1、外贸企业在内贸市场的发展机会,二OO九年九月郝波 徐吉成,本次研讨会的目的,一. 帮助了解内贸市场的现状渠道，市场容量，购买者，媒介等二. 讨论进入内贸市场所面临的战略选择业态，渠道，品牌，媒介，等等三. 帮助理解电子商务目前在内贸市场的现状B2B电子商务平台在宠物行业的应用,议程,一中国宠物市场概览二外贸企业的内贸机会三QA,中国宠物行业的市场容量目前大概是100亿人民币,宠物市场年均增长率超过30%,2010年将达到+130亿市场规模; 主要驱动力: 宠物数量增加/收入增加/厂商投入增加/商品选择增加,中国宠物行业发展的主要驱动力,目前中国宠物猫犬的数量估计在超过6千万只且每年快速增长(北
2、京为例,每年以+8%的速度递增)中国社会的老龄化趋势,家庭结构的变化,都市青年夫妇推迟生育,等等这些因素都推动养宠人群的增加和宠物消费的不断提升全球主要宠物食品厂商陆续进入中国市场,投入力度不断增强,改变养宠观念的同时,也在不断刺激需求,促进宠物消费例:2001年北京宠物喂食商业成品犬粮的比例0.5%,2007年达到5%,10倍增长.2008年中国人均GDP已经超过3000美金($3266)其中北京上海等地人均GDP超过$7000;,宠物数量,社会因素,市场教育,经济发展,1,2,3,4,相对于美国市场,中国还有很大的上升空间,附录:美国人的宠物观,82% think of their pet
3、 more than once when away from him/her during the day 每天不在宠物身边时会不止一次地想起他/她。69% break HH rules (letting pet sleep on bed, etc) with their pet when spouse is not present 当伴侣不在时会跟自己的宠物打破家庭规则 （让宠物睡在床上等）50% would pick a dog or cat over a human as their only companion on a deserted island.当流落荒岛时，会选择一只狗或猫而
4、不是人作为唯一同伴45% say their pet listens to them best only 30% chose their spouse认为宠物最听自己的话 只有30%选择自己的伴侣。,中国的宠物用品购买者,年龄,受教育程度,社会职位,中国的宠物用品购买者的宠物消费金额,中国养宠家庭年度宠物消费金额,美国养宠家庭年度宠物消费金额,渠道：概览,销售渠道,专业渠道,商超,网络,宠物用品店宠物医院猫舍犬场,大卖场超市（大润发，家乐福，等）,C-2-C（淘宝）B-2-C（第一宠物，爱狗网， 等）B-2-B （宠网）,10%,10%,80%,渠道：专业店（宠物用品店）,全国大概有5000家
5、左右宠物用品店（上海600家左右）基本都是单店，很少有连锁仍然处于非常初级阶段，缺乏系统化的零售管理大部分宠物用品店的店员的管理能力较低，不能有效的向消费者介绍推荐产品，是厂家营销的一大障碍一般而言，一家宠物用品店的品项在400-600个左右,品类品项:一般典型的宠物用品店的情况,数据:上海宠爱09年7月采样收集门店数据,*目前宠物店的面积多数在50100平米,品项数在300-500之间;*干粮和零食的销售品占商品销售的大部分,零食品种众多,价格趋低;*大多数用品品类品牌忠诚度较低,促进购买的关键因素在于:店主推荐,价格,功能,包装感观等.*家居清洁,玩具,宠物服饰等次品类生意有上升的空间和趋
