1、楼房销售员口才训练在销售过程中,发问有三个关,我称之为“发问三关”。下面我们一起来看看售楼代表应如何去闯这三关。发问第一关:开局关发问第二关:中场关发问第三关:异议关发问第一关:开局关“开局关”指的是一次销售即将展开,在这一阶段我们要问些什么问题 ?为什么要问这些问题?应该如何去问?当初次接触一位客户时,我们应该提出的问题是:“是从什么渠知道本楼盘的信息 ? ”“希望选择多大面积的房屋?有些什么要求? ”“预算大概在什么范围? ”“以前居住在哪个区域? ”“在那个区域上班? ”案例售楼代表:“欢迎光临天地楼盘先生是第一次来看我们的楼盘吗? ”( 分析:第一次来意味着销售代表要准备展开全方位的销
2、售推介,应首先着重观察他和家人的层次、喜好,寻找切入点,打开话题“)售楼代表:“先生,你们一家人今天真是人逢喜事,个个精神都很好。太太这一身休闲的搭配显得多么亮丽动人啊! 小宝宝,是不是觉得妈妈好漂亮”( 分析:赞美对方,拉近距离。 )“先生和太太是从什么渠道知道我们楼盘的信息的 ? ”顾客:“是我的朋友买了你们楼盘的一期,他觉得不错,说你们在推二期,所以我们过来看看二期的户型。”( 分析:了解客户从什么渠道得到楼盘的信息很重要。如果是从报纸、杂志、电视上看到的信息,或者是经过售楼处随便进来看看的,这些客户是“没关系客户”,而因亲朋好友的推介前来的是“有关系客户”。一般“有关系客户”会更容易把
3、握。 )售楼代表:“您是朋友推介来的,您知道您的朋友最喜欢我们这个小区的哪些部分吗 ?是户型还是小区的风格和配套? ”顾客:“他提到过户型,但我们希望整体了解一下。”售楼代表:“先生太太请到这边的沙盘处,我来介绍一下小区的整体规划和一些相关的配套先生太太,我们这里离你们现在所居住的区域远不远? “顾客:“大概有三小时的车程吧! ”先生和太太是从事哪个行业的,我们可以互相认识一下吗 ? “顾客:“对不起,我们今天没带名片,我姓王,我太太姓陈,我们自己经营一家软件公司。”售楼代表:“王先生,王太太,真羡慕你们那么年轻就有了自己的事业,小宝宝真幸福啊!王先生,王太太,这次购楼是希望自住还是用于投资呢
4、 ? “顾客:“如果合适,我们希望是自住。”顾客:“没有。我们是第一次置业,所以我们也看过很多楼盘,比较谨慎。”售楼代表:“其实租楼不如买楼。我们很多客户都是第一次置业,我一定会按照你们的要求和预算给你挑选最适合你们的房子,请相信我的专业眼光”“请问先生,太太,这次你们购买预算大概在什么价格范围? ”“你们将来会与父母同住吗 ? ”( 点评:经过简短的开场白,通过一连串的发问,售楼代表已基本掌握这个客户的一些基本需求,对进一步有选择、有重点地推介产品就做到了心中有数。“)到这里为止,售楼代表基本完成了销售发问的第一关“开局关”。客户需求的“三位一体”和“售楼瞄准器”。1:楼盘硬件这是房子销售最
5、基本的卖点,也是客户最关心的基本问题。当客户来到售楼处的时候,他要仔细地了解查看户型、建筑结构、楼间距、使用面积等,这是房地产商给他的实实在在的产品,是他今后要生活在其中的空间,所以他会非常重视的。在运用房地产销售技巧讲解这些卖点的时候,你要做到对数据掌握的准确,并注意将产品的特点和带给客户的利益结合起来来讲,这样你才能激发客户的购买欲望。2:地段每个概念代表不同的价值和生活形态,这就是房地产销售的技巧。地段还有各种发展前景,各种前瞻性的预测也会让一个地段升值或贬值,这些信息要烂熟于心。3:环境不能想象你居住一个污染严重的化工厂旁边,还能心情舒畅?居住环境是人们购房所关心的一个更重要的问题。环境包括小区环境和区域环境。小区环境是指你的楼盘所在的环境,这些主要是开发商营造的,比如小区的布局、小区的景观、小区的绿化等等,现在这也是房地产商炒作的一个内容,就像相声中所说的“一排参天大 葱”。由于这些布局在开盘销售的时候,基本上是没有呈现出来, 所以就要靠沙盘展示或房地产销售技巧的产品讲解了。4:配套配套也分小区内和小区外的。