1、 烟草市场营销论文烟草客户经理论文：百色烟草卷烟营销辅助管理信息系统设计实施的探索与实践摘要：针对卷烟营销辅助管理信息系统项目的需求，根据管理信息形式标准化、信息传输规范化、信息内容系统化、信息管理集中化、信息资源网络化的高度共享和充分利用信息系统的要求，百色烟草对营销人员拜访、电话订单、卷烟配送、卷烟零售、月末库存盘点等整个销售链条，货源分配政策，广西客户关系管理系统（CRM）和广西卷烟分销系统提供的数据信息进行分析，完成了卷烟营销辅助管理信息系统的功能设计。该系统包含客户卷烟购销存、市场需求预测、卷烟货源限量管理三个子系统。关键词：百色烟草；卷烟营销；辅助；管理信息系统一、百色烟草客户卷烟
2、购销存子系统在商业营销管理上，通过库存盘点，可以大致了解客户的实际经营能力、市场需求，市场对品牌（规格）的需求量、市场对品牌（规格）的需求结构，当前市场各品牌（规格）的库存水平，当前市场各品牌（规格）库存结构，客户的盈利水平，各品牌的盈利等信息。这些信息对营销工作具有重要的指导意义，体现在它能够帮助我们更好的指导客户经营，帮助我们更加有效的分析客户经营，找出症结之所在，缩小寻找矛盾的范围，提高工作效率，提高判断的科学性、准确性等。在客户经营管理上，从系统可以大致了解一个月内自己卖了那些烟、卖了多少，库存多少，盈利多少，心中一目了然，在客户经理的经营指导下，有针对性的计划下一个月购进哪些烟，购进
3、多少，重点卖哪些烟，防止上柜断档，增加盈利额。为了解百色烟草各区域市场客户的历史销售情况，以便在制定符合市场发展规律的营销策略、指导客户经营卷烟等方面提供辅助决策指导信息，有必要提供有客户购进情况、库存情况、实际销售情况以及更多的经济运行指标的信息系统。系统需要采集客户的卷烟库存数据，获取客户的卷烟购进数据，计算客户的实际卷烟销售量以及其他各项经济运行指标。卷烟库存购进等数据采集、录入、储存、处理涉及大量复杂的计算工作，采取手工方式需要耗费大量的人力、物力、时间等资源，采取以计算机技术、网络技术、信息处理技术综合一体化的技术框架，可以有效解决手工方式效率低、出错率高、工作量大、时效滞后、系统化
4、难的问题。经过系统需求分析，系统主要功能包含（1）客户基础信息管理（2）客户购进信息管理（3）客户库存信息管理（4）购销存报表管理（5）卷烟商品基础信息管理（6）系统管理功能。一直以来，在行业信息化建设大旗的指引下，百色烟草非常重视信息化、数字化推动自身科学发展。在卷烟营销业务的信息化建设方面，公司利用分销系统、CRM 系统等业务系统，大力推进业务信息化。但由于分销系统、CRM 等系统都是全区统一的业务平台，对百色公司的个性化需求不能全部满足，因此，从2008 年起，公司根据自身实际业务需要，在对公司现有的计算机、网络等软硬件资源以及软件开发人员进行全面分析评估的基础上，大力发掘人力资源潜力，
5、大胆进行自主创新研发卷烟营销辅助管理信息系统的探索与实践。现将百色市公司在这方面的探索与实践做个简单介绍，以就教于同行。下面分述六个功能模块的设计：（1）客户基础信息管理。系统提供在管理上需要的客户基本信息，包含客户编号、客户名称、所属销售部门、访销路线等信息项目；提供客户信息查询功能。我们使用的广西卷烟分销系统、广西客户关系管理系统（CRM） ，已经提供充足的客户基本信息。按照信息形式标准化、规范化、统一化的要求，避免数据重复，减轻客户信息录入工作量，客户基本信息完全采集广西卷烟分销系统提供的客户信息。在设计上，我们通过对比分析研究广西卷烟分销系统、广西客户关系管理系统（CRM）的各种客户信
