1、香港天将企划- 1 -验光原则( 一)验光原则：以客户的清晰、舒适和可最持久阅读使用为准则。另外，与顾客作良好的互动沟通，以认知和掌握尽量全面的顾客真实需求。是减少销售，配镜售服（客户抱怨）的关键注意点。一、旧镜参考及销售中应注意项：首先应仔细判断旧镜在客户脸上的配戴状况，有如下：1、旧眼镜的镜眼距 2、旧镜的面弯程度 3、旧镜的倾斜角 4、旧镜的光学中心点对瞳孔位置 眼位 外张角5、旧镜的瞳距6、旧镜的散光轴位7、旧镜的垂直互差8、旧镜的球柱镜光度9、旧镜的配戴年限，以及镜片的使用用损程度10、旧镜的舒适程度11、旧镜款式为哪一种（全框、半框、打孔） ，三种框型顾客长时间配戴最终舒适度（感光
2、亮度亦有差异）12、旧镜若有散光或度数过矫，此次除非与客户有足够的沟通和把握，否则不建议撤掉柱镜或降低光度 明亮度可能会有差异性13、若客户要求以医方旧镜度配镜，则亦应复核，确认14、客户从前用玻璃镜片，则此次配树脂片也应沟通（亮度有差异）15、客户从前用球面镜片，则此次用非球面镜片也应沟通16、柱镜的加入应注意轴向以及确定是否会真正有助于视力值的较好提升，和客户的舒适程度作综合考量17、近视矫正原则：最佳视力最低度数，远视反之客户来店验光目的：A、 1、想了解自己眼睛现状 2、复核自己有趋向的从别处验光处方的度数 3、同业者的市调行动 （以上情况不一定配，有机会）B、 1、度数不适合（太低、
3、太高等） 香港天将企划- 2 -2、框架款式太陈旧，镜片磨损等原因 3、多一种选择 时尚一族（以上情况一定会配，要把握）选配渐进应注意事项 1、双眼屈光参差严重者，即便单光镜很适应者，最好屈光参差 2.0D2、高度数者：近视-800 个，远视+350 个，散光重者应更慎重3、且远视者适应渐进更慢，高度远视者尤甚4、高空作业者，牙医等特殊职业者5、频繁远、中、近距离工作者，频繁左顾右盼作业者6、眼位不正，辐凑不全者7、上眼睑下垂明显者8、单眼瞳距相差 2.5 个以上者,双眼位不等高者9、有各种生理性病变眼疾者（青、白、黄）等10、远用矫正视力过低者 0.7 以下应慎重11、文化素养过低，绝不愿主
4、动接受新事物者12、双光眼镜配戴年限过久者，最好不配渐进13、办公室型渐进应慎重14、变色渐进年龄较大体质不好者慎重15、框架选板材低鼻托者慎重，直鼻须不可调者慎重16、雷朋型框型者应杜绝17、选配渐进片品牌、类型、渐进带宽应与选框架综合考量18、客户年龄较高，体质不佳，调节力不佳者， （60 岁以上）应小心19、无边框应慎重20、体姿异常、跛行者、肥胖、超重引起鸭步者21、脖子短、低头困难者，或习惯仰头视物者香港天将企划- 3 -验光话术1. (销售员在销售过程中的用语与习惯)错：“先生,让我帮你验个光吧,好不好?”对：“先生,这边请,让我帮你验个光看一下”“你们验光准不准哦？我以前都是医院
5、散瞳验光的。讲此话的人一般是成人，要告知对方散瞳的目的是什么，然后告知对方我们也有散瞳。 （物理散瞳，正度数云雾） ，要严谨地给对方讲明：“准确不准确，我先不说，请给我这次机会，我按照我公司的标准验光流程给你仔细地验一次，然后你来判断好吗？”2. 你们这儿有没有专业的人验光呀。 （客人往往比较习惯让穿白大褂的工作人员帮助验光，以为这就是专业人员。 ）答：“哦，专门验光的人员是没有，我们这儿是将验光和配镜紧密联合在一起的，因为我们这里是要帮您验配出既准确，又舒适的光度的。你请放心，我从事验光配镜已有*年了，本人代表公司，绝对对您的光度负责。 ”3. “我的视力为什么不能矫正到 1.5 甚至 2.
