1、第7章销售精细化管理7.1 销售业务流程7.1.1 营销控制管理流程明确营销控制的对象设立具设立具体的控制目标确定营销控制衡量标准配备人员衡量营销活动的绩效配置人员备人员；1.销售部经理根据适度、客观等原则，根据企业营销实际情况,；确定控制对象、范围及程度-2.营销控制的对象包括销售额、销售量、销售成本、利润、销：售人员工作绩效、经销商数量、营销业绩等方面;销售部经理根据所确定的营销控制对象，设置具体的控制目标， 一 I常规的控制目标一般为销售量、销售成本的多少和销售利润的具:体数目;销售部经理根据控制要达到的目标，确定营销控制的衡量标准, 一3 一般以前一年或月的实际数额作为参考，进而确定控
2、制标准!销售部经理根据营销控制的任务、期限等进行人员配备，并对 一：销售任务进行分解、合理分配销售部经理按照规定要求，定期收集控制对象的相关数据，并 将控制对象营销活动的实际绩效与营销控制标准进行比较，找 出偏差，确定偏差的程度;销售部经理组织召开营销会议，分析营销背景资料等，并对实 绩与标准的偏差进行分析，找出营销实绩偏离控制标准的实质:原因，并根据分析结果撰写偏差分析报告采取改进措施针对存在的差距，销售部经理协同相关销售人员等商讨，提出 改进建议，经上级领导审批通过后实施，在实际的营销工作中, 从市场、产品、技术、服务等方面解决实际问题，促进营销目 标的实现7.1.2销售费用管理流程;销售
3、部经理组织编制销售费用管理制度，包括销售人员报酬、 ;广告费用管理、公关费用管理、培训费管理、差旅费用管理、;招待费用管理、应收账款管理等各项制度收集费用信息:销售部经理根据制定的各项销售费用管理制度，通过市场调研 等了解竞争对手销售费用预算、构成以及本企业历年销售费用：统计资料与计划年度的经营目标决定销售预算的编制方法:销售部经理根据上述分析结果，决定企业销售预算的编制方，法，如可采用弹性预算、零基预算、滚动预算等方法，各种方 ；法的优劣，销售部经理要综合衡量并选择适合的方法使用选择销售费用水平确定的方法：销售部经理根据企业的具体情况，选择合适的销售费用水平,一:销售费用水平的确定方法包括最
4、大费用法、销售百分比法、：同等竞争法、边际收益法、任务目标法等编制计划年度销售费用的预算方案销售部按照上述确定的方法，自上而下或自下而上地编制企 业计划年度销售费用预算，并视每一销售活动对实现销售收 入贡献度的大小分配销售费用上报预算方案并审批；销售部经理将年度销售预算方案上报企业领导审批，营销总 ，监、财务总监和总经理各自的职责与权限审批上报的方案实施预算方案并监控:根据领导的意见，销售部经理修正和形成可执行的销售费用-；预算方案，并在销售活动实施中对各项销售费用的支出依据 ;相应的管理制度进行动态监控寻找偏差并计算大小销售部经理定期对销售费用实际支出与预算中的标准进行比较，寻找是否存在偏差
5、，并计算偏差的大小明确偏差原因并采取措施，销售部经理对销售费用预算的偏差进行分析，及时发现问题，:明确偏差原因，并采取措施，调整销售活动， ;使用不超出预算范围确保销售费用的评估销售费用预算执行情况并改进1;销售部经理定期总结销售费用预算的执行情况， i衡量销售任4务的完成质量，评价年度销售费用预算的优劣， 1并将费用预:算偏差原因作为下次费用预算制定的参考因素17.1.4销售回款管理流程审核预算草案并试算平衡;销售部根据企业的销售费用控制额度标准，进一步明确销售费用控制标准，如果在执行过程中出现问题，则根据实际情:况重新制定标准，上报领导审批I:各销售机构根据自己面临的市场的具体状况和企业规
6、定的预1算编制方法，编制各自的费用预算并上报企业销售部;超售部经理汇总猛售欣构而套用预算，反照/学M评方方1!销售部经理根据各销售机构的预算及财务部的试算结果，确确定年度销售费用预算总额一：定公司年度销售费用预算总额I分解预算并编制控制方案；销售部经理根据销售活动的重要性，将销售费用预算分解， 一：落实到每一部门，明确销售费用控制标准和方法并据此编写;销售费用预算控制方案审批销售费用预算控制方案:销售部经理将编制的销售费用预算控制方案报领导审批，营 Y销总监、财务总监和总经理依据各自的职责和权限审批监控预算方案的执行:各销售机构按照通过审批的销售费用预算控制方案进行营销-I活动，销售部经理随时
