1、界限对话谈判艺术的技巧周恩来说提到延安，生活艰苦连小米都吃不上，如果让邓喝这样好的酒于心不安，我尊敬妇女，也尊重邓的心情，请各位喝酒，我以茶代酒替邓干杯，夫人们只好喝酒。这则案例说明周恩来在谈辩过程中语言艺术运用得恰到好处：一是借题发挥，二是顺水推舟，三将计就计。一般地讲，在阐述问题时，要论点突出，论据充分，简明扼要。第一节 谈判中的语言表达谈判之士，资在于口。谈判中的语言措辞是非常重要的，要想成为一名优秀的谈判人才，没有语言学修养是不行的。 “言为心声” ，行为心形，因为叙事清晰、论点明确、证据充分的语言表达能够有力地说服对方，取得相互之间的谅解，协调双方的目的利益，保证谈判的成功。所谓谈判
2、就是既要“谈”又要“判” 。“谈”主要就是运用语言表达自己的立场、观点及交易条件等，而“判”就是判断。由+谈判双方对各种信息进行分析综合，通过讨价还价，经过衡量、比较，最后做出判断，以决定最终的谈判结果；并通过语言表达出双方判断的结果。如果交易不成，则需要用口头语言告诉对方；如果交易成功则既需要用语言通知对方，又必须以契约的形式用书面语言固定下来，以作为双方权利和义务的法律依据。应该说，经贸谈判的整个过程也就是语言技巧运用的过程。因此，语言艺术是经贸谈判的重要组成部分必须给予足够的重视，并迎行深入的研究。一、商务谈判语言艺术的作用（一）陈述己见，表达主旨传说在明代有个理发店新开时门前贴出一付对
3、联：?磨利以须，问天下头颅几许?及锋而试，看老夫手段如何!?今人毛骨悚然，门庭冷落。另一家有一付对联?相逢尽是弹冠客，此去应无搔首人”取“弹冠相庆” “搔首”愁也。 “无搔首”即心情舒畅，发理得干冷，使人舒适，果然生意兴隆。商务谈判是一令复杂的艺术结构体。有时表现为合作；有时表现为对抗；有时步步紧逼，有时又必须妥协让步；有时要说服对方，有时又要拒绝对方；有时需要谈判桌上论辩，有时又需要会下协商；有时需要团体较量；有时需要举兵独进。的确令人眼花缭乱，变幻莫测。但是无论谈判有什么变化，用什么形式来表现，谈判的目的都是十分明确的，那就是谈判双方都希望最大限度满足自己的需求。为此，要提出种种条件，并为
4、这些条件找出充足的理由。而对方同样提出自己的条件和理由，同时要驳斥另一方的理由，以稳定自己的条件和理由。这一切都需要用语言来陈述己见，突出主旨，表情达意，反馈信息。如果用词不准确，词不达意，语意不清就很难取得良好的效果。所以语言艺术首先要解决的是要“说什么”表达主旨；然后才解决“怎么说” ，也就是语言艺术问题。人们熟知的三国时期孔明刀智激周瑜，诸葛亮面对东灵文武百官，喜笑怒骂，侃侃而谈，或褒或贬，或缓或激；或指斥或讽刺，沉稳潇洒，进退自如；时而如高山流水，气度高雅；时而如握雄兵百万，指挥若定，大义凛然，气势恢宏。使东吴君臣茅塞顿开，促成蜀吴联手，共抗曹兵的大计。一席隆中对，三分天下事。（二）
5、说服对方，维护已方利益经贸谈判的利益追求，决定了其具有对抗性和说服性的基本特征。谈判既是实力的较量，也是智慧、谋略的斗争。但其表现形式则是一方企图说服另一方的语言交锋。人们总想在经贸谈判中用自己的现点去影响和说服对方，让对方在了解和理解的基础上接受你的现点，维护自己的利益。然而，说服别人并不是一件容易的事，在你想说服对方的同时， 对方还想企图说服你，这就需要用足语言技巧：或微言大义，说明利害；或旁敲铡击，循循善诱；或快速激问，三思而答；或重言施压，或絮语软磨；或言不由衷，或言必有中。出色的谈判大师总是善于鼓动如簧巧舌，调动语言的各种形式，将语言艺术的各要素巧妙搭配，适时地恰当地抛出己方的谈判筹
