1、一、防腐木枕、竹胶板、木材保护及阻燃制品、 压力容器产品（业务）简介1、防腐木枕：我厂生产的各类防腐木枕，品种有类普通枕木、类普通枕木、道岔枕木、桥梁枕木、地铁枕木、矿用枕木、特形枕木，分别用于铁道、铁道道岔、铁道桥梁，地下铁道、矿山铁道、钢厂铁道上。2003 年实际产量为 22635 立方米（销售为 23620 立方米），产能为 100000 立方米 /年。2、竹材胶合板：我厂生产的竹材胶合板产品，主要用作建筑模板，集装箱底板、车辆底板、船板等。2003 年实际产量为1048 立方米，产能为 2500 立方米 /年。3、木材保护及阻燃制品：我厂生产的木材保护及阻燃制品有防腐木材、阻燃木材、木
2、质防火门、主要用作园林材建筑材。2003 年防腐木材和阻燃木材产销量为1300 立方米，产能为15000 立方米。2003 年底木质防火门经国家防火建筑材料质量监督检验中心检测认证，正式投入批量生产，产能为10000 平方米 /年。4、压力容器：“久安”牌WPC 型系列木材保护加压处理设备机组是用于木材及木制品防腐、防霉、防蚁、防火阻燃等专用成套设备装置，也是国际上广泛使用的一种真空加压浸渍设备。 机组广泛用于各类木材的保护、古建筑维修、装饰建筑材的防火阻燃、橡胶木的开发利用。 2003 年实际产量 190T ，产能为 300T 。二、市场竞争分析1、油枕市场竞争分析（1）国内企业间的竞争A主
3、要竞争对手为成都、柳州、武汉、哈尔滨、镇赉五个防腐厂，估计其市场占有率为35% ，市场位置为华东地区。B本企业的竞争优势为地理优势，地处华东地区主要的交通枢纽，是鹰厦铁路的必经之路。C市场存在的潜在竞争对手，除上述五个防腐厂外，还有许多地方小厂及铁路局下属防腐厂。油枕的替代产品为水泥枕。D有E. 企业采取分片销售的方法，由责任心强、思想健康的人员负责，整个工厂油枕价格由经营副厂长、供销科长掌握。营销情况：（ 1）工厂抓住路局主渠道，广泛积极有效地出击各大专用线及各大公司，在路局用料逐年下降的趋势下，各大企业专用线近一、两年效益良好。由于国企改革日渐成效，技改项目呈上升趋势，在保住老客户的同时，
4、积极发展专用线及地铁客户，增加油枕市场份额。（ 2）定价制度：由工厂制定最低销售价格，低于此价格销售必须请示厂领导批准。（ 3）主要客户客户名称销售额（万元）占总销售额比例（%）南昌铁路局932.524.1上海铁路局528.813.7广铁集团330.58.5上海梅山钢铁公司191.65铁五局六公司173.54.5马钢江东铁路公司147.13.8十六局五公司1363.5南铁工程集团赣龙130.53.4指挥部龙岩铁路有限公司124.63.2马钢材料供销公司120.83.1（4）销售区域区域分片销售额（万元）占总销售额比例（%）华东地区256366.3西南地区264.57.9北方地区3056.8五大
5、供应商名单：供应素枕木：供应商名称：（ 1）福建省木材有限公司（ 2）怀化市木材公司（ 3）沈阳天祥木材经销部（ 4）江苏宿迁幸福板厂（ 5）怀化市林产品经营部主要原材料的供应（ 1）素枕（ 2）蒽油（ 3）煤焦油主要原材料占总成本大致 80% 左右。B企业主要原材料来源（ 1）怀化地区供应普枕、短岔（ 2）东北地区供应落叶松、红松（ 3）福建地区供应马尾松普枕、短岔C原材料采购定价按不同地区随行就市。验收完结后付款。2、木材保护及阻燃制品市场竞争分析我国现有木材保护处理厂（车间）约100 多家，其中 10% 生产规模为每年处理15 万立方米， 40% 的生产规模为每年处理500010000
