转手买卖？ 分销商：谁作为你和顾客的桥梁？ 科研实验室：有吸引力吗？说明为什么？ 为你的产品或服务定价 对于顾客的经济价值； 与本产品竞争的产品的价格； 决策者，预算； 成本+利 润= 价格 从顾客角度出发，他们能接收的价格下限。 （三）展示大的潜力 使用类比的方法说明 这是一种产品还是一桩生意？这次风险事业是潜力是大还
12、是小？ 举例说明潜力大的特点 例如： 3-5 年之内的收益达 2 千万至 1 亿美元； 每个员工收益达 15 万至 30 万美元以上； 退出策略是 5 年内上市发行股票（IPO）； 税前利润达 20%以上； 收益和员工年增长率 100%-200%； 五年内偿清投资的 50%-100%； 市场年增长率达 20%以上； 用户在半年内收回产品投资。 （四）描述产品或服务 （五）分析你的竞争对手 弄清竞争对手和替代产品； 找到合作伙伴； 扫清产品或服务进入市场的障碍； 7 划出竞争空间； 当前的角逐者或解决方案； 谁是当前的直接竞争对手。 （六）竞争对手相比，你有哪些优势？ 确立竞争优势； 注意当前存
13、在的缺陷，说明你能如何最好地弥补这一缺陷。 （七）保护你的优势 考虑到风险； 申请专利或国际专利保护； 树立品牌形象； 行动，行动，再行动，占据市 场。 （八）建立社会关系网络 与权威人士建立联系； 结交有关方面的朋友； 平衡技术和创业技能； 寻找可靠的顾客。 （九）实现你的承诺 原型示范； 展示第一个定货需求； 争取外部权力部门的支持； 描述销售渠道； 使用类比和举例方法。 （十）量化 自上至下：目标市场的容量； 自下治上：与顾客交谈； 竞争对手的销售； 对于顾客而言，经济价值； 盈利和利润目标； 运营成本：价值链。 *由于大部分同学对这一部分不熟悉，这里举一个例子进行说明： 您决定创立一家
14、公司，为孩子们设计电脑游戏。您做了研究并且确定了您的目标市场和 预期收入，但是因为您需要 说服风险投资家们这是一个有利可图的事业，您需要估算您的成 本。 例如：量化您的创业模型 开发：3 个 IT 开发员：340， 000 年薪=$120 ，000； 合同图形和音频设计人员=$25，000； 开发总费用：$145，000； 营销：1 个市场营销经理：140，000 年薪=$40，000； 3 个贸易展示：36000=$18，000； 8 印刷营销材料：$10，000； 合同 PR 代理：$10，000； 网站：$8，000； 市场营销总成本：$86，000； 制造：CD-ROM 生产：$0.1
15、0/个；包装：$0.90/个；生产总成本：$1.00/格； 分销 零售：零售价格的 50%；总的分销成本：50%的零售价格； 试着把上面的环节量化 零售价格：$20/个；计划第一年销售 100，000 个； 开发成本：$145，000； 营销成本：$86,000; 制造成本：$100，000； 分销成本：$1，000，000； 总成本：$1，331，000； 利润：$669，000； 三、决赛阶段 在复赛作品的基础上进一步完善、提高、形成决赛作品，并准备参加答辩。 四、循序渐进完成创业计划 第一阶段：创业计划构想细化 第二阶段：客户调查 与至少 3 个本产品或服务的潜在客户联系。其中至少有一个
16、是你将选作自己的销售渠道 的客户。准备一份 12 页 的客户调查纲要。提供一份用 过的调查和调查方法的描述。保 证获 取了足够大量的信息：包括潜在客户的数量、他 们愿意付的价钱、产品或服务对于客户的经济 价值。还应当收集定性的信息：如 购买周期、 对于购买 决策者来说可能导致他们拒绝本产品或 服务的可能障碍、你的产品 为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境中起作用。 作业 1：竞争者调查 确定你潜在竞争对手并分析行业的竞争范围。分销问题如何，形成战略伙伴的可能性？ 谁是你的潜在盟友？准备一份 12 页的竞争者调查小结。 第三阶段：文档制作 作业 2：市场、目标和战略 这是创业计划的第一个主要
