1、格林 花园 二零一零年度 营销推广计划,2,提纲,1,3,4,2,5,营销策略,2010年度营销目标,销控、定价及回款计划,年度推广计划,销售体人员架构,3,2010年度营销目标,4,营销目标配合公司战略需求,实现年度销售额：3亿 销售套数：600-700套 单价（均）：4600元/平方米,销控、定价及回款计划,6,定价原则,市场原则成本原则现金流原则,7,定价策略,对于本项目产品的单位定价，根据成交客户对户型方面的意见和最关注指标的资料，从位置、交通、户型、景观、面积与总价的关系五个客户最关注因素对本项目进型专业测评，最后在项目定价的基础上，具体制定各单位的销售价格,8,价格策略,楼盘量化定
2、价法制定项目均价 ： 4600元/ ,团购定价制定价格：起价3500元/，最高价视情况而定,9,价格调整策略,调整节点：以销售率、工程进度为调节整节点 价格（该价格为开盘前适用） 统一报价：销售以套为单位报价，回避销售均价敏感度,营销策略,11,2009年经济市场风险,国际金融海啸影响，严重影响投资市场；受股市跌宕起伏影响，房地产投资市场受挫，年底回暖；受太原住宅市场价格战影响，购买者更加理性；受经济市场影响，2009年多数开发商推迟用地的开发，2010年后将会集中放量，市场即将出现供大于求，逐渐演变成买方市场；销售对景观、环境、地段均好性要求较高，使得开发成本高、周期长，资金需求量大；201
3、0年，购房者除关注产品价格外，将更加注重产品品质；,12,市 场有机会,小店区2009年纯新开盘项目10余个，在售项目约30个左右，较2008年缩水16%，2010年房地产市场新开项目数同比持平，面积供应将同比较大增长。本项目地段属泛长风商务区地区，随着商务区建设成型，区位价值逐渐显现。受河西地区周边地块新项目、品牌项目动工影响，虽然对格林花园带来一定冲击，分流部分客群，但是对本区域的生活配套、住宅区功能提升均会有利好影响；2010年产品开发多元化（别墅）的发展，可加速项目品质的提升。,13,本案需要支持,项目营销所需要的有三个支持点：,1、口碑传递 客户形象,2、销售道具 现场形象,3、持续
4、推广 市场形象,14,2010年实现3个亿回款的必要举措,100%解决项目可能发生的问题，确定交房及手续办理时间；建立良好的口碑，形成客户带客户的良性循环,开辟期房样板间展示区域，充分体现产品特质,明确推广主调，持续升温产品形象,优化付款方式，增大准客户购买承受性,15,格林花园要做的 征服市场,随着房地产市场暖冬的到来，优质位置产品的稀缺性与客源的稀缺成正比，我们没有办法控制冬季的长短，但我们可以运用科学的可行的手段为项目拓展客群，加快销售速度，迎来格林花园的春天。,我们的现有条件,资 金不支持大力推广硬件设施现场（样板间）价 格与市场价格持平项目证件待完善,我们战略实施必备条件,支持点一：
5、形象宣传,支持点二：样板间,具备战略必备条件实现销售任务,拓展客户渠道 精准营销路线 节省推广费用,19,靶心客户全省范围,有效截流 河西区客群普通住宅购买群体资源拓展 银行、单位、外阜机构等客群加大拓展 地市客群,20,完成销售额前提条件,1.低价房推广带动全盘销售 2.依据工程进度及工程 形象制定推盘计划 3.抓紧时机，占领市场,21,功能要求 体会到客户的每个细节需求。 保证每一位到访客户的心情保持愉悦。 使客户感受到尊贵感。 功能区的位置要注意销售动线的走向，配合销售流程布置。,销售形象及卖场打造,22,样板营销,样板间展示：精装，充分体现房型、小区园林及 整体优势在必行样板间装修：不
