1、况、法规等2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员 实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备 丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这 样才能正视挫折及失败。高素质的谈判者对谈判的有着关键性的作用。3.设定底线商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的 焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让 步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如 果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最
2、终导致谈判失败。4、制定谈判策略不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在商务谈 判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系， 最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作及竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要 求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。二、商务谈判中语言技巧的重要性商务谈判是借助于谈判双方的语 言交流而完成的，而谈判中需要通过谈判者之间的叙述、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。在谈判的时候，谈判人员必 须随时注意这些信息沟通技巧的运用，以便顺利的完
3、成谈判任务。1、语言技巧是通过成功谈判的成功桥梁。恰当的运用语言艺术，可 以使对方对你的话题感兴趣，并且乐于听下去；陈词滥调则会令人反感，然后失去及你交谈的兴趣。面对冷漠的或者不诚心合作的 谈判对手，通过语言技巧的运用，会使对手变得热心起来。2、语言技巧是处理谈判中人际关系处理的关键。在商务谈判中，谈 判双反的人际关系的变化主要是通过语言交流体现的。双反各自的语言都是用来表达自己的愿望和要求的。当语言表达的这种愿望及要求 和双反的实际努力一致的时候，就有利于维持并发展双反良好的人际关系；反之，则会令双 方某种良好的关系发生解体，严重时，还会导致谈判双方关系破裂。3、语言技巧能有效的表达己方的观
4、点。 在谈判的过程中，谈判者 要想把自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，就必须出色地运用语言技巧。同样的观点，经过不同的语言处理达到 的效果会大不一样。4、语言技巧的实施谈判策略的主要途径。比如在运用红白脸策略的 时候，那么扮演“白脸”的人要做到态度强硬、寸步不让，又要以理服人，言出有据，保持良好的形象。这时，语言技巧就显得十 分重要了。态度强硬并不等于蛮不讲理，平和的语气、稳重的语调以及得体的语言往往比蛮 横无礼更具有震撼力，所以谈判的过程中也必须讲求语言的艺术。三、商务谈判中语言运用的技巧1、倾听的技巧倾听是谈判者进行交流的十分重要的基础和前提。商务谈判的目的决 定了谈判者必须
5、了解、重视、关心、引导对方的需要，而了解对方的有效手段之一就是 通过倾听获取信息。专注无论谈判者角色在行为上的要求如何，他的内心必须保持清醒和精神 集中。注意对方的说话方式对方的措辞、表达方式、语气、声调，都 能为你提供线索，去发现对方一言一语背后隐藏的需要。一个合格的谈判者应该是观察人的行家。观察对方的 表情变化察言观色，是判断说话者态度以及意图的有用辅助方法，但不 可吧其当做唯一可靠的方法。证实并记录对于听到的陈述，特别是关键问题，即使听懂了，也要通过恰当的方 式进一步证实，切不可自以为是。避免以貌取人不以一个人的外表或者说话方式来判断其是否能说出值得你听的话。 多判断慎表态在未弄清对方全
6、部的、真实的意图之前，不可贸然向说 话者提刁难性的问题或经行反驳。鼓励通过某些恰当的鼓励方式促使说话者阐明真意。对于不能马上回答的 问题，应努力弄清意图。学会忍耐对于难以理解的话，不能避而不听，尤其是对方说出你不 愿意听，甚至触怒你的话时，只要对方表达还有信息价值，都应听下去。善用质疑质疑不仅是 一种姿态，更是促使对方进一步透露信息的有效工具。提出一些有关对方 提议的问题。2.叙述的技巧商务谈判者在叙述中可以采取多种方法来陈述自己的观点、推销自己 的意见。直叙法开宗明义，谈判者直截了当地表达自己的意图，不拐弯抹角，不掩饰 推诿、不追求陈述的遣词造句。谈判者在直接叙述时，应该言简意赅，力求使对方