6、势;*美容洗护品在专业的美容沙龙店受到一定压制;*常规用药品(除虫,皮肤病)销售也有一定占比,但是行业不规范导致不稳定因素;,专业渠道:一些主要城市的宠物用品店数,Heilongjiang,Liaoning,Shandong,Shaanxi,Jiangsu,Zhejiang,Jiangxi,Hubei,Chongqing,Guizhou,Guangxi,Guangdong,Fujian,Xinjiang,Qinhai,Tibet,Yunnan,Gansu,Hainan,Inner Mongolia,Jilin,Sichuan,Shanxi,Henan,Ningxia,Anhui,Hunan,T
7、aiwan,Hebei,Hong Kong,Macau,上海: 600,北京: 800,广州: 200深圳: 200,# of pets shop of key city, 重点城市宠物店的数量,沈阳: 200 大连 :150,天津: 180,南京: 100,杭州: 120,成都:250,武汉: 200,Source: moonypet,渠道：商超大卖场提速发展,将成为宠物用品销售重要渠道之一,主流卖场均设有宠物用品专区:沃尔玛,家乐福,大润发,易初莲花,乐购等;卖场的宠物用品的品项多数在200300个左右,宠物食品和用品的销售50/50.北京地区目前是卖场宠物用品销售表现最突出的城市,上海广
8、州深圳其次.主要供应商:爱芬食品,雀巢公司,上海宠爱,北京SPK等近年来上升势头快,年均增长比率超过所有品类的平均水平.主要驱动力来自外部市场增长和内部关注度增加;卖场已经意识到，宠物商品这是一个提升高端客户购物体验的机会.主要的行动:扩大宠物用品货架,增加品项,高层关注,各种测试项目等,渠道：在美国，宠物是大卖场的一个非常重要的品类！,渠道：国内电子商务概览,2007年底上海和北京网上购物消费者在网民中的渗透率已经分别达到50.4%和45.1%，和2006年底相比，各上升16个百分点;京沪穗网购人数超过900万，比2006年底增加了122.6%，武汉和成都两地的网购人数也达到了180万，比上
9、年增加了46.1%。 有一半左右用户进行网上购物时选择直接去淘宝购物 ;B2C在上海和北京加速发展尤为显著，其中上海B2C购物增幅超过C2C、北京B2C购物增幅接近C2C 结论:1. .京沪等城市网购已达到发达国家水平(美国),但是全国平均还远远落后(0.7% vs.3.2%) ;2. 中国网购市场中，B2C的角色发展是不充分的;但是存在机会和空间;,渠道：电子商务(主要宠物类网站一览),重点发展有涉及,非重点,渠道：电子商务-B2C(爱狗网),爱狗网的前身是“狗宝宝”，由通产投资集团董事长陈金飞2005年4月投资成立定位:大型宠物综合类专业网站。 08年11月，获得软银中国、阿里巴巴、IDG
10、三家注资千万美元;发展会员超过200万，商城店铺超过13000家，合约商铺超过6000家线下俱乐部覆盖80多个城市，每年组织300多场线下活动;2009进入电子商务(B2C),电子商城结合DM目录,直接为会员服务; 主要优势:迅捷高效的信息沟通平台,商品丰富不受面积限制,高粘度的网站内容,渠道：电子商务-C2C(淘宝网),定位:国内领先的个人交易网上平台;淘宝网目前业务跨越C2C（个人对个人）、B2C（商家对个人）两大部分 ;2007年全年成交额突破433亿 ,其中宠物相关2.27亿.平均客单价107元.2007年淘宝宠物相关销售数据.淘宝应用:很好的引导购买者的入口;高流量有利于市场教育;了
11、解市场动态和趋势,渠道：电子商务-B2B(宠网 ),定位: 宠物行业领先的垂直电子商务网站(B2B)。方便快捷的一站式采购服务平台;2009年6月,签约千龙网缔结战略伙伴关系;宠网的服务对象 供应商,在宠网平台上一批发价供应商品的注册客户，一般是品牌分销商，代理商，生产商等。 采购商 ,是指在宠网平台上采购商品的注册客户。一般是宠物用品店，宠物医院等 厂 商 ：是指宠物用品的生产商或品牌的拥有者；宠物优势:友好的开放式的平台,免费使用;利用互联网的技术提升供应链效率;凝聚和整合了区域市场内最具优势的商户资源 ;,战略合作伙伴,附录：宠网的战略合作伙伴千龙网,小结:电子商务在宠物行业的应用,互联
