1、维系客户关系方法与技巧维系客户关系方法与技巧一些高层管理人员经常诧异地说 : “不久前与客户的关系还好好的 , 一会儿风向就变了 , 真不明白。”客户流失已成为很多企业所面临的尴尬 , 她们大多也都知道失去一个老客户会带来巨大损失 , 也许需要企业再开发十个新客户才能予以弥补。但当问及企业客户为什么流失时 , 很多企业老总一脸迷茫 , 谈到如何防范 , 她们更就是诚惶诚恐。客户的需求不能得到切实有效的满足往往就是导致企业客户流失的最关键因素。一般来讲 , 企业应从以下几个方面入手来堵住客户流失的缺口。顾客追求的就是较高质量的产品与服务 , 如果我们不能给客户提供优质的产品与服务 , 终端顾客就
2、不会对她们的上游供应者满意 , 更不会建立较高的顾客忠诚度。因此 , 企业应实施全面质量营销 , 在产品质量、 服务质量、 客户满意与企业赢利方面形成密切关系、另外 , 企业在竞争中为防止竞争对手挖走自己的客户, 战胜对手 , 吸引更多的客户 , 就必须向客户提供比竞争对手具有更多“顾客让渡价值”的产品 , 这样 , 才能提高客户满意度并加大双方深入合作的可能性。为此 , 企业可以从两个方面改进自己的工作 : 一就是通过改进产品、服务、人员与形象 , 提高产品的总价值 ; 二就是通过改善服务与促销网络系统 , 减少客户购买产品的时间、体力与精力的消耗 , 从而降低货币与非货币成本。某企业为了更
3、好地吸引客户 , 将销售收入的 3%用于新产品的研制开发 , 生产市场上有良好需求的产品 , 还投入了大量的费用改进产品的各种性能 , 提高产品的价值。而且把全国市场划分为华东、华西、华中、华南、华北五个部分, 出资建立了五个仓库 , 每个仓库都配备专门的送货车。另外企业承诺客户不管什么时间要货 , 只要一个电话 , 保证 24 小时内送到。解决了客户缺少货源问题, 节省了货物运输的时间、费用 , 客户购买产品的成本大大降低, 受到众多客户的好评 , 企业当年的销售额就比往年增加了23、5%。很多企业为了发现自身存在的问题 , 经常雇一些人 , 装扮成潜在顾客 , 报告潜在购买者在购买公司及其
4、竞争者产品的过程中发现的优缺点 , 并不断改进。著名的肯德基快餐店就经常采用这种方法。 美国的肯德基国际公司的子公司遍布全球 60 多个国家 , 达 9900 多个 , 但如何保证她的下属能循规蹈矩呢？一次 , 上海肯德基有限公司收到了 3 份总公司寄来的鉴定书 , 对她们外滩快餐厅的工作质量分 3 次签定评分 , 分别为 83、85、88 分。分公司中外方经理都为之瞠目结舌 , 这三个分数就是怎么定的呢？原来 , 肯得基国际公司雇佣、 培训一批人 , 让她们佯装顾客潜入店内进行检查评分 , 来监督企业完善服务。这些佯装购物者甚至可以故意提出一些问题 , 以测试企业的销售人员能否适当处理。例如
5、 , 一个佯装购物者可以对餐馆的食品表示不满意 , 以试验餐馆如何处理这些抱怨。企业不仅应该雇用佯装购物者 , 经理们还应经常走出她们的办公室 ,维系客户关系方法与技巧进入她们不熟悉的企业以及竞争者的实际销售环境 , 以亲身体验作为“客户”所受到的待遇。经理们也可以采用另一种方法来做这件事 , 她们可以打电话到自己的企业 , 提出各种不同的问题与抱怨 , 瞧企业的员工如何处理这样的电话。 从中我们很容易发现客户的流失就是不就是由于员工的态度而流失 , 发现公司的制度及服务中存在哪些不足 , 以便改进。1、 善于倾听客户的意见与建议客户与企业间就是一种平等的交易关系, 在双方获利的同时 , 企业
6、还应尊重客户 , 认真对待客户提出的各种意见及抱怨 , 并真正重视起来 , 才能得到有效改进。在客户抱怨时 , 认真坐下来倾听 , 扮好听众的角色 , 有必要的话 , 甚至拿出笔记本将其要求记录下来 , 要让客户觉得自己得到了重视 , 自己的意见得到了重视。 当然光仅仅就是听还不够 , 还应及时调查客户的反映就是否属实 , 迅速将解决方法及结果反馈给客户 , 并提请其监督。客户意见就是企业创新的源泉。很多企业要求其管理人员都去聆听客户服务区域的电话交流或客户返回的信息。 通过倾听 , 我们可以得到有效的信息 , 并可据此进行创新 , 促进企业更好的发展 , 为客户创造更多的经营价值。当然 ,