7、听得 清楚、弄得明白。类比法谈判者以类似或具有可比性的事物作为比较对象，说明己方的意图和 条件。谈判者在采用类比法时，要考虑听者的理解能力，要对方能够理解的事物做参照, 立足于直观易懂。 诡辩法谈判者利用似是而非的道理，采取以偏概全，本末倒置的手段支持自 己的意见。3、提问的技巧商务谈判中，运用的较多的是了解对方的想法和意图。掌握更多信息 的重要手段和重要途径。篇二：商务谈判的语言技巧及其运用分析商务谈判论文题 目商务谈判的语言技巧及其运用分析 学院商学院 专业、班级市场营 销09级1班(2009243028)学生姓名姚洪驹 任课教师 鄢华时间 2011-12-27 目录1 、语言技巧在商务谈
8、判沟通中的作用12 、 商务谈判中运用语言技巧的原则23 、 提 问 的 技巧 提 问 的 不 同 方式2提问的时机3提 问 的 不 同 技巧34 回 答 的 技巧 4回答的类型4回 答 的 不 同 技巧55拒 绝 的 技巧 5谈 判 需 要 拒绝6拒 绝 注 意 事项6拒 绝 的 不 同 技巧7参考文献.7商务谈判的语言技巧及其运用分析班级：市营学号：2009243028姓名：姚洪驹摘要：商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定及交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，
9、占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的商务谈判的语言技巧。语言的表 达技巧有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。本 文着重谈了商务谈判中的语言技巧，重点论述了谈判中常见的提问、回答、拒绝的语言技巧, 并结合相关案例进一步分析商务谈判语言技巧的运用。关键字：商务谈判语言技巧提问 的技巧回答的技巧拒绝的技巧案例运用分析1、语言技巧在商务谈判沟通中的作用美国企业管理学家哈里西蒙 曾经说过：“成功的人都是一位出色的语言表达者。”成功的商务谈判都是谈判各方出色的运用语言技
10、巧的结果。无论有声语言 还是无声语言，在商务谈判沟通中都起着十分重要的作用。语言技巧是商务谈判中表达 自己观点的有效工具在整个商务谈判中，谈判人员要把握自己的判断、 推理、论证的思维成果准确地表达出来，必须出色地运用语言技术技巧。语言技巧是通向谈判成功的 桥梁在商务谈判中，恰当地运用语言艺术技巧来表达同样的问题或一段 话，可以使对方听起来有兴趣，并乐于听下去。语言技巧是实施谈判策略的主要途径谈判策略的实施，必须讲 求语言技巧。许多策略如软硬兼施、红脸白脸，都需要比较高超的语言技巧。 语言技巧是处理商务谈判中人际关系的关键 在商务谈判中，双 方人际关系变化，主要通过语言交流体现。语言技巧决定了谈
11、判双方关系的建立、巩固、发展、改善和调整，从而决定了双方对待谈判的 态度。2、商务谈判中运用语言技巧的原则客观性原则客观性原则要求在商务谈判中运用语言技巧来表达思想、传递信息 时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言为对方提供令其信服的依据。这一原则 是其他原则的基础。针对性原则针对性原则要求在商务谈判中运用语言技巧要有放矢、认清对象、对 症下药。逻辑性原则逻辑性原则要求在商务谈判过程中运用语言技巧要概念明确、判断恰 当、证据确凿，推理符合逻辑规律，具有较强的说服力。隐含性原则隐含性原则要求在商务谈判中运用语言技巧，要根据特定的环境和条 件，委婉而含蓄地表达思想、传递信息。规范性原则规范性
12、原则要求在谈判总必须认真思索、谨慎发言，用严谨、精当的 语言准确地表达自己的观点、意见，如此，才能通过商务谈判维护或取得自己的经济利 益。说服力原则说服力是谈判语言的独特标志。这一原则要求谈判人员在谈判沟通过10 / 22程中无论语言表达形式如何，都应该具有令人信服的力量和力度。上述基本原则都是 在商务谈判的语言表达中必须遵守的，运用这些原则的目的是为了提高语言的说服力，因此说服力的大小是语言技巧高低的衡量尺度，所 以在商务谈判中运用语言技巧，必须坚持上述儿项原则的有机结合和辩证统一，这样才能使 语言具有真正的说服力。3、提问的技巧提问的不同方式选择式提问选择式提问是就两种或多种答案征询对方的
13、意见，让对方根据自己意 愿，自主地选择答案。这种提问方式能表达对对方的尊重，有助于形成一个平等、又好 的谈判氛围。比如：“您认为我们先谈什么好？规格、品质，还是交货期？ ”澄清式提问 澄清式提问或称直接式提问，就是通过己方的提问，使对方做出直截了当 的明确回答。其好处在于方向明确、节省时间，一般用于需要确切地知道及对方有 关于某些情况或想法，而对方又有义务及责任提供时。比如：“您刚才说我们的合同条款 有含混不清之处，请举个例子，好吗？ ” 探索式提问探索式提问是旨在及对方探索新问题、新方法的问句。比如：“假如采用新方案，您们觉得怎么样？ ”多层次提问多层次提问即在一个问句中包含了多种主题。比如