6、码，从而取得谈判成功。从前有个技艺高超的理发师，给宰相修面修到一半时把眉毛刮掉了，急中生智停下刀看着宰相的肚皮，仿佛要看透对方的五脏六腑。宰相问：“这肚皮人人皆有，有什么好看的” ，理发师解释：“人们常说宰相肚里能撑船，我看大人的肚皮并不大，怎样能撑船呢?”宰相哈哈大笑，那里说宰相的气量大，能容一些小事，从不计较。理发师扑通下跪，声泪俱下请恕罪。宰相一听啼笑皆非，没了眉毛今后怎样见人。正要发怒，又想到不是说气量大又怎能治罪，于是便温和地说拿毛笔画上来即可。（三）缓和紧张气氛，融洽双方关系任何谈判都是在一定的气氛中进行的，气氛的发展变化直接影响着整个谈判的前景。友好热烈的气氛仓促使双方达成一致的
7、协议，而冷淡紧张的气氛则舍把谈判推向严峻的境地，甚至导致谈判的破裂。因此，要尽量创造和谐友好的谈判气氛。俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒” 。 “良言”就是指讲究艺术的语言，在谈判中融洽友善的谈判氛围既是良好人际关系的产物，又是其表现。谈判者的语言文明月，言辞得体，自然有利于谈判双方建立良好的人际关系，进而营造理想的谈判氛围。反之，若不讲究语言艺术，生冷僵硬，甚至出语不逊，恶语伤人，必然导致对方的反感和不满，从而给谈判制造心理障碍，甚至导致谈判的破裂。当然谈判中的语言文明、言辞得体，这只是起码的要求。出色的语言艺术在谈判中还可以使人转忧为喜，转怒为和，缓解冲突，化解矛盾，变不利态势为有
8、利态势等等。1989 年，前苏共总书记戈尔巴乔夫来华访问，与邓小平同志在京会晤。当时邓小平同志回顾中苏断交的历史事实，并指出主要是由苏方引起的。戈尔巴乔夫很不自在，当时气氛紧张，在场的工作人员也捏着一把冷汗。可是，邓小平同志只用了八个字“结束过去，开辟未来” 。话锋一转，气氛马上得到调节。使谈判始终在和谐友好的气氛中进行。二、经贸谈判语言表达艺术 观点鲜明，措词准确谈判中“辩”的目的，就是要说明自己的观点。论辩的过程就是通过摆事实，讲道理，说明自己的观点和立场。法国作家雨果说：“语言就是力量” 。准确巧妙的语言表达能力，是谈判艺术风格的具体体现，谈判中的语言文字必须准确无误，合同的条款要仔细推
9、敲，即使口语也要层次分明，措词准确。王安石的“春风又绿江南岸”的“绿”字，都是追求用词准确、生动的千古佳话。如贾岛的“推敲” ，唐代诗人贾岛为推敲文字，经常到如痴如迷的地步。有一次他经过长安朱雀大街，时值深秋风卷落叶，也卷起了他的诗意。吟出了“秋风吹渭水，落叶满长安”的佳句。又有一次骑驴到长安曲江畔旅游，诗兴大发“鸟宿池边树，僧敲月下门”扰乱了仪仗队被关了一夜紧闭。韩愈问其原因，后成为文友，于是“推敲”一词由此而流传下来。【 小故事 3-2】从前，有个大财主，他有两女儿。大女儿生性傲慢，嫁了一个有钱人家。二女儿性情善良、刚直，嫁了一个种田人。财主对大女婿百般奉承，对二女婿则百般挑剔。一年春天，