17、部分。它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的基 础之上。交一份 35 页的文档，量化市场机会、你如何把握 这个机会、细化争取目标收入的战 略。附上一些市场预测、客户证明、调查数据、从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者 市场营销材料。 作业 3：操作 针对新公司的运用，准备一份 35 页的文档。哪些是达到目标最关键的成功因素？如何 在创业计划中反映出这些优势，并且在所有建立 这家公司的重要方面体现这些优势？ 例如：如何寻求雇员，需要什么样的人？如何开发产品，建立一支销售队伍，建立分 销伙 伴关系，选择合适的地址，创造正面的舆论，保护知 识产权以及生产产品？在这个过程中关键 9 的风险是
18、什么？这家新公司如何在长时间里大量生产？简而言之。详细描述这家公司从今天 到两年后、五年后以及将来的运作方式。仔细进行财务估算，以透 彻把握这家公司如何从收入、 销售量、客户以及其他推动因素上取得长远发展。 作业 4：团队 交上 23 页的小结。说明本队队员具备在创造这家公司中所需的能力，并说明公司发展 过程中所需的主要人员的分工情况。人 们常说风险投资家们其实并不是在向创意投资，而是 向“人”投资。用单独的一页纸说明公司的创立团队中每个成员在公司中所拥有的资产。如果 需要外来资金，用一段话说 明本团队将出让多少所有权以换取资金。 作业 5：财务 交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值
19、评估，必须保证所有的可能性都考 虑到了。 财务分析量化本公司的收入目 标和公司战略。要求 详细而精确地考虑实现公司所需 的资金。 作业 6：创业计划（完全） 交上完整的创业计划，需要封面和一份最终的执行总结，一份下一步的操作方案和一份 简短的对关键风险的估计。完整的 创业计划除市场和战略、操作、 团队以及财务分析等主要部 分外，还应包括其他对本计 划面向的对象有用的信息和展示：创业者、潜在的投资人、 顾问、潜 在的客户和伙伴、雇员等。 第四阶段：答辩陈词和反馈 作业 7：创业计划答辩 准备 15 分钟的答辩以推销你的创业机会。这是为了提供第一次（也许是最后一次）机会来 向一群投资家推销你的公司
20、， 陈词应当强调公司的关键因素，但这并不是创业计划的执行总 结用口头方式表达出来，要用看得 见的一些东西来吸引听众，用 简洁的市场分析和可靠的数 据来给投资家留下深刻的印象，并准 备应付听众对计划的提问。 创业计划样本事例 本案例为第四届“ 挑战杯”创业计划竞赛金奖作品，由复旦大学团委提供，特此表示感谢 （为避免篇幅过长，编者对 部分内容作了删减）。 目录 1执行总结 2项目背景 3市场机会 4公司战略 5市场营销 6生产管理 7投资分析 8财务分析 9管理体系 10机遇与风险 10 11风险资本的推出 附录 1“闪电贴”前期调研报告 2超薄打印电池核心技术 1执行总结 公司 上海盛旦科技股份
21、有限公司秉承“Tech application 应用科技”的经营理念，努力将高科技 实用化， 满足大众需求。公司目前拥有的一次性打印 电池技术由复旦大学化学系研究开发， 拥 有完全的知识产权并已申请专利。 盛旦在一次性打印电池技术的基础上首先推出了“闪电贴（FlashTip）” 一次性超薄手机 电池系列产品。填补了一次性手机 电池的市场空白。目前手机已 经成了人们生活中不可或缺 的消费品之一，据统计目前全国已有手机用 户 2.5 亿，但手机的不便之 处也逐渐暴露，比如关 键时刻的电量不足，突然断 电的现象常常给人们带来很多尴尬，特别是外出洽谈商务或结伴 出游时手机电池的突然断电有时会给人们带来
