1、济源天彩广告 营销与管理综合文案在济源这座美丽飞速发展的小城市中把公司建立成一个家喻户晓品牌形象似乎并不那么困难如果我们做到 精心诚信，客户一直信赖重点要了解，公司的核心同行内竞争力价值力，俗话话： 知己知彼方能百战百胜； 首先既然我们要打造济源第一LED 传媒广告公司的话，首先要贯穿品牌、营销、传播的全价值链解决方案，建立有利于客户价值持续增长为牌营销机制，打造价值成长基础。实效力： 整合最有效业内外优势资源，打造、完善实效执行力，通过资源的有效整合，创造最利于天彩品牌价值增长的资源环境； 建立以营销额、 市场占有率品牌核心价值等为导向建立品牌成长机制。具我所了解其实要做济源 LED 第一的
2、话，并不困难。所考察应该所具备以下：LED 产品的产业链，在中国更多的是应用 。遗 憾的是： 在 LED 行业里面，懂技术的不懂设计，懂设计的不懂制造，懂制造的不懂营销。 而作为产业链的中间链条，如果不能融合技术、设计、制造、营销，基本就不可能赢得这场LED 照明的竞争。对于渠道招商来讲，必须研究渠道商的核心利益与公司核心利益的 共同点和差异点 。目前， LED 照明公司必须联手上游芯片厂家做好宣传教育工作，整合自身投入到照明行业中，联合实力经销商， 通过装饰设计和灯光设计，将产品销售出去。与传统照明产品的营销不同的是， LED 照明营销的终端客户更多的是政府机构 。所以，关系营销必然作为核心
3、的营销理念影响着LED 照明行业。但是， 关系营销即使战略，也是战术。 必须在完善的渠道通路之后才能发挥作用。所以，如何建设一种 LED 照明的营销模式，完成LED 照明产品的渠道招商，才是最关键的。这让我们有回归到了中国式营销的原点 ：渠道为王。精诚力： 不舍本求末、不做表面功夫，而是实招稳打，以精心诚信之心，伴随、分享客户长期价值成长。 三度核心，服务客户的筹码竞争武器： 定方向找准方向打力，事半功倍；定位偏差，就会适得其反。知本品牌策略 兼顾 战略定位、品牌定位、市场定位、产品定位、价格定位、渠道定位、推广主题定位、促 销定位 ，并整合形成系统。谋资源孙子曰 “上兵伐谋， 其下伐交” ，
4、 将资源的整合放在第二位。 知本拥有优势的外围资源， 知本以“资源利用最优化”为导向帮助客户整合内外部资源， 让执行成本降致达最低。力执行知本引入 “精细化治理系统” ， 帮助客户建立强化的执行控制系统， 并派专员参与， 与客户共同建立执行监控小组， 我们的团队定期可有个良好聚餐的沟通环境造就的团队凝聚力，达到1+1 2的合力效果，多方互补协调，保证了从上游的战略思想、品牌塑造到中游的策略研究、渠道规划、样板市场建设、活动创意，最终到下游的视觉设计、终端规范、活动督导、人员道德培训的品牌行销全价值链的完全贯通，这是业内罕有的黄金搭配，这是我们所需改进的地方，更是服务于客户的信心保证。知本服务公
5、司剖析经营和管理的几个关键问题一、定位问题1 、定位就是就是要形成广告公司的服务特色2 、只有解决了公司的定位问题，才能够形成自己的核心竞争力。二、业务扩张问题1 、业务扩张就是业务量的迅速发展。2 、只有解决了业务迅速扩张的问题，才能够壮大自己。不是先做好，而是先做大。不是先做少，而是先做多。 （犹太人惯用的薄利多销策略非常实用，先站稳济源市场的龙头，就如婚庆界：张文君；广告界：张玉玺。世纪红之所以稳步，因为它多年的竞争所留下丰厚资金流动加上具备上市公司管理制度）三、公司的资本运作问题1 、公司的发展需要强大资金的注入，单靠企业自身的积累是远远不够的。2 、争取外部资金的注入。（如：所考虑到
6、的入股模式）3 、争取公司做到济源最强。4、只有有了强大的资金，公司才能够实现规模的进一步扩张和更大的效益。四、最重要的公司客户问题：（明白透彻了解已下）1 、客户永远都是公司的生命线。2 、你能够为什么样的客户服务？3 、你是否能够有长期的客户？ 4、你是否能够争取大客户？5 、你是否不断有新客户的加入？6 、你是否形成良好的客户管理规范？7 、你是否有客户的流失？8 、你是否对未来的趋势有预见性？ 五、公司的内部管理问题（需要考虑到的）1 、公司的人力资源管理2 、公司业务流程管理3 、公司的财务管理（会计方面内勤管理：可选择永青）4、公司的信息平台管理5 、公司的执行管理（需要一个执政管
