1、杭州珠宝品牌的市场调查分析报告之关于整个杭州区域第一部分 品牌经营方式目前杭州珠宝市场各珠宝品牌的经营方式大致分为三种状况：1、在品牌集中的商场设立直营（或加盟）专柜。这是各品牌首选的经营方式。第一，比起开直营店成本要底很多。第二，分险相对小。一方面商场有固定的人流，在考虑选址上，不要为 顾客不多及经营定位而过分头疼。另一方面，商场已经成为主要的消费渠道。第三，这里汇集诸多品牌，能形成连锁带动效应。但该经营方式也有它明显的弊端。1、柜台空间大小有局限性。商场要在现有的空间召集到相应数量的品牌，从而减小了柜台的可利用空间；2、竞争激烈。消费者可比性更多，对货品、价格的要求也更高；3、约束性。所有
2、的营销内容及日常经营都受到商场的约束。如在节日组织活动，就增加了审批等繁杂过程。 2、在繁华的商圈（或要道）设立直营店（或加盟店） 。该方式必须建立在对市场有充分了解和具有相当雄厚经济实力的基础上。相比上面的经营方式，它不仅能提高经营的自由性，使产品规模化减少销售竞争，而且是有效提升品牌形象，提高销售利润的渠道。不过相比而言，高风险性、高成本也是其主要的问题。3、在写字楼设立珠宝会所。这是一种比较新的经营方式。它是将办公与销售一体化，建立体验式的销售平台，提供一对一的服务。相比以上两种经营方式，它的成本 是最低的。一方面利用将办公楼摆设货品、柜台，可以减少租金和装修成本；另一方面，也可以减少铺
3、货量。这种经营方式，还有它最为重要的特点。就是同样品质的货可以以市场价的 6-5 折，甚至更低的价格卖出。这也就增加了场诱惑力。但这种方式也有他非常明显的弊端必须每天在销量好的报纸或点击率较好网络上做广告，无疑增加广告成本。第二部分 品牌分布状况除了六大商场专柜区外，主要还有一些直营店和网店的分布：1、直营店：1） 、体育场路（与延安路口和与武林路口路段）周大福、千禧之星、万汇珠宝、潮宏基（体育场路与武林路口） 、浙地珠宝2） 、延安路（银泰对面） 通灵、万隆3） 、延安路与凤起路口万隆、老凤祥4） 、延安路与庆春路口2 家老凤祥（加盟店） 、美地亚2、网店（珠宝会所）：1） 、深蓝广场品钻网
4、2） 、求是路公元大厦钻石小鸟3） 、延安路国信大厦9 克拉珠宝网、佳友-钻石天使第三部分 品牌分述从整个杭州市场分析，周大福、老凤祥、万隆、潮宏基、通灵是除明牌外，分布网点最大和实力最强的珠宝品牌，同时也是专卖店实力最强的。针对这几家品牌的优劣和 4 家网店现状，我们做了深入性分析。一 周大福一） 品牌分布目前在杭州有 6 家商场专营店和 1 家专卖店。是目前珠宝品牌在杭州销售网点最多的品牌。杭州大厦购物中心专营店杭州解放路新世纪百货专营店杭州百货专营店杭州延安路浙江银泰百货专营店杭州西城广场专营店杭州西湖银泰专营店杭州西湖银泰专营店二） 品牌特色及货品特点1、优势：1） 、形象统一，品牌形
5、象好。A、装修风格统一；b、道具和货品陈列统一；2） 、首创黄金 9993.9.设计工艺领先国内和港台品牌。（1 ） 、大部分黄金首饰，价格以款式工艺定价。（2 ） 、黄金首饰设计轻巧。3） 、新品更新快。加上 2008 公主系列，共有 14 个系列之多，远多于其它品牌。4） 、产品设计富有创意、工艺细腻，精致度高。如：（1 ） 、由莫文蔚亲手设计的“ 骄人”系列（2 ） 、植入古埃及的文化“埃及诱惑 ”系列（3 ） 、有 2-3 种佩戴方式的“绝配”系列5） 、新一代品牌ctf2。很受时尚青年喜爱，市场扩张能力强。当前已有 200 家。6） 、目前销售额在各大商场稳居第一。消费口碑好，市场知
6、名度高。2、劣势：1） 、全部采用 18K 镶钻，消费群有一定的局限，同时价格显高。2） 、铂金款式一般。3） 、绝大部分钻石的为 I-J 色、VS 或 SI 净度。属于一般的颜色，一般的净度。二 老凤祥一） 、杭州分布状况目前在杭州有 2 家加盟店、 1 家直营店、1 家银楼、2 家商场专柜。直营店和加盟店是店面面积最大的珠宝品牌老凤祥杭州分店老凤祥庆春路加盟连锁店老凤祥凤起路专卖店老凤祥庆春路专卖店老凤祥解放路专卖店老凤祥西城广场专卖店老凤祥杭州大厦专卖店二） 、品牌特色1、整体分述1)、优势1） 、牌子老、信誉好2） 、黄金种类多，款式齐全，工艺精2） 、劣势钻饰品更新能力较弱。以结婚钻