10、两女婿不约而同来到了财主家里。吃完饭，财主有意想要数落一下二女婿，显示一下大女婿的文才。于是便将两人带到屋外去见物提问。这时正是雨过天睛阳光灿烂，田野中蛙声成片，河岸边柳丝青青，好一派生机勃勃影响。前边池塘里几只白鹅在引颈高歌，这时财主问这鹅的声音为何如此之大。大女婿摇头晃脑地说：鹅有长颈之优财主马上伸出大拇指称赞：?讲得好!?二女婿冲口而出：?不对，青蛙没有长脖子，叫起来声音也那么大?财主和大女婿无话可驳。他们继续向前走，来到一条小河边，只见一群鸭子在河口戏水，有的在岸边跳上跳下。财主便问：?这鸭子上岸后身上为何没有水?，大女婿说：?鸭有吸水之毛?，二女婿反问一句：?船身上没有一根毛，上岸后
11、为什么也没有水?问得大女婿张口结舌。三人沿河继续往前走，来到一片竹林里，只见春笋破土而出，茁壮成长。财主问：?笋为何能破土而出?大女婿洋洋自得地说：?笋有尖咀之利?二女婿反驳说：?这话不对，蘑茹不是尖咀，为什么也能从土里长出来?财主和大女婿无言以对，脸红脖子粗悻悻而去。大女婿之所以被二女婿驳得哑口无言，因为大女婿的语言缺少准确性。鹅的叫声不是因为它有一个长脖子；鸭子身上没水不是它的毛能吸水；笋所以能破土而出，关键并不在于它有一个尖利的嘴，怎样才能准确呢?第一知识要准确，以上的例子大女婿所犯错误就是知识不准确，不懂装懂，害已害人。知之为知之，不知为不知是知也。第二 用语用词要准确，谈判语言是由字
12、词组成的，语言是否准确和用词是否准确有密切的关系。一字之差，意思相反。例如，一位年过七旬的华侨独自回国观光。服务员小李很热情并说：“下次欢迎您和您的爱人一道来” 。老华侨很不高兴，经了解原来家乡“爱人”这个词是“情人” ，七旬老人大动肝火，用语不当，引起误会。【 小故事 3-4】古代有一首“制鼓歌 ”，原文 16 个字：“紧蒙鼓皮，密钉钉子，天晴落雨，一样声音” ，后来有人压缩为 12 个字， “紧蒙皮，密钉钉，晴和雨，一样音” 。更有大胆者只留 8 个字：“紧蒙、密钉、睛雨、同音” ，跟原文相比毫不逊色。为了准确表达语言，要寻找最准确的一个词。陈从易因杜甫诗中有“身轻一鸟口，枪急万人呼” ，
13、缺一字，他找几个诗友想补上，席间，诗友们一边饮酒，一边沉吟，搜肠刮肚寻找好词有的补“飞” ， “落” ， “起” ， “下” ，补来补去就象衣服上的补丁，越补越别扭，后来查考才知道是“过”字。给人以遥远广阔的时空让人想象。碧空万里，广漠无垠的想象。鲁迅先生笔下的孔乙已中，人们问孔乙已“你怎么连半个秀才也捞不呢?” “费尽心机和气力取得” 。如按通常说法“怎的连个秀才也考不上呢?”就索然无味了。语言是否准确，直接影响到你表达的思想是否准确，要想准确地表情达意，谈判语言的准确性是必备前提。经济合同中因一字之差或标点有误，造成巨大的经济损失不乏其例。浙江省三门县一家商行在与内蒙古呼和浩特市一家皮货收
14、购站购买一批优质羊皮合同。商行对羊皮的质量要求大小是四平方尺以上，无剪刀斑。但在合同上不慎写成：“羊皮四平方尺以上、有剪刀斑的不要”误把句号作顿号，羊皮大小要求与原意恰好相反，误用一个标点符号造成直接经济损失 10 多万元。又如，我国乌鲁木齐市发生的错把“鸟”字作“鸟”宇，致使价值 18 万元挂面的包装袋报废，真是“一点失万金” 。还有错把“订金”当“定金”一字损失数万元。其原因就是有关谈判人员不懂得“细节中有魔鬼”这一深刻道理。在起草文件时，谈判人员必须有高度的责任感，要一丝不苟，慎之又慎，每一个问题、每一个段落、每一句话、每一个词，甚至一个标点符号、计量单位都必须认真加以斟酌。因为谈判的结
