1、典型案例分析,提出核心问题，寻找案例,核心问题：在一个公认的房地产成熟片区，混合物业类型高端项目如何销售？,案例一：高科集团高科地产开发高薪区二次创业区域2010年大户型住宅销售产品 高科尚都,案例二：中铁置业集团西安中铁长丰置业开发高新区二次创业区域2010年 住宅销售产品缤纷南郡,案例分析,在一个公认的房地产成熟片区，混合物业类型项目如何销售？,2010新政策下热卖典范在10月份整个市场价格下滑销量下滑的状态下仍然一路走俏,项目位置开发商推广单位类型规模销售价格尚都配套,锦业路与丈八五路交汇处向北100米西安高科集团高科地产韩家英设计占地面积：150亩建筑面积：40万平方米容积率：3.50
2、绿化率：47%规划总户数：1425户车位总数量：1140物业公司：高科物业物业费：1.50元 69007500高层6900起 小高层7000起2000幼儿园、小区会所、健身中心、恒温泳池、休闲广场,一期,二期,三期,问题：,问题一：本项目供应量大，且面积较大，如何不散卖，保证后续可持续销 售 ？问题二： 面对区域同类竞争对手，如何定制价格，以及付款方式，建立项目高端形象，实现项目价值最大化？问题三：面对周边配套极其匮乏如何刺激顾客的购买欲望？,思考：,高科尚都看得见的蓝筹风：占据锦业路政经中心，不可复制的 都市新焦点;高科尚都特有成熟分量：40万建面， 大社区成熟配套，都会华宅项目知名度，一期
3、到三期西安高端客户群体。高科尚都孕育的新气象：富有艺术人文气息的前卫会所，极具设计感的星级酒店，BLOCK创意旗舰商业，现代国际化写字楼，城市精品公寓，培育国际幼儿园。,区分住宅与华宅的推广，使之源于高科尚都、有区别于高科尚都,区别于不同住宅推广住宅：形象推广上采取高新区二次创业CBD中心，来引导顾客，树立项目强有力的地段全新形象来区隔市场，建立新的游戏规则，告诉消费者高科尚都是高科地产比肩前端的另一种可能。,提升项目、地段时尚项目名,项目物业类型,品质属性,专属的logo,推广宣传语：都会华宅,打造都会综合体，都会华宅，最大化项目差异化服务，配套优势，充分营造都会生活氛围。,高科尚都BLOC
4、K创意商业街复合城市繁华的综合活力商业街区，以服务高尚聚居人群为基础，兼顾高薪管委会为核心的城市政经商务，高端品味，自成一体。,高科尚都星级酒店，将传统与颠覆，内敛和张扬，简约与华丽，冲撞成最和谐的生活形态，在这样里对人生如旅的的设计和想象，演绎成灵动跳跃的优美音符。,高科尚都中心商务，高新区360度的一体化综合商务办公首席之选。现代办公室空间的灵活组合，生活也工作轻松掌握，一键切换。,高科尚都综合体，为区域精英人群打造独具活力特色的年轻生活特区，用一座城市的未来前瞻力规划高新区年轻一代生活无极限。,高科物业，缔造生活专属尊崇基础服务：智能安防，社区清洁绿化，设备维护，社区文化活动等360度专
5、属服务从容缔造专业服务:交付手续办理，装修管理，小区出入管理。紧急情况处理。特色服务：幼儿托管中心，24小时热线，提供一对一服务。,典型客户描摹,xx先生 关键词 老业主 ，认同该区位的价值和产品的升值潜力 。 客户情况：从事房地产业和餐饮业，在市中心开有餐饮业。有两个孩子。是高科尚都的老主，目前和老婆儿子和女儿住在高科花园成交介绍：之前看过看到华宅的时候就说出来给他通知，因为很认同该区域的价值，购买2套一套作为投资，一套作为改善自己的居住环境。,xx先生关键词老业主，认同该区位的价值和产品的升值潜力，对高端的租赁市场有自己的理解客户情况：高新区附近研究所高层，从高科尚都一期就关注华宅。成交介