7、戒为主，针对时尚佩戴等货品很少。2、各店面特色1） 、杭州大厦专卖店（1） 、黄金销量不错。黄金销量在杭州大厦与金大福位列周大福之后。（2） 、钻石品款式、工艺一般，销量处于中等水平。2） 、庆春路专卖店（加盟店）（1） 、规模大、货品多。占地面积近 1000 平米。有黄金区、翡翠区、铂金区、彩金区、珍珠区、钻石区、工艺品区，每个区域最低铺货量达上百件。（2） 、时尚款首饰、个性化工艺品占有较大的比率。针对夏季，尽有 20%的彩金、水晶、玛瑙等材料组合的首饰。（3） 、整体感觉库存量大（旧款多） 。钻饰品除了“ 月光之约“、 “月光女神” 、 “爱琴海”等几个新品系列具有特色外，普遍处于一般的
8、设计水平和工艺。许多与中小品牌的货品雷同。3） 、西城广场专卖店（1） 、店面整体形象偏向时尚化。整体以白色为主。整体清爽、干净。（2） 、柜台陈列富有特色。整体分 2 个“马蹄形” ，改变商场专柜常规的分营业员区和顾客选购区。而是将营业员区通道化。这样使得营业员在服务的过程中，能有较大的变动性。但这样的柜台陈列方式，也提高货品的不安全隐患。（3） 、增强了壁橱货品陈列。将手链、黄金项链、彩金项链、摆件等更多用于壁橱陈列。壁橱高度近 1M，陈列也分好几层。具体详见下 “货品陈列”部分。4） 、其它其它店面在货品特色、店面特色上基本与上面三家雷同。因此本调查表，针对老凤祥只选用以上三家较为经典的
9、店面作为陈述。三、万隆珠宝一） 、杭州分布状况目前万隆在杭州市区的分布有 4 家，都以专卖店的形式经营。万隆西湖电影院专卖店万隆平海路专卖店万隆凤起路专卖店万隆延安路专卖店二） 、品牌特色1、整体特色1） 、服务热情、周到。在许多万隆珠宝分店，进入店内门口都有位营业员给你深深的鞠躬。在选购过程中营业员还会全称陪同帮你介绍，并端水，腾座。2） 、首饰银行（Jewelry Bank）的售后服务。这项服务是万隆全球率先提出的。内容是指凡在 MCLON 够买钻石珠宝首饰，无论年限均可享受等价换取店内任何同类首饰的服务（少量商品除外） ；所有在万隆珠宝购买黄金、铂金无论年限均可按照当日金价换取店内任何首
10、饰（仅少量收取加工费） 。3） 、公关活动频繁；4） 、货品更新快，款式新颖，价格实在。72 变系列：5） 、终端形象偏海派风格。整体形象抢眼。6） 、形象广告富有特色。7） 、 VIP 消费富有创新。凡购买万隆的货品就可以获得 VIP 卡一张。有一定积分便可获取相应的 VIP 赠品（相见下售后服务）2、各店面特色分述2.1、万隆西湖电影院店1） 、万隆在杭州的第一家专卖店。2） 、店面狭长（预计：15M*8m 120 平米左右） 。3） 、柜台为课桌式，区域划分层次感不足。4） 、周边环境杂乱（道路在整修） ，门头小，形象不抢眼。5） 、营业员年轻化。2.2、万隆凤起路店1） 、面积小 30
11、 平米左右。2） 、外围形象陈列集中突出。3） 、黄金货品突出，钻饰品新品不显眼，整体感觉一般。铺设显杂乱。2.3、万隆延安路店。1） 、门头形象大气，有两个门和三个橱窗组成整体长度（预计：30M 长） 。2） 、门头悬挂的黑色 MCLON 的灯箱标志，显得高柜。3） 、正对银泰百货，人流量大。4） 、面积大，货品多。主分铂金、钻石、黄金、翡翠四大区域。其中黄金与翡翠各单独一个包厢。大厅为钻石、铂金、彩金、VIP 赠品、红蓝宝、水晶、珍珠等。5） 、新品系列多，女人自负、触电等加上新款 X、承诺系列共计有 8 个新款（仅次于万隆） ，分 6 节圆柜台陈列。6） 、柜台采用圆型或圆弧形，分两排摆