7、监控销售费用的使用情况，并及时做出反应，确保预算的使用在标准范围之内分析预算执行不足之处 并制定应对措施；各销售机构及销售部经理定期对年度销售费用的使用情况进 行分析，找出和费用预算控制方案不符的地方，并分析原因,：制定改进对策评估预算执行情况；销售部经理评估年度销售费用预算执行的状况，为下一年度1销售费用的编制提供参考依据法，审核各销售机构的预算草案，并交由财务部进行试算平衡签订销售合同并履行:销售人员与所开发的客户签订销售合同，注明产品的品名、数 量、金额、付款方式、争议解决方法等内容，规定双方的权利 和义务，并根据合同约定和客户的订货单，及时向客户发货检查客户回款情况；销售合同交到财务部
8、备案，财务部根据各项销售业务的回款计划与发货单，检查实际回款情况款项到账情况汇总:财务部依照规定检查客户是否按计划回款、款是否到账、是否 I-J完全到账等，并将应回而未回的款项编制应收账款明细表，通 I:知销售部编制催款通知并寄送客户:销售部经理检查核实本部应收账款情况，对于逾期未回的账款，要求销售人员编制催款通知并寄送客户I调查客户申请延期付款原因收到客户的付款客户接收催款通知后，若申请延期付款的，则销售人员要结 合企业的相关制度，详细调查客户的经营状况、偿付能力、 信誉状况等信息，并彻底了解客户申请延期付款的真正原因：i .销售人员填写延期付款申请单上报领导审批:填写延期付款申请单并 上报
9、领导审批-i 2.销售部经理、营销总监、财务总监、总经理根据各自的职;责和权限审次审批二审核客片的申请，并作电决定 _;销售人员根据领导审批通过的延期付款申请单，通知客户;通知客户延期付款按照申请延期付款:销售人员按照客户申请要求及时收款，并于当日或次日将款项交财务部或通知财务部及时查账，确认款项到账情况I7.1.5预付款项结算流程;销售人员根据企业的年度销售计划和目标，开展销售活动，选定 目标客户，并进行目标客户的开发进行目标客户的开发签订销售合同:销售人员结合客户需求，推荐适合客户的产品，经协商双方达:成一致后签订销售合同，明确规定付款方式为预付款审批销售合同；销售人员将签订的销售合同上报
10、领导审批，销售部经理、营销总-1监、总经理依次审批收到预付款:通过领导的审批后，销售合同盖章生效，客户按照合同规定支付-预付款审核预付款:财务部收到预付款后，按照销售人员移交的销售合同，审核客 I】户预付款的数量是否与销售合同的规定相符合II准备产品发货；财务部将收到预付款的信息通知销售人员，销售人员联系仓储；部和生产部，准备产品以备发货将货物包装并发货仓储部按照销售人员的协调和企业规定的程序将产品装箱，并:安排运输人员按销售合同规定的运输方式发货通知客户接货!销售人员在货物发出后，与客户沟通，通知客户货物已发出, 二让其准备好接货收到剩余尾款：客户接到货物，验收无误后，按照销售合同的约定支付
11、剩余尾款,；公司财务部接收尾款记录与客户的交易信息:财务部收到客户的尾款后，通知销售人员，销售人员将与客户的交易信息记入客户信用管理档案，供以后交易时参考7.1.6问题账款处理流程采用法律手段收回逾期账款实施考核并评估相应制度:财务部定期检查客户回款情况，并进行客户账龄分析，发现逾期 一账款后，编制应收账款明细表，反馈给销售部;销售部经理接收财务部的应收账款明细，确认无误后由销售人一二员编制催款通知并发出I;客户接收催款通知后，若及时付款，则财务部收款；若客户不能 一*及时付款，则销售人员开展问题账款调查;对于无法采用常规方法回收的逾期账款，销售部经理根据具体 :情况，建立问题账款清查小组，调
12、查客户的经营状况、偿付能力、资信状况等信息，收集相关资料，分析是否诉诸法律;销售部经理根据分析结果，对于有偿债能力却不履行偿债义务 的客户，配合公司相关部门在诉讼期内及时诉诸法律，尽可能;地追回逾期账款，避免形成坏账损失;1 .对于实在无法收回的逾期账款， 财务部根据公司的财务制度,:冲销已计提的坏账准备和相应的应收账款，并报领导审批 2.销售部经理根据逾期账款的回收情况做出总结，并撰写逾；期账款回收报告上报领导审批相关部门领导和总经理依照各自的权限，审批财务部冲销已计 一）提的坏账准备和相应的应收账款的报告和销售部的逾期账款回收报告，并就各部门改进应收账款的管理工作，做出指示1 .销售部经理
