1、促成房地产交易技巧 促成交易是房地产经纪人的最终目的 成交是指房地产经纪人通过与客户进行的友好沟通 洽谈 双方就房地产经纪业务达成一致 在成交时 经纪人不仅要继续接近客户和说服客户 而且还要鼓动客户 促使客户立即采取实际行动 完成一定的成交手续 促成交易的条件促成交易的方法促成交易的策略 目录 促成交易的条件 1 基本要求首先 客户要有需求 其次 产品或服务符合客户的要求 再次 客户信任经纪人且与之合作 最后 客户与经纪人之间要有良好的沟通并能达成一致 2 最佳促成时机在促成交易时 房地产经纪人对时机的利用和把握相当重要 房地产经纪人必须选择恰当时机促成交易 如果你试图过早成交 客户会觉得你目
2、中无人 莽莽撞撞 从而使成交变得极为困难 另一方面 如果你下手过晚 又会错过成交时机 失去交易 因此 房地产经纪人必须选择恰当时机才能促成交易 3 客户的购买信号购买信号指客户在面谈中表现出来的成交意向 客户的种种言行都能成为购买信号 房地产经纪人必须善于把握客户的购买信号 4 排除心理障碍 促成交易的方法 1 直接促成法如果客户表露出购买信号时 房地产经纪人就应抓信时机 直接向客户提出成交的建议和请求 采用该法促成交易 房地产经纪人须对成交时机确有把握 并能判断出成交的时机确已成熟 与此同时 还要讲求一些技巧 如不能一味地催促客户 给予对方太大的压力 要注意语言和态度 用词恰当 态度诚恳 只
3、有这样才能成功运用促成交易 这是最简单最常用的促成方法 使用此法单刀直入 水到渠成 容易表述 这种方法适用以下情况 客户已经发出了明显的请求 已建立良好关系的老客户 需要进行适当提醒的客户 2 假定促成法假设成交法指房地产经纪人假定客户已经接受其建议而直接要求客户成交的一种成交方法 在整个面谈过程中 经纪人随时都可以假定客户已经接受自己建议 一旦时机成熟 就可以将这种假设转变为现实 这种方法大大缩短了成交时间 将客户是否成交推进到如何成交 将客户的成交意向转化为成交行动 提高了成效效率 此法假设需要较大准确性 且要很好地把握成交时机 否则极易引起客户的反感 3 避重就轻成交法避重就轻成交法指房
4、地产经纪人将成交的整体分解成零散的个体 让客户逐个拿定主意 当到一定程度时 再组合成整体 促使其下定交易决心的方法 一般来说 重大的成交决策会使客户产生较大的心理压力 而较小的成交决策则产生较小的心理压力 因此 对重大的成交问题 客户比较敏感和慎重 无法立即表态 但对于较小的问题 客户比较果断 易于做出明确的回答 该法运用的就是客户的这种心理 避免直接提出重大的成交问题 而是从小点出发 逐步达成交易 值得注意的是 使用此法时不要盲目转移和分散客户的成交注意力 以免影响成交气氛 使客户失去信心 4 让步成交法这种方法用于客户快要被说服但双方仍僵持不下 成交受到威胁的时候 在洽谈中 当双方定下自己
5、的目标 表达交易意愿后会进行讨价还价 此时让步是必需的 只有让步才能打破僵局 使交易向良性方向发展 三 促成交易的策略 1 密切注意成交信号成交信号表现形式十分复杂 客户有意无意流露出来的种种言行都可能是明显的成交信号 成交是一种明示行为 而成交信号则是一种行为暗示 是暗示成交的行为和提示 在实际经纪业务中 客户往往不会先提出成交 更不愿主动明确地提示成交 房地产经纪人要善于捕捉信号 望经纪人成交价格上做些让步 经纪人必须及时抓住机会 巧妙地进行沟通 愉快地达成交易 2 留有一定的交易余地房地产经纪人在与客户进行正式面谈时 不应该把成交底线全盘托出 而应该留有一定的交易余地 以便在成交阶段进行
6、 最后一击 经过艰苦的商谈与讨价还价 经纪人如果在最后时刻再退一步 往往能给客户留下已经达到成交底线 对方已经做出了最后让步的印象 心中自然会有较大的满足感 有的经纪人在说服客户时 口若悬河 将所有的家底一股脑儿进行讨价还价 反倒使自己陷入了被动境地 3 与客户单独洽谈在与客户面谈时 环境对交易与否有很大影响 如第三者贸然介入洽谈 就会改变或打乱磋商的程序 分散双方的注意力 影响客户的购买兴趣 甚至改变客户的购买决定 因此 为了有效地促成交易 房地产经纪人应当尽可能地创造一个不受外界干扰的环境来与客户洽谈 4 善待客户异议在房地产经纪业务中 客户对房地产经纪人提供的服务或产品提出异议是很正常的
7、 经纪人要认真分析各种成交异议 找出产生成交异议的根源 运用有关技术和方法来加以处理 消除成交障碍 促成交易 即使与客户的商谈没有结果 房地产经纪人也不气馁 因为客户的 不 不是对经纪人工作的否定 而是对房地产经纪人提出了新的挑战 经纪人应该坚定信心 始终以笑脸 真诚和优质的服务来面对客户 一切困难都会迎刃而解 5 充分利用最后的机会面谈结束时 如果与面谈成交失败 客户没有成交的心理压力 开始轻松起来 同时他们也会对房地产经纪人的真诚抱以 同情 对自己的努力没有结果或多或少感到失望 这会促使他们产生达成交易的念头 实际上 他们也会担心成交失败 自己的努力付诸东流 因而 商务洽谈结束的最后时刻往往是促成交易的最佳时机 房地产经纪人必须坚持到最后一分钟并尽可能利用最后的成交机会达成交易
