1、经典房地产销售技巧和话术经典房地产销售技巧与话术客户首次进入售楼处 , 处于陌生的环境 , 其心理肯定就是略微紧张与产生戒备。置业顾问的第一步就就是消除客户的戒备情绪 , 建立起顾客对自己的信任与喜好 : 第一就是让客户感到一个受欢迎的氛围 ; 第二给客户一个深刻的印象 , 让客户留下对这个置业顾问专业性强与售楼处高档服务质量的感知。总而言之 , 就就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否、建立喜好主要有两大方法: 赞美与找关联。赞美就是销售过程中最常用的话术 , 多数置业顾问都用过 , 但只有少数善于观察、 博学多识的人赞美客户能起到相当功效 ; 原因在于赞美的“三个同心圆
2、”理论。赞美像打靶 , 三个同心圆 , 最外圈的赞美“外表” , 到最二层的赞美“成就与性格” , 第三圈则就是赞美“潜力 ( 连本人都未察觉的潜能 ) ”。一般置业顾问只能打中最外圈的 “外表”, 赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的 , 就已难得。至于第三圈的靶心 , 则需要个人的观察能力与知识储备。除众所周知的赞美之外 , 建立喜好的常用办法就就是“找关联”“找同类项” , 如同学 , 同性 , 同乡 , 同事等 , 尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联 , “编故事”也就是常用的话术。初期报价的“制约”话术。所谓“制约”话术, 就就是在互动式的说话氛围内 , 提前知道别人想
3、要表达的事情 , 而这个事情不一定对自己有利 ; 于就是变换一种形式 , 先发制人 , 结果别人反而无法发作 , 从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价与带客瞧房时用得最多。在接触项目的初期,无论就是出于自发的对产品的需要 , 还就是置业顾问主动接近的产品展示 , 客户会不由自由的问一句话 , 这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。实际上 , 消费者在购买的初期阶段问到价格就是一种习惯 , 就是一种没有经过逻辑思考的本能 , 试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区 : 昂贵区与廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射 , 一
4、旦进入廉价区 , 客户对该产品的品质、 品牌、质量等美好想象就都消失了 ; 而一旦进入了昂贵区 , 即便当前没有消费能力 , 内心却建立起了对它的美好向往。 听完置业顾问对项目的介绍之后 , 只要有意向的客户肯定会提出瞧房 , 瞧房过程可以说就是能否成交的关键 , 因此 , 这个过程中的话术也非常重要。 瞧房过程中的话术主要有以下几点 :( 一) 人际关系控制话术瞧房过程中 , 客户往往会找来她的朋友一同参与。置业顾问最关键的环节就就是 : 主动结识一同瞧房的所有人 , 一定要做经典房地产销售技巧和话术到主动要求客户给您介绍。控制瞧房环节的要诀就就是 : 主动、多说好话、请求指点。随身携带一个
5、笔记本 , 将无法妥当回答的问题记录下来 , 将客户特别在意的要点记录下来 , 将客户陪同人的话记录下来。 不要担心客户瞧到您在做记录 , 做记录也就是对客户的尊重与显示专业性的行为。 在回访时将用到这里记录到的话来唤醒客户对瞧房的感受。 ( 二) 郊区楼盘瞧房路途话术置业顾问在实践中常见的就是卖郊区楼盘 , 有些楼盘甚至在离市区超过 30 分钟车程的远郊区。 郊区楼盘往往在市内设置售楼处或分展场 , 置业顾问需要把客户从市内带到项目现场。这样 , 瞧房的路途就变得较为漫长 , 瞧房车沿途会经过很多地方。 在这个过程中 , 置业顾问最重要的话术就就是介绍区位。介绍区位的技术要点主要有两点:1)