6、立方米， 50% 的生产规模为每年处理5000 立方米以下。我国生产各种类型木材保护产品工厂的基本情况如下：产品类型数量 (家 )产量 ( 万立方米 )占总量的比例 (%)铁道系统木材保护厂62040.5地方小型木枕保护厂1936.1板方材防护厂 (橡胶木 )432040.5阻燃木材处理厂214.28.5坑木保护厂40.81.6电杆保护厂20.61.2农用木材保护厂10.20.4冷却塔木材保护厂10.20.4建筑木材保护厂30.30.6实木塑化处理厂10.10.2合计10149.4100产品目标市场分析目标市场的确定木材保护系列产品的市场定位确定在以下几个方面：（一）风景秀丽的旅游区，如九寨沟
7、、张家界、峨眉山、崂山、黄山等，产品主要包括木栈道、木桥、木屋、木亭等（二）建筑小区、别墅区等，用以提高居室环境，产品主要包括木屋、木亭、花架、花坛、户外座椅、围栏、秋千等。（三）沿海旅游城市如海边木栈道、游艇码头等，产品主要包括木栈道、木桥、木亭、花坛、户外座椅等。（四）古建筑、城市园林如布达拉宫、故宫等的维修、三国城、水浒城、城市步行街等，产品主要包括木屋、木亭、花架、花坛、户外座椅、垃圾箱等。（五）随着人们对木材保护产品的进一步认知， 采用 ACQ 或 CCA 复合木枕，因其具有生产成本低、产品防腐效果好等优点，因而代替目前通用的油枕及铁路护桥木等也是十分可能的， 这也是工厂生产木材保护
8、系列产品的潜在市场。市场占有份额分析。根据以上对防护木材市场供应及需求状况的分析，按照每年消耗240 万立方米考虑，预计鹰防厂该项目实施后， 占领 6的市场份额，即年生产销售 15000 立方米的木材保护产品是十分可能的。由于工厂近几年代理的ACQ 木材防腐剂的年销售量均维持在100 150t 左右，而且目前ACQ 为进口产品，价格较高（约2 万元 t），项目实施后工厂生产的 ACQ 木材防腐剂，质量与进口产品相当，但价格相对较低（约 1.5 万元 t），因此预计项目实施后鹰防厂ACQ 木材防腐剂达到年生产500t, 对外销售 200t 目标是十分可行的。产品竞争力分析主要竞争对手情况目前，我
9、国现有木材防腐处理企业约有 100 多家，但仅有 10 的企业生产规模在 15 万立方米，其余生产规模均较小，而且多为民营企业，因此作为国有企业的鹰防厂， 一旦将该产品作为企业发展的重要目标，有实力竞争的企业并不很多。 工厂周边的竞争对手主要包括：广东高秀花园制品公司年产量 5 万立方米， 年产值超亿元， 占地 200 多亩。福建漳平花园制品公司厂房面积近 5 万平方米，产值在 2000 年就达到 8000 万元。产品市场竞争力优势、劣势原材料优势： 鹰潭市及周边地区，森林资源丰富。江西省是杉木等木材资源较充足的省份，杉木年产50 万立方米，鹰潭市杉木资源每年成材可砍伐4 万立方米，各地区木材
10、供应商和工厂保持多年的供货合作关系。毗邻的福建省也是林业资源较充足的省份，鹰厦铁路与工厂铁路专用线相连， 该省各地木材供应商与工厂也长期保持供货关系。另外广西、湖南、云南、上海、广州等地可向工厂供应大量国产或进口的各种高中档木材。木材防腐剂方面，CCA 、ACQ 等木材防腐剂的主要成分（ Cu ）元素在鹰潭所辖距工厂20 公里的贵溪市就有我国最大的铜冶炼生产基地，木材防腐剂原材料易购。所以，工厂所需木材和防腐剂原材料货源充足、畅通，可保证该项目的顺利实施。从工厂内部的优势条将看：鹰防厂是一个 58 年建厂的老企业，积累了丰富的木材防腐加工经验， 具有防腐行业的经营管理知识， 培养和造就了以自己
