1、第五章销售人员的招聘与培训 第一节销售人员的招聘 一 优秀销售人员的特征1 思想品德2 心理素质3 业务素质4 能力素质 二 确定销售人员需求数量 一 统计分析法N s p 二 工作量法 1 进行企业客户分类A类 大客户 300家B类 中客户 600家C类 小客户 900家2 确定每类客户所需访问次数及每次访问时间A类24次 60分 次 24小时B类12次 30分 次 6小时C类6次 20分 次 2小时 3 计算出年工作量A类300家 24小时 家 7200小时B类600家 6小时 家 3600小时C类900家 2小时 家 1800小时总计12600小时4 确定销售人员工作时间每个销售人员年工
2、作时间 40小时 周 48周 1920小时 5 确定不同工作占销售人员总工作时间的比例销售活动 40 1920 768小时非销售活动 60 1920 1152小时6 计算出所需销售人员数目12600小时 768小时 16人 三 边际利润法 1 边际利润 边际毛利 边际成本 2 边际毛利 边际销售额 边际销售额中的成本 3 边际成本 销售人员的固定成本 边际销售额中的佣金 4 边际利润 边际毛利 边际成本 三 确定销售人员的招聘标准 销售人员的招聘标准 岗位分析与岗位说明书 市场部经理岗位说明书一 岗位基本信息 二 岗位目的或使命 三 在组织结构中的位置 四 主要工作职责 五 绩效考核标准 六
3、工作关系 七 工作环境 八 任职资格 四 销售人员的招聘途径 一 公开招聘1 人才交流会2 媒体广告3 网络广告 二 内部招聘 三 委托招聘1 职业介绍所2 人才交流中心3 行业协会4 业务客户5 猎头公司 四 定向招聘 学校 五 销售人员的招聘程序 一 招聘的基本程序 接纳个人简历填写申请表面谈测验调查销售部门初步决定高层主管最后决定体格检查录用 二 初步淘汰1 接纳简历或填写申请表2 简历的填写3 申请表的内容个人资料 教育情况 技能 工作简历 个人要求等4 根据申请表的资料进行初步淘汰 三 面谈 面试 1 面谈的作用2 面谈的类别 1 非正式面谈 2 标准式面谈 3 导向式面谈 4 流水
4、式面谈3 面谈的阶段 1 初始阶段面谈 2 深入阶段面谈 4 面谈的评定 四 测验 1 专业知识测验 2 心理素质测验 3 环境模拟测验 五 调查 六 销售团队建设 1 团队的组建案例 长虹空调进入济南市场 应如何组建销售团队 2 知人善用3 新老结合4 激励机制 第二节销售人员的培训 一 培训的基本原则1 因材施教2 分级培训3 讲求实效4 实践第一5 教学互动6 持续培训 二 销售培训的主要内容 1 企业知识培训2 产品知识培训3 销售技巧培训4 客户管理知识培训5 销售态度培训6 销售行政工作培训 三 培训的方法 1 讲授法2 销售会议法3 案例研讨法4 角色扮演法5 岗位培训法 四 培训效果的评估 柯克帕里克模型1 反应评估2 学习评估3 行为评估4 结果评估
