1、渠道重心下沉 休闲食品行业一级市场已基本饱和，二三级市场是新的空间。一级市场是骨头，二三级市场是肉，而要吃到这块肉，休闲食品企业的渠道重心必须下沉到二三线市场甚至四级市场。 如此，渠道如何实施下沉就摆在了我们的面前？ 首先，对经销商，我们要打一批拉一批，扶强不扶弱： 对代理商进行评估分类，根据代理商的态度、能力、市场现状等因素将代理商分为 A类经销商、B 类经销商和 C 类经销商三类。 A 类经销商市场口碑好，财务良性运转，经营能力强，发展目标明确，是可持续经营的经销商。这类经销商对企业来讲，是高价值渠道资源，必须重点发展。对重点培育的代理商进行大力扶持。在营销政策、激励政策等方面重点倾斜。
2、B 类经销商经营能力稍弱，当前销售额稍低，但具有较高的潜力，信誉好，是企业要重点扶持的对象。对可用的代理商要求无条件接受培训提升和改造，工作重点是帮助他们建立业务员队伍，提升其管理和信息功能。 主要对代理商进行管理、营销、产品、技术等方面的专业培训，培养他们的综合素质。 C 类经销商经营能力弱，又不思进取，信誉不好，对此类经销商，要坚决予以取缔。 这样，企业对部分 C 类经销商进行取缔，更新换代，即打一批，更重要的是，通过打一批，来吓一批，即对 B 类经销商施加压力，然后再对 B 类和 A 类经销商进行重点扶持和助销。 其次，按 20：80 原则，运作关键二批商： 在渠道运作中，往往 20%的
3、二批商就能够覆盖 80%的终端网络。因此，二批商中间的精英分子，为什么不能成为我们的合作伙伴呢？ 第一步，企业要筛选二批商，挑选出市场上 20%的关键二批商，通过“分销联合”模式或其他模式将他们招至麾下； 第二步，要通过资源配置，充分调动二批商的积极性。在划分分销区域、产品经销政策等方面，企业给予这些二批商以实惠。举例，一个城市总的销售额是 1000 万，如果把这1000 万分给 50 个二批商去分销，那么，每个二批商只能销售 20 万，他们的积极性当然调动不起来。相反，如果把这 1000 万分给 5 个二批商去分销，每个人可以分销 200 万，他们当然愿意积极分销，企业再通过区域和政策的倾斜
4、，二批商自然愿意卖命。 第三步，企业要对二批商进行助销支持。派出助销人员，与一级经销商一道，对二批商进行直接促销、服务和管理。 再次，企业要实现渠道重心下沉，展开协销和主销： 在推行一系列新政的同时，休闲食品企业要实施销售人员“重心下沉，深度助销”的营销策略。即销售人员不能停留于表面工作，销售的过程及管理不只停留在对总代理商的送货和收款这两项工作上。而是要求每一个销售人员必须扎下去，深入市场一线，掌握最终用户的信息。帮助代理商完成产品的二、三级分销网络的建设、市场的开发、重点工程的投标开发、销售队伍管理和指导等工作，实现对分销渠道的增值性助销工作。 销售人员下市场后，从经销商谈判、销售小组管理、客户订单回款、价格协调控制和终端网络的组建与控制，到促销活动安排、卖场陈列买位、新产品上市铺货等等，都需要企业下沉销售人员完成。 从企业角度，则要转换观念，树立助销意识，列出专项超市陈列、买位费用，注重大卖场的陈列销售，当然，所有这些费用，都应掌握在企业下派的销售人员手中。 总之，以上措施，其核心目的就是避免企业销售人员孤军奋战，而是企业要联合经销商、联合二批商，进行利益捆绑和伙伴联盟，共同开发终端，掌控二批，扼住渠道的咽喉，使渠道真正地为企业服务，不仅有利于销售业绩的提升，更有利于企业销售体系的完善和顺利管理。