6、同装修风格，公开征集室内设计景 观 呈现：小规模园林及休闲配套完善,23, 年度推广计划,24,2010年度推广核心,结合本项目产品性质及区域特征，推广策略须结合推广核心：,形象推广团购资源拓展渠道开发,25,活动接触点,（汽贸）车主题,现场包装,网络专业媒质,老客户论坛,样板区体验,健康生活,置业顾问系统专业讲解,看房路线实景体验,楼书DM派发客户通讯等,新旧晋祠路户外宣传指引,楼体POP,整体品牌媒体宣传,短信群发,购房送XX,购房抽奖,户外广告牌,团购活动,报纸分类广告,26,大区域： 以新旧晋祠路为主轴，对进入河西向南的车流进行指引 以项目及现场工地悬挂户外POP 为主要形象，截流本区
7、域客群 在项目现场及道路沿线增设路 引及指示系统立体宣传攻势展开，直击客群建议样板区开放，作形象展示,擎天柱,楼体广告,网络,报纸分类,路引,户外宣传指引,其他宣传,短信,销售场所,售楼处,样板间,广告和现场,27,网站内容架构,flash,网站首页,物业,项目介绍,最新动态,格林花园,强调企业品牌和文化，可与企业网站相连,介绍项目最新进展。发布项目信息；实景照片赏析,包含项目位置、网上沙盘、户型产品、景观绿化、样板示范、工艺展示、交房标准、公示文件,长风,格林会,展示格林会（业主会所）的特有文化，格林花园的调性延展，组建网上俱乐部，搭建会员沟通平台。,发布事实要闻及最新动态,宣传长风商务区发
8、展理念与文化,28,购房优惠政策,送金卡,物业费,精装修,折页20000份；楼书5000份,客代客，活动中，一次性等送物业费,直投有效购买力客户，直接邀请参观项目,各宣传渠道展开推广，报纸、网络支持,促销手段,抽奖送车,高档商场巡展,30,年度推广支出明细,31, 销售体人员架构,人员架构,销售体采用经理负责制，设一名主管，八名销售员每月评选销售冠军，销售成绩最差者予与淘汰年人员流动率25%,初次沟通结束，谢谢！,房地产营销策略秘笈,房地产销售没有季节性，每个月都是有效销售期！,通常房地产广告传播阶段的划分：,预售期,开盘期,强销期,热销期,保温期,清盘期,任务：,任务：,任务：,任务：,任务
9、：,任务：,1、引起关注蓄势待发,引爆销售,深化品牌形象,达成销售,销售结束塑造品牌,扩大销售,2、形成热点形象雏形,时间：3个月,时间：1个月,时间：2个月,时间：23个月,时间：1218个月,时间：3个月,内部认购期,造势,借势,运势,造势,借势,蓄势,运势,蓄势,1.预热期,2.内部认购期,3.公开发售,4.热销期,电视,任务,引起关注蓄势待发,形成热点形象雏形,引爆销售,深化品牌形象,报纸,公关,新闻,促销,准业主联谊会（珠江夜游）,形象广告,形象广告,促销信息的发布,产品形象广告,户外,品牌形象广告,配合公关活动的信息发布,公开发售阶段整合传播进程,送铺租,专业市场现场巡回show,
10、以旧换新,集体购房,5.保温期,6.清盘期,提升品牌形象,策略思考,SP点式攻坚,PR对品牌形象的提升，以及对舆论的影响,有销售力的广告所创造的营销环境,作用：季节性的、针对性的销售促进，加强即时的销售回报手段：现场、节假日、DM等,作用：广告驱动消费者的购买动机，感受品牌形象，制造市场拉力手段：电视、报纸、户外等传统的媒介手段,作用：加强消费者的沟通，维系老用户资源，提高亲和力，加强品牌屏障手段：公关活动、新闻,房地产卖点挖掘：,第一大类卖点：楼盘硬件,【户型、配套设施、交通、精装修、板式、建材配置、景观、新工艺 新材料、使用率、楼间距、会所、泳池、户口、大型超市进驻、规划、 专业组合、大规