6、绍：觉得城市综合体，住在这里的人都是会规划工作生活一键切换。周边名校林立，处于高新区二次创业政经中心，升值潜力不可估量,典型客户描摹,项目位置 开 发 商类型规模物业 类型物业 情况销售 价格优惠 政策,2010年新政策下，周边配套不成形，热卖典范,科技八路与丈八四路交汇处西南角西安中铁长丰置业有限公司 在售一期4栋高层，面积80-150平米，预计2010年12月入住。物业现状:主体已封占地面积:141577平方米建筑面积:500000平方米总户数:4867 容积率：3.5绿化率:42 % 开盘：2010年11月13栋高层建筑、商业街、景观区及会所构成的社区 物业费1.48元/平方米月，电梯费
7、0.4元/平方米月物业管理公司:北京中铁第一太平物业服务有限公司 65007000元5千低5万 2万低4万,率先进入市场大面积迎合新政策，与西安市场需求吻合，季节绿化、水系景观更是为后续的热销奠定基础。,70-100米楼间距,情感演绎淋漓尽致：,垄塬,塬湾,塬湾让北方的干旱成为过去“天人合一”升级舒适度未销售先打造景观绿化，身临其境快速击破第一防线，提高直观感，催化成交 。,一期推广语：“充满记忆的新城 垄塬上”深入人心，拥有一群有故事的人。推广定位语成为入市形象的突破口之典范,完善配套，打造一站式教育体系，形成良好口碑，提升缤纷南郡在社会上形象及楼盘知名度。,项目周边为公办高新区第三中学，高
8、新区第五小学，缤纷南郡业主无条件就读提升了项目的口碑，免除家长的后顾之忧社区内布置了高达2万平米的乐活商业街区，由国际知名的易兰景观担当创作，利用关中传统的垅塬山水，结合现代园林景观设计手法，全新打造的主题景观系统。社区内部泛会所设置，使居住、休闲、生态紧密结合。实现人居生活的可持续发展。,缤纷南郡营销启示：在这个群雄逐鹿的战场上，寻找市场差异化将项目配套做到极致，深层次的挖掘亮点，提升社会形象，将口碑宣传沁人心脾延续之典范。,因时制宜听景不如看景 未入市，先营造准主人身份，身临其境， 打破第一道防线，提升客户对项目的信任度，垄塬景观，塬湾水 系，完美结合，提升风水卖点；做足功课只为将口碑沁人
9、心脾 打造一站式教育，不惜重金打造公 办名校与政府联手搞好希望工程，缤纷南郡业主无条件就读，完善 项目配套为后续产品提升品质做好功课；提升社会形象，宣传口碑；推广让项目提升气质 推广语“充满记忆的新城垄塬上”一群有故事 人，相聚在这里。“爱心基金”活动为项目锦上添花，提升项目的责任 来源于社会，回报于社会。,重打“节能减排”战略与全球同步，将节约做到生活的每一个细节，将“自然、健康、生态、人文”理念打造高薪畔森林家园的典范。,所属区域：城西 物业类别：住宅 物业地址：城西区昆明路2号装修状况：毛坯 总 户 数：1200 车位配比：0.17建筑类型：高层 小高层开盘时间：2007年12月8日入住
10、时间：2011年5月价位区间：8000-8600占地面积：47357平方米建筑面积：152781平米（总）物业公司：金服物业 物 业 费：1.30元/ 绿 化 率：36% 容 积 率：3.38 开 发 商：金统地产,昆明花园作为西安首家城市中水系统商品房示范小区,迎合国家节能减排政策，崇尚节约、环保、生态、扭转项目周边配套匮乏，使之成为当下瑕不掩瑜的热卖项目。,上百株原生大树英姿华卓,成为城市独树一帜的社区景观，营造生态、健康的理念，让每一位业主享受到都市里的森林就在身边，提升小区舒适度 。脱离周边住宅项目同质化竞争。,昆明花园营销启示：另辟蹊径，避免同质化，提升项目品质，塑造企业 形象。,高
