1、金融风暴猛吹销售形式不好，成为很多企业最为头痛的事情。于是就有浙江万信电子、湖北东风汽车、湖南亚瑟王防爆锁等企业让我给他们的业务员做销售培训，主讲区域市场的开发与管理 ， 说白了就是如何让业务员完成公司下达的销售目标。培训之前，我会再三叮嘱客户，把以下这些习题提前下发，让每个学员先动笔做一遍，以便学员于课堂上带着问题去思考去学习。培训方式由被动的“老师讲学员听”，为主动的“学员做老师评”，以此把老师的理论培训与学员的工作实际紧密结合起来，培训效果大为改观。习题公之于众，同行不妨一试。区域市场开发战略与策略首先，给学员们出两道题，目的：让学员自己制定区域市场开发战略。1 、拿出区域地图，找出所辖
2、区域的重点市场、中心市场、典型市场钉子市场。2 、根据四处撒网、 重点突破、蚕食推进等战略方式，制定出适合于你区域的市场战略。增加客户的数量其次，告诉大家销售业绩的决定因素是客户的数量和客户的质量。关于客户的数量要不要增加，增加多少，怎样增加，可以给学员出这三道题。1 、 2008 年你的区域产品的销量是多少量？你的区域总共有多少个终端网点？每个网点平均销量是多少？2 、 2009 年， 你区域销售目标是多少台？假如区域内各终端网点的质量与2008年持平，即每个网点平均销售 台，要完成2009 年的任务，你需要多少销售网 点？3、要完成下半年的销售任务，你打算开发几家新客户？何时开发，怎样开发
3、，各提货多少台？需要什么政策支持？陌生客户开发接下来，关于陌生客户开发，学员练习以下十道题：1 、你如何找到老板？一般怎么找？怎么问？2、见到经销商如何保持微笑？3、见到老板怎么表示惊喜？4、看到经销商室内的活物、奇物、俗物如何经销商恭维经销商？5、如何幽默地介绍自己让经销商记住你？6、如何了解经销商（ 1 ）、是否有意向做？（ 2 ）、是否有能力做？（ 3 ）、做的可能性有多大？（ 4 ）、能否做得起来？7 、如何告别经销商给自己创造下次拜访的机会？8 、 如何对付品牌型经销商？比如， 你说自己的产品很赚钱， 客户说你们的品牌他没有听说过！你说自己的产品比 XX 牌还便宜，客户说这里的人就认
4、 XX 牌。9 、 如何对付产品型经销商？如， 客户说你的样品给我看看， 你的画册给我看看。10 、如何对付价格型经销商？比如，客户说你们价格太高、我们这里穷、市场不接受。提高客户的质量关于客户质量的提高，无非是压货与销货。换句话，就是如何先“把经销商的肚子搞大”；再“把经销商的肚子搞小”。压货要不择手段，分销要不遗余力，总之，两手抓两手都要黑！压货把经销商的肚子搞大关于如何“把经销商的肚子搞大”，可以给学员们出了五道题。1 、按照客户 08 年销售量，把客户从高到低进行排名，再按照客户 09 年上半年的销售量进行排名。对比两组数据前后排名有什么变化？为什么？下半年你怎样改进？2 、要完成 7
5、 月份的销售任务，如果以老客户压货为主？写出你将给哪些老客户压货，分别压货多少？每个客户有多少库存？每个客户有多少资金进货？每个客户至多能进货多少？何时开始进货？3 、如果客户拒绝压货不肯回款，对照下列问题，你觉得是什么原因?1) 客户库存货物过多产品积压，不愿回款进货2)对继续合作失去信心，用没钱搪塞压货的压力3)产品销售季节已过去，不想多回款进货占用资金4)产品利润低微赚钱少，不愿意回款进货5) 遗留问题太多，却不给及时解决，客户不愿回款6)被其他产品过多占用资金而无法回款的7) 希望通过拖欠回款，获得更好的铺底、帐期或支持政策8) 恶意拖欠，有意刁难不愿回款9) 经营管理不善，导致资金流
6、紧张，无钱回款10) 图谋不轨，圈取货款11) 资金暂时紧张，一时回款有困难12) 缺少实力，真的没钱4 、 有些时候业务员为什么不能搞定回款？写出你搞定区域客户回款的 10 种方法。5 、 为了保证 7 月份回款任务的完成， 假如营销老总给你 3 的回款奖励用于经销商回款。你如何有效使用这3 的回款资源，使销售回款最大化？促销把经销商的肚子搞小关于如何“把经销商的肚子搞小”可以给学员出下面三道题1 、在金融风暴的大环境下，如何说服经销商变坐销为行销，即主动走出店面， 把消费者“拉”到店内来？2、如何设计适合当地消费习惯的促销活动，刺激消费者购买？3、如何提高销售代表的导购技巧，把消费者快速“杀掉”，让人进店货出去。以上习题做完，大多数业务员就会找到下阶段的工作重点和工作方向，并且理出一个销售思路。作为一个有实战经验的培训老师，课堂上要做的就是批改作业，因材施教，点石成金。