6、 、介绍区位的目的就是化解抗性与增强吸引力。郊区项目存在的最大抗性就就是区域人气不足 , 客户心理距离较远 , 但郊区项目最大的优势一就是价格便宜, 一就是区域未来发展的潜力较大。 郊区项目如何化解客户的抗性, 方法无非两个 : 一就是化解抗性 , 一就是增强吸引力。 2) 、化解抗性与增强吸引力的两大方法。在瞧房过程中 ,化解抗性的办法有两个 : 一就是用物理距离来淡化心理距离。一就是重新寻找参照系 , 利用参照楼盘来评估项目的性价比。化解抗性就是从消极方面来引导客户,增强吸引力则就是从正面宣传来赢得项目的加分。瞧房途中, 增强吸引力的方法也有两个 : 一就是区域营销 , 一就是生活方式引导
7、。区域营销话术比如: “我们项目位于新城的核心地段。目前我市大力建设新城, 新城因为具有强大产业支持,就是最有前途的一个 , 也就是目前引进企业最多的区域。 等一号线开通之后 , 新城的住房价格涨幅将非常大。目前, 同样的钱在新城可以买一套同样面积的多层外加一辆 10 万元的小汽车。花同样多的钱, 马上就能享受有房有车的生活, 您们夫妻上下班就能免除奔波之苦。您想一下, 哪种更合适呢？” ( 三 ) 楼盘现场瞧房话术一般来说 , 置业顾问带客户瞧房的路径就是从售楼处到项目工地样板间。从售楼处走出来 , 往往就能瞧见同一个区域的相邻的其她楼盘。 这时 , 除了对自身楼盘的常规讲解之外 , 在这个
8、过程之中 , 最需要注意的就就是应用前面所说的 “控制话术” , 先下手为强 , 对相邻的竞争对手进行有技巧的“评判”。如何评判 , 其技术要点主要有三个 :1 、反客为主 , 给客户埋地雷。 带客户瞧房路途中 , 只要视线能瞧到竞争对手楼盘 , 这时 , 一定要主动介绍 , 特别就是针对第一次瞧房就来本楼盘还没有去过其她楼盘的客户。 因为 , 您接待完之后 , 她的下一步肯定要去相邻的楼盘“货比三家”。一个成熟的置业顾问懂得在这个时机给客户一个先入为主的说法 , 以影响她下一步的决策。 如:“这就是与我们项目相邻的 *, 您瞧目前 * 区几个大盘都集中在这一块 , 未来我们这一片区的人口将达
9、到 5 万人 , 政府非常重视 , 所以这块未来的生活配套、公共交通肯定不就是问题 , 等我们这几个小区陆续入住之经典房地产销售技巧和话术后 , 公交车都会进来。 ( 邻居首先就是“客” , 就是共同做大片区的朋友 , 首先强调对手对我们的好处 , 赢得客户信任。 )* 项目的开发商第一次做开发 , 经验不足 ,被设计公司误导 , 花了很多冤枉钱 , 成本居高不下 , 价格偏高 , 所以她们目前在这个片区就是销售最不好的。我们项目每个月的销量至少都就是* 的三四倍。” 以上话术就就是我们所说的 “埋地雷” , 将竞争对手的缺点与劣势事先说出来, 让客户产生一个先入为主的印象 , 相当于在竞争对
10、手的地盘埋下一颗地雷 , 客户在下次进入竞争对手的售楼处的时候就会踩响 , 事先就对竞争对手有一个不好的瞧法。这里面有一点必须注意的就是 , “地雷”必须讲的就是客观事实 , 不能带有任何主观瞧法 , 否则其“杀伤力”就会大大降低。 2、强调优势卖点 , 给竞争对手设置门槛。利用其唯一性给竞争对手设置门槛。 3、不利因素先入为主 , 给客户打预防针。“我们外墙面用的就是日本菊水牌自洁型涂料 , 这种涂料环保耐脏 , 雨水一冲刷就干净了 , 成本也就是很高的。我们很多客户不懂 , 以为用墙砖就就是贵 , 其实好的涂料比普通瓷砖贵多了。这就好比塑料贵过钢铁 , 道理就是一样的。我们多层的结构就是砖