6、0？”过矫的后果:那已不是矫正了,是过矫了,但这样的矫正视力 ,看远可以,看近时间久了就不舒服了。(将手向客人眼前越来越近)4. “你把度数给我降低一点了，不会对眼睛造成伤害吧？” （散光、近视患者）告知患者视力矫正原则：最佳视力的最低度数，我们会根据你的工作，生活习惯需要给予你一个即清晰舒适和最可持久阅读的生活度数。5. “有了近视，在不做手术情况下是否可以痊愈？”首先应判定是否为假性近视，若不是，则在目前的业界，还未有任何一种技术可以做到。6. “我怎么会有散光？”首先确认对方散光度数，并告知散光的诸多原因，和说明-0.75 以内散光属生理性散光，散光也和近视、远视等一样，屈光不正的一种，
7、无需恐惧。7. “为何戴后物体变形？”告知对方近视为凹透镜会缩小物象远视为凸透镜，会放大物象散光为本镜 ，会致物象有扭曲，皆为正常物理现象，故都需适应。8. “测量瞳距干吗？”瞳距是指双眼瞳孔中心距，是做眼镜很主要的参数，只要测量准确，才可以做出一副香港天将企划- 4 -合符人体眼部生理结构的眼镜。9. “我为何看东西有重影？”原因会是近视欠矫，或散光未矫等原因，建议客户配合自己给对方做进一步仔细验光检查。10. “为何戴完花镜，摘下后看远会模糊，会有些眩晕？”初戴可以帮助助客户判断对方可能有轻度远视。11. “白天看物体清楚，一到傍晚就不清晰？”客户可能患有夜盲症（俗称鸡眼症）12. “我为
8、何摘下眼镜看近更清楚？”判断客户是否高度近视，或是度数过矫，还是近视眼已有老花等原因引起。13、 “为何一年前 100 度，现在长-150 度？”分析：当时度数并未全矫，另外即没有注意眼部卫生，看近习惯不好，眼镜严重变形等原因导致或是磨损引起清晰度严重不够.原因有多方面,如用眼习惯,环境以及当时矫正效果,我们有一些方法可以尽量缓解这种情况.A;用近用远 B;渐进片,加以眼部运动操.14、 “近视是否低一点度数就可以不戴眼镜？”分析：原则上讲远用视力低于 0.3，近视度数在-300 度以下者，平时视近若清晰，可以不戴。但为保证看远清晰、安全及防止视疲劳加重，最好还是戴一副眼镜更有利于健康。15、
9、 “白内障术后多久可以配镜？”分析：角膜、屈光状态及散光等稳定即可，至少要在术后 70-100 天以上。16、 “散光可以手术矫正吗？”可以，当然安全性更佳的是配镜。17、 “戴隐形眼镜是否很不安全？”分析：隐形眼镜是矫正视力的一种方式，若你的整个眼部状况完全健康，并且严格遵从隐形的配戴安全程度做，是不会有问题的，这是一种理想状态，所以我们一般更建议你隐形、框架交替使用，这样才会更安全，保险。18、 “为何年抛的隐形我戴了一年多也没问题？”分析：厂家给每一个产品都设计了安全的使用期限，你的眼镜没有出现异常是蛮走运的，也有可能你的眼部耐受力更好一些。但如果万一出现意外，那可能后果很严重，各种坏的
