1、销售工作流程指导书1销售工作流程指导书瑞斯康达华南大区内部管理文件资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。目 录技 术 交 流 会 指 南 .错误 ! 未定义书签。屏 蔽 竞 争 对 手指南 .错误 ! 未定义书签。公司总部或样板工程参观指南.错误 ! 未定义书签。样机测试 /试用指南 .错误 ! 未定义书签。应标答疑会会前拜访指南 .错误 ! 未定义书签。安排公司高层拜访客户指南.错误 ! 未定义书签。合作伙伴 ( 代理商 ) 策略 .错误 ! 未定义书签。待续 !2资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。技 术 交 流 会 指 南一。目的 :1) 充
2、分了解用户网络中的现状、存在的问题 , 以及未来的网络需求。2) 挖掘、 引导用户的需求3) 答疑解惑4) 建立与技术主管和技术人员的信任关系3) 传递我司独特的商业价值适用阶段 : 成功概率 : 2580 二。步骤 :1。交流会前的安排1) 前期必须做好客户关系的铺垫工作 , 至少客户对技术交流有意愿。当客户中有支持者或导师时 , 是技术交流的最佳时机。2) 了解项目背景和竞争对手的前期交流情况, 对于用户可能提出的问题 , 提前做好回答的准备。不打无准备之战。3) 对于本次技术交流会的目的 , 在公司内部达成共识。4) 技术交流会的邀请对象 : 拍板者、 决策者、 主要评估者。2。交流会中
3、的安排1) 全程积极参与技术交流会 , 了解技术人员的思路 , 把握会议的议题、 进度、 局面。3资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。2) 记录与会的人员名单、 联系方式等商务资料。3) 技术主管做好技术交流会的会议记录, 特别是用户提出的问题。4) 让支持者说出她的观点。5) 重要的会议必须做录音 , 以备后期研究。6) 会议结束时 , 要对与会的领导、 会议的主持人以及主要人员表示感谢 , 并告知 : 会后我们将根据会议中的记录 , 及时解答她们的问题 , 并提供技术交流会总结汇报。3。交流会后的安排1) 对支持者表示谢意。2) 项目主管必须在 2 天内 , 形成目的性明确的技术交流会总结汇报 , 重申我司的想法。3) 对与会人员进行会后拜访 , 了解技术交流会的效果 , 并呈送技术交流会总结汇报。4) 对用户方未到会的决策人或关键人物进行拜访, 呈送会议资料以及技术交流会总结汇报。5) 对技术交流会效果进行评价 , 彻底摸清用户的需求 , 并安排下一步的工作。4。注意事项 :1) 销售经理有意识地创造铺垫 , 使我司和用户方的技术人员之间建立信任关系 ,2) 必须严格遵守约定的会议时间 , 严禁迟到。4