7、还要求企业的管理人员能正确识别客户的要求 , 正确地传达给产品设计者 , 以最快的速度生产出最符合客户要求的产品 , 满足客户的需求。在一次进货时 , 某家具厂的一个客户向其经理抱怨 , 由于沙发的体积相对大 , 而仓库的门小 , 搬出搬进的很不方便 , 还往往会在沙发上留下划痕 , 顾客有意见 , 不好销。要就是沙发可以拆卸 , 也就不存在这种问题了。 两个月后 , 可以拆卸的沙发运到了客户的仓库里。不仅节省了库存空间 , 而且给客户带来了方便。而这个创意正就是从客户的抱怨中得到的。2、分析客户流失的原因(1) 对于那些已停止购买或转向另一个供应商的客户 , 公司应该与她们接触一下以了解发生
8、这种情况的原因 , 区分客户流失的原因。 客户流失的原因 , 有些就是公司无能为力的 , 如客户离开了当地 , 或者改行了、破产了 , 除此之外 , 其她的因素有 : 她们发现了更好的产品 ; 供应商的问题或产品没有吸引力。这些都就是公司可以改进的 , 如客户流失就是因为服务差、产品次、价格太高等。(2) 对流失的客户进行成本分析。部分的企业员工会认为 , 客户流失了就流失了 , 旧的不去 , 新的不来。而根本就不知道 , 流失一个客户 , 企业要损失多少。一个企业如果每年降低 5%的客户流失率 , 利润每年可增加 25% 85%,因此对客户进行成本分析就是必要的。蜂窝电话的经营者每年为失去的
9、 25%的客户支付 2040 亿美元的成本。 据资料记载 , 美国一家大型的运输公司对其流失的客户进行了成本分析。该公司有64000 个客户 , 今年由于服务质量问题 , 该公司丧失了 5%的客户 , 也就就是有3200(640005%)个客户流失。平均每流失一个客户 , 营业收入就损失 40000 美元 ,维系客户关系方法与技巧相当于公司一共损失了 128000000(320040000)美元的营业收入。假如公司的赢利率为 10%,那这一年公司就损失了 12800000(12800000010%) 美元的利润 , 但就是随着时间的推移 , 公司的损失会更大。面对单个客户的流失 , 很多企业或
10、许会不以为然, 而一旦瞧到这个惊人的数字,不由会从心中重视起来。获取一个新客户的成本就是保留一个老客户的5 倍, 而且一个不满意的客户平均要影响 5 个人 , 依此类推 , 企业每失去一个客户 , 其实意味着您失去了一系列的客户 , 其口碑效应的影响就是巨大的。3、 建立强力督办系统 , 迅速解决市场问题 , 保证客户利益如窜货问题导致客户无利可图 , 企业应迅速解决。某分销商就是 A 品牌在东南地区的销售大户。 有一段时间 , 该分销商为谋取年底丰厚的扣点返利 , 自恃在 A 品牌销售体系中的销售地位及预期利润回报 , 开始以低价向邻近省市窜货 , 给相邻的经销商带来了很大的损失。 A 品牌
11、及时发现了该经销商“图谋不轨”的行为 , 并果断采取了断货的措施。除此之外 , 还以年终扣点向该分销商提出了严厉的警告。没想到 A 品牌会动真格的 , 该分销商眼见自己的大批下游客户因拿不到货倒戈相向、另投明主 , 迫于内外交困的言论 , 迅速恢复了正常的区域分销及价格体系。而 A 品牌为了保证其她客户的利益 , 承诺承担因窜货而导致的损失 , 有效防止了客户的流失。定期派出业务人员到市场上进行巡查, 一旦发现窜货迹象 , 要及时向企业反映 , 以争取充足的时间来采取措施控制窜货的发生 , 从而降低经营风险。因为 , 在很多情况下 , 猖獗的窜货往往致使客户无利可图 , 最后客户才无奈放弃产品
