1、VIP 大客户经理职位说明书岗位名称 VIP 大客户经 理 所在部门 VIP 大客户部直接上级 销售总监 直接下级 VIP 高级客户经理所辖人数 岗位分析日期 2002 年 9 月本职： 在销售总监的领导下，提高全国 VIP 医生的满意度和忠诚度，完成 VIP 医生客户年度销售任务职责与工作任务： 职责表述：制定年度 VIP 医生网络的发展计划，建立 VIP 医生的全国网络。在公司年度业务总方针的指导下，制定年度 VIP 医生网络发展计划制定公司 VIP 发展策略、选择标准及管理方法， 编制业务计划建立 VIP 医生档案，评估 VIP 医生等级， 为构造长期稳定的全国 VIP 医生网络建立基础
2、职责一 工作任务调查了解全国 VIP 医生的基本情况，对本年度内预估采购量和科室新业务开展计划进行分析职责表述：配合人事行政部制定 VIP 高级客户经理的年度关键业绩指标，逐层分解责任到人负责制定 VIP 医生网络的年度销售任务、利润考核、回款率、市场策略等指标职责二 工作任务制定 VIP 医生网络的年度销售费用预算指标职责表述：指导、支持 VIP 高级客户经理工作，完成各个地区 VIP 大客户年度关键业绩指标制定大客户经理工作计划，定期 组织 VIP 高级客户经理的产品知识培训定期指导 VIP 高级客户经理的业务，提高工作效率配合人事行政部做好 VIP 高级客户经理的绩效考评工作审核各个地区
3、高级客户经理的所有业务费用支出情况，合理控制费用职责三 工作任务与地区经理沟通，了解高级客 户经理的日常表现，及 时发现问题职责表述：协调市场部、地区 经理与本部门的关系， 调动各种 资源，通过各种方式提高 VIP 医生对于公司的忠诚度协调与市场部的步调，适当组织 VIP 医生参加学术会议，协助提高该 VIP 医生的学术水平定期拜访大客户以便发现 VIP 医生的需求所在，注重 VIP 医生的使用产品线的开发，扩大公司产品在每个大客户的产量经常性地与市场部协商，合理 调配样品的使用，最大限度保障 VIP 医生的策略产品样品支持。职责四 工作任务重视与市场部、山谷蓝大客户 部的配合，共同 评价大客
4、户的 远期价值，培养未来的使用者和决策者。与 VIP 医生的深层次沟通，谈判“整年度一揽子学术支持计划”，并且列出时间表，保证该计划的有效实施。通过整体资源的整合，建立各地的 VIP 医生为中心的培训基地，拉动销售，提高 VIP 医生对于整个区域市场的“以点带面”和产品的学术报告的功用。职责表述：按照公司制度的要求完成各种报告按时完成半月工作报告，汇总 全国高级客户经理的每周业务进 展报告职责五 工作任务 按时完成 VIP 医生每月销售分析和 VIP 医生每季度工作报告职责六 职责表述：完成上级领导交给的其他任务权力： 山谷蓝大客户销售费用的审批权直接下属的销售费用和管理费用审批权对大客户医院
5、的渠道策略、经销 商选择、市 场推广策略等的建 议权下属人员工作的监督检查权对直接下级工作的考核评价权对直接下属人员任用的建议权关键业绩指标： 销售额(按产品线统计)费用控制策略地区、策略产品的销售额岗位控制指标（VIP 客户丢失率、VIP 高级客户经理流失率）管理协作性工作协作关系： 内部协调关系 销售总监助理、泰科曼产品经 理、地区 经理、维修经理、人事行政专员、财务经理、商 务经理外部协调关系 Tyco 公司外科产品部任职资格：教育水平 大学本科及以上专业 医学、护理或管理、市场营销类专业培训经历 临床经验 2 年（含 2 年）以上，本公司泰科曼 产品训练证书经验 外企或全国总代理商公司
6、医疗器械（消耗品）销售经验 3 年（含 3 年）以上和销售经理 2 年（含2 年）以上的管理经验知识 系统的市场营销知识训练或销售技巧训练技能技巧 英语 4 级以上、熟练操作 windowsoffice 软件其它：工作时间特征 经常加班，经常出差所需记录文档 全国大客户资格审查表，全国主要相关科室医生名录，全国年度学术会议档案，全国已购客户名单（分产品），全国外科学会名 单，全国 护理学会名单，年度全国 VIP 一揽子支持计划备注职位考评说明职位名称：VIP 大客户经理考评周期：半年度考评指标（上级）：60%1. 大客户销售额：60%2. 费用控制 10%3策略指标 10%4. 管理协作性 5%5. 岗位控制 15%-报告计划完成率 5%-VIP 医生流失率 5%-VIP 高级客户经理流失率 5%考评指标（同级）：10%协作性 5%沟通能力 5%考评指标（下级）：10%工作指导 5%计划安排 2%问题解决 3%考评指标（自我）：20%管理协作性 10%拜访计划完成率 5%中层经理流失率 5%考评结果使用：半年度奖励发放业绩奖励：奖励：工资收入=40：60其它说明：浮动工资制：半年度总销售额达 90%，开始计算奖励。每超过 10%，工资上浮 2%;同比下调 .