14、：”施工现场的水 质、电力、运输和资源的情况怎么样？ ”或者：“请您把和是那歌词合作中的谈判、签约、 履约过程简单介绍一下怎么样？ ”诱导式提问这种问句旨在开渠引水，具有强烈的暗示性，使对方在思考及回答时 受到启发，从而理解及赞同己方观点。比如：“交货不符合合同规定是要承担违约责任 的，您说是不是？ ”提问的时机在对方发言完毕之后提问在对方发言的时候一般不要急于提问， 因为打断别人发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。当发言时，你要认真倾听，即使你发现了对方的问题，很想立 即提问，也不要打断对方，可先把发现的和想到的问题记下来，待对方发言完毕再提问。这 样不仅反映了自己的休养，而且能全面、完整地
15、了解对方的观点和意图，避免操之过急而曲 解或误解了对方的意图。 在对方发言停顿、间歇时提问 如果谈判中,对方发言不得要领、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程，那么，你可以借他停顿、间歇时提问，这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。例如，当对方停顿时，你可以借机提问：“您刚才说的意思是？ ”或者：“细节问题我们以 后再谈，现在请谈谈您的主要观点，好吗？ ” 在议程规定时间内提问大型外贸谈判，一般要事先商定谈判议程, 设定辩论时间。在双方各自介绍情况和阐述的时间里布.进行辩论，也不向对方提问，只是在辩论时间里，双方才 可自由提问及进行辩论。在这种情况下，要事先做好准备，可以设想对方的几个方案，针对这
16、 些方案考虑己方对策，然后再提问。 在自己发言前后提问在谈判中，当轮到己方发言时，可以在己方 的观点之前对对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬, 影响己方的发言。例如“您刚才的发言要说明什么胃痛呢？我的理解是?.对这个问题， 我谈几点看法。”篇三：浅谈商务谈判中的语言技巧 浅谈商务谈判中的语言技巧宗欢河北科技师范学院市场营销0801摘要：狭义的商务谈判是专 指有经济组织参加的谈判，换句话说是经济实体或企业之间，在经济活动中以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。包 括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织及国外经济组织的涉外商务谈判。
17、而商务 谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它 往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和 流畅大方等一般要求外，篇二：商务谈判语言技巧的重要性商务谈判语言技巧的重要性黄敏捷（市场营销102班29号）摘要：在市场经济不断发展和壮大的大背景下，在国际贸易蓬勃发展 的趋势下，在全球经济一体化的今天，国际间、企业间的商务谈判的规模、 数量都在不断的增长。谈判中双方都想获得最大的利益，但是如何才能克 敌制胜？谈判是双方语言的交流过程，语言就是谈判的媒介传递着各H的 思想，因此在谈判过程中，如何正确地运用谈判的语言技巧对谈
18、判的胜败 有着关键性作用。关键词：谈判准备、语言重要性、谈判技巧、提问、反对、说服。一、做好商务谈判前的准备工作谈判中存在不可预知的情况，为了在谈判中镇定自若，处变不惊，做 好事前准备工作就尤为重要。1 .知己知彼，百战不殆在谈判准备阶段，谈判者要在对自身情况和掌握的信息作全面分析， 同时设法尽可能地了解谈判对手的情况。了解对手的情况主要包括对手的 实力、资信状况、法规等2 .选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如 何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判 者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富 于冒险
19、精神等心理状态，只有这样才能正视挫折及失败。高素质的谈判者对谈判的有着关键性的作用。3 .设定底线商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的 焦点问题。在谈判前:双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将 无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查 研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判 出现冲突，最终导致谈判失败。4、制定谈判策略不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在商务谈 判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽 的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。 当