11、科技迎合节能减排政策 西安首家采用中水系统，将节约每一滴 水从生活点滴做起，为业主节约每一分钱，营造节能小区，提升 项目形象，成为项目避免同质化的重要卖点。 城市绿肺不需东奔西跑 为营造生态、健康森林家园，上百株的 原生太大树成为城市独树一帜的社区景观。提升居住舒适度。理性的建筑思考融合自然风韵 为实现高雅的景致生活。昆明花园 充 分考虑人们对健康居住空间的向往，有效利用得天独厚的自然景致，匠心独运地将景致建筑的魅力发挥到极致，使户型的空间尺度更加合理，功能更加齐备；昆明花园户型设计追求实用，杜绝空间的奢靡浪费，而橱卫分明的设计让您尽可能的多拥有阳光，这就是健康生活的态度！,为规避弊项目地理位
12、置的弊端，西北首家采用台地水景园林围合社区，并在高新豪宅区，成就热卖典范,所属区域：高新 物业类别：住宅 物业地址：莱安逸境位于高新区唐延路北一号 （群贤庄北邻） 装修状况：精装修 总 户 数：1794 占地面积：40000平米 建筑面积：150000平米(总) 物 业 费：1.60元/ 绿 化 率：42% 容 积 率：3.87 开 发 商：陕西置地投资发展有限公司,面对高污染，高噪音对本项目的影响，如何另辟蹊径，挖掘卖点，诉求配套创新、升级，打造豪宅区的时尚元素。,高架桥,高架桥,项目前端采用7000下沉式情景广场，13000大型综合超市、恒温有氧泳池、国际健身会所、500米线性主题商业街、
13、打造一站式服务，提升小区配套，营造舒适围，弱化地块地理位置的弊端。,西北首家采架空层泛会所，将所有的物业一层不做住宅，全部架空，做长廊摆放兵乓球案或运动器材和长椅，增加植被覆盖提高社区的绿化面积，绿化率将接近80% ；台地园林景观的台，人工垫高的3米缓坡，保证了社区的私密性，有效阻止噪音传播的途径，营造一种室外园林的感觉，以银杏和桂花为主，桂花怒放犹如仙境，对案名的进一步诠释；大量赠送阳台面积，58赠送面积，149赠送阳台面积后面积达到180； 为规避噪音和粉尘和汽车污染物，采用中空玻璃和中风系统，提升居住环境质量。,莱安逸境营销启示：创新项目配套，提升品质，诉求项目卖点，规避同质化竞争，打造
14、豪宅区的时尚元素成就热卖典范。,规避项目弊端深度挖掘卖点变废为宝 面对高噪音，高污染，以及 风水弊端，做足功课，深度挖掘项目卖点，率先采用西北首家台地式 水景园林围合社区、架空层泛会所、下沉式情景广场、有效提高小区 绿化面积、新风系统、中空玻璃，打造豪宅区的配套的时尚元素、塑 造项目形象，提升舒适度。规避劣势楼体面积去化大尺度回馈客户 劣势楼位，阳台面积全赠 送，最高达到31，催化成交。,案例启示1：在以公认的成熟中高端项目片区，混合物业类型，高端项目如何销售？,针对推售节奏,先以最匹配片区档次或具有绝对优势产品入市，获得市场对“华宅”认可；,针对周边配套匮乏不成形如何刺激销 售,基于华宅客户
15、对与本项目的充分认可和对片区未来发展的信任，引导客户对综合体升值潜力的认可；,联合政府打造完善配套，提高社会形象，扩大项目知名度；,针对客户销售体验,听景不如看景，首先呈现，提升对项目的信任度，快速促进成交。,案例启示2：面对可能出现同质化产品竞争，如何走差异化道路？,为规避项目地理位置的弊端，敢为人先，率先采用西安首家中水系统 ，迎合国家政策，营造节能社区，提升项目社会形象；下沉式情景广场、物业一楼采用架空层泛会所、中风系统、中空玻璃，合理规避高噪音，高污染，建筑风水的弊端；,另辟蹊径寻找出路,为避免同质化竞争打造人无我有，人有我优的景观园林,率先采用西北首家台地水景园林围合社区，营造立体绿化，有效提高小区绿化面积，提升小区健康舒适系数；,回馈客户快速去化,针对劣势楼位，将阳台面积全赠送，使其快速去化,THANKS!,