6、息报表，选取常用的客户信息报表，以此报表作为卷烟购销存系统的客户基本信息来源，并设计自动将此报表中的客户基本数据导入系统。 （2）客户购进信息管理。系统提供在管理上需要的客户月购进数据信息，主要包含每月客户购进哪些卷烟商品以及购进量；提供客户某个卷烟商品的购进查询功能。同客户基础信息管理需求一样，客户卷烟购进信息完全采集广西卷烟分销系统提供的月客户购进信息报表，并设计相应的自动导入功能模块，把报表中的数据导入系统，导入时确保数据与分销系统一致，确保数据不被人为更改，我们采取导入前严格的数据完整性、数据一致性、数据格式匹配性的有效性检查，有效堵住无效、非法数据进入系统。数据导入可以同时将多张报表
7、导入，实现批量导入。 （3）客户库存信息管理。本模块具有客户卷烟商品月末库存数据录入、修改、查询等功能。库存数据采集方式采取人工方式。库存数据的采集要实现规范化、标准化，便于系统高效处理，制定了客户月末库存盘点表，作为百色烟草天香客户服务手册的一部分，并形成一项工作制度，在月末规定的时间盘点，并填入本表中，营销工作人员在规定的时间收回客户月末库存盘点表，并在系统的库存录入功能模块中录入库存数据。加快库存数据录入速度，尽量减轻工作量，设计上实现按客户编码、商品简码快速录入库存数据。在运行初期，营销人员指导客户盘点卷烟库存，规范填写库存盘点表，经过连续几个月的运行实施，客户基本能够按照盘点要求，协
8、同营销工作人员完成盘点工作。确保库存数据的准确性，真实反映零售市场卷烟销售情况，在管理上，建立以市营销中心不定期的对各营销部进行盘查，各营销部自盘自查，发现问题及时整改落实的督察监管制度；在技术上，把好录入这一关。主要是对进入系统的每项库存数据的有效性、完整性进行验证，确保进入系统的数据合乎逻辑。在设计过程中，如对某个品牌（规格）的库存数据严重偏大偏小，给予提示警告；对有可能出现销售负值的库存数据禁止录入等技术措施来过滤掉不合格的数据，确保逻辑上的正确性。 （4）购销存报表管理。本模块提供各类卷烟购销存报表，主要有客户类购销存明细、销售部门类购销存明细、客户购销存情况综合统计、客户库存情况综合
9、统计等报表，以满足营销管理的基本需要。客户类别、销售部门类别购销存明细报表提供期初库存、期末库存、本期购进、本期销售、存销比、存购比、购存比、批发价、零售价、利润等经济指标，并且根据需要按不同零售价位段归类统计在销的卷烟商品。客户购销存情况综合统计、客户库存情况综合统计、客户卷烟购进按零售价位段统计报表提供，在经营管理中，需要反映不同销售部门、访销路线所辖所有客户的购销存情况、分商品统计库存情况、综合统计库存情况、按不同零售价位段归类统计在销的卷烟商品购进情况，并且可根据购进、库存、销售经济指标对上述数据进行排序的辅助决策信息。通过这些报表我们可以了解客户历史卷烟经营情况、零售市场库存情况，区
10、域市场需求情况。营销管理人员、工作人员可以根据工作的需要，参考报表提供的信息，指导客户科学合理经营，根据卷烟货源情况，做出合理的投放策略，做出符合市场发展规律的经营管理决策。 （5）卷烟商品基础信息管理。本模块提供卷烟商品基本信息管理功能。卷烟商品基本信息必须与广西卷烟分销系统统一。直接把分销系统导出的卷烟商品基本信息报表中的数据导入系统，通过这一途径，实现本系统与分销系统数据对接。（6）系统管理。本模块主要提供用户管理和权限管理。用户管理，用来增加、修改、删除系统使用用户；权限管理，可以对不同角色用户进行授权管理，以实现对每个用户可以使用的系统功能，可以查看的信息进行授权。2、市场需求预测子
11、系统 2008 年百色烟草根据国家局、区局（公司） 、市局（公司）关于开展市场需求预测工作的相关文件规定要求，对市场需求预测进行详细的分析研究，梳理流程，设计支持预测工作的功能模块。主要功能包含（1）月度-63-根据紧俏烟分配的相关文件要求，查阅广西卷烟分销系统的销售管理模块中的客户组合限量、客户商品限量的使用说明，了解了它们的功能用途，可以手工对客户的某个卷烟商品进行单次和整个月限量管理，满足了紧俏烟分配的基本要求。营销市场需求预测、 （2）半年市场需求预测、 （3）全年市场需求预测。 （1）月度市场需求预测：本模块提供市场部门预测、品牌部门预测、营销管理部门预测功能。其中市场部门预测细分为