20、对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作 及竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多 种策略方案，以便随机应变。二、商务谈判中语言技巧的重要性商务谈判是借助于谈判双方的语言交流而完成的，而谈判中需要通过 谈判者之间的叙述、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。在谈判的时 候，谈判人员必须随时注意这些信息沟通技巧的运用，以便顺利的完成谈 判任务。1、语言技巧是通过成功谈判的成功桥梁。恰当的运用语言艺术，可以使对方对你的话题感兴趣，并且乐于听下 去；陈词滥调则会令人反感，然后失去及你交谈的兴趣。面对冷漠的或者不诚心合作的谈判对手，通过语言技巧的运用，会使对
21、手变得热 心起来。2、语言技巧是处理谈判中人际关系处理的关键。在商务谈判中，谈判双反的人际关系的变化主要是通过语言交流体现 的。双反各自的语言都是用来表达自己的愿望和要求的。当语言表达的这 种愿望及要求和双反的实际努力一致的时候，就有利于维持并发展双反良 好的人际关系；反之，则会令双方某种良好的关系发生解体，严重时，还 会导致谈判双方关系破裂。3、语言技巧能有效的表达己方的观点。在谈判的过程中，谈判者要想把自己的判断、推理、论证的思维成果 准确地表达出来，就必须出色地运用语言技巧。同样的观点，经过不同的 语言处理达到的效果会大不一样。4、语言技巧的实施谈判策略的主要途径。比如在运用红白脸策略的
22、时候，那么扮演“白脸”的人要做到态度强 硬、寸步不让，又要以理服人，言出有据，保持良好的形象。这时，语言 技巧就显得十分重要了。态度强硬并不等于蛮不讲理，平和的语气、稳重 的语调以及得体的语言往往比蛮横无礼更具有震撼力，所以谈判的过程中 也必须讲求语言的艺术。三、商务谈判中语言运用的技巧1、倾听的技巧倾听是谈判者进行交流的十分重要的基础和前提。商务谈判的目的决 定了谈判者必须了解、重视、关心、引导对方的需要，而了解对方的有效手段之一就是通过倾听获取信息。专注无论谈判者角色在行为上的要求如何，他的内心必须保持清醒和精神 集中。注意对方的说话方式对方的措辞、表达方式、语气、声调，都能为你提供线索，
23、去发现对 方一言一语背后隐藏的需要。一个合格的谈判者应该是观察人的行家。 观察对方的表情变化察言观色，是判断说话者态度以及意图的有用辅助方法，但不可吧其 当做唯一可靠的方法。证实并记录对于听到的陈述，特别是关键问题，即使听懂了，也要通过恰当的方 式进一步证实，切不可自以为是。避免以貌取人不以一个人的外表或者说话方式来判断其是否能说出值得你听的话。多判断慎表态在未弄清对方全部的、真实的意图之前，不可贸然向说话者提刁难性 的问题或经行反驳。鼓励通过某些恰当的鼓励方式促使说话者阐明真意。对于不能马上回答的 问题，应努力弄清意图。学会忍耐对于难以理解的话，不能避而不听，尤其是对方说出你不愿意听，甚 至
24、触怒你的话时，只要对方表达还有信息价值，都应听下去。善用质 疑质疑不仅是一种姿态，更是促使对方进一步透露信息的有效工具。提 出一些有关对方提议的问题。2.叙述的技巧商务谈判者在叙述中可以采取多种方法来陈述自己的观点、推销自己 的意见。直叙法开宗明义，谈判者直截了当地表达自己的意图，不拐弯抹角，不掩饰 推诿、不追求陈述的遣词造句。谈判者在直接叙述时，应该言简意赅，力 求使对方听得清楚、弄得明白。（2）类比法谈判者以类似或具有可比性的事物作为比较对象，说明己方的意图和 条件。谈判者在采用类比法时，要考虑听者的理解能力，要对方能够理解 的事物做参照，立足于直观易懂。诡辩法谈判者利用似是而非的道理，采
25、取以偏概全，本末倒置的手段支持自 己的意见。3、提问的技巧商务谈判中，运用的较多的是了解对方的想法和意图。掌握更多信息 的重要手段和重要途径。篇三：商务谈判的理解及指导意义1、如何理解商务谈判？结合实际谈谈商务谈判对自己未来的指导意 义？对商务谈判的理解商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经 济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方 式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判，既是商务问题的谈判，又是心理的较量。它不仅被商务实 际条件所左右，也受到商务谈判者心理的影响。商务谈判以经济利益为目 的，以价格问题为核心，但并不等于说能够取得最大经济利益，尤其是最 大的短
