1、1 .【第01章】在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然J您的本次作业分数为：100分单选题谈判客体谈判的主体谈判的目标行为主体9769897698单选题正确答案:B2 .【第01章】关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：A自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体B谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体C没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体D有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:B97700多选题 977003 .【第01章】遵循讲究信用原则，谈判者应该做到：遵守诺
2、言信任对方不轻易许诺以诚相待97702多选题4 .【01章】导致谈判结果不公平的主要因素有：正确答案：ABCD谈判双方各自拥有的实力B谈判的环境C谈判双方各自所掌握的谈判技巧D谈判的评判标准97703多选题 977035 .【第01章】谈判主体主由（）和（）组成。关系主体自然人行为主体社会组织正确答案:AC9770597705多选题正确答案：AB6 .【第01章】谈判的基本要素包A谈判的主体B谈判客体C谈判的目标D谈判的原则正确答案:ABC9770497704多选题7 .【第01章】谈判的一般可分为那些层A竞争型谈判B合作型谈判C破裂型谈判D双赢型谈判正确答案:ABD9770197701单选题
3、8 .【第01章】协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的:A互利互惠原则B对事不对人原则rC立场服从利益原则Cn合作原则正确答案:A| 97707977079 .【第单选题01章】商务谈判中，立场和利益的关系应该是：立场服从利益利益服从立场两者问样重要都不重要正确答案:AI9770697706I单选题10 .【第01章】“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则。A使用客观标准原则B互利互惠原则* C讲究信用原则D遵守法律原则正确答案:C正确答案:D9770897708单选题12.【第01章】互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：A互利互惠原则B对事不对人原则C立
4、场服从利益原则D合作原则正确答案:BI97710I977101多选题13.【第01章】可以使用的评估谈判的标准包括：“A判断目标的实现程度B双方关系的长久性“ C谈判效率的高低“D谈判双方互惠合作关系的维护程度正确答案：ACD0I977121单选题14.【第02章】在对方所在地进行的商务谈判，叫做：A主场谈判B客场谈判C中立场谈判D非正式场合谈判1多选题15.【第02章】公平理论认为，一旦出现了不公平，人们胡一般会设法消除不公平。消除不公 平的调整方式有：A扩大自己的所得或扩大参照物的贡献B改变参照对象9771697716单选题97719I97719多选题22.【第03章】以下哪些是谈判实力的
5、特点：A综合性B相对性97725I97725正确答案:BC退出比较，以恢复平衡D减少自己的付出或降低参展对象正确答案：ABCD| 97714|97714多选题I16 .【第02章】主体需要理论认为在任何一种非个人的谈判中，这都有两种需要同时在起作用, 两种需要具体指的是：A组织的需要B利益相关者的需要C谈判目标的需要“ D谈判者个人需要正确答案:ADI97711I97711I单选题I17 .【第02章】国内货款结算可分为现金结算和（* A转账结算B支票结算C限额结算D同城结算正确答案:AI97715I977151 单选题18 .【第02章】以下说法不正确是：A使用到岸价格时，商品装船交货前的保
6、险责任在买方B使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担C如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方D如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方正确答案:D19 .【第03章】关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：*A依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大B需求层次顺序并非一成不变C针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点D应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。正确答案:A9771897718多选题20 .【第03章】奥尔德弗认为人的需要可划分为三种，包括：A心理与安全的需要B相互关系和谐的需要C尊重的需要“D人类潜能和自我实现的