7、理）六、公司的文化管理问题1 、公司的理念2 、公司的行为3 、公司的视觉4、公司的历史文化5 、公司人员综合能力培训七、公司的定位问题（重要性）1 、公司的定位是什么？公司的定位就是要确定自己给客户提供的服务特色。多。很多公司都对外宣称可以给客户提供全方位的服务，其实能够具备这种实力的公司并不我们认为， 不管是刚刚成立的公司还是已经有一定规模的公司， 都应该明确自己的服务特色，都应该有自己准确的定位。每个公司都应该根据自己的特长和市场需求，进行自己的定位。这里有关键的两点 ： 一是你的优势。 如： 叶茂中营销策划机构的优势在策划，所以公司定位于营销策划。奥美广告公司优势在品牌， 所以定位于品
8、牌管家。 二是市场是否需要。 如果市场不需要，等于是广告与LED 领域的屠隆之术。2、公司只有形成准确的定位，才能够形成核心竞争力俗话说穷养一窝不如富养一个， 此话揭示了 定位与核心竞争力 的关系问题， 特别是对于中小型公司更是如此。所了解案例： 失败了的巨人集团， 曾经给我们留下了惨痛的教训。 巨人集团曾经涉足于软件领域、保健品领域、房地产领域。在保洁品领域又开发了巨人脑黄金、巨人吃饭香、巨人补钙、巨人巨不肥等产品。结果没有形成核心竞争力，以破产倒闭结束了自己的生命。同样是史玉柱， 在上海注册了健特公司以后， 主攻脑白金， 结果三年的时间就来了一个鲤鱼大翻身。 原来的失败是因为没有准确的定位
9、， 现在成功的关键是因为有了自己准确的定位。公司的经营和其他公司的经营有着相似之处，也必须有自己准确的定位。3 、 江南春分众传媒的启示先有定位，然后把定位做到极致八、客户害怕广告公司什么？（必须明白）客户害怕公司没有能力。客户害怕公司能力太弱。客户害怕公司只收钱不干活。客户害怕公司只收钱不好好干活。客户害怕公司泄漏公司机密。客户害怕公司居功自傲。客户害怕公司培养敌人。客户害怕公司不能够追踪服务。客户害怕公司不能随机应变。九、客户希望公司什么？客户希望公司专业能力强。客户希望公司准确把握市场、消费者、竞争者。客户希望公司提供优秀的市场营销策划方案。客户希望公司提供优秀的广告与LED 作品。客户
10、希望公司能够多快好省的发布广告。客户希望公司追踪服务。客户希望公司全力以赴。十、公司选择客户的标准例子 1 ： 梅高广告公司（高峻）选择客户的标准：4 、一个好的老板客户老板的理念“不在乎企业的大小， 不在乎企业的钱多钱少， 重要的是这家企业老板的理念、 意识能不能赢，做品牌、做企业最重要的是远见！凭着这一点，企业就可以从无到有，从小到大，广告公司愿意与企业一起长大， 共同拥有打造一个成功品牌的成就感。 那些国际大品牌也是从无到有，从小到大做起来的。5 、一个好的产品今天有没有可成功的产品、值得去做的好产品。如果没有一个好产品、企业家再有运见也没有用，广告公司也不能为你服务。6 、一个好的企业
11、必须有基本的经济承负能力，广告公司也是企业，是需要赢利的。例子 2 ： 莫康孙（麦肯&S226; 光明广告公司总经理）选择客户的原则7 、不可争取公司现有客户的竞争品牌或产品。8 、在争取客户时，注意得到优厚的利润回报。9 、愿意寻找具有国际市场眼光、有胆识的本土客户。香港的国泰航空，最初是亚太地区的小品牌，麦肯把它打造成为国际大品牌。 70 年代，麦肯只是在巴西为可口可乐做广告，现在把它做为国际巨头。4、喜欢全方位和长期客户。麦肯和埃索石油已经合作了 102 年。10 、客户应该具有专业性，能够为广告公司提供专业资料。11 、客户应该具有合理性，按时付款。12 、客户应该人性化。十一、客户选