22、很大的损失。虽然一些大商场提供了临时充电 器，但由于充电需等候多时 ，且只有少数大商场提供此 类服务等原因，手机 电量的及时补充问 题还未得到根本解决。 “闪电贴（FlashTip）”系列一次性超薄手机电池正是针对这一市场空白 而推出的最新产品。 市场 “闪电贴（FlashTip）”的目标群体主要定位于出差的商务人士、旅游群体以及往来商旅等， 一张 1 毫米厚、面积与传统电 池板相仿的产品将提供约为 12 小时的电池电量，只需将其贴于 现有电池表面即可电力十足， 轻便而快捷，既可以作 应急使用，尽可能地降低短期断 电造成的 通讯中断损失，也可省却外出携 带充电器等不必要的麻烦，作为常用的备用手
23、机电池。当然， 由于其较高的性价比，其他普通消 费者也可以接受。 在区域市场上，初期以国内市场为主，先大中城市后小城市，同 时在适当的时间进入国际 市场，利用全球化的市场需求 获得规模竞争优势。 生产与营销 盛旦准备在上海张江高科技园区设立加工基地，由于有成熟的技术（主体技术为现代喷墨 打印技术和纳米材料技术）， 产品的加工工艺并不复杂，主要 设备为打印设备和电池材料配置 设备。初期成本为 1.2 元/ 贴（大小类似普通手机电池，厚度 为 1mm，待机时间 12 小时），售价 5 元/ 贴，随着生产规模扩 大成本将不断降低。由于其市 场容量巨大而且目前尚处于空白状态， 因此市场前景巨大。 由于
24、“闪电贴 （FlashTip）”属于快速消费品的范畴，所以在营销上采用大规模铺货的方式， 占领便利店，超市，书报亭等主要的销售渠道，方便消 费者及时方便的获取我们的产品。同时， 第一年进行大量的派送试用，且投入一定 资金做前期推广，通 过各种媒体广告和各种促销活 动推进产品知名度。在市场 上采取先立足上海，后逐 渐有计划分步骤的推向全国。第一年 37 万片，第二年 45 万片，第三年开始销售额和利润都大幅上升。 11 投资与财务 公司设立在张江高科技园区，属于国家支持的中小型高科技企业，税收上享受“ 两年免征 所得税”的政策。公司成立初期需资金 720 万。其中 风险投资 520 万，盛旦公司
25、投资（管理层和 化学所投资）100 万，流动资 金贷款 100 万。其中用于固定 资产投资 155 万，流 动资金 565 万。 股本规模及结构定为：公司注册资本 800 万元人民币。其中：外来风险投资入股 520 万 （62.5%）；盛旦 专利技术入股 180 万（22.5%）；资金入股 100 万（12.5% ）。 公司从第三年开始盈利，到第四年后利润开始大幅增长，内部收益率为 50.1%。风险投资 可通过分红和整体出让的形式收回投资。 组织与人力资源 公司初期成立时候采用直线型的组织结构，由总经理直接向董事会负责；三到五年后随着 新产品的推出开始采用事业部型组织结构。公司初期 创业团队主
26、要来自复旦大学管理学院， 成员各司其职，都具有相关 领域的专业知识和运作经验，且优势互补。同 时公司拥有复旦大学 化学所技术人员作为公司技术支持。此外，公司还邀 请多位管理学院教授为经营顾问。 2. 项目背景 产业背景 有媒体报道的相关数据表明，目前在中国已拥有超过 2.5 亿的手机用户，且数量仍在不断 增长。手机配套市场的年增 长率高达 20%以上，属于高成长型行业。中国每年生 产、销售的手 机电池（包括随手机销售的）高达 8000 万块，是一个拥有百亿元市场规模的产品。换言之，在 这个市场上，只要占有 1%的份额，就是 1 亿元的市 场，因此市 场巨大，前景看好。 在手机 配套市场 不断发
27、展 的背景下， 手机应急 断电应急 处理方案 的市场依 然没有得 到有效的开发。目前手机电池市场产品类别只有各种型号的可充电式锂电池，由于其可重复 充电几百次，且制造工艺复杂，所以价格 较高。对比 传统的干电池，在干 电池产品系列中存在 普通的一次性使用的干点池（价格较低）和可充电式的干电池（价格为一次性干电池的十几倍 左右）两个大类，我们发现，在手机电 池市场中，明 显存在一个一次性手机电池的空白市场，而 且该市场同样具有巨大需求潜力，包括应急和简便使用等。 一次性干电池 可充电式干电池 ？（空白市场） 可充式锂手机电池 万万万万/万万万万万万万万 0 10000 20000 30000 4