7、需要正确答案：ABD97722|97722多选题21 .【第03章】根据需要层次理论，以下属于尊重的需要的有：A自尊得到满足* B获得社会的承认C有一定的地位rD友谊正确答案:ABCC劫态性D隐蔽性正确答案：ABCDI97723I97723I多选题23.【第03章】比尔斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为：“ A谋求一致B原则退让“ C皆大欢喜“以战取胜 正确答案:ACDI97724I977241单选题”24.【第03章】在控制理论中，我们将未知问题称为（过观）它为我们要探知该领域只能通 察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律。A “白箱”问题*B “黑箱”问题C “灰箱”问题D “暗箱”
8、问题正确答案:BI97717I977171 多选题25.【第03章】谈判议程主要包括以下哪些方面：A时间安排B谈判议题C通则议程“ D细则议程正确答案:ABCD 单选题126.【第04章】谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标:A最图目标B实际需求目标C可接受目标D最低目标正确答案:C|97720|97720I单选题27 .【第04章】谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳 入谈判计划的谈判目标为：A最高目标B实际需求目标C可接受目标D最低目标9772197721多选题28 .【第04章】信息情报搜集的主要内容包括: 正确答案:BA与谈判有关的环境
9、因素B谈判对手的情报C竞争者的情况D己方的情况9772697726多选题29 .【第04章】以下属于通则议程中需要包括的内容有: 正确答案：ABCDA谈判的时间及分段时间安排B发言的策略C谈判时间的策略安排D谈判地点，问题讨论顺序9772797727单选题30 .【第04章】制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、A形式规范B符合法律C富有弹性D全面9772997729多选题31 .【第04正确答案:CA议程灵活，方式多样B有利于谈判人员创造力和想象力的发挥C不容易形成谈判僵局D适用于原则性较强的谈判9773297732单选题32 .第04）谈判方式。正确答案：ABC直接谈判间接谈
10、判横向谈判纵向谈判9772897728多选题正确答案:A【第04章】在谈判之前，对谈判对手进行评估需要做好以下的那几个方面的工作：A充分的准备时间B调查和了解对方公司的情况C谈判者的个人情况及谈判风格，评估对手的实力D猜测对手的目标，分析对手的弱点正确答案：ABCD|97733|97733I多选题I34.【第04章】谈判中的活动包括哪些阶段：A签订协议阶段州开局阶段“。磋商阶段“ 终结阶段正确答案:BCDI97734I977341单选题皿，V35 .【第04章】一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（A技术性人员B求实型人员C法律型人员D经济型人员正确答案:BI97730I
11、97730I单选题I36 .【第05章】使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于：A准备阶段B开局阶段* C磋商阶段D终结阶段正确答案:C97737 0I97737I97744正确答案：ABCDB开局阶段C磋商阶段D终结阶段正确答案:B|97736|97736oo单选题38.【第05章】使用商务谈判阶段划分法，导入过程属于：A准备阶段CB开局阶段C磋商阶段D终结阶段正确答案:BI97735I97735I单选题39 .【第05章】（）过程标志着谈判的真正开始。A准备阶段B摸底阶段C导入阶段D报价阶段正确答案:C097743多选题40 .【第05章】在谈判的开局阶段，一般应注意以下哪些方面：17A要仔
12、细考虑问题的主题，以及何时提出最好B详细研究对方议程，以便发出是否本方利益被忽略或摒弃，以调整本方议程” C不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬17一一D未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出来的额外问题41.【第05章】商务谈判“三部曲”具体指哪三步: A申明价值B协商价值“C创造价值“ D克服障碍正确答案：ACD|97740|977401多选题v多选题44.【第05章】摸底阶段，我们提建议时应注意：“ A提建议要采取直截了当的方式* B建议要明了，具有可行性。C双方互提意见。不要过多的为自己的建议辩护，也不要直接抨击对方提出的建议D确认对方底细：“他们真的想与我们合作吗？ ”42 .