10、可能都有，严重可能会失明，如果你是超期使用，则这个后果只有你自香港天将企划- 5 -己承担，所以你应该严格依照产品期限配戴。19、 “眼睑闭合不全是否可以配隐形？”不可以，角膜无法得到充分氧气和水份，无法完成细胞正常新陈代谢，会损伤角膜，乃至出现更严重的后果，故不能配。20、 “眼部异常干涩，是否可以还可以隐形？”分析：道理同上21、 “是否戴隐形眼镜就不会变形了？”眼睛变形是指眼球外突,角膜曲率变大,弯度变大.高度近视忠盲屈,但也有不近视眼球外突的呀!不一定，高度数患者依然有各种意外。22、 “为什么会近视？”分析：近视发生原因至今世界仍有争论，但无非是遗传和后天环境两个主要因素导致，发生原
11、因有：1、用眼过度 2、饮食不合理 3、不良的用眼习惯 4、病理性遗传23、 “我的眼睛为什么会屈光参差？”分析：眼轴发育状况不等，在出现近视时，更易表现为屈光参差，除此之外，还有外伤，手术、角膜等屈光系统的病变等因素也会屈光导致屈光参差。24、 “假性近视是指什么？”分析：青少年过多视近，导致调节等过度，引起睫状肌痉挛，视远时睫状肌无法放松，引起了暂时性的远视力减退。25、 “我小孩眼镜一直戴，为何度数还是会加深？”分析：近视成因；1、近视年龄较早，近视度随眼球发育而同步增长 2、眼部结构本身异常 3、读书姿势不对，距离太近小于 33cm 4、本身调节力差，易视疲劳 5、患前别的疾病或眼病（
12、如糖尿病，白内障等）26、 “为何我在几家店验光度数不一样？”分析：了解对方的几次差异有多大？分别在什么地方验的，然后说明矫正视力的原则，以及患者本身的眼睛早、中、晚的用眼疲劳度，与验光师是否有良好互动，若有 0.25D-0.50D 的差异是正常的。27、 “我可以多吃哪些食物有利于视力保护？”分析：多吃胡萝卜、动物肝脏、海鲜、绿色蔬菜等富含维 A、维 B、维 C、B1、维 D等食物有利于眼部健康。28、 “什么是青光眼？”分析：指眼压过高导致屈光系统发生改变，引起视力下降，视神经萎缩及视野缺损的香港天将企划- 6 -眼病。29、 “什么原因导致青光眼？”房水循环系统发生阻碍，房水不能顺畅自由
13、流失代谢，过多房水滞留眼内，即导致眼压过高，产生青光眼症状。30、 “渐进配戴者视近模糊。 ”分析：配镜高度过低，镜眼距过大，下加度不准确或远屈光度不准确，PD 不准确，倾斜角不对，镜片弧度不对等。31、顾客戴渐进主述，看中/近距离时头部后仰。分析：处方不准确。1、正度数过少 2、配镜高度太低等32、问诊过程中，顾客不愿与你谈自己过去配的眼镜，执意要先验光，也不愿挑选镜架。我们应当给予客人专业的建议“我们必须要了解您的一些配镜史，或用眼习惯，环境，工作性质等等，这样才能帮您验出舒适的光度来呀。 ”33顾客已经在我们公司验好光，但不信任公司的验光技术“我再去其他地方看看吧。 ”答：“太太，我可以
14、理解您的心情，因为眼睛是很重要的，所以验配出一个舒适而准确的光度更为重要，您可能对我们公司还不太了解，我可以向您介绍一下，请相信我，我会确保我们能给您一个最为舒适健康的光度的。 ”“请您给我们一个机会好吗，我是很诚心的。 ”34当你已为客人验出既科学又舒适的光度时，客人要求：“听人家说光度不能配得太清楚，你可不可以再低点度数呀” 。答：“陈先生，我现在给你小孩的光度是正好可以矫正到 1.0,她坐前排，可以够用，并没有给得很足的光度呀。因此，真的对不起，因为我们的专业是不打折的，所以给您的光度也不能打折呀” （微笑中带着诚恳） 。35、(销售员问诊不到位,盲目的推销,找寻错误切入点)员工：“小姐