12、访销路线预测，由客户经理预测自己所管辖的路线市场需求；营销部预测，由县（区）营销部预测本辖区市场需求；市场部预测，对各营销部预测作汇总，并采用比较合适的数学模型进行统计分析。品牌部门预测，由采供部门根据货源情况等因素进行市场预测。营销管理部门，是对市场部门和品牌部门预测的结果，通盘考虑，综合各方因素，对它们设置相应的权重，计算整个市公司的市场需求预测。 （2）半年市场需求预测：本模块由市场部门、品牌部预测、营销管理部门预测三个部分组成。市场部、品牌部都根据各自对货源、市场分析，进行预测。营销管理部门对以上两个部门预测结果进行综合分析，并设置相应权重，计算半年预测结果。（3）全年市场需求预测：本
13、模块由营销管理部门预测全年市场需求预测。以上各功能模块均提供在预测方面需要的参考数据，如各品牌的购进情况、库存情况、销售情况等数据，提供预测数据录入、修改、存储、查询等功能。三、卷烟货源限量管理子系统根据紧俏烟分配的相关文件要求，查阅广西卷烟分销系统的销售管理模块中的客户组合限量、客户商品限量的使用说明，了解了它们的功能用途，可以手工对客户的某个卷烟商品进行单次和整个月限量管理，满足了紧俏烟分配的基本要求。客户紧俏烟分配要细化到单客户，要实现客户紧俏烟分配个性化，就必须将全市客户数个紧俏烟的分配数据手工录入分销系统。这种录入方式，工作量巨大，时效不高，以百色的实际情况，是不可行的。我们详细查看
14、分销系统客户商品限量录入页面的程序代码，了解录入实现过程，用编程语言和访问网络程序组件，开发设计实现卷烟货源限量管理子系统。本系统提供按客户类别和历史购进两种计算客户紧俏烟分配系数方法，根据不同客户分配系数和紧俏烟投放量，计算客户紧俏烟分配基数，月分配量，单次分配量等数据项目，并将分配数据自动导入分销系统客户商品限量管理模块，实现客户紧俏烟分配自动化。为方便查看客户紧俏烟已购进和未购进的数据，我们在系统中提供了查看这些数据的功能，方便营销人员了解客户紧俏烟购进进度，科学指导客户合理购进。四、信息系统项目实施这套管理信息系统是本着开放性、实用性、辅助性、可扩充性、可维护性的原则，充分考虑公司今后
15、一段时期业务发展和内部辅助管理的需要，采用客户机/服务器体系结构（C/S） 。使用.NET 系统平台，面向对象和结构化相结合的开发方法，VS2008 可视化的开发工具。使用 VB、C#开发语言开发设计客户端程序，编写复杂的业务逻辑代码，实现系统各项功能。后台数据库使用 MSSQLSERVER，其部署在专用的计算机服务器上，实现数据集中管理和共享。使用数据库触发器技术，用 Transact-SQL 数据库编程语言编写数据库数据定时自动备份程序，实现数据自动备份，加强数据安全。开发设计历经系统需求分析、系统设计、系统实现、系统测试、系统实施、系统维护等阶段。系统投入运行以来，根据需求的不断变化，经
16、多次改进完善，运行良好，在辅助营销管理上发挥了信息支撑的作用，对经营管理产生良好的效益，大大减少了员工的工作量，同时也大幅提高了工作效率。随着广西烟草营销综合管理系统（V3）的推广与运用，百色烟草正在把辅助系统的各项数据接口与V3 系统做好对接，确保辅助系统持续良好运行。随着计算机技术、网络技术、信息技术的飞速发展，业务的不断发展，我们计划逐步对营销辅助管理信息系统进行改进完善，将信息系统由 C/S（客户机 /服务器）结构逐步转换为B/S（浏览器/服务器）与 C/S（客户机/服务器）相结合的体系结构。数据管理方面，尽可能采用分布式数据库、联机分析处理（OLAP）等数据管理技术，提高数据处理能力，增强辅助管理决策支持能力，更加高效地为卷烟营销管理发挥信息支持作用。