28、0000 50000 2003 2004 2005 2006 2007 2008 万万 万万万万万 万万万万万 万万万万 万万万万万万万万万 万万万万 12 纵观手机电池板这个通信产品市场，也面临前所未有的激烈竞争，其未来的主要趋势必将 是向着生产电量高、材质轻 、厚度薄、价格低的产品 发展。而传统的手机电池都面临充电时间 长而且较麻烦的制约，在一些关键时候出现的断电现象也给用户带来了很大的不便。而“ 闪电 贴（FlashTip） ”这一独具匠心的高科技成果，正好填补了目前一次性应急用手机电池技术的 空白，其 1mm 的厚度、5g 的重量、 0.42 元/小时的性价比都是一种新的突破，完全能提
29、供应急 手机通话的功能，它“即买即贴，即 贴即用” 的产品特性更为商务人士、旅游爱好者等人外出使 用手机提供了极大的便利。 产品概述 2.2.1 产品介绍 外观 该电池形状如一薄片，具体尺寸厚度（包括电 池本身 厚度加粘纸厚度）约为 1mm，面积与传统电池板 相仿。 如右图所示，黑色部分为电 池主体，是正 负级活 性物质 叠加层，出于演示目的，图中样品伸出两个触角， 上面涂 有金属介质，接上手机电极既可通电。而成品 则 是直接 在电池主体背面安装可移动金属出头，与手机电 极契合 使用。 产品外观图 产品结构图 性能 本公司成功制备出的超薄打印电池工作电压与传统工艺生产电池相当，但是其比能量大
30、大优于传统工艺制备出的产品。这一点主要是由于正负级材质均为纳米级，大大提高了正负 极之间的反应效率和材料的利用率。 基于以上技术支持，我们经过多次实验后推出了一次性高能纳米手机电池“ 闪电贴”。 其持续待机时间约为 12 小时。这样的一次性电池不仅可以满足消费者临时应急的需要，更有 可能成为手机使用者的备用电池，从而取代过去“一机二板 ”的情况。 经测算， “闪电贴”的自放电律与传统碱性干电池相当，保质期可以长达三年。 使用方法 “闪电贴”的包装同一般粘 纸，下 层是保持其粘性的光滑纸，上层是可揭去的塑料绝缘薄膜。 产品原理图 13 携带时，由于其小巧轻薄，可直接放置于皮夹内。使用时，由于电池
31、的一面带有粘性，可直接 贴于原先的电池板背面，将可移动金属触头与电池正负极相贴合，即可使用。 产品专利 目前公司以对产品的核心技术“喷墨打印电池” 技术 申请了国家专利，公司正式成立后，将 对我们的产品申请一系列的专利，具体包括：“闪电贴 ”名称、闪电贴外形、可移动金属触头技 术等。对 我们的产品进行全方位的专利保护。 2.2.2 成本估计 “闪电贴”技术含量高，但主要集中在电解液的配方上，其原料和生产设备比较普通，下文 中将详细叙述。更为重要的是，利用这种打印方法可以将电极和电池打印到各种基底上，大大 简化了电池生产工艺，降低了生产成本。 一万只“闪电贴”的生产成本列表（长宽同 诺基亚 82
32、10 电池板，厚 1mm） 原料 4270 工资 1020 动力 60 折旧 1050 修理 50 管理 2100 税金 0 其他（如包装） 2000 总计 12000 （注：原料成本纳米锌二氧化锰隔膜原料铜基底铝基底其他） （其中纳米锌的市价为 500 元/千克，二氧化锰为 120 元/千克，隔膜材料约为 40 元/平 方米，铜为 27 元/千克，铝为 16 元/千克。随后按照产品体积与密度，推算其使用量，加权 平均得出单位成本。公司成立初期享受高新技术企业再开发区两年免交所得税的税收优惠） 总之，根据原料市价、人工、以及其他费用 估计，一 片“闪电贴”的成本大约在 1.2 元，而且随着生