11、模、创新技术、绿化率、阳光空气、高尔夫、公园、智能化、厨卫、区位】,房地产卖点挖掘：,第二大类卖点：建筑风格,【建筑艺术、德国风格、欧陆风格、法国风格、意大利风格、海派建筑、 和式建筑、新加坡】,房地产卖点挖掘：,第三大类卖点：空间价值,【错层、跃式、复式、空中花园、大露台】,房地产卖点挖掘：,第四大类卖点：园林主题,【中心花园、加拿大风情、主题园林、艺术园林、亚热带园林、园林规模、 欧陆园林、江南园林、自然园林、树木卖点、新加坡式、岭南园林、园林 社区、澳洲风情、海滨风情、热带园林】,房地产卖点挖掘：,第五大类卖点：自然景观,【全海景、一线江景、二线江景、园景人工湖、山水景观、山景、河景、
12、一线河景、二线河景、自然湖景】,第六大类卖点：区位价值,【繁华路段、CBD、中心区、地铁、商业地段、奥运村概念】,房地产卖点挖掘：,第七大类卖点：产品类型,【小户型物业、Townhouse、产权式酒店、独立别墅、酒店式公寓、大户型物业、 商务公寓、国际公寓、学院派公寓、新独院住宅、经济适用房】,第八大类卖点：人以群分,【豪宅、白领单身公寓、工薪阶层、外销卖点、先锋人士、国际化社区】,房地产卖点挖掘：,第九大类卖点：原创概念,【居住主题、新都市主义、宣言卖点、度假式概念、现代主义、游行规则】,第十大类卖点：功能提升,【健康概念、投资、绿色、E概念、环保、生态】,房地产卖点挖掘：,第十一大类卖点：
13、产品嫁接,【教育、音乐、艺术、运动、旅游】,第十二大类卖点：楼盘软性附加值,【品质、成熟社区、身份地位、安全、个性化时尚、艺术、建筑艺术、健康】,第十三大类卖点：产品可感受价值,【服务、文化、物业、口碑】,房地产卖点挖掘：,第十四大类卖点：楼盘及发展商形象,【荣誉、发展商、知情权、自我标榜、张扬个性】,第十五大类卖点：居住文化与生活方式,【生活方式、品味卖点、文脉卖点】,第十六大类卖点：情感,【孩子、情缘、亲恩】,房地产卖点挖掘：,第十七大类卖点：销售与工程进度,【奠基、内部认购、第一期公开发售、第二期公开发售、尾盘公开 发售、火爆人气、热销卖点、加推卖点、样板房开放，外立面呈现、 封顶卖点、
14、竣工卖点、交楼卖点、入伙卖点、尾房销售、现房、答谢 】,房地产卖点挖掘：,第十八大类卖点：创意促销,【价格卖点、付款方式、竟卖卖点、节日促销、折扣促销、送礼促销、 特价单位促销、巨奖促销、名人效应、各类比赛促销、征集活动促销、 开放日促销、业主联谊促销、艺术活动促销、音乐会促销、表演促销、 新旧房互动、车房互动、送私家花园、另类营销手法】,房地产卖点排行榜：,1、居住主题2、荣誉3、品质4、教育概念5、生活方式6、户型7、健康概念8、建筑艺术9、节日促销9、成熟社区9、投资概念9、绿色概念9、服务9、豪宅9、一期公开发售16、全海景,17、送礼促销17、一线江景19、发展商品牌19、身份地位1
15、9、e概念19、环保概念19、生态概念19、繁华路段24、品味24、错层24、配套设施24、白领24、孩子24、CBD概念24、封顶24、中心花园,34、价格34、艺术活动促销34、TOWNHOUSE34、二线江景34、园景34、文脉34、热销34、加推34、加拿大园林34、都市主义44、业主联谊会促销44、人工湖景44、高尔夫44、文化44、物业管理44、交通,房地产卖点排行榜：,44、中心区概念44、二期公开发售44、最后一期发售44、现房44、主题园林44、艺术园林44、亚热带园林44、园林规模54、欧陆园林57、音乐概念57、产权酒店57、知情权57、精装修57、奥运村概念57、尾盘销
16、售57、德国风格,57、宣言66、折扣促销66、特价单位促销66、各类比赛促销66、开放日促销66、另类促销66、艺术促销66、独立别墅66、酒店公寓66、大户型物业66、山水景观66、水景66、跃式66、复式66、板式66、建材与配制,66、情缘66、地铁概念66、内部认购66、板式房开放66、江南园林87、名人效应87、音乐会促销87、表演活动促销87、送私家花园87、运动概念87、河景87、景观87、新工艺新材料87、使用率87、楼间距87、会所,房地产卖点排行榜：,87、泳池87、户口87、单身公寓87、亲恩87、商业路段87、火爆人气87、外立面全现87、交楼87、入伙87、欧陆风格