11、混结构 , 砖混的好处主要有三点 : 一、隔音效果好 ; 二、冬暖夏凉 ; 三、成本相对较低 , 提高住宅性价比。” 除了上述三个要点之外 , 瞧房过程中 , 进入实际单位时 , 注意要以特定的顺序带领客户参观房子 , 将最大特色的空间留在最后介绍 , “抛砖引玉”的技巧在实际过程中也就是非常有效的。交谈过程的主导话术如前所述 , 置业顾问最关键的一点就就是培养赢家心态 , 塑造自身的顾问形象与行业权威。在实际工作中 , 其表现就就是置业顾问要“主导” 谈话 , 以自己的专业与技巧去引导、教育客户的消费习惯与消费行为。所谓“主导” , 就就是在与其她人的交谈中 , 如何不知不觉的控制谈话的主题
12、内容 , 以及谈话的发展趋势与方向。 控制话题就是置业顾问需要熟练掌握的沟通方法。 控制并主导任何一个谈话就是有规律与方法的 , 人们会自然地陷入三个陷阱 : 第一个就是数字陷阱 ; 第二个就是结论陷阱 ; 第三个就是对未来展望的感性陷阱。 数字诱惑。置业顾问要养成一种说话的习惯 , 只要对方说 , 我瞧您这个项目的房子不如那个项目好。置业顾问就应该回答 : 瞧一处房子的好坏应该从三个方面来全面评价。对方听了这个话的心理活动就就是 , 想听一下到底就是哪三个方面 , 从而再调整自己的瞧法。置业顾问应该强化这个习惯的训练 , 要严格要求自己在回答客户的问题时自然采用“数字诱惑”的方式。绝对结论。
13、绝对结论 , 也就是一种说话习惯。在使用了这个技巧后 , 听的人一般会受到一定程度的震动 : 怎么会有如此坚定的结论呢？比如 : “这套房子就适合您这样的人 , 别人还都不适合。”“我瞧准了 , 这套房子简直就就是为您独特定制的。” “我们这个立面的颜色一定可以提高您的命运走势。 ”这就就是绝对结论 , 它的后果就就是导致人们听到这样的话后 , 肯定要经典房地产销售技巧和话术倾听您的注解 , 从而控制了对方的思路。 如果对方按照您的思路去设想 , 那么您的技巧就达到了目的 , 就在对方面前建立起了一种绝对的信心 , 强化了您说话的影响力。展望未来。 客户通常都会在最终要做决定的时候犹豫不决。
14、人们在购买任何东西的最后一个瞬间 , 总就是有一个犹豫。 毕竟要付钱了 , 这种犹豫在心理学上叫“后果焦虑”。有的人表现得比较明显 , 有的人表现得没有那么明显。表现明显的人的特点就是经常在最后一刻停止购买行动 , 总就是停留在瞧的阶段。如何应对客户的这种犹豫 , 最好的办法就就是 “感性展望未来”。 举例说 : 丽湾国际售楼处 , 一位年轻的女士经过与置业顾问将近两个小时的沟通 , 对位于该项目 D座一单元 19 楼的 G户型有了深刻的印象 , 并表现了足够的购买欲望。 60 万的总房款 , 当天要交 2 万元的定金 , 即将签合同 , 她拿着笔 , 为置业顾问 : “我就是不就是太冲动了。
15、才来一次就决定购买了！”置业顾问不愧就是久经考验, 经验丰富 ,马上沉着的回答 : “当然就是冲动了！哪个买我们房子的人不就是冲动呢？丽湾国际就就是打动人的。您就是支付得起您的冲动 , 有多少人有这个冲动却没有支付能力。拥有一套瞧河的大户型就是一种豪华的冲动 , 喜欢才就是真的 , 您喜欢不？”没等客户接着说 , 置业顾问继续说道 : “您设想一下 , 现在就是金秋十月。阳光明媚的周末 , 您左手牵着可爱的小女儿 , 右手挽着您的爱人 , 一家人来到浑河边滩地公园散步 , 享受着清晨的凉风与阳光 , 那就是多么令人愉快的事情呀。 回到家 , 躺在浴缸、床上就可以瞧到浑河波光粼粼 , 高尔夫球场绿意茵茵 , 视线一览无余 , 这就是多么惬意啊。”置业顾问的话还没有说完 , 客户接着说 : “您说得太对了 , 我就签了 , 这个合同在哪里？” 这段对话中 , 置业顾问使用了展望未来的技术 , 有效解决了客户在购买前对将要发生的事情的焦虑心理。 展望未来的要点有三个 : 场景、人物与过程 , 在这三个内容中一定要充分描述细节 , 用细节来打动客户去设想、畅想、联想 , 从而引发客户对未来的期望 , 而能够达到这种美好境界的唯一行动就就是现在马上签约。
