1、国外营销中心营销计划一， 跟进重点客户，年末将重点工作放在重点客户的开发上。1.加拿大大型采购商 Wiston International Hardwood 合作项目。客户给了目标价格，经过董事长批准，基本能满足客户的价格。最近几天会寄样板到公司定做，十月底会过来公司参观并洽谈合作事宜。需求量非常大，一个季度 33条 40GP 柜子。策略：做好样板、做好接待工作、做好谈判的准备。从战略上来和客户谈公司的优势2.台湾 Creativo A&D Co., Ltd.招投标。该客户是进入巴西市场非常好的合作伙伴。经过公司的努力，我们给客户报了非常满意的价格，目前需要寄样板给客户确认质量。客户在巴西拥有
2、非常大的市场份额。目前有意向从公司进口相思木。策略：做好服务、打薄利多销的策略。推荐外贸主推产品线。3. 德国 HOCHTIEF PROCUREMENT (ASIA) LTD 合作项目该公司成立 200 年历史，是全球最大的建筑商之一，7 月份来过公司，印象深刻，有同我司合作强化地板和复合地板的意向。已经有客户的目标价格。策略：展示公司规模大、可靠性强的优势。价格竞争4.加拿大大采购商 IWFN 合作项目该公司是加拿大地区大型的采购商，产品销往美加地区。公司总裁 PETER10月 10 日来访过公司，对公司印象特别好。有向我司采购南美材的意向。同时也有意向大量采购我司的柞木。但是对含水率的控制
3、比较担忧公司的能力。价格方面认为我司竞争优势不明显。策略：维护好私人关系及同公司领导的关系。做好服务。价格方面同李总申请支持。消除客户关于含水率的顾虑。5.澳大利亚客户 Norcon Building & Constructions 合作项目该公司在澳大利亚地区是比较重要的建筑公司，目前做一批别墅。已经确认从公司采购一批地板（460 方）作为别墅的样板房。如果样板房质量达到标准。后续会有大量采购订单。策略：同生产紧密合作，将 460 方的样本单做好。保证货期和质量。在跟进上做好服务。6.敦能贸易（上海）有限公司合作项目该公司是上海的一家做建筑装饰材料的贸易公司，目前从我司采购了 35 个方的相
4、思木地板作为样板房用。1 月份会有大量采购。策略：跟进货物质量。7.印度 ORDAS 公司合作项目该印度客户自 7 月份以来就在跟进，是我的老朋友。前期寄了一批样本，后面寄了一块榉木样板，客户对样板非常满意。十月底会过来洽谈订单事宜。策略：保持积极沟通，做好接待工作。敦促早日下单。8.美国 Home Central Imports Co., Dave 的样板寄出，并商定价格。接待 Dave 来访。尽量在 10 月促使 Dave 下订单。9.集美大货样板寄出，紧密了解其需求，并协定小样询盘价格，尽量促成在 10 月份下单。10.根据上海斯葵雅 Jam zhu 要求打样，尽量满足对方要求，尽量促成
5、签订长期供货协议。10 月份 11 月份 12 月份 1 月份序号 客户名称客户所在国家客户简介客户所需产品数量金额数量金额数量金额数量 金额数量合计( ）金额合计 (万元）1 Wiston 加拿大 大型采购商 黑胡桃 2 Creativo A&D Co., Ltd 台湾 贸易公 司相思木，柞木，枫木3 IWFN 加拿大 4 HOCHTIEF PROCUREMENT (ASIA) LTD德国 5 Norcon Building & Constructions澳大利亚 6 敦能贸易 7 ORDAS 8 Home Central Imports 9 集美 10 上海斯葵雅 11 Armstrong
6、 12 中山新桥 13 14 15 16 17 实现上述销售目标的保证措施及必要条件：1、 2、 3、 4、 5、 6、 二，产品线制定-突出优势、多种经营以相思木，中国橡木（柞木）,国产枫木为主要产品线以中国产便宜木种为辅，包括海棠木、楸木、水曲柳、榆木、椿木其他木种兼销，主要指客户询盘较多的国外进口材以曲线地板作为差异化产品来吸引目光，以专利和创新来叩开市场 （突出产品线的一个“特”字）兼营 WPC、竹地板、拼花地板、软木地板等，以产品全，样式多、集团公司规模大来赢得客户信赖，满足客户要求（突出产品线的一个“全”字）规格尺寸要尽量满足客户要求（突出产品线的“合” ）因为外销市场的特殊性，国
7、外的客户下单一般为定制性，即通常所说的OEM，决定了我们不能像国内市场那样制定完善的产品线然后通过经销商渠道重推。我们只能采取多层次定位的方法来制定产品线，简单来说，客户需要什么，我们就尽最大可能满足客户要求去做什么。但是对于非主要产品线的产品，一定要控制订单量，非大量采购的订单对公司产品和生产反而造成不便。三， 价格策略-薄利多销在当前国际国内外销出口环境恶化的形势下，对于产品的价格，一定要采取一定得策略。1. 充分体现差异化： 按照订单量来定价，划分价格区间，多少订单量以内是多少价格。各个不同木种（主推和辅推）价格体现出差异。2. 了解同行价格，让本公司产品保持在同行价格水平线上，利用公司
8、其他硬件或软件优势来赢得竞争。3. 从差异化产品中赚利润，比如曲线地板。比如市场上很少人推得产品，如欧洲榉木。4. 在没有打响国际品牌的情况下，要打开国际市场，我们只能走薄利多销的路线。只要利润能保持在 10%左右，我们就有理由做，因为，第一，国外市场部存在拖欠货款的问题，在一定程度上，我们保有了相当的弹性。第二，同质化竞争太严重，无优势的报价等于没有报价，无形中失去了很多贸易机会，目前很多公司都开始走出口转内销的模式，也就是说敌人在撤退，其实也正好是我们出击的时候。只要在困难的时候保有了相当多的客户资源，在市场好的情况下，我们就能站在最好的高度。四， 渠道建设-向展会要订单1. 以展示为平台
9、（展会为最重点）- 向展会要订单多参加国内外展会，其中尤以国外展会为主，展会中做好公司、产品、价格、人的展示。客户之所以去参加展会，无非是为了寻找新的产品，新的合作伙伴，更好的价格以及能和客户很好沟通客户信赖的人。如果我们能做好这几个方面的展示，其实订单就离我们很近了。2. 充分利用网络平台 ，阿里巴巴、环球市场都要做，它是一个快速高效的信息交流平台以及快捷的客户搜索平台，同时也是一个好的宣传平台。3. 充分考虑利用好小客户购买平台,小订单也可以大收益。可以利用阿里速卖通来进行小单销售。4. 多渠道和国外客户进行合作。借鉴生活-家模式和客户合作-和客户共同研发、设计适销产品。借鉴圣象模式-和客户建立以料易货易货易货方式合作，借鉴 NED 和本公司的合作模式联合合办办事处，加入一些行业性质的国际组织姚波涛2010-10-6
