1、1,第二节 生产企业采购者行为,曾凡全 000130312 (1-4) 谷悦 000130313 (5-11),2,一 、生产企业采购业务的主要类型,1.直接重购（Straight Rebuy）：客户按既定方案不做任何调整直接进行的采购业务。 2.调整后的重购（Modified Rebuy）：指客户为了更好地完成采购任务，调整采购方案，改变产品的规格、型号、价格的条件；或寻求更合适的供应者。 3.新购（New Task）：指产业用户第一次采购某种产品或劳务，这是最复杂的采购。,3,二、生产企业采购决策的参与者,1.使用者：所要采购物品的实际使用者。 2.影响者：企业内外直接或间接影响采购决策的
2、人，其中技术人员是特别重要的影响着。 3.采购者：具体执行采购任务的人员，他们负责选择供应商并与之谈判签约。 4.决策者：企业里有权决定采购项目和供应者的人。 5.批准者：企业中有权批准采购者或决策者所提方案的人。 6.信息控制者：只可控制信息流的人员，他们可控制外界与采购有关的信息流入企业。,4,三、影响生产企业采购决策的要素,环境因素 组织因素 采购部门升级 集中采购 网上采购 长期合同 评估和奖励采购工作 零库存生产系统,5,三、影响生产企业采购决策的要素,人际因素 产业客户的采购工作往往受到正式组织以外的各种人际关系因素的影响，采购中心的各个参与者在权利、地位、情绪和说服力等方面各有不
3、同特点，充分了解这些特点对于开展营销工作肯定大有裨益。,6,个人因素 每个参与采购决策的的人员总难免受个人感情因素的影响，处理好个人之间的关系，这将有助于营销业务的开展。,7,四、生产企业的采购决策过程,提出需要 采购工作开始于企业内部有人提出对某种产品或劳务的需要时。提出需要可能是内部刺激也可能是外部刺激。,8,确定总体需要 认识到某种需要之后，就要把自己所需要的产品种类与数量，从总体上确定下来。复杂的采购任务，由采购人员同企业内部的有关人员共同研究确定；简单的采购任务，则由采购员直接决定。,9,四、生产企业的采购决策过程,详述产品规格 总体需要确定后，接下来还要对所需产品的规格型号等技术指
4、标做详细的说明。这要由专业人员运用价值分析法进行。 查询供应者 征求供应信息,10,四、生产企业的采购决策过程,选择供应者 交货能力 产品质量、品种、规格 产品价格 企业信誉和历史背景 维修服务能力 技术能力和生产设备 付款结算方式 企业财务状况 对顾客的态度 企业地理位置等等,11,四、生产企业的采购决策过程,发出正式订单 用户选定供应者后，就会发出正式订单，写明所需产品的规格、数量、要求交货的时间、保修条件等项目。对信誉可靠的保修产品，可户往往愿订立“一揽子合同”。 评估履约情况 用户购进产品后，其采购部门就会主动与使用部门联系，了解所购进产品的使用情况，询问使用着的满意程度，并考察各个供应者履约情况，以决定今后对各供应者的态度。,