15、,您的度数比原来上升了五十度啊,以前在那里配的啊?给您验的光不准；嘛”( 以为顾客度数上升了,感觉找到了切入点)顾客：“就两个月前在你们这里配的,还是某某验光师帮我验的呢.你们怎么搞的啊?为什么验出来的度数都不一样啊?”(没问清楚顾客旧镜史)员工：“那是因为.”( 再多做解释都是枉然 ,顾客已有了不信任感)(主要要求销售员记住问诊的重要性,别把销售当作是流水作业，敷衍了事) 我这个眼镜配得不舒服,看东西眼睛发胀.香港天将企划- 7 -您是看近不舒服,还是看远呢?(这副看远是)取眼镜时发现不适应.认真检查镜架,是否调试到位,将客人带至验光室,复核光度,安抚客人：“先生,没问题的,因为您原来的镜片
16、起毛,其实现在的光度没有太多变化,所以对于新镜片一定需要一个适应过程,再试试看好吗,如果还无法适应,您再来,请放心,我一定再想办法解决” 交货时间不准A、先生,真的很抱歉,请再给我们三十分钟,之前我们配镜顾问请我们一位高级加工师帮您加工,细工出慢活嘛,我帮您再去看一下,保证在出 ”精品 ”的前提下再快些好吗?B、小姐，真的很抱歉，两天前镜片订制到的，我们核检光度时，发现有些误差，完全出于对你 100%的负责，因此我们一定要求重订一副，所以耽误了。 款式不满意A、 别人说不好看。：“小姐，您自己喜欢吗？我们是根据多年的经验和专业、还有您的喜 好为您量身挑选的，您自己也觉得好看啊，所以这款很适合您
17、的光度和瞳距大小的，这样吧，有时间将您朋友一起带来，让他再帮您挑挑看好了.”B、 你们说好看，我越看越不好看。：“您眼镜是戴给别人看的啊，你们不能盯着看，会审 美疲劳的，瞧您当时就觉得好看，这样吧，多给朋友看看，十个朋友中如有九个人说不好，我得挨 彩架掉色售前的介绍：（预防针） ，这款彩架非常时尚，色彩也很配您的肤色，但您用心（取镜前的保养说明） ，什么时侯要小心呵护啊。 （发现出汗特别厉害的加防过敏膜） 。售后的解决：在保质范围内保护，并提醒使用事项，一年；彩架只属时尚类型，所有的彩架都有出现此状态，您的心情我能理解，但现在正好是换新的机会嘛，我一定给您一个大大的优惠。 （员工自配卡） 树脂
18、片摔碎A、 彻底摔碎；小孩眼睛有没有受伤？这种情况，不是受到很大力不会摔成这样的。人没事就好香港天将企划- 8 -B、 框边；您别急，半框架是开过槽的，因此摆放时一定要按我们之前告知您的，我帮您处理一下，您不着急 买的时侯你说可以有售后维修，现在却修不起来？“是呀，先生，我们现在仍可以免费维修啊，刚才给我们师傅看了，的确是您这副的断裂位置无法维修，即使暂时焊接起来，但也不耐用噢，旧的不去新的不来嘛，可现挑副新的嘛，有不少新款适合您哦！ 为什么镜片这么厚？你之前不是说很薄的吗？“您看，陈先生，这是不是比您原来的镜片薄了 3mm，在镜片厚度上来讲，已经是很薄了 你为什么非介绍,推荐那么好的镜片,你一个月才拿多少钱?:”对不起,太太,您误会了,介绍各种产品的优缺点是我的职责,也是我的义务,但您可以根据您的需求去挑选,其实我们是工薪阶层的,我也知道,只选对的,不选贵的,这样吧,太太您自己决定吧。