13、根据公司的应收账款管理制度与销售考核办法， 对造成坏账损失的主管和销售人员做出相应的处罚2 .销售部经理在总经理和营销总监的指导下，检查公司的信用 政策等应收账款管理制度，改进不完善的地方，加强收账能力13.1.7销售合同管理流程；而靠药脑应普善而i而需屐;一疝杀布方正、一而匚:履行、变更以及建档等具体工作要求、规范等拟定销售合同草案:销售人员开展销售活动，开发客户，与客户达成交易后，双J方本着“平等互利、协商一致、等价有偿”的原则，拟定销:售合同草案上报领导审批:销售人员将拟定的销售合同草案逐级上报领导审核，领导 J就合同的合法性、严密性和可行性等进行审核，审核无误后按 ：照合同审批权限审批
14、I签订正式销售合同:审批通过后，销售人员或经理与客户签订正式的销售合同 i销售合同应符和企业统一的文本格式全面履行销售合同;合同签订后，销售人员及相关部门严格执行合同所规定的义;务，按照客户订货单要求安排发货等事宜，确保合同的全面;履行解决合同履行中的问题1 .销售部经理及有关部门负责人要在合同执行过程中，随时监督合同的执行情况，发现问题要及时处理和汇报2 .变更、解除合同和处理合同的纠纷时，由相关负责人严格按照合同规定条款和企业制度处理，维护企业的经济利益将销售合同存档管理:销售部经理建立销售合同管理台账，每月填写销售合I同月报表，将相关文件存档并报财务部备案7.1.17订货工作管理流程客户
15、根据己方的生产、经营的需要编制订货单，注明所要采购产二品的品名、数量、到货时间、交货地点、运输方式、联系地址等内容，发送给企业销售人员审核客户的订单要求:销售人员接收客户订单后，对订单进行初步审核，主要是对订单 一才合同的价格、数量、货款等方面的信息进行核对，若是经销商，；则要参照经销合同进行审核审核客户的资质并决定是否给予一定的信用1.销售部经理进一步审核客户资质，确认客户是否在公司的协议客户之内，属于公司协议客户的，确定该客户的信用额度2.不在协议范围内的，按照新客户的规定，调查客户的情况,根据权限，做出现款现货或给予一定信用额度的决定1.客户订单通过销售部经理审核后，销售人员到仓储部查看
16、库：存，结合客户的要求发货时间，确定是否满足发货要求I;2.如果库存不能满足发货要求，销售人员将客户的订单传达到：生产部，由生产部按订单要求进行生产，以保证按时发货发货并通知客户接货；销售人员根据合同的规定发付款通知单，待客户回复已根据合同付款后，去财务部确认款项是否已收到I销售人员确认到款无误后，和仓储、生产等部门协调，按照购 货合同的规定，安排好发货事宜，并通知客户做好接货准备i销售人员开展销售活动，与苻签订藉售合同，客9两合同要i求及己方需要发出订单，1销售部接收订单并进行初步审核1签发发货通知单销售部对订单的数量、金额等相关信息进行初步审核后上报领一二导审批；经领导审批通过的订单，销售
17、部发出发货通知1：仓储部核实销售人员签发的发货通知单，根据发货通知单规定的1|按发货通知单备货 1产品、数量、包装、时间等要求备货、安排运输人员、车辆等：库管人员同时调整账卡，核销存货，并同有关单据核对员进行调整库存账卡并复核I1复核，复核无误后，准备装箱II装箱人员对货物进行复核，装箱、包装，整理装箱记录，填写 发货单，在外包装上详细写明到货地址、电话和取货人等信息1;仓储人员填写发货单，并根据企业相关制度办理出门证办理相关单证等相关手续，安排发货通知客户收货并处理意外情况各项手续报相关领导审批通过后，发货，按照合同约定或送货 或由客户取货运输销售人员在货物发出后，及时与客户沟通，提醒客户收货，确 ;认到货情况，并协助处理出现的意外状况THANKS !致力为企业和个人提供合同协议， 策划案计划书，学习课件等等打造全网一站式需求欢迎您的下载，资料仅供参考