12、择广告公司的标准13 、一个好的客户总监14 、一个好的策划总监15 、一个好的创意总监4、一个好的媒体总监16 、一个好的执行总监17 、一个成功的广告公司简单的说就是选择具备实力服务的公司， 广告行业为何是服务行业发票， 可以简单的理解，广告公司它是一个服务于客户，给客服创造了多大的盈利价值、宣传、等等。真正的广告不是在单一的计算与考虑自己的成本盈利， 而应该去考虑给客户创造了多大的价值， 自己得到另所当然的收入。一如一分收获，一份耕耘。例子： 在小小的济源比较有实力的客户也就那么几家拼的就是服务 （相当重要服务） 。就如政府愿意高价寻世纪红做广告，不是因为他们广告做的好而是因为他们完善的
13、服务客户，让客户非常满意， 冲着服务也会去。一个项目你可以看到其他公司同样也会看到。例子 2 ： 在济源豫光有个活动，原本属于龙鑫公司却被另一家公司所接走，就因龙鑫公司在服务上边的疏忽， 一个简单的喷绘背景人家公司老板与员工亲自去现场观察与指挥安排得到客户放心与认可。对我公司工作环境有极大需要改进， 公司整体形象过于杂乱。 一个干净整洁的公司面貌公司的整个屋是会给客户极深的影响力。 如我公司客户进门连立足地方都没有何以去交谈， 子都是如施工场地一样乱糟糟的。 我公司的整个空间很充足， 如后便有仓库作为工作室， 可进门后的玻璃茶几原本是接待客户所用却成为堆放杂物工具。如最简单的我们缺乏一个客户接
14、待礼节， 这方面做的就很差， 作为公司发展与进步需要多学习其他成功公司的经验，您可做个客户多走访几家公司，如到世纪红、幸福来、鑫龙、龙鑫、未来、等等，当你进入人家公司，人家公司每个员工都会很礼貌的问候：您好需要什么帮助。 然后端上一杯水， 让客户稍作休息。 这样的简单服务会让客户有种温暖在家里的感觉，很随意的交谈更希望去了解这个公司与其合作。十二、客户关系的建立1 、凤求凰客户自动上门有的是打电话主动联系案例：叶茂中就是这样承揽的春兰空调的业务有的是慕名而来案例：叶茂中 1996 年年底出版了广告人手记 ，很快北京的小雨点公司就拿着书找上门来。之后叶茂中以42 万元的推广费策划了“紧急寻找小雨
15、点的策划方案” ，树立了小雨点的品牌，被中国经营报评为最佳市场推广策划案。有的是因老关系而来叶茂中在上海诺贝广告公司的时候，扬州的一家食品公司请求他们为其一种饮料做广告。叶茂中结果考察说“你们的产品不行，别做广告了，做了也白花钱” 。后来这家客户让叶茂中做了别的产品的广告业务。2 、凰求凤广告公司寻找客户十二、真正的和客户实行沟通一、是广告业务方面的沟通。案例： 广告界的无冕女王向我们讲述了美国韦尔斯 &S226; 里奇 &S226; 格林公司和宝洁的广告业务沟通。 “宝洁公司真正的领袖不是一个人，而是一种哲学。它如此强大，可以改变每个在那里工作过的人， 使不同的人都具有同一种思想。” “我们
16、同意宝洁信条的基本含义， 但他们建立了一种令人痛苦的反应缓慢、 拜占庭式复杂的组织结构。 我们需要说服管理队伍的每个阶层， 不仅要证明相关广告符合战略要求， 而且每个字、 每个细节都要符合宝洁的原则。 宝洁相信这样多层次的限制会把直觉和创意控制在正确的轨道上。 不幸的是， 不同阶层的主管经验和能力各不相同， 这需要广告公司把自己的创意由低到高逐层向宝洁公司的主管们解释， 使用所有能够想到的办法来劝说他们接受。 此外还需要帮助培训宝洁公司的年轻主管，那些人刚接触此行业，非常缺乏经验，因此自然会性格武断。 ”二、是人性方面的沟通。创立美国韦尔斯&S226; 里奇 &S226; 格林广告公司玛丽 &
17、S226; 韦尔斯女士客户服务是广告公司成功的关键。 为了和客户更好的沟通， 她会研究他们的习惯和兴趣， 找到他们感兴趣的话题。她曾经为了男性客户们学习过日本剑、赛马、捕猎麋鹿、非洲的大规模狩猎、怎样钓大马哈鱼、加利福尼亚红酒、古董车、瑞士行政区、等五花八门的知识。为了和宝洁公司的主管们沟通， 她还专门组织了太太午餐会， 专门邀请宝洁公司董事长的太太等女士共餐，取得了良好的效果。真正的进行双向监督这是莫康孙的麦肯&S226; 光明广告公司非常重视的方法，他们叫互相评估。十二、建立客户资料库在客户方面： 无论是新老客户都得明确的建立一个 “客户资料库” 。 老客户如何更好的加深关系 （如： 一些
