1、大客户销售技巧之超越价格的拿单策略四种业务模式第一章五种导向的业务人员低价导向型产品导向型关系导向型技巧导向型解决问题导向型四种主流的业务模式激情销售的特点激情销售对业务员的要求技巧销售的特点技巧销售对业务员的要求公关销售的特点公关销售对业务员的要求顾问销售的特点顾问销售对业务员的要求第二章卓越业务员素质与心态1. 普通业务员的业务失效原因之心态 弱者心态 归罪于外 不够凶狠 钝感力差2. 普通业务员的业务失效原因之知识 产品知识不过关 相关业务知识不全面 卖的没有买的精3. 普通业务员的失效原因之技巧 不懂分析客户心理 不会帮助客户解决问题 缺乏掌握局面之谋略 .卓越业务员六大素质自我激励目
2、标专注洞察力强解决力强行动迅捷八面玲珑第三章大客户销售影响要素分析一.客户组织分析内部权力地图组织采购潜在流程高影响事件之波及二.决策者分析权利核心竞争优势性格分析价值观分析被影响心理模式选择利益与恐惧三.影响者分析潜藏利益影响方式影响指数个人分析四.竞争分析合作背景核心优势组织内关系透彻致命缺陷竞争策略合作成效分析五 我方分析产品及服务优势及利益性价比优势关系及影响主办团队能力六 竞争策略集中火力瞄准弱点弥补被攻击点迅速出击粘度到位利益第一公不如私名不如暗合同管理制度1 范围本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和
3、合同管理的处罚、奖励；本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。2 规范性引用中华人民共和国合同法龙腾公司合同管理办法3定义、符号、缩略语4职责4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。4.5 合同管理部门履行以下职责:4.5.1 建立健全合同管
4、理办法并逐步完善规范;4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量;4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保）,检查合同的履行情况;4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用;4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理;4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作;4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作,4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责:4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管-法人授权委托书”4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案;4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作;4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责5 5.5.1
