1、第三章 展览会的选择,学习目标,1、了解参展的目标 2、掌握市场调研与分析方法 3、正确选择展览会,一、选择展览会的意义,1、选择展览会的必要性：不同的展会往往具有不同的作用和效果，收取的费用和提供的服务也不相同。更重要的是，参展商和客商的特征也具有较大的差异性。因此，并不是所有的展会都适合任何企业参展。,2、选择展览会的可行性 近年来，国内外会展产业发展都比较迅速，因此，未选择更具针对性的展会提供了可能性。这也是产品市场细分的结果，也是参展商细分市场的必要性所在。,二、参展的必要性,1、沟通的需要。无论信息媒介多么发达，厂家与中间商和消费者的直接交流都是无法替代的，因此，需要在一定的场所和氛
2、围中交流； 2、营销的需要。体验往往是营销的重要手段，对于顾客而言，是最直接的了解产品的手段，对参展商而言，了解客户需求也是改进产品的必要途径； 3、宣传的需要。展会是一种特殊的宣传手段，具有较强的针对性，属于精准营销范畴，同时也是一种双向宣传的需要；,4、技术发展的需要。展览会是展示新产品、新技术的理想平台，可以直接检验客户的态度和需求指向； 5、获取信息的需要。通过参展、参观，可以使参展商、中间商和消费群体之间有较系统深入的沟通，提高信息互换能力。,三、参展与客户关系管理,1、寻找新客户、巩固老客户。客户总是处于动态流动状态，新的客户要进入，也有老的客户要流失，因此，需要对客户关系进行维护
3、和修补； 2、维护和树立企业形象。企业形象塑造包括“理念识别、行为识别和视觉识别”，展览可以通过静与动两种方式实现这一目标。 （1）静态展示元素。包括展台、参展资料、展品及参展人员的形态等来体现参展企业的形象，这是硬指标；,（2）动态展示元素。一是信息传播以及现场运作演示等；二是活动安排，主要包括参与性活动、参展商主导性活动和权威性机构参与的活动；三是服务手段，包括参展人员的综合素质、企业的展示手段等。 3、宣传产品。宣传产品的手段较多，但在会展活动期间，在特定的群体、特定的氛围中宣传产品，无疑具有更明确的指向性。,（1）现场宣传。通过介绍、互动体验、直接参与等方式来宣传产品； （2）广告宣传
4、。通过展会举办者运用各种媒介、尤其是现代技术手段来集中处理、分析、发布相关的信息，以及权威机构的品牌、技术、质量方面的服务功能，扩大企业及产品的社会影响。,四、市场调研与促销,1、来自国内外的参展商与客商汇聚在一起，带来了最新的信息，形成新的信息交互平台。 （1）市场方面。客户会带来参展商非常希望了解的信息，如市场供求、价格变动等； （2）在行业发展方面。了解行业的发展动向，竞争者的价格、竞争者的客户信息等； 2、销售成交。企业参展的最终目的是促成产品的交易成功。展会为参展商和客商的交易洽谈提供了最有效、最直接的平台。,五、参展企业对展览会的市场调研,1、市场调研内容。主要包括对备选的目标展览
5、会进行调查了解；对企业内部自身的情况进行客观把握； 2、市场调研的方法。一是实地考察法，到展览会的现场去收集第一手资料；二是询问法，由调研人员事先拟定调研提纲，进行问卷调查；三是文献法，通过各种资料对展会进行调研。,六、展览会的选择,1、参展费用的选择。在同等条件下，尽可能选择参展费用较低的展会； 2、展会知名度的选择。知名度高的展会往往参展商、客商的档次较高，但如果参展企业的产品质量尚未达到一定的层次，选择过高档次的展会参展往往不会收到好的效果； 3、展览会组织者的选择。政府主办的展会、知名度较高的企业举办的展会等往往具有较强的实力和较大的影响。,4、展会范围、性质的选择。综合性、专业型展会往往效果差异较大，要结合自身的实际进行合理的选择； 5、展览会规模的选择。规模大的展会往往具有更多的参展商和观众，但是一些专业型展会的效果也比较好； 6、展览会的时间和地点的选择。一是时间上是否冲突，二是是否符合本行业的销售特点，三是要考虑安全和便捷。,