18、大客户长期合作的客户， 可选择逢年过节登门拜访，加深客户对我公司理解与感情，无形之中与更深刻的认知从而可以帮助我们做一个良好的口碑） 。 面对新客户如何更好的发展与沟通。导向型矩阵式建立客服管理，针对客户服务、市场调查、创意、策划、设计、品质监控：我们对作品、活动、执行的每一步都层层把关，力争没有任何瑕疵。如其他公司策略总监创意总监设计师文案师内部初稿审定， 讨论， 确定修改意见提交客户初稿客户满足度于内，知本广告活动引入 KPI 绩效考核标准，作为内部质量控制的基础；于客户， 知本提供科学的客户满足度评估表， 作为客户对我们服务的检核标准。 然后资料库统计：济源市区内各个即将开业与正在装修中
19、 （需要做广告与 LED 亮化） 的行业进行详细的统计与联系沟通，确保对我公司的认知，加深印象。公司员工应该在到已下：五步八点所谓的五步一、打招呼（目光，微笑，真诚，礼貌）二、介绍自己（简单，清楚，自信）三、介绍产品（把产品放在顾客手上）四、成交（快速，负责，替客户拿主意）五、再成交（多还要更多）八点一、良好的态度二、准时三、做好准备四、做足八小时五、保持地区六、保持态度七、知道自己在干什么，为什么？八、控制事态十三、管理方面：人性化所谓的人性化：不是拿一些“制度”去限制一个团队，去制造那些矛盾的纠纷终端。简单说在济源这座城市广告公司只能被认为是一个“57人的团队或一个小商户个体户”，真正所谓
20、的可以去拿“制度”定位衡量的公司是：雄厚的资金后盾、已经准备好了上市的公司， 良好的管理体系，良好分工协作，如董事会，副总，财务部，等等分工明确。十四、营销模式重要性为什么要营销模式？这是品牌战略中的营销差异化的要求。营销策划带来利润LED案例：2007年，鹰雁团队所做的“全程协销模式”服务于欧特朗照明，当年从1600万提升到8000万。2008年，鹰雁团队的“宣销分离、全程协销”模式服务于史福特照明和宝迪照明。创造了照明行业招商回款的奇迹。以史福特照明为例：a）山东市场招商：青岛爱德森照明工程公司刘永春首批打款 30万专卖店120平米；济南星宇工程照明有限公司李明首批打款 50万专卖店100
21、平米；济宁凯信灯饰有限公司梁志伟首批打款 30万专卖店60平米。b）浙江市场招商：浙江杭州华丰电子有限责任公司姚林首批 200万专卖店120平米，这也是创灯具行业首批的记录；浙江丽水市欧普照明叶晓云首批打款 30万专卖店60平米，随即在元月份工程回款70万元（项目浙江丽水市交通大厦）；金华新维雅照明戴金笑工程经销商首批 10万元专卖墙展示10余平米；温州市飞利浦物流张国林首批50万元专卖店80平米。如果，回款也是由鹰雁团队负责的话，还不仅仅是这个数字。（二）、全程协销模式一一三大工程1 .渠道畅通工程（渠道为王）2 .明星终端工程（批零+工程）3 .全员培训工程（内部+外部）（三）、全程协销模
22、式一一作战方式1 .团队作战2 .会议营销3 .体验营销4 .活动营销5 .展会营销6 .品牌联合（四）、全程协销模式的战略战术1 .星火燎原（样板、复制）2 .战略性机动3 .兵力集中原则4 .速度原则5 .战略与战术互动，形成战略性战术（对于营销人员是战术，企业层面是战 略）十五、简单的一个营销例子如我们公司的画册很多并没有发放出去，我们可以这么做每销售出去的LED 产品，我们可附赠公司宣传册（册上订上公司名片）。这就是很简单的一个营销 策略，简单一本画册会加深客户对公司的品牌认知，也就是说我们已经把公司与服务推销给了客户。客户也是一个实际宣传口碑，如他的亲朋好友需要做此类东 西的话，他会第一反应就是寻找我们附赠的画册，来给朋友介绍。以上为公司简单的营销管理策划文案报告文案日期：2010.10.09
