1、商务拜访客户的礼仪知识要点1重要的拜访应约定时间在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在 这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能 保证拜访计划的顺利进行。2节省客户的时间每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是企业或机关的领 导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下，问候他 们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超 过5分钟。如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就 不再适合电话拜访了。3把时间花在决策人身
2、上拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议，而达成协议的决定权一般掌握在决策 人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、荒事长、总经理、厂长等， 对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面，至少你 要找到相关的项目负责人，谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然，也不排除其他人员 的辅助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高。除产品外，销售人员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要影响。1只比客户着装好一点专家说：最好的着装方案是“客户+1”，只比客户穿得好“一点”。既能体现对客户 的尊重，乂不会拉开双方的距离。着装与被
3、访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中 拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要 衬衫领带以表现你的专业形象;后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工 作人员不可能讲究着装。如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连坐的地 方都难找。2与客户交谈中不接电话电话多是销售人员的特点，与客户交谈中没有电话不太现实。不过，我们的大部分销 售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会很大度地说没问 题但我告诉你，对方会在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那 么久。”所以，销售人员在初次拜访或重要的拜访时，决不
4、接电话。如打电话的是重要人 物，也要接通简单寒暄几句后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。3把“我”换成“咱们”或“我们”销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是 站在客户的角度想问题。虽然只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售人 员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”，南方人习惯说“我”。4随身携带记事本拜访中随手记下时间地点和客户的姓名头衔，记下客户需求、答应客户要办的事情、 下次拜访的时间，也包括自己的工作总结和体会，对销售人员来说这绝对是一个好的工作 习惯。还有一个好处就是当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多 说出他的
5、需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不 可能不顺利。5保持相同的谈话方式这一点年轻的销售新手要特别注意，你们思路敏捷、口若悬河，说话不分对象像开机 关抢般快节奏，碰到客户是上年纪的思路就会跟不上，根本不知道你在说什么，容易引起 客户反感。拜访前的准备有句古话说得好：不打无准备之仗。商务拜访前同样需要做好充分准备。预约不能少拜访之前必须提前预约，这是最基本的礼仪。一般情况下，应提前三天给拜访者打电 话，简单说明拜访的原因和目的，确定拜访时间，经过对方同意以后才能前往。明确目的拜访必须明确目的，出发前对此次拜访要解决的问题应做到心中有数。例如，你需要 对方为你解决什
6、么，你对对方提出什么要求，最终你要得到什么样的结果等，这些问题的 相关资料都要准备好，以防万一。礼物不可少无论是初次拜访还是再次拜访，礼物都不能少。礼物可以起到联络双方感情，缓和紧 张气氛的作用。所以，在礼物的选择上还要下一番苦功夫。既然要送礼就要送到对方的心 坎里，了解对方的兴趣、爱好及品位，有针对性地选择礼物，尽量让对方感到满意。自身仪表不可忽视肮脏、遛遢、不得体的仪表，是对被拜访者的轻视。被拜访者会认为你不把他放在眼 里，对拜访效果有直接影响。一般情况下，登门拜访时，女士应着深色套裙、中跟浅口深 色皮鞋配肉色丝袜；男士最好选择深色西装配素雅的领带，外加黑色皮鞋、深色袜子。拜访过程商务拜访
7、过程中的礼仪众多，归纳为以下几点供人们参考：具备较强的时间观念拜访他人可以早到却不能迟到，这是一般的常识，也是拜访活动中最基本的礼仪之一。 早些到可以借富裕的时间整理拜访时需要用到的资料，并正点出现在约定好的地点。而迟 到则是失礼的表现，不但是对被拜访者的不敬，也是对工作不负责任的表现，被拜访者会 对你产生看法。值得注意的是：如果因故不能如期赴约，必须提前通知对方，以便被拜访者重新安排 工作。通知时一定要说明失约的原因，态度诚恳地请对方原谅，必要时还需约定下次拜访 的日期、时间。先通报后进入到达约会地点后，如果没有直接见到被拜访对象，拜访者不得擅自闯入，必须经过通 报后再进入。一般情况下，前往
8、大型企业拜访，首先要向负责接待人员交代自己的基本情 况，待对方安排好以后，再与被拜访者见面。当然，生活中不免存在这样的情况，被拜访 者身处某一宾馆，如果拜访者已经抵达宾馆，切勿鲁莽直奔被拜访者所在房间，而应该由 宾馆前台接待打电话通知被拜访者，经同意以后再进入。举止大方，温文尔雅见面后，打招呼是必不可少的。如果双方是初次见面，拜访者必须主动向对方致意， 简单地做自我介绍，然后热情大方地与被拜访者行握手之礼。如果双方已经不是初次见面 了，主动问好致意也是必须的，这样可显示出你的诚意。说到握手不得不强调一点，如果 对方是长者、高职或女性，自己绝对不能先将手伸出去，这样有抬高自己之嫌，同样可视 为对
9、他人的不敬。见面礼行过以后，在主人的引导之下，进入指定房间，待主人落座以后，自己再坐在 指定的座位上。开门见山，切忌啰嗦谈话切忌啰嗦，简单的寒暄是必要的，但时间不宜过长。因为，被拜访者可能有很多 重要的工作等待处理，没有很多时间接见来访者，这就要求，谈话要开门见山，简单的寒 暄后直接进入正题。当对方发表自己自己的意见时，打断对方讲话是不礼貌的行为。应该仔细倾听，将不 清楚的问题记录下来，待对方讲完以后再请求就不清楚问题给P解释。如果双方意见产生 分歧，一定不能急躁，要时刻保持沉着冷静，避免破坏拜访气氛，影响拜访效果。把握拜访时间在商务拜访过程中，时间为第一要素、拜访时间不宜拖得太长，否则会影响对方其他 工作的安排。如果双方在拜访前已经设定了拜访时间，则必须把握好已规定的时间，如果 没有对时间问题做具体要求，那么就要在最短的时间里讲清所有问题，然后起身离开，以 免耽误被拜访者处理其他事务。拜访结束拜访结束时，如果谈话时间已过长。起身告辞时，要向主人表示“打扰”歉意。出门 后，回身主动与主人握别，说“请留步”。待主人留步后，走几步再回首挥手致意“再 见”。商务拜访是当今最流行的一种办公形式，也是对礼仪要求最多的活动之一。掌握好上 述礼仪要领，将有助于你的商务工作顺利进行。感谢您的阅读，祝您生活愉快。