17、87、自然园林111、付款方式111、竟卖111、车房互动111、商务公寓111、国际公寓,111、学院派公寓111、自然湖景111、自我标榜111、空中花园111、口碑111、大型超市111、工薪阶层111、外销111、先锋人士111、答谢111、法国风格111、意大利风格111、树木111、新加坡会所111、岭南园林111、园林社区,111、澳洲风情111、度假式概念134、巨奖促销134、征集活动134、新旧房互动134、旅游概念134、安全134、新独院住宅134、经济适用房134、张扬个性134、大露台134、规格134、专业组合134、大规模134、创新技术134、国际化社区,房地
18、产卖点排行榜：,134、奠基134、竣工134、海派建筑风格134、和式筑居134、新加坡风情134、滨海风情134、热带园林134、现代主义134、旅游规则158、绿化率,房地产卖点排行榜：,楼盘硬件卖点,1、户型2、配套设施3、交通4、精装修5、板式5、建材与配制6、景观6、新工艺新材料6、使用率6、楼间距6、会所6、泳池6、户口,7、大型超市8、规划8、专业组合8、大规模8、创新技术9、绿化率,区位卖点,1、繁华路段2、CBD概念3、中心区概念4、奥运村概念5、地铁概念6、商业路段,房地产卖点排行榜：,空间价值卖点,1、错层2、跃式2、复式3、空中花园4、大露台,建筑风格卖点,产品卖点,
19、1、建筑艺术2、德国风格3、欧陆风格4、法国风格4、意大利风格5、海派建筑风格5、和式筑居5、新加坡风情,1、小户型2、TOWNHOUSE3、产权式酒店4、独立别墅4、酒店式公寓4、大户型物业7、国际公寓7、商务公寓7、学院派公寓10、新独立住宅10、经济适用房,房地产促销：,SP是英文Sales Promotion的简称，译为销售促进，亦有人将其译为营业推广或销售推广。是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具。 SP、广告、人员推销、PR、事件是基本的几大促销手段。,房地产促销：,合作目标营销策略促销预算促销目标,设计,市场范围,整合,折扣率确定,时
20、间,促销条款,竞争性防御,产品范围,效果测试,SP目标,SP设计,SP评估,房地产促销：,SP工具分类,免费（Free）,印花、免费样品、赠品、,优惠（Save），自助获赠、折价券、折扣优惠、退款优惠、合作广告、,竞赛（Wins）经销商分销竞赛、销售人员竞赛、消费者竞赛或抽奖,组合（Mix），财务激励、联合促销、连锁促销、会员促销、其他SP,房地产促销110种：,1、零首期。2、送全屋豪华装修。3、送全屋家私。4、送空调。5、送全屋家电。6、送国内旅游。7、送国外旅游。8、内部优先认购8折优惠。9、开盘8.8折优惠。10、免13物业管理费。,11、免水电、电视、煤气、互联网初装费。12、送私家
21、花园。13、购房入户口。14、送名牌学校入学、入托名额。15、购房有机会抽奖得汽车。16、元旦节购房优惠。17、春节购房优惠。18、元宵节购房优惠。19、情人节购房优惠。20、5.1节购房优惠。,房地产促销110种：,房地产促销110种：,21、母亲节购房优惠。22、儿童节购房优惠。23、中秋节购房优惠。24、国庆节购房优惠。25、重阳节购房优惠。26、父亲节购房优惠。27、教师节购房优惠。28、圣诞节购房优惠。29、3.12植树节购房优惠。30、6.24荷花节购房优惠。,房地产促销110种：,31、购房抽奖送半套。32、业主自己设计户型。33、看房送午餐、水果。34、立面揭晓日优惠。35、封