33、产规模扩 大，具有明显的规模效应。据测算,当年产量达 到 400 万 片时，成本明显降到了 0.9 元人民币每贴. 研究与开发 产品层次 核心利益：及时、轻便的手机电量补充 有形产品：粘纸型一次性超薄纳米手机电池“闪 电贴” 期望产品：可充电式的超薄手机电池 扩张产品：可以直接代替现有电池的“闪电贴” 潜在产品：可以应用于各种领域的超薄电池 核心 利益 有形产品 期望产品 扩张产品 潜在产品 万 万 万 万 00.2 0.40.6 0.81 1.21.4 0 100 200 300 400 500 600万 万 万万 万万 14 短期目标 研发部已开发出一次性超薄纳米电池，其中比较成熟的技术是
34、应用到手机上的“ 闪电贴”。 等市场进一步打开，获得充分反 馈之后， 拟将该技术 延伸到其他轻便电器领域，比如手表， 计 算器，照相机等等。 中长期目标 公司研发部还在进一步研究超薄打印镍锌电池（可循环充放电池），如果获得阶段性成功 还将继续进行超薄锂电池项目，产品开发前景将不可限量。研 发具体情况请参见附录二。 未来产品与服务规划 如前所述，本公司持有的超薄电池技术预示着一场新的电池革命，因此， “闪电贴”扮演了 一个突破口的角色，一旦为 市场所认可， 为消费者所信任，本公司将 进一步推出其他的产品线 和产品项目，丰富本公司的 产品组合， 为公司股东带 来更稳定、更丰厚的利 润。 闪电系列（
35、一次性超薄电池） “闪电系列”的特点如同“闪电贴”，电量较低（与超能系列相比），厚度很薄（1mm 左右），主 要应用于轻便携带电器的应急使用或者备用。当“闪电贴 ”打开市场之后，我们可以继续进行 品牌延伸，把同类型的产品 “闪电系列”推广到其他市场，如计算器，照相机，手表，电子 词典，掌上电脑等等。 超能系列（类传统干电池） “超能系列”和传统干电池 类似，是一种高能干电池。通俗来说，它是多片“ 闪电贴”的叠加， 其厚度大小不受限制，可以根据电器的具体尺寸进行改变，主要应用于较大功率、耗能 较多的 电器，如手提摄像机、手提电脑、电动车等等。 可充系列（二次电池） 这个系列是在原有一次电池的基础
36、上进行研发的可充电超薄锂电池。一旦研发成功，投 入生产， 则可彻底替代目前的大部分二次 电池。 市场机会 目标市场 本产品市场定位为一次性手机电池板应急市场这一市场利基。基于前期的市场调研（附录 一），对 目标市场分析如下： 出差、旅游人士 对他们而言，手机已不可或缺，但电量一直是个问题。除了 带电板和充电器的麻烦，有时 甚至无法找到插座，如野外探险活动。此刻即可使用 “闪电贴”：轻快便捷，即贴即用。 平时临时应急的顾客 市场调查显示，91.4的被访者遇到过手机突然没电带来的尴尬。相比上一种细分， 这一 类可能容量更大。停电只需去便利店或 书报亭 花几块钱即可买到“闪电贴”，减少损失。 15
37、潜在顾客 “闪电贴”的高性价比可能吸引普通 电池用户选择其作 为备用。 顾客购买准则 前期调研显示， “闪电贴”的价值主要在于： 应急功能 85%以上的手机使用者曾经遭遇过手机突然没电的尴尬，由此，他们或有急事无法联系外 界，或一时与朋友家人失去 联系， 还有不少人因此而生意洽 谈受到阻碍。 这都使得大量使用手 机的群体有着强烈的愿望去购买具有临时应急性能的“ 闪电贴” 。可以说， “闪电贴”很好的弥补 了市场的这一空白，开发了一个巨大的潜在消 费市场。 使用便捷 在短期的外出中， “闪电贴”的电量完全可以来替代笨重的充电器，这也将很好的满足消费 者的潜在需求。他们既可以在外出之前 购买“闪电
38、贴 ”放入钱包中以防不时之需，也可在外出 的途中在各种销售网点中临时购买并“即贴即用” 。谁不想外出的背包越轻越好呢？ 销售策略 主要采取零售的方式，前期通过便利店和书报亭两大销售网点接近最终消费者。从消费 者便利角度出发，考虑该分 销渠道巨大的客流量和众多的网点。此外，前期安排多种促 销活动， 使消费者更快的了解“ 闪电贴 ”的性能及其使用方法等。 详见第 5 部分。 市场渗透与销售量 直接销售五年预期计划 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 出版物宣传数量(次) 500 500 400 350 350 占手机拥有者份额 （） 0.05 0.08 0.1 0.2 0.