12、设，整齐大气。7） 、VIP 赠品及彩金首饰设计精美。8） 、钻石大货多、种类全。50 分以上的钻石有几十件，各种颜色（D 色没有） 、净度、切工都齐全。还有黄钻系列，设计上突显绚丽精美。9） 、道具整体不够统一。货品区域跨度大，摆设还不够人性化。2.4、万隆平海路店1） 、今年（4 月 29 日）新开的专卖店。2） 、面积大，分 6 层。1F 为黄金、彩金去；2F 为钻石、铂金、VIP 赠品区（以钻石为主） ；3F、4F 为翡翠区；5F、6F 为 VIP 货品区。3） 、货品陈列引入壁柜方式（黄金） 。4） 、店面门头抢眼度不高。四、潮宏基一） 、分布现状潮宏基杭州武林店潮宏基西湖银泰店二）
13、 、品牌特色1、整体特色优势1） 、货品普遍显大。2） 、设计风格中国风浓3） 、善于将各种颜色的材料混搭镶嵌。但普遍都有钻石。表现时尚、夸张。4） 、紫气东来系列获得瑞士“巴塞尔国际钟表及珠宝博览会 ”大奖。工艺非凡。如：凤影系列古韵系列5） 、男女营业员比率相近。6） 、整体形象奢华高柜。7） 、货品价格整体定位高端。8） 、服务态度好。最为突出的提供给顾客的不是纯净水而是茶。9） 、走国际化路线。经常参加各项国际大奖赛。劣势：大直径的戒指销量不理想。专卖店地理位置存在弱势，处于十字路口边上，周边没有广场。以车流为主，人流量并不高。2、各分店分述2.1、武林店1） 、店面整体形象大气。杭州
14、武林店外观2） 、是潮宏基第 257 家全国分店。第 4 家旗舰店。3） 、位于武林路与体育场路口。4） 、当前夏季货品与钻饰品各占 50%。夏季货品以彩金、黄钻、有色水晶、黑玛瑙、彩呗等原料混搭镶嵌设计为主的吊坠、项链、手链、耳钉、脚链、戒指的货品。2.2、西湖银泰店1） 、包厢式的专柜。主营钻石。其中黄钻镶水晶、紫气东来系列作为推广品。2） 、目前处于西湖银泰店为开通的主通道边，显偏。与古名接壤。五、浙地珠宝一） 、杭州分布浙江浙地珠宝二） 、品牌特色1） 、国有股份制企业2） 、定位珠宝商场的品牌。面积大 400-500 平米左右。一方面价格实在，便宜，定价相对合理。1000-10000
15、 的货品占绝大多数，其次是 1000 元以下的货品。另一方面，货品种类多。除了钻石、黄金、铂金、锆石、珍珠、红蓝宝、翡翠外，还有观赏石（这是所有珠宝品牌里独有的特色） 。3） 、钻石多。有上百件现货。4） 、广告投入大。5） 、营业员素质不高，服务意识差（源于国有企业的弊病） 。6） 、货品陈列层次感足。7） 、店面形象差。六、TESIRO 通灵一） 、品牌特色1） 、诉求清晰。比利时的钻石切工定位清晰。2） 、店面形象大气。杭州旗舰店花了 2 亿元打造。3） 、形象包装富有特色。黑色为主色调。货品陈列清晰，干净。4） 、货品上只有部份货品富有特色，整体一般。七、钻石小鸟一） 、杭州分布杭州黄
16、龙体育中心会所二） 、品牌特色1） 、钻石好级别的货多。2） 、网络推广力度是网店中最大的会所。3） 、整体款式种类不多。4） 、会所环境一般，面积 70 平米左右八、品钻网一） 、杭州分布杭州延安路浙江银泰百货专营店二） 、品牌特色1） 、高级别、净度的货多。2） 、款式种类多。有仿国际品牌的现货，3） 、会所环境富有“体验中心 ”的特色。服务员热情，专业，年轻。九、九克拉一） 、杭州分布杭州延安路店二） 、品牌特色1） 、会所现货多，规模大。近 200 多平米。2） 、货品款式多样。3） 、营业员素质一般。十、佳友-钻石天使一、品牌特色1） 、会所规模小2） 、营业员销售经验丰富。都是原古
17、名的销售经理、店长、营业员。3） 、缺乏有力的宣传。第三部分 营业员选择目前各珠宝品牌在营业员的选择主要分为以下种：以销售经验为主要选择标准：如明牌、古名、周大福等。以品牌定位为选择首要标准：如爱是唯一、古希麦、A MA 等品牌。走时尚路线，以年轻、富有朝气的女性营业员为主。以体现独特服务为选择方向：这种方向，体现在引入了男性营业员。复制欧美风格，体现欧派。如：潮宏基、万隆、爱是唯一、周生生、通灵。其中，潮宏基、万隆、通灵最为突出。第四部分 货品陈列目前市面上最为突出的货品陈列大致可以分为以下种类：1、常规铺货方式：这种方式运用得最多也最实用。如商场、专卖店各品牌。这种方式以几个道具密集型铺在柜台里为主。2、周大福式的统一层次陈列。
