1、2012 年 5 月 27 日星期天，天气闷热，我们彭州分公司组织网格经理和代理商到成都，对成都市场联通的 3G 体验卖场和 3G 营销方式进行了参加和学习。成都做为一个西部最大信息中心，3G 在成都的发展有着举足轻重的地位，而联通 3G 在此中又扮演着最重要的角色。中国联通 WO 已成为成都的 3G 标志第一，突出体验在 3G 体验店，看到的是众多新 3G 终端产品，这就吸引了大量的用户前来体验，为销售做好和前期铺垫在厅内布置了电视墙，方便用户了解 3G 产品种类及发展趋势，让用户一走进厅内就有耳目一新的感觉营业厅内布置了大量应用产品，形成一个产品墙，让用户能更好更快的下载应用产品，让用户方
2、便的下载产品，增加流量。第二，装修更时尚如此现代的装修，如此个性的装修，让用户感觉联通 3G 的时尚与先进，速度与激情。让用户有一看就买的冲动。第三，品牌专柜更多前来咨询和体验的用户咨询较多在厅内有各种品牌的手机体验专柜，让用户有更多的选择权，方便用户体验不同的操作系统，不同的机型。做到人性化服务亮点一：广告干墙，这一版全是广告墙，能让用户一进门就会看到联通的新产品，让用户主动选择推荐产品。二：主流产品突出，在厅内有非常受欢迎的主流产品柜台，用户能在进行体验与咨询，让用户能在第一时间与国际接轨。消费者声音：网络不是太好，资费比较高，选择太多，让用户眼睛都看花了，有些地方网络不好，3G 太复杂，
3、流量用得太快，智能机没有专业知识的人不会操作。等等问题是在体验并购买之后会遇到的，但不知道如何解决。3G 体验店的模式值得推广花花绿绿的宣传，吸引眼球的宣传第一，中国联通用的是最先进的 WCDMA 技术，但是终端还是不能满足用户的需求。用户在选择时不知道选择什么终端，品牌让人眼花。第二，在成都地区，中国联通的 3G 覆盖是较理想的，但在其他地区特别是远郊地区的覆盖较弱，造成了用户认知度上的问题第三，由于 3G 业务基本上是集团统一部署，地方因地制宜的灵活性差。其实，全国各地差异性较大，完全可以稍微放权地方，发展差异化业务。联通的 3G 体验店的模式就很好,运营商可以节约大量的户外广告费用投入到
4、 3G 网络建设，避免造成对城市的污染，而对视频等新业务业务现场演示，可以增强消费者对 3G的印象，是值得推广的。代理商可以让用户进店并留在店中较长时间，增大成交机会。但是，虽然 3G 是当前通信主流，也是政府倡导产品，但仍然存在以下问题：首先，政府对运营商的支持极为有限。几乎在城市内的车站、码头及公交车上很少看到 3G 广告牌。如果不做调查，肯定会认为三大运营商宣传不力，但是，背后的故事却很让人费解。由于要搞卫生城市，户外广告涨价这可能不是主要原因。主要是由于 3G 布网投资太大，广告这边的预算不足。如果政府能够出面开绿灯，譬如内容审查松一些，价格可能就会降下来。其次，基站建设难度较大。那么
5、基站的部署就更难了。由于 3G 在消费者的心目中还是新生的事情，因为担心辐射等问题，破坏基站的问题时常发生。导致数千户用户电话中断。由于各地的情况不同，类似运营商的信号不能进地铁、超市等“最后一公里”的事件无法避免。最后，3G 由于网络等问题并不能让消费者满意，尽管运营商累死累活夜以继日地加班加点。但是，消费者对 3G 的预期太过，所以投诉较多。做为彭州 2103 网格的网格经理，在经过这一次参观、学习及体验后，也感受到远郊与成都的差别，特别是和我一起来的代理商，他们在参观学习之后深的感触，也认识到自身与这些店的差距，他们一直认为 3G 难发展，难销售。通过这一次参观，他们认识到不仅是硬件上的距离，同时也是思想上的距离。我网格内代理商基本全是 2G 时代店，2G 时代的经营模式，所以在 3G 销售上难有起色。通过这次学习，2103 网格已确定一家代理商：联创合作厅向体验式营销转型，目前该代理商已开始着手进行店面装修及人员培训，在 6 月完成转型工作。计划有完成转型工作后，销售量有 15%的提升。2103 网格经理李继刚2012-5-29