22、顶日优惠。36、楼型设计获奖优惠。37、样板房亮相日优惠。38、公关活动促销。39、交楼日优惠。40、提前入住优惠。,房地产促销110种：,41、3.15优惠。42、购大房间优惠。43、购经典户型优惠。44、购珍藏户型优惠。45、购房优惠车位。46、样板房情景体验优惠。47、展销会9.79.9折优惠。48、联合促销优惠。49、获得荣誉优惠。50、旧业主重新购房优惠。,房地产促销110种：,51、旧业主介绍新业主优惠。52、某特殊阶层购房优惠。53、首十名买家送装修礼金1万元。54、送山景优惠。55、送江景优惠。56、送湖景优惠。 57、送河景优惠。 58、首期1.3万，送600元/m至上装修。
23、59、限量发售优惠。60、心水价优惠。,房地产促销110种：,61、各种价格优惠：动感价、跃式价、飞扬价、 阳光价、推崇价、热卖 价、新低价、望江价、超值价。62、房交会优惠。63、及时认购尊享95折。64、一次性付清8优惠。65、1万元即可入住，5年免息。66、送3年地铁费。67、送高尔夫门票。68、送会所3年健身门票。69、送社区6年图书馆门票。60、送签约公证律师费。,房地产促销110种：,71、送价值28万元游艇会会籍。72、送高尔夫会会籍。73、送特色园林恋景观亭一个。74、送印花费。75、首5个买家现金回赠2万元。76、送两年供楼利息一半。77、家私套餐优惠券1000元。78、免费
24、酒店住宿一晚。79、送全屋天花灯饰及厨房全套装修连橱柜、燃具。80、送黄金生肖礼品一个。,房地产促销110种：,81、送周年金牌一个。82、送纪念名表一块。83、俱乐部会籍及免1年年费。84、俱乐部及人工湖消费券1000元。85、社区游乐入场券及活动券500元。86、优先入校及独享学费优惠。87、旧房换新居优惠。88、现场落订即送现金最高达5000元。89、独享2年共16厘租金回报。90、提供最长30年按揭。,房地产促销110种：,91、最高8成按揭。92、送9成按揭计划保险费。93、送私家园林式泳池。94、拍卖优惠。95、试住促销。96、特价单位促销。97、名人效应促销。98、各类比赛促销。
25、99、征集活动促销。100、开放日促销。,房地产促销110种：,101、业主联谊会促销。102、音乐会促销。103、表演活动促销。104、艺术活动促销。105、车房互动促销。106、送私家花园促销。107、星级管家服务促销。108、另类营销促销。109、房产保险。110、送入伙酒席/喜宴。,房地产策略核心：,产品,地段,社区,受众,竟品,品牌,房地产策略核心：,街区,位区,市区,项目所在的地段分析三步法,硬件,软件,宏观,房地产策略核心：,产品,概念,信誉,品质,生活方式,中国市场，50年内主要还是做好产品。取得消费者的信任为重中之重。,房地产接触点规划：,无需求,有需求,必经路段,CHECK
26、 IN,售楼部,样板房,看楼通道,结束,四大传媒DM互联网电子邮件鼠标垫日历卡短信息的士贴户外公交车,看楼车水牌,道旗灯杆旗,工地灯箱围墙,售楼小姐服务资料架专题片形象广告海报吊旗手提袋户型图形象画册楼书,情景销售,灯杆吊旗横幅空飘,登记电话,房地产接触点规划：,项目,售楼部,现场户外,大型户外,硬广,软文,围墙,空飘,601、602公交等,刀旗,的士/车亭,新闻报道,电视专栏,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,元旦,春节/情人节/元宵节,3.8妇女节/植树节,端午节,5.1、青年节/母亲节/护士节/地球日,儿童节,荷花节,教师节/重阳节,国庆/中秋节/父亲节,岁暮/小年,平安夜/圣诞节,乞巧节,年度推广规划：,