39、5 占一次性手机电池市 场份额（） 100 90 70 50 40 潜在的购买者（人） 125,000 150，000 275,000 580,000 1，300，000 人均购买量（片） 3 4 5 7 10 总销售量（片） 375,000 450，000 1,375,000 4,060,000 13，000，000 便利店销售量（） 70 65 58 54 50 书报亭销售量（） 25 20 14 13 12 大型超市销售量（） 5 10 18 20 22 其他销售量（） 0 5 10 13 16 平均购买价格（元） 5 5 45 45 3.5 16 竞争分析 在市场竞 争方面，充分 考虑
40、了现有 市场的各种 情况，现 以波 特的五大竞 争力量作一 分析： 现有竞争 者 主要为传统手机电池。但是由于一方面“闪电贴”是作为传统手机电池的补充出现的,不会 与传统手机电池发生直接的销售冲突,从而避免了在一开始就面临强大竞争对手的阻击;另一 方面,由于“闪电贴 ”在技术 上处于领先的地位,有携 带方便,价格低廉,随处可得,性价比高等特点,所 以有着较大的竞争优势。而且，传统手机电池充电器也存在使用条件限制。 供应商 “闪电贴”原料主要有正极或 负极纳米活性物质与分散 剂、聚合物粘结剂、表面活性剂、溶 剂、稳定 剂和无机添加剂。由于这些材料的大众化，其价格原本就低廉，加之生产时的大批量 采
41、购，供 应商方面很难形成 强大的竞争力，从而使公司能获取较大的竞争优势。 顾客 由于产品在目前市场上没有其他的替代品,所以顾客的选择空间不大,并且由于初期主要 的销售对象定位为经常在外需要应对紧急情况的商务人士和旅游爱好者以及往来商旅,而这 类人群对价格的敏感度不大,并且对产品需求量较大,这就决定了顾客对产品的总需求量大而 讨价还价的能力较低,所以盛旦相对顾客有较大的竞争优势。 潜在竞争者 目前少数商场提供的临时充电器可能是“闪电贴” 的潜在 竞争者，但由于其使用并不便捷 存在着充电时间长,网点少,价格较高等劣势，所以 “闪电贴”具有充分的竞争力。另外可能的 潜在竞争者是一些新型的充电器(如太
42、阳能充电器,手摇充电器等),但由于技术上还不成熟,市 场上还没有大批量的产品生产,对“闪电贴”无法构成直接的威胁。 替代品 目前国际上虽然有超薄手机电池投入市场，但是由于这些电池需要购买新的手机配合使 用，转换 成本较高。从这个意义上说，短期内 “闪电贴” 的竞争优势显而易见。由于 “闪电贴”的 技术含量较高,所以该领域的进入壁垒也就较高,这就限制了一些小型的企业进入.而且公司正 在不断的开发新的技术,争取尽快的推出第二代、第三代的“ 闪电贴”产品,从一次性到可充再到 太阳能的大飞跃,以始终领先的技术优势来保持对潜在替代品的竞争优势。 替代品替代品 顾客顾客供应商供应商 现有竞争者现有竞争者
43、潜在竞争者潜在竞争者 传统电池，充电器 临时充电器 未来的新技术 原材料厂商 17 在分析了竞争力量以后，列下图总结： 我们认为“闪电贴 ”和其他 竞争性产品的最显著 特点是其便利性（因为其只能使用一次，所以单价 虽低，但 实际单次成本却不低；而传统电池等可重 复使用多次，单价虽高，但单位使用成本较低）。因 此便利性是我们市场营销中特别要突出的重点。 18 3. 公司战略 公司概述 上海盛旦科技股份有限公司是一家新锐的科技发展公司。于 2004 年 4 月成立于上海市, 注册资金 800 万元。公司总 部设在张江高科技园区。 公司拥有自主开发的超薄打印电池技术,并以此技术为核心生产一种新型的一
44、次性超薄纳 米手机电池,通过制造和销售该电池达到赢利的目的。 公司秉承“推 陈出新，精益求精”的精神,坚持以先进的科技配合优质的服务,在满足客户的 需求的同时不断的完善自己。 总体战略 4.2.1 公司使命 向社会提供优质的一次性手机电池产品，服务社会，发展自己。 4.2.2 公司宗旨 盛旦以 Tech application（应用科技）作为企业宗旨，公司力图将新的科技成果实用化，以方 便生活，造福社会。推出可靠的产品,并在应用的过 程中将之不断完善,缩短科技产业化的时间 周期,是盛旦努力的方向。 用我们的技术, 经验和知 识高质高效地为客户提供满意的产品, 不断满足用户需求，持续 提升产品品
