1、2003 联想网络渠道策略及渠道政策一、 2003 联想网络渠道结构联想网络渠道物流结构图联 想 网 络金、银牌增值服务商银牌增值代理 A金牌增值代理商A代理商银牌增值代理商B教育、政府、军队、税务、能源、交通、电力、大企业、运营商、电信、金融二、渠道认证标准及价值定位1、增值服务商 （金银牌的要紧区不在于承诺量不同）认证标准及价值定位定位具备一定流淌资金实力和渠道覆盖能力的分销公司、要紧定位于进展支持下级渠道、中低端产品的物流分销2 / 7金牌认证资格：专项资金 / 注册资金： 70 万/100 万元；销售专员 / 技术工程师： 2 人 /2 人；2002 年网络产品营业额：500 万（专业
2、网络产品分销渠道或联想核心渠道）；承诺额要求 ： 250500 万资源支持 ：授予区域分销资格、大批量订单的价格支持、渠道进展支持、台阶返款、物流奖励银牌认证资格 ：专项资金 / 注册资金： 30 万/100 万销售专员 / 技术工程师： 1 人/2 人2002 年网络产品营业额： 300 万承诺额要求 ： 150200 万资源支持 ：授予区域分销资格、大批量订单的价格支持、渠道进展支持、台阶返款、物流奖励2、增值代理商：A 类（直接进货）B 类（非直接进货）金牌定位：大型知名网络系统集成公司，金牌增值代理商均为直接进货有承接国家级网络建设项目的能力渠道认证资格 ：注册资金： 1000 万以上
3、销售专员 / 技术工程师： 2 人/2 人网络产品营业额： 1000 万以上拥有 8 个年 IT 采购 100 万元以上的客户国家系统集成资质认证四级以上承诺额要求 ： 500 万资源支持 ：形象支持、开发合作、联合公关、台阶返款、产品推广奖励、特价支持银牌定位：有一定规模的专业网络系统定位：做项目为主的系统集成集成公司，在区域市场有一定知名商，包括部分去年增值代理、 联度，具备较强行业经验与竞争力想代理等，具备一定攻单能力3 / 7认证资格 ：认证资格 ：注册资金： 50 万以上注册资金： 50 万以上销售专员 / 技术工程师： 1 人/2 人销售 / 技术工程师： 1 人/2 人网络产品营
4、业额： 100 万以上网络产品营业额： 50 万以上拥有 8 个年 IT 采购 50 万元以上的承诺额要求 ：100 万客户资源支持 ：联合攻单、特价支持、承诺额要求 ： 150 万台阶返款、产品推广奖励（后两资源支持 ：联合攻单、特价支持、项由增值服务商奖励）台阶返款、产品推广奖励3、代理商：定位：情愿投入资金与人力经营联想网络产品的 IT 公司，由增值服务商进展作为二级渠道并与与联想网络一起签订三方协议认证资格 ：信誉良好、 有一定网络产品销售经验、 与上级增值服务商合作关系良好资源支持 ：由增值服务商提供支持，包括攻单支持、价格支持、台阶返款等三、 2002 财年渠道总体策略1、细分市场
5、，合理渠道地域布局：1) 对销售区域进行分级治理，确定重点区域。1、 2、3 级市场确保增值服务商的建设和布局1、 2、3、4 级市场广泛建立增值代理商2) 合理渠道布局，确保覆盖最终客户及行业。解决各个地区和各个行业都有渠道去覆盖、跟进与兼顾3) 渠道建立到四级以上都市。4 / 7接着坚持高覆盖、低密度的渠道进展策略市场级不划分标准都市级不都市1 级北京、上海、广州2A 级济南、南京、杭州2B 级沈阳、郑州、武汉、西安、成都、深圳3A 级重庆、哈尔滨、长沙、石家庄、福州、南昌、天津、南宁、长春、合肥、太原3B 级大连、呼和浩特、厦门、海口、兰州、乌鲁木齐、贵阳、宁波、青岛、昆明2、明确渠道分
6、工，优化渠道层次结构：1) 优先支持增值服务商建设下级渠道。增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为要紧定位银牌增值代理商 B 的销量全部计入增值服务商2) 增值代理商保证质量，数量 150 家。强化增值代理商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单成功率3) 对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额治理，并设立物流奖励对增值代理商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜4) 对二级渠道（代理商）签约，纳入渠道治理体系3、细化渠道考核政策，引导渠道健康进展1) 增值服务商考核销售额、二级渠道建设数量、二级渠道建设质量及均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。代理协议设考核台阶和物流奖励，其他项目设立“年度最佳分销5 / 7
