1、FAB在服装销售中的运用一、了解F A B的重要性顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供舒适、 耐用、美观适体，修饰体形等益处。所以，导购要很清楚的知道，其所销售的服 装有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。二、FAB的定义FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage 和Benefit ,按照这样 的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信我们的产 品是最好的，是最适合他的。（这款产品有什么特点，这种特点伴随着什么优点， 产品的这些优点能给顾客带来什么利益点，也就是好处）1、Feature-服装的属性特点：指产品
2、的外在景象及其给人的印象和服装特 有的品质（包含看得见和看不见的）说明产品与众不同的特征如：面料、版型、做工、水洗方式、所用的填充物、时尚流行度、知名度 等2、Advantage-服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么作用优点。举例说明：如：这款上衣含有98%的精梳棉+2%的莱卡，上身透气性好，不易变形， 穿着特别舒服。3、服装的益处：说明服装的功效能替客户带来什么好处。顾客购买服装是为了得到解决问题或满足需求的好处，因此，导购人员必须要把服装的特性与功效， 站在客户的立场，转化成满足顾客需求的 利益。如：贴身的版型设计，能充分的体现出您迷人的曲线身材，让您在朋友中 倍受宠爱。三、如何寻找产
3、品的F A B1、资料来源：服装的吊牌、水洗标等服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。导购和营销人员的自身观察。通过试穿 和切身体验了解服装的上身效果和感觉2、对服装本身可从哪些角度去想：效能性：*能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。外表性：*的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、给人一种低调的 张扬等。舒适性：*所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。 方便性：如：*服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。耐用性：如：* 一些款所选面厚实，耐洗耐穿。3、产品的卖
4、点解说：面料；颜色；款式；风格；场合；搭配；价格；工艺；洗涤保养 品牌四、FAB范列1、一般说词及F A B说词之比较：一般说词F A B 说词这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气卜穿起来，格外的清爽。这款裤子穿了很舒服的。此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。这款衣服的设计版型很好的。因为此款是采用贴身的版型设计，它可 以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让 您在朋友聚会中倍受瞩目，成为焦点。2、我们在销售过程中如何有效利用呢？、FAB叙述词，我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词：因为此款是采用. . .（属性特
5、性），它可以. .（作用功效），能 够让您.（益处）。例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲 线身材，能够让您在朋友聚会中倍受瞩目。、在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功效，甚至颠倒使 用，却不可漏掉利益。例：同一句FAB话可有多种说法：标准FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保 持皮肤的干爽，特别的舒适。灵活FAB法：1 .这款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。2 .因为这款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮 肤的干爽，特别的舒适。3 .夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，
6、因为这款所用面 料是100%棉，很容易吸汗的。、在使用FAB法则时，员工切记不顾需求地一味介绍产品本身，正确的 做法是在探寻顾客需求的前提下，推荐能满足顾客需求的最适合的产品。顾客走进服装店，一般不会说“我需要服装的面料里含防水材料”、“我需要服装的面料是全棉的”等等这一类与“ F”特征相关的内容。大多数顾客会这样描述：“我需要一款女人味一点的服装。” “我希望选择一款色彩款式特别 点的T恤来突出我的个性。” “我觉得不管外套还是内衣，最重要的是实惠，还 要讲究质量，还有服装的时尚流行度对我是最重要了”销售小贴士：【探究顾客的需求】怎样从“ B” （给顾客带来的利益点）的角度探索清楚顾客的需求
7、就成了 与顾客沟通成功的第一步。这当然是最难的一步，我们导购员需要有迅速判断顾 客类型的能力、瞬间把握顾客心理的能力、灵活应对变化的能力。最有效的就是 通过探索型问题来提测顾客在乎的“B”，以下列举几种方式供参考：探索风格偏好：3 种风格的服装，您喜欢哪种风格，女人一点的，休闲的，还是淑女的 ? ”“我前天给我亲戚推荐的是这种风格的，不知您是否喜欢? ”“我自己下班后穿的是这种风格，一起玩的朋友都说挺好看的。探索购买预算：“不知您喜欢什么颜色的，比较亮丽的，还是淡雅一点的 ? ”“这种风格的，您穿过类似的款吗 ? ”“T恤，您更喜欢会选择什么样的款式？”顾客一般不喜欢直接回答“聚会穿还是约会穿
8、”、 “要穿比较性感一点的服装”这一类太直露太功利的问题，也不喜欢回答“心理价位”、“预算购买”这一类敏感性问题。 我们有时候要旁敲侧击， 比如谈及“风格”、 “色彩”这一类中性温和看似不功利的话题， 一般而言， 顾客会从容回答， “休闲一点就可以， 穿着舒适大方就好”、 “我家里已经有跟着种风格差不多的服装了”。 顾客的回答中， 会有一些附加信息， 诸如“休闲”“风格差不多”之类就可以初步判断出其预算购买和风格，甚至进而了解顾客的心理，增进沟通，促进成交。六、小 结正确的使用 FAB ，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客在意的方面， 便可以事半功倍； 如果把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客，只会是适得其反！导购常挂在嘴边的一句话是这衣服太贵了，不好卖，其实只有当一种产品和其竞争产品比较下， 不能找出特殊的利益时， 价格才是问题。 导购员应该去了解客户的需求， 深入探讨顾客从购买我们的服装能获得什么益处， 可进一步指导自己和团队如何利用F A B来销售，使F A B成为我们推销时的利器，从而带动我们的业绩飞速增长。导购员一定记住： 低级的导购员讲产品特点； 中级的导购员讲产品优点； 高 级的导购员讲产品利益点。 我们卖的不是产品， 而是产品带给顾客的利益产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。 精选资料