15、果最终要落实到文字上，稍有疏忽可能铸成无法挽回的损失。 思维敏捷，论证严密经贸谈判中的论辩，往往是双方在进行磋商时遇到难解的问题才发生的。因此，一个优秀辩手应该是头脑冷静、思维敏捷、论证严密而富有逻辑性的人。只有具有这种素质的人，才能应付各种各样的难题，从而摆脱困境。任何一个成功的谈判者都具有辨路敏捷、逻辑性强的特点。为此，谈判人员应加强这方面的基本功训练，培养自己的逻辑思维能力，以便在谈判中随机应变。特别是在谈判条件相当的情况下，谁能在互辩过程中思路敏捷，谁就能在谈判中技高一筹，战胜对手、。只要你谙熟逻辑知识，掌握谈判致胜的逻辑技巧，淋漓尽致地发挥您的逻辑才能，你所掌握的信息就会变为一把利矛
16、，直刺对方，无论对手的盾修炼得如何牢固，最终将对你十分有利。逻辑是谈判中批驳谬误、摆脱困境、出奇制胜的武器。【 案例 3-4】 1961 年，一个外国记者，以挑衅的口吻问周恩来总理：中国这么多人口，是否对别国有扩张领土的要求?周总理严正回答：?你似乎认为一个国家向外扩张，是由于人口太多。我们不同意这种看法。英国的人口在第一次世界大战以前是 4500万，不算太多，但是英国在很长时间内曾是日不落的殖民帝国。美国的面积略小于中国，而美国的人口还不到中国人口的1 3，但是美国的军事基地遍布全球，美国的海外驻军达 150 万人。中国人口虽多，但是没有一兵一卒驻在外国的领土，更没有在外国建立一个军事基地。
17、可见一个国家是否向外扩张，并不决定于它的人口多少?。在这段驳论辞中，周总理借助比较对照的方法，论证严密，辩路敏捷，有力地批驳了对方的观点。在生活中，具有幽默感的人总是令人喜欢,受人欢迎的恩思格斯说“幽默是具有智慧、教养和道德上的优越感的表现” 。在谈判这样一个社交的场合，幽默风趣的谈吐是谈判中的润滑剂、兴奋剂、消炎剂。它能够调节气氛，放松心情，打破僵局，化解对立。让谈判双方在轻松愉快的状态下交流思想，沟通信息，谋求一致。幽默作为一种语言艺术，是人的智慧的结晶，其作用是十分巨大的：首先，有助于创造和谐的谈判气氛。谈判是一项艰苦紧张的工作，偶尔的笑声会使谈判在一瞬间变得轻松、愉快。凤趣幽默的语言能
18、使紧张沉闷、扑朔迷离的谈判气氛得到调节，促进谈判双方的合作，提高效率。其次，有利于缓解冲突，化解冰霜，甚至化干戈为玉帛。谈判中的冲突是不可避免的。但冲突形式各异，有的是急风暴雨，也有的是和风细雨，如用幽默语代之以激烈的言辞，就会化干戈为玉帛。北京的一辆公共汽车因急煞车，有个知识分予模样的人无意撞到一个女青年身上，女青年责备说：“德行” ，那人解释说：“是惯性” ，引起乘客的笑声，女青年也笑了。再次，幽默语言能增添论辩的力量，避开对方的锋芒。谈判中辩论是司空见惯的，辩论激烈则咄咄逼人，常导致谈判气氛紧张。因此在辩论中运用幽默的语言，一可避开对方咄咄逼人之态势；二可给运用者增添魅力与力量；三可体现运用者的素质风度与信心。幽默语言如流水之柔，刚中有柔，柔中有刚，刚柔相济。可于谈笑挥洒自如之间，瓦解对方的攻势。可以在谈判桌上自由驰骋，游刃有余。其语言锐利而不失和气，针锋相对而不失委婉，棉里藏针而不失幽默。即使剑拨弩张，紧张的气氛会倾刻释然，这就是幽默语 言艺术魅力之所在。 有声无声，话度适中谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流，内有所思，外有所表。体语、态势语等作为一种语言形式，也在传递着各种各样的信息。经贸谈判有时需要谈判者伶牙利口，或如小溪流水，潺潺东流；或如春风化雨，随风潜入液，润物细无声；或如暴风
