1、化妆品店销售与促销模块一：化妆品店销售管理管理理念：更新理念，透析顾客，销售标准化店面销售理念的转变1 达成销售预算与业绩管理 ，达成毛利率目标与业绩管理的统一2 为消费者选择产品，而不是把产品卖给消费者3 消费者消费心理研究（人的天性：好奇、贪、攀比、自豪感与成就感、侥幸心理、恐惧心理、推责任、指责、传播力、附合心理）经营管理者困惑分析：困惑一：如何提高销量？如何让顾客买产品，买多多产品？应用动作：如何提高销量：1、提高入店率 2、提高成交量 3、提升顾客忠诚度 4、丰富产品架构1 影响入店率的因素：店头、店内形象（灯光、产品布局） 、商品陈列、导购员2 影响成交量的因素：导购技巧、品牌、服
2、务、价格3 影响顾客忠诚度的因素：服务、品牌、质量、价格4 掌控不同消费者的消费方式与消费意识区别，不同对待方法 消费方式区别及应对：直奔目标型、选择型、闲逛型 顾客类型区别及应对：健谈型、沉默型、随和型、害羞型、自大型、挑剔型困惑二：如何创建标准化销售流程？如何与顾客沟通？如何引导消费？困惑三：面对顾客越来越多的消费异议，如何回答？困惑四：如何提升单次消费额？应用动作：销售流程标准化、模块化 销售流程培训与管理1 在顾客进店前的准备工作2 顾客进店时，掌握接近客户的恰当时机给客人空间，恰当的时候接近3 沟通环节一：吸引顾客的开场技巧赞美开场，新到的货、项目和计划、唯一商品、直接开场4 沟通环
3、节二：掌握顾客的消费需求 ：有效询问询问的原则，反问技巧，开放式问题及封闭式问题技巧，顺藤摸瓜理出顾客需求5 沟通环节三：商品介绍技巧数字化，举例法，条列法，具体化，构图法6 引导顾客的消费概念：激发购买欲望的技巧7 处理反对问题的技巧：解除顾客的疑惑，解答异议8 如何处理价格问题9 掌握结束销售的契机10 促进成交的技巧：成交不难11 提升单次成交量12 客户资料登记，客户跟进标准销售流程：进店观察沟通异议成交处理买单档案建立售后服务卡登记、送货单送客跟踪服务；未成交资料跟进送客跟踪服务模块二：化妆品店促销管理管理理念：有的放矢，形式多样经营管理者困惑分析： 好的促销该做好什么工作？ 不促不销怎么办？如何做活动才能有效促销？应用动作：1 促销前的市场分析：促销的目标群体定位，信息的传播与反馈2 促销的策划与运行 促销的整体规划及单场详细策划 促销的形式 促销前的宣传工作 促销的要素 促销方案制定的要素 促销的总预算 促销的注意事项3 促销前的准备工作 促销前的人员培训 促销前的宣传推广、商品及各类物品的准备4 专卖店促销前的演练5 促销活动的评估分析6 多类型促销活动的分析
