1、公司营销管理手册12020 年 4 月 19 日营销管理手册英国太平洋环球资源有限公司二 00 三年一月一日目录第一第二第三部分部分部分营销人员客组 织 构 架行 动 管 理户 管 理第四部分流程管理前言”深根固本, 方能枝繁叶茂, 方能果实累”任何出类拔萃的企业 , 都必须建立各种健全的管理体制, 特别是销售制度。一个企业营销的成败不但取决于适应市场的应变能力 , 同时取决于其内部销售管理制度的科学性、完整性。销售管理制度和管理表格把企业的大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单 , 使杂乱变得有序 , 为企业生存和发展奠定坚定的基础。本体系凝结众多成功企业的先进经验 , 从
2、营销组织、人员行动管理、客户管理、流程、广告等部分具体工作细节和职责构成企业营销组织、管理体系 , 它是企业整体营销观念的贯彻、所有部门文档仅供参考( 员工 ) 紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障 ; 它是企业进行专业销售运作的重要基础之一; 它是企业开拓市场 , 不断提高市场份额、销售额和利润额的重要管理手段; 它能协助员工进步, 激励员工士气 , 稳定员工队伍 ; 它能防止因为少量员工素质、能力或品质问题而造成的客户流失、货款拖欠或货物流失 ; 它能使销售部门与其它部门紧密配合 , 及时向市场部和公司决策者反馈动态的市场信息 ; 同时 , 它也是公司整体管理体系的一个重
3、要组成部分制 度 重 于 技 术吴敬琏第一部分营 销 组 织 构 架一、组织构二、营销总监岗位职1、营销总监 , 向公司总经理承诺中期和年度营销目标的完成和特殊任务的完成, 对公司的营销工作负全面责任。架责2 、组织营销部门及相关部门的人员参与制定公司近期、中期和长期营销战略计划, 并作为销决策委员会成员对与对营销战略计划的说明审定。3、组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算,并负责上报营销决策委员会, 参与营销决策委员会对年度营销计划与预算的说明与审定。4、向营销部门发布年度营销计划与预算实施命令, 管理32020 年 4 月 19日文档仅供参考其实施过程及结果。5、进行市场调查与分析
4、, 在公司所处的营销环境( 内、外) 发生重大变化时 , 及时组织营销部门及相关部门制定应变对策,参与营销决策委员会以应变对策和实施命令发布, 并管理其过程和结果。6 、营 销 组 织 建 设 和 人 力 资 源 管 理 。7 、品 牌 形 象 建 设 与 管 理。8、档案资料管理。三 、市场部岗位职责( 一 ) 、市场部职能1.制定并执行市场调查计划,以及日常办公场所整理。2.品牌规划与管理。3.制 定 并 执 行 年 度 整 体 市 场 营 销 计 划 与 预 算 。4.制 定 并 执 行 市 场 推 广 计 划 与 预 算 。5.制 定 并 执 行 广 告 、 专 柜 推 广 计 划 与
5、 预 算 。6.制 定 并 执 行 公 关 与 促 销 活 动 计 划 与 预 算 。7.负 责 市 场 推 广 物 品 的 设 计 制 作 。8.制 定 与 执 行 新 产 品 上 市 计 划 。9.进 行 市 场 促 销 人 员 培 训 。10.档案资料管理。( 二 ) 、市场部经理职责汇报对象:42020 年 4 月 19 日文档仅供参考向营销总监报告并接受其领导。职责阐述:1领导和组织部门内各成员共同制定公司年度营销目标和整体市场营销工作计划。2制定年度市场推广计划和预算, 监督投放过程并及时评估和调整。3管辖本部门内部及部门与其它部门之间的合作关系。4 与销售部门磋商, 结合市场情况
6、作出合理的产销计划。5与销售部门磋商, 结合市场情况作出合理和前瞻性的新产品开发计划。6 与销售部配合进行通路及通路政策设计与完善。7协助销售部门实施市场推进工作, 对过程及结果进行监控和评估。8策划与推广顾客服务计划和增值性活动, 并组织相关部门协助顾客服务部门执行好增值性的顾客服务活动, 对工作过程及结果进行监控和评估。9. 评定本部门工作 , 促销人员资信及其业绩表现 , 并负责内部人员调配。10. 招募、训练、培养市场推广人员, 为公司发展储备人才。52020 年 4 月 19日文档仅供参考( 三) 、市场部主管职责汇报对象:直接向市场部经理报告并接受其领导。职责阐述:1. 向市场部经
7、理提交年度、季度、月度产品专柜的建设计划2. 制 作 并 监 督 各 地 区 的 专 柜 制 作 质 量3. 定期或非定期进行专柜、建设、促销人员管理和业务知识培训,研讨交流及效果评估。4. 配合市场部经理制定专柜促销人员的培训计划, 制作培训人员 , 并 协 助 培 训计 划 实 施 。5. 策 划 、 指 导 、 实 施 市 场 促 销 计 划 。6. 建立市场信息及文档资料管理。四、销售部岗位职责( 一) 销售部职能1. 根据公司总体年度营销计划制定销售部及其区域、时间别及部门销售计划与预算 , 包括销售额、市场占有率、渗透率等。2. 依据销售计划, 制订销售部销售方针、政策, 对销售业
8、62020 年 4 月 19 日文档仅供参考务活动的过程及结进行管理。负责销售目标、市场占有率与渗透率的达果成。3. 依据整体营销计划 , 执行和配合公司、市场部所制订的各项 市 场 推 进 计 划 。 4. 负责经销商的开发、选择、评估与激励 ; 经过服务性销售方法,与经销商建立长期稳定的”双赢”关系。5. 负责销售部的建设和管理( 支持、服务和监控) 。6. 销 售 货 款 的 及 时 、 安 全 回 收 。7. 市 场 信 息 的 收 集 、 整 理 、 分 析 与 反 馈 。8. 销 售 报 表 的 收 集 、 整 理 、 分 析 与 反 馈 。9. 与市场部沟通和配合 , 做好销售计划的制定 , 确保销售计部划 的 严 肃 性 。 10. 负责销售队伍建设及管理 , 依据业务发展 , 与人力资源共 同 制 订 销 售 部 人力资源规划( 人力资源的结构、储备等) 及员工的招聘、培训、调配、评估与激励。( 二) 销售部经理职责汇报对象:直接向营销总监报告并接受其指导。72020 年 4 月 19 日