13、【第05章】在摸底阶段，开场陈述的特点是：A双方分别进行开场陈述“ B双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场”C开场陈述是原则性的，而不是具体的D开场陈述应该简明扼要。正确答案:ABCD97741I97741I单选题43 .【第05章】谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位:A确定主动攻击性角色*B采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色C设法以巧取胜D确定强势的态度正确答案:B正确答案：ABCD9774697746多选题45 .【第05章】为做到有方式的让步，我们需要做到以下哪些方面：*A在最有需要的时候让步B尽量让对方先表达意向”C运用“弃车保帅”办
14、法，保持全局优势“ D以乐意换乐意正确答案:ACDI97738I97738I多选题46 .【第05章】商务谈判终结的原则有：A彻底性原则B不二性原则“ C条法性原则“D情理兼备性原则正确答案:ABCD0I97745多选题47 .【第05章】从谈判涉及的交易条件来判断谈判终结的标准有哪些：*A考察交易条件中尚余留的分歧”B考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线“C考察双方在交易条件上的一致性rD双方协商的终结时间正确答案:ABC97739I977391单选题48 .【第05章】将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结 策略：A最后立场策略B折中进退策略C总体条件交换策
15、略D以谈判者发出的信号来判定正确答案:B97747多选题 9774749 .【第05章】以下描述，哪些是经济人员的职责：A掌握谈判总体的财务情况B提出解决专业问题的建议C了解对手在项目利益方面的预期D分析、计算修改中的方案所带来的收益变动正确答案：ACD 9775097750多选题50 .【第06章】在商务谈判中，成功的谈判人员应具备哪些心理素质：A崇高的事业心、责任感B坚忍不拔的意志C以礼待人的谈判诚意和态度D良好的心理调控能力和应变能力9774997749多选题正确答案：ABCD51 .【第06章】与权力型对手进行谈判，我们应注意的禁忌有：A试图去支配、控制他B逼迫他作出过多的让步，提出相
16、当苛刻的条件C对他让步太多D对他热情态度掉以轻心正确答案:AB 9774297742单选题52 .【第06章】往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱 点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（）诡辩思维CA偷换概念B平行论证C以相对为绝对D以现象代本质正确答案:B97751|97751多选题VU53 .【第06章】与进取型对手谈判的禁忌有：A不让他插手谈判程序的制定“ B不听取他的建议。让他轻易得手*D屈服于他的压力正确答案：ABCD97752I97752I单选题I54 .【第06章】以下哪一项是与顽固的人进行谈判的禁忌:A缺乏耐心，急于达成B和他辩驳CC表现出不耐烦D
17、胆怯，想开溜0I97755VH多选题155 .【第06章】与迟疑的人进行谈判的禁忌有：“ A在心理上和空间上过分接近他厂B强迫他接受你的观点”C喋喋不休地说服D催促他们作决定I97757正确答案:A 正确答案：ABCD9775397753多选题56 .【第07章】商务谈判策略运用的基本原则有：A周密策划原则* B随机应变原则。有理、有利、有节原则D互惠互利原则正确答案:ABCI97754I977541 多选题I57.【第07章】在商务谈判实践中，商务谈判策略应满足的条件有：A主观能动性，实践性* B按照时序采取行动“ C具有动态性，、随着商务谈判活动的进行，不确定性因素逐步减少D具有规范性正确
18、答案:ABC0I977561单选题58.【第07章】在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标， 然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：浑水摸鱼策略申东击西策略沉默寡言策略欲擒故纵策略V1H单选题,59 .【第07章】针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让 的策略是哪一种策略：正确答案:cB以退为进C最后通牒D以柔克刚策略正确答案:A|97758|97758I单选题I60 .【第07章】在商务谈判过程中原则性问题毫不退让，细节问题适当让步的策略为：A权力有效策略* B软硬兼施策略C货比三家策略D以柔克
19、刚策略正确答案:BI97759I97759多选题I61 .【第08章】以下（）是属于语言技巧中的入题技巧。17A迂回入题B先谈细节，后谈原则性问题17 C从具体议题入手D先谈一般原则，后谈细节问题正确答案：ABCD9776097760单选题62.【第08章】“你是否认为上门服务没有可能？ ”这一问句属于（）类型的提问。r A引导性提问 B坦诚性提问C封闭性提问D证实式提问正确答案:C97748I97748单选题63.【第08章】“这样的算法，对你我都有利，是不是？ ”是（）类型的提问。* A引导性提问B坦诚性提问C封闭性提问D证实式提问正确答案:A|97763|977631多选题心64 .【第