26、期利益的谈判就是成功的谈判。评价某个谈判的成败，最关键的是要看谈判结束后各方面的结果是否 对企业目前和未来的发展有利。从这一角度出发，谈判人员的眼光就不能 只局限于经济利益，特别是短期的经济利益，而必须要善于从长远和全局 的观点看问题；不能仅仅通过努力所取得的成果的大小，还必须要看为取 得这一成绩所付出的成本的大小。一般来说，可以从以下三个方面评价谈 判成功及否：第一、谈判目标实现的程度；第二、所付出成本的大小；第 三、双方关系改善的程度。然而无论一个谈判活动取得多么大的成果、结 果有多么成功，都必须遵循以下原则：第一是双赢原则，谈判的最终目的 是让企业双方都可以达到自己预期的目的，而不是满足
27、其中一方的要求； 第二是平等原则，谈判中双方必须处于平等的位置，任何一方都不得凌驾 于对方之上；第三是合法原则，无论是谈判目的、谈判过程、谈判结果都 必须遵守相关的法律法规；第四是时效性原则，谈判活动必须在一定的时 间内完成，时间要在双方都可接受的范围内；第五是最低目标原则，谈判 活动是要达到一定目标的，谈判不能只想着最高的目标必要时可适当降低 目标，以便促成谈判活动。商务谈判作为人们交往关系和经济关系特殊形式的统一，其中的公 平和效率原则，有着极为复杂的内涵，不仅包括经济方面的涵义，同时 也包括人及人交往中必然存在的伦理等人文精神方面的涵义。我们可以从 商务谈判中公平的伦理判断原则入手，用纵
28、比满意度和横比满意度两个 相对数的动态组合来判断商务谈判中的公平程度。不过任何一种量化标准，都有其局限性，以纵比和横比的动态组合 来判断商务谈判中的公平状况也不例外，其中突出的是不论预期收益和 实际收益是由多少项内容构成的，一旦直接或间接地以货币收益来表示, 构成预期收益和实际收益的各项内容在影响货币收益量时权重就成为人 们关注的重点，从而转移人们对谈判的结果中实质性公平关注的视线, 最终使谈判难以实现真正的公平。所以我们在追求商务谈判公平原则时要 把握以下三个原则：第一是要客观真诚的原则，掌握第一手的材料，并且 用事实说话信誉是业务谈判最终的成功之本。第二是平等互惠的原则，谈 判的各方没有高
29、低贵贱的分别，谈判各方的需求都要得到满足。第三是求 同存异的原则。第四是公平竞争的原则。第五是讲求效益的原则。从商务学角度上来看，谈判是要使得双方都得到商务发展的机会。遵 循的谈判原则和技巧至少也要应满足下面三个标准：第一是谈判要可以达 成一个明智的协议，在谈判中明智协议的中心也就是双赢，谈判的结果应满足谈判 合法利益，可以公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公 众利益。第二是谈判在方式上要讲究效率，谈判方式对谈判效率是能提供 一定的效率的，这是因为谈判达成协议的效率也要是双方都追求的双赢的 内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。第三是谈 判应该能够改进或者至少不
30、会伤害谈判各方的关系，谈判的结果是要取得 利益，然而利益的取得却不能以破坏或伤害各方的关系为代价。从发展的 眼光看商务上的合作关系会给你带来商业机会。商务谈判是企业赚取利 润的一种重要的有力手段。通过谈判，企业可以尽量以低价买进，然后再 高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快 的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。比如企业的某产品通常 售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则 提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都 是净利润。商务谈判对自己未来的指导意义商务谈判作为一项非常重要的企业及企业之间的实现自己利益的简
31、单并且复杂的活动，对一个人的成长有很大的推动作用。首先，通过商务 谈判活动可以很好地锻炼一个人的心理素质。商务谈判过程中，有许多环 节都是在考验双方谈判人员的心理素质，谈判人员是否拥有一个良好的心 理素对谈判活动的成功、结果来说是非常重要的。其次，通过商务谈判活 动可以很好地提升一人的自我修养。谈判的对象可以是本国的，也可以是 其他国家的，当我们及别的国家的谈判人员进行谈判时就得了解对方的文 化，甚至要入乡随俗。同时还能够培养个人的分析能力，理性的处理问题 的能力，自我认知的能力，以及锻炼超人耐心。使人在遇到问题时可以不 骄不躁，冷静妥善的应对处理。最后，通过商务谈判活动可以很好地帮助 一个人取得成功。商务谈判不仅能使企业满足自生的需要，获取利润，还 能够帮助谈判人员实现自我价值。谈判人员是谈判活动的操作者，谈判结 果的决定者。一名优秀的谈判人员不但能够实现企业的谈判目标，为企业 赢得最大的利益，还可以很好地借助谈判活动发挥自己的优势、技能，实 现自我价值、自我超越了。22 / 22