45、质，创造良好的商业和社会价值；为股东提供稳定增长的利润；为员工提供发展的 平台与空间。 发展战略 4.3.1 初期(1-3 年) 主要产品为一次性超薄纳米手机电池,产品定位是作为现有手机电池的补充,占领一次性 手机电池这个新市场, 建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模， 开始准备研制开发新产品。 第一年 : 产品导入市场，提高产品知晓度， 树立品牌形象 进入上海以及周边的五个大城市（南京、杭州、苏州、温州、宁波） 在这些城市打开并初步占领一次性手机电池市场 累计销量 37 万片,销售收入约为 180 万元 进行喷墨超薄锂钴氧可充式电池的研究工作 第二年： 扩大产品在消费
46、者中的影响 市场逐渐向全国其他大中城市扩张 累计销量 45 万片,销售收入约为 200 万元 19 第三年 : 提升品牌形象，增加无形资产 增加设备，扩大生产规模 年销量达到 135 万片,销售收入达到 600 万元 拓展新市场,主定位全国各主要城市，东部地区基本覆盖到中小城市 4.3.2 中期(4-6 年) 一次性超薄电池产品基本成熟,重点完善电池型号 进一步完善和健全一次性手机电池的生产和销售网络；市场逐步向全国其他中小 城市和乡村发展,保持每年开拓一定数量的新市场 生产喷墨超薄锂钴氧可充式手机电池,产品导入市场,利用一次性电池建立的品牌 和销售网络进行推广 一次性手机电池市场占有率达到
47、40%-60%,占据主 导地位；同时可充式手机电池 市场占有率达到 4%-6% 4.3.3 长期(7-10 年) 利用公司超薄手机电池的技术优势，开发手机电池领域以及超薄电池领域的相关产品，拓 展市场空间，扩大市场占有率，成为手机电池以及超薄电池领域的领先者。 纵向延伸: 立足手机电池领域，推出一次性手机电池,可充式超薄手机电池，太阳能可充 式超薄手机电池等一系列产品，占据国内手机电池市场的主导地位。 横向延伸: 依靠对超薄喷墨打印电池技术的研究，进入超薄电池领域，进行微机械，微 电 子领域使用的超薄电池的生产。 公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。 国际市场总体战略 4.4.
48、1 国际化动因 成本动因 由于“闪电贴 ”属于工业制造品，存在明显的规模效应（见第一章），有步骤的地进入国际市 场，可以 扩大销量，享受规模效应的收益，利于 进一步 发展。另外，对此类产品出口，还可以享 受中国政府的出口退税政策，获得税收优惠。 市场动因 该产品属于快速消费品的范畴，而且手机电池市场的全球差异性不是很大，具有全球市场 的特征，可以在其他国家和地区较快得将产品概念进行推广。 技术动因 目前我公司掌握该项技术专利，但随着时间的推移，难以确定未来是否有类似的仿冒产品 出现，因此应尽早抢占空白市场。另外公司能 够接触到更大的市场和国外最新的技术动态，利 于研发和技术升级。 总之，通过开
49、辟海外市场，扩大产品销售规模，获得 规模经济优势，进一步降低生产成本， 20 同时树立品牌，从而给市场后入者设置进入障碍。 4.4.2 进入方式 可选择的方式有出口(export)，直接投资国外建厂(FDI)，Local Manufacturing (OEM,ODM)， 战略联盟(Strategic Alliance)等。盛旦自身因素：厂商所有权优势包括拥有先进技术,出色产品； 国家区位优势包括中国拥有丰富的劳动力资源,良好政策,生产基础；而且公司处于起步阶段， 资金实力还不强。因此，目前选用出口和战略联盟相 结合的形式。 4.4.3 进入战略 由于目前公司财力有限,所以选择分步骤逐渐进入国际市场。具体战略采用在中国站稳脚 跟以后试探性地进入文化相近的国家和市场，然后瞄准国际发达国家市场，最后是其他发展 中国家市场。 海外市场的拓展步骤 盛旦根据手机市场分布将国际市场分为了四个主要的区域：东南亚、东亚、欧洲和北美。 其中东南亚由于华人众多，和中国经贸往来发达，文化上比较相近，是比较理想的目标市场。 而东亚市场（以日本韩国为代表）对中国产品存在接受上的障碍（特别是高科技产品） ，而 且由于该区域内技术发达，存在技术上的风险，而且打入由于市场发达，竞争激烈，进入成 本较高，但运输费用较方便，