20、08章】无声语言的作用有：A替代作用B补充作用“C暗示作用D调节作用正确答案：ABCD97761I97761I单选题I65 .【第08章】说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对 手A富有谈判经验的人员B对你谈的内容不感兴趣C态度温和的对手* D刚出道的年轻新手正确答案:DD想起生离开97768I97768X单选题66.【第08章】如果谈判者视线时时左右转移、眼神闪烁不定 ，这说明对方：* A对你所谈的内容不感兴趣B对谈判的内容很感兴趣C对生意诚意不足或只想占大便宜97766I97766正确答案:A|97764|97764I单选题I67.【第09章】从谈判内容上看，容
21、易形成谈判僵局的主题是: A价格B质量标准C违约责任D履约地点正确答案:AI97765I977651多选题幻68.【第09章】缺乏交流形成的障碍主要有：*A没有听清讲话的内容“B没有理解对方的陈述内容”C枯燥呆板的谈判形式17D不愿接受已理解的内容正确答案：ABCDI97769I977691多选题69.【第09章】由于信息沟通障碍产生谈判僵局，主要表现为：“A没有听清楚讲话的内容“B没有理解对方的陈述内容17C枯燥呆板的谈判方式厂D谈判形成一言堂正确答案:ABCB偏激的感情色彩X1多选题170 .【第09章】以下属于常见的人事不分的情形有： “A借口推脱C自我与现实模糊D总是在立场上讨价还价正
22、确答案：ABCDI97767I97767I单选题I71 .【第09章】谈判人员先用比较婉转的语气，把对方的反对意见复述一遍，再回答。这属于 ()应对僵局的技巧。A先提问，后否定B先利用，后转化C条件对等法r* d先重复，后削弱正确答案:DI97772I97772,多选题72 .【第09章】我们为避免谈判僵局，我们应保持()的态度。A把人与问题分开“ B平等地对待对方C不要在立场问题上讨价还价D提出互利的选择正确答案:ABCD97762I97762单选题73 .【第09章】在对方要价很高而又态度坚决的情况下，请其等待我方的答复，或者以各种 借口来拖延会谈时间是哪一种应对僵局的技巧：rA列举实事法
23、B以理服人C以情动人D以静制动法正确答案:D97770I97770I单选题74 .【第09章】用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的 技巧：A列举实事法* B以理服人C以情动人D以静制动法正确答案:BI97771I97771I多选题I75.【第09章】以下属于打破现实僵局的技巧有：“ A休息缓冲* B权威影响C推迟答复D推心置腹正确答案：ABCD097774单选题76.【第10章】面对对手采用不开先例技巧时，我们应采用积极的策略进行破解。以下关于破 解策略描述错误的是：A搜集信息，吃透先例B克服习惯性心理的约束* C其他相似先例反驳以D证明环境条件发生变化以使先例不
24、再适用正确答案:CB故布疑阵技巧C最后出价技巧D价格陷阱技巧正确答案:BI 97777I 97777I多选题I78 .【第11章】吹毛求疵技巧的破解策略有：“A遇到实际问题，要能直攻腹地、开门见山地与买主私人商谈”B要有耐心，要能避重就轻C必须及时提出抗议17D向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不是去讨论那些没有关联的问题正确答案：ABCDI97778I97778多选题I79 .【第11章】先斩后奏技巧的破解方法有：“ A不给对方先斩后奏的机会B采取法律行动C以牙还牙，针锋相对D做好资信调查。正确答案:ABCD097776多选题80 .【第11章】攻心技巧的具体实施方式有：A满意感，使对方
25、在精神上感到满足的技巧B奉送选择权“C双方采取小范围会谈以解决棘手问题的做法D在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠正确答案:ABC81 .【第12章】使用迂回绕道技巧时，以下那些是我们应能改注意的：“A要心中有数，不可信口开河，怎么迂回，都离不开讨论的主旋律B迂回要持之有据，言之成理。所提出的理由，估计对方没有考虑过，或至少考虑不周 ”C说话要有自信D时间安排要便于分组穿插安排，且可及时将各组谈判结果汇总正确答案：ABCI97773I97773I单选题82 .【第12章】在谈某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选择其中最优一家 的技巧是（）谈判策略。A迂回绕道*B货比三家
26、C旁敲侧击D为人置梯正确答案旧I97780I977801 单选题83.【第12章】谈判中“先言他物，以引起所咏之词”的战术是（）技巧所使用的。A迂回绕道B货比三家C旁敲侧击D为人置梯正确答案:CC激将技巧D为人置梯正确答案:D97784多选题 9778485.【第12章】以下关于对付投石问路的方法，描述正确的有：努力找出卖买方的真正动机，因为他不可能做那么多选择你不妨提供一些资料反 问买主是否马上订货对“假如”的要求马上估计可以要求对方提出“保证”9778597785单选题【第13章】以下哪一个国家的权利距离较大：美国日本中国加拿大正确答案:B9778697786单选题正确答案：ABD87 .
