1、商务谈判中的价格谈判一、是否先要价先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。先要 价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在 这个范围内达成。先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时高 速原定计划，获得本来得不到的好处。另一方面，先要价后，对方 会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价， 迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。二、要价的上下限成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求和竞 争以及谈判对手的状况等方面因素制约。谈判者在要价时不仅要考 虑按此要价所能获得的利益，还要
2、考虑要价能够被对方成功接受的 可能性。从卖方来讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买 力。三、要价的起点在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期 成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一 个大致的要价范围。第一，要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要 价高，最终成交价也就比较高。卖方的要价关乎卖方所获得利益的 大小，因而越高越好。第二，要价越高，则卖方为自己留下的让步余地就越大，使己方 在谈判中更富有弹性，便于掌握成效时机。第三，“一分钱，一分货”，要价的高低影响着买方对卖方提供的商品或服务的印象和评价。四、如何对要价进行解释第一，对要价不要主
3、动做任何解释或说明，因为不管己方要价多高或多低，对方总是会提出质疑。第二，要价后，对方会要求对要价作同解释。价格解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。五、抬高要价抬高要价是指在向对方要价后，又以某种原因为借口，提高要价。抬价能否成功奏效，要看对方是否接受抬价的理由及抬价的幅度。抬价策略不可随意使用。议价即讨价还价。在一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价格，报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价。一、讨价技巧（一）如何评价讨价时，首先要对报价进行评价或评论，以支持自己的讨价要求。评价可
4、以从总体上谈己方对要价的看法。在对方改善报价后，也要对其做出新的评价，以便决定是否再次进行讨价。（二）讨价的形式讨价可以分为笼统讨价和个体讨价。笼统讨价即从总体价格上要求改善报价，常在第一次讨价使用。具体讨价是就分项价格要求改善要价，常用于对方第一次改善报 价后的讨价或不宜采用笼统讨价方式的场合。在对方已经对报价作 了一次改善后，继续向其提出笼统讨价要求。（三）讨价的次数讨价的次数服从于讨价的目的，同时也受心理因素的限制。当讨价是按不同部分具体进行时，每一部分至少应讨价一次，在对方就该部分改善要价后再往下进行，否则宁可愿地不动，继续讨价，直到达到讨价的目的为止。二、还价技巧所谓还价，是指谈判一
5、方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件。还价通常是由买方在一次或多次讨价后应卖方的要求而作出的。（一）还价起点还价起点是指第一次还价的价位。还价起点的确定对谈判的进程有重要影响。从买方来说，还价太高有损己方的利益，还价太低则显得缺乏诚意，均不利于谈判的正常进行。还价起点受以下三个因素的制约：预定成交价、交易物的实际成本和还价次数。预定成交价是买方根据自己的预算所确定的可以接受的成交价格。从理论上讲，还价起点应在预定成交价之内。还价必须要考虑对方接受的可能性。事实上，买方的第一次还价很少立即被卖方接受。因此，买方在确定还价起点时即应考虑对方的再次攻击及自己的防守余地
6、。若能一次还价成功，还价起点可适当提高一些。（二）还价的时机还价时机是指何时还价。还价时机选择得当可以减少还价次数，改善还价效果，因此还价时机是谈判者十分重视的问题。首次还价应在报价方对讨价作出瓜并改善报价后进行，其最佳时机是在报价人对报价作了两次改善之后。三、价格谈判中的让步在商务谈判中，为促进交易，双方在价格上都要作出一定程度的让步。在让步过程中，还应注意以下问题：1、不要作无谓的让步，要服务于己方的整体利益。2、在未完全清楚让步的后果之前，不要轻易让步。盲目让步会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势。3、让步要让在刀刃上，让得恰当好处，使己方以较小的让步获取对方较多的满意。4、在对己方重要的总是上，力求使对方先让步 ; 在较为次要的问题上，根据情况，己方可能考虑先让步。5、不要承诺作同等程序的让步，如对方提出此种要求，可以己方无法承担予以拒绝。6、让步要三思而行，谨慎从事，不要过于随便，给对方留下无所谓的印象。7、如果作出的让步欠妥，要及早收回，不要犹豫。8、即使作出的让步不大，也要使对方觉得让步来之不易，倍加珍惜。9、一次让步幅度不宜过大，节奏也不宜太快，应该做到步步为营。10、接受对方的让步要心安理得。不要一接受对方让步就有义务感、负债感，马上考虑是否作出什么让步给予回报。否则，争取到的让步就失去了意义。