11、有木材防腐加工技术， 又有实践经验的技术骨干队伍。同时又紧紧跟踪世界各国木材保护事业发展方向，开发了 CCA 等水溶性木材防腐剂享誉业内外， 1987 年鹰防厂成立全国第一家木材防腐技术开发公司，专门从事木材防腐新产品、新技术的开发，对外合作方面，于 1993 年成立全国木材防腐系统第一个中外合资企业江西封恩慈木材保护有限公司， 引进国外先进生产技术及设备， 生产木材保护药剂。近年来工厂发挥技术、人才和管理方面的优势，率先研制开发国内环保型 ACQ 木材防腐剂，由于目前国家尚无权威检测机构和检测标准， 鹰防厂作为木材防腐剂生产的重要企业， 正在办理手续，努力将企业标准上升为行业标准。销售优势：
12、鹰防厂自八十年代末就利用建成的加压浸注罐生产 CCA 防护木材，浸注罐规格为直径 1.2 米，长 8 米，最大年产量 3000 立方米。产品销往广东、 上海、北京、山东、浙江、福建、 河北等地，以及煤矿、铁矿和铜矿。还可根据用户的要求，加工定规材料，由于其性能好，价格比国外产品便宜三分之一，受到一定好评。现在防腐木材已供应全国各地的用户，形成了良好的销售渠道。鹰防厂早在 1979 年就开始研制 CCA 木材防腐剂， 1986 年批量生产并投放市场， 目前已成为我国最大的木材防腐剂生产厂家， 产品国内外市场，国内的有布达拉宫维修、香港古建筑防腐、云天化、乌鲁木齐化肥厂冷水塔维修等，国外的有英国、
13、新西兰、马来西亚等，因此已形成了广泛而且完善的销售网略。3、竹胶板产品市场竞争分析主要竞争对手及估计其市场占有率，市场位置（区域）湖南宝庆20%北京、太原、济南等柳州桂龙7%北京、上海、哈尔滨、济南湖南桃汇10%江西、北京、太原江西亿利5%江西、北京、上海本企业的竞争优势、劣势A：优势：地域优势。资源优势。B：劣势：规模小、人员包袱重、生产成本高等。C：市场是否存在替代产品： 木模板、钢模板、竹膜板三分天下。D：企业是否建立有效的竞争档案来估计竞争者的动向？初步建立客户档案。E：企业怎样保护商业机密建立保密制度，建立登录机制。营销情况：营销策略和营销主渠道（ 1）建立经销商。（ 2）自销、专职
14、销售员销售、按基本工资 +提成运作。（ 3）销售区域：北京、江西、哈尔滨、上海4、压力容器产品市场竞争分析随着近几年来国内木材市场的红火，对木材需求档次的提高，尤其针对我国目前防火门市场的特点，本厂产品市场前景看好！工厂自 1987 年研制开发木材保护加压处理设备，一直深受广大用户欢迎及好评， 1987 年被国家经贸委列为“控制进口的机电产品，1988 年列入国家重大新产品计划，工厂具有一、 二类压力容器设计，制造资格，获得ISO9001 2000 体系认证，是木材阻燃（防腐、防霉、染色）处理设备的专业生产厂家，十多年来，工厂积累了丰富的对木材保护处理设备的研制，开发经验，有一支专业人事对木材
15、保护设备研制开发、 生产和服务的技术队伍， 能给国内外用户提供满意的产品和服务。工厂的产品在同行业，市场占有率为80% 。市场位置分布：先后在福建、河南、安徽、海南、云南、西藏、广东、甘肃、湖南、四川、北京、广西、江西、浙江、山东、辽宁等。主要原材料：钢材、机电产品。企业生产所需主要原材料以及占总成本的40% 。2004 年工厂经营目标：油枕销售收入达到4100 万元，防腐材600 万元，工厂实现利益10 万元。为实现工厂目标，工厂采取油枕销售 25000 立方米，防腐材 2000 立方米，准备加大油枕销售，降低采购成本，加快工厂产品结构调整，设立办事处，加大防腐材销售。成立园林建筑安装公司。