27、【第13章】日本人的谈判风格一般表现为：直截了当不讲面子等级观念弱集团意识强9778897788单选题正确答案:D88 .【第13章】英国人的谈判风格一般表现为:A讲效率B守信用C按部就班D有优越感正确答案:C97789人 ,97789多选题89 .【第13章】同美国人谈判，我们需要注意的有：A “是”与“非”必须保持清楚B绝对不要指名批评某人C务必守时D除非特殊需要，同美国人的谈判时间不宜过长97782多选题 97782正确答案：ABD90 .【第14章】按照我国经济合同法的规定，下列经济合同为无效合同的有:A违反国家法律、政策法令的经济合同B采取欺诈、胁迫等手段签订的合同C违反国家利益或社
28、会公共利益的经济合同D违反个人意愿签订的合同9778797787多选题91 .【第14章】合同正文谈判的组织，应遵循的原则有： 正确答案:ABCA语意一致B前后呼应C公正实用D随谈随写正确答案：ABCD9779097790多选题92 .【第14章】一项经济合同的依法成立，应当具备（）条件，“A当事人均必须具备订立经济合同的行为能力：* B要心中有数合同的内容和目的必须合法：* C订约的程序、形式和手续必须符合法律的规定：“ D合同双方应当是等价有偿的正确答案:ABCDI97783I97783I多选题93.【组成。第15章】商务协议（合同）的结构一般由（）A约首口 B本文C约中D约尾正确答案:A
29、BD97794I977941多选题X XH，94.【第16章】关于介绍的相关礼节，以下描述正确的是：* A先把年轻的介绍给年长的B先把职位、身份较低的介绍给职位、身份较高的C先把女性介绍给男性厂D先把个人介绍给主人正确答案:AB97791I977919779397793多选题99.【第16章】关于英国的礼仪与禁忌，描述正确的有:罗斯正确答案:c|97796I97796单选题I96 .【第16章】在（）国家，野鸭的商标图案很受人们的欢迎，但人们讨厌孔雀、仙鹤，A美国B法国C日本D阿拉伯正确答案:B9779297792多选题I97 .【第16章】关于美国的礼仪与禁忌，描述正确的有：“ A美国商人的
30、法律意识很强B注意商品的包装和装潢17C十分注重合同的推敲D把以前在谈判中出现过的摩擦作为话题正确答案：ABC97797I977971多选题98.【第16章】在以下哪些国家，受礼人不当面打开礼物:A英国17B日本两 一C新加坡17十曲打D马来西亚正确答案:BCDA不要以英国皇室的隐私作为谈资“B不要随便闯入别人家里厂C向英国女士献花时，宜送双数*D英国人忌讳打喷嚏正确答案：ABDI97795|97795I多选题100.【第16章】关于礼物的选择，以下描述正确的是：“A在阿拉伯国家，酒类不能作为礼品B欧美等国比较注重礼物的货币价值C在英国，受礼人讨厌有送礼人单位或公司标识的礼品*D日本人不喜欢有
31、狐狸图案的礼品正确答案:ACDI 97709I97709I 单选题* II .【第章】在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，体 现了商务谈判的（）特点。不确定性冲突性与合作性广泛性D公平性与不公平性0I977131单选题37.【第05章】使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属 于（）阶段的描述。A准备阶段97731I97731多选题0I977751单选题* 77.【第10章】提出某个含糊不清而又不太重的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复 杂；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担，是描述的是哪一种谈判技巧：A不开先例技巧97779I97779多选题97781I97781单选题I84.【第12章】当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己有不能改变 自己的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他的面子，给他一个改变观点并能被他 接受的合理的理由是()谈判技巧的原理。A迂回绕道B货比三家1单选题95.【第16章】在()国家，人们忌讳别人送钱。A美国B法国