12、网是一个低成本的宣传平台互联网将逐渐成为一个重要的销售渠道互联网可以成为提升供应链效率的一个技术工具,总结:中国宠物行业的商机,宠物食品、用品制造中国是世界宠物食品和用具出口大国之一, 但国内宠物主的消费和对专业产品认知程度有待提升，目前国内大多数宠物品类还没有形成领导品牌,宠物食品和用具消费将成为宠物产业产值的最主要来源。宠物医疗国内的宠物医疗大多规模不大,没有突出的行业领导者,随着宠物饲养的更加普遍，日后的宠物医疗行业也势必会呈现出一个迅速的发展过程。宠物护理现代人的快节奏和紧张的生活特点，越来越多的宠物主乐于接受专业技师代替为自己为宠物做日常护理等，不但能节省时间，也为心爱的宠物提供更舒
13、适的感受.未来的宠物各项服务会朝着更加专业化、专营化的方向发展。宠物血统认证发达国家的纯种犬观念逐渐进入中国,(纯种犬比赛)，越来越多的宠物主在购买宠物时会向犬舍索要宠物的血统认证。因此，专业的犬种鉴定、DNA化验、芯片植入以及血统证书的颁发在未来也将成为宠物市场发展的热点之一。,议程,一中国宠物用品市场概览二外贸企业的内贸机会三,1贵司是否已经开始内贸？（单选）,根据现场统计结果,2贵司考虑进入内贸的“主要”出发点是什么？（单选）,根据现场统计结果,3贵司开展内贸的主要优势有哪些？（多选）,根据现场统计结果,4贵司目前面临什么样的困难和挑战？（多选）,根据现场统计结果,5贵司目前进行内贸的主
14、要模式？（单选）,已开展内贸的企业,正在筹备进入内贸的企业,根据现场统计结果,关于内贸模式的一些考量,小,大,投入,将生产的外贸产品直接卖进中国市场,投入最小，是一种低成本的“试水”方式往往厂家在营销的配合上，投入会非常有限（限于经验和资源）有可能不一定能吸引到有实力的代理商，或者代理商的推动力度有限（ 代理商可能担心厂家的短期行为）,引入国外的品牌，成为其中国总代理,需要一定的投入（比如，需要积累一定的库存，需要做营销的投入，等等）在营销上，可以得到国外品牌的一定支持，相对风险较小可以通过代理国外品牌的经验，积累对于某些品类产品的经验，为推出自我品牌做铺垫但是，不一定能得到国外厂家的全力支持
15、,在中国市场做自有品牌,需要有持续的、长期的投资须做长期品牌的规划，因而要有一支懂得营销的团队如果成功，其代来的收益也最大（品牌的价值！），同时，风险也是最大,关于渠道建设的模式探讨,小,大,控制,全国总代理,全国只对应一个总代理商，资金投入少，起步快执行效率有影响适合试水期或者规模相对较小企业,自建渠道,稳打稳扎，资金投入大，需要有经验的团队，见效时间长适合规模相对较大企业，具备一定的品牌运营能力，有相对宽裕的资金，产品线长,分区域代理（若干区域代理商）,全国分区域设定代理商，需一定的投入对于团队的管理水平有一定的要求,局部市场自建渠道其他区域代理制,对于局部市场，可以掌握第一手信息，控制力
16、强需要有销售团队，并具备一定的营销能力,如何考虑选择宠物用品代理商？,服务的主动性行商 vs. 坐商渠道的多样性单一渠道 vs. 综合渠道代理品类的丰富程度品类单调 vs. 品类丰富代理商的理念需求是否于贵司的一致？团队的执行能力,产品是否新颖和独特性？厂家是否有可持续发展的能力（如研发能力）？是否有中长线的市场投入计划？是否理念与代理商一致？是否有足够的营销支持（样品，宣传，展会，等等）？,总结,建立自己的营销团队发挥企业核心竞争力长期的品牌规划资源整合（尤其是营销能力方面）,总结,中国宠物行业还处于初级阶段,但是发展迅速,潜力巨大;宠物食品和用品消费的增加,将成为行业增长的主要来源之一;现有渠道中,专业渠道目前绝对份额第一,卖场发展开始增速,网购渠道B2C的增长潜力巨大;自有品牌和销售渠道的打造是长期战略,应结合企业情况制定相应规划;,议程,一中国宠物用品市场概览二外贸企业的内贸机会三,欢迎来信建立联系，保持沟通。,郝波 徐吉成,