12、经营而远企业而去。对窜货的监督就是必要的 , 而对业务员来说 , 检查客户在有关如何使用产品方面就是否得到了适当的指导、培训与技术性的帮助也就是其职责。4、建立投诉与建议制度95%的不满意客户就是不会投诉的 , 仅仅就是停止购买 , 最好的方法就是要方便客户投诉。一个以客户为中心的企业 , 应为其客户投诉与提建议提供方便。许多饭店与旅馆都备有不同的表格 , 请客人诉说她们的喜忧。宝洁、通用电器、惠而浦等很多著名企业 , 都开设了免费电话热线。很多企业还增加了网站与电子信箱 , 以方便双向沟通。这些信息流为企业带来了大量好创意 , 使它们能更快地采取行动 , 解决问题。 3M公司声称它的产品改进
13、建议有超过 2/3 的就是来自客户的意见。长春佳美宾馆用品商店的老板就接到了客户的一个建议 , 建议其销售的卫生纸纸卷小点。原来商店的客户就是一家低档宾馆 , 入住的客人素质很差 , 服务员每天放在卫生间的一大卷卫生纸 , 客人用不完也都全部拿走了。本来可以用二、三天的卫生纸 , 当天就不见了踪影 , 第二天只好再上新的 , 结果导致管理成本上升。维系客户关系方法与技巧商店老板了解到这个情况, 立即从造纸厂订购了大量小卷卫生纸, 派人去本市各低档宾馆推销。由于小卷卫生纸解了宾馆经理的难心事而受到欢迎, 销量大增。5、建立预测系统 , 为客户提供有价值的信息。商丘一饲料厂的厂长曾谈到这个问题 ,
14、 企业真正为客户着想 , 在预测到饲料价格短期内将上浮的消息时 , 总会及时告诉经销商 , 而了解到这个消息的经销商就会大批量地进货 , 以赚取更多的差价。 而一旦预测到近期内 , 市场的需求量将下降 , 企业在减少生产量的同时 , 也通知经销商降低库存 , 以减少不必要的资金积压与成本费用。信息就就是财富 , 客户对厂家自然就是感激不尽。6、向客户灌输长远合作的意义企业与客户合作的过程经常会发生很多的短期行为 , 这就需要企业对其客户灌输长期合作的好处 , 对其短期行为进行成本分析 , 指出其短期行为不仅给企业带来很多的不利 , 而且还给客户本身带来了资源与成本的浪费。企业应该向老客户充分阐
15、述自己企业的美好远景 , 使老客户认识到自己只有跟随企业才能够获得长期的利益 , 这样才能使客户与企业同甘苦、 共患难 , 不会被短期的高额利润所迷惑 , 而投奔竞争对手。笔者曾遇到东方兽药厂的一位区域经理 , 面对市场上众多的竞争对手与别的厂家的高额返利 , 她没有盲从 , 而就是与经销商进行推心置腹的谈话 : “很多厂家以高利润与高返利来吸引客户 , 但我们可以分析一下 , 差异化程度不大的产品 , 成本相差不大的情况下 , 其高额利润从哪里来呢？羊毛出在羊身上 , 厂家一定不会做亏本买卖的 , 一定在产品的质量上打了折扣。 我们的产品虽说价格高了点 , 但产品质量可以保证 , 而且我们生
16、产的这种饲料还有一定的科技含量 , 企业发展潜力非常巨大 , 返利也可以顺利的返还到经销商的手中 , 您经营我们兽药厂的产品保证您会得到稳定的收益。”这样做的结果使很多经销商放弃了眼前的利益 , 追求更为长远的打算 , 该企业也赢得了一大批稳定的老客户。7、深入与客户进行沟通 , 防止出现误解(1) 将厂家的信息及时反映给客户企业应及时将企业经营战略与策略的变化信息传递给客户, 便于客户工作的顺利开展。同时把客户对企业产品、服务及其她方面的意见、建议收集上来 , 将其融入企业各项工作的改进之中。这样 , 一方面可以使老客户知晓企业的经营意图 , 另一方面可以有效调整企业的营销策略以适应顾客需求
17、的变化。 当然 , 这里的信息不仅包括我们企业的一些政策 , 如新制定的对客户的奖励政策、 返利的变化、促销活动的开展、广告的发放等 , 而且还包括产品的相关信息 , 如新产品的开发、产品价格的变动信息等。(2) 加强对客户的了解维系客户关系方法与技巧很多销售人员跳槽带走客户 , 主要原因就就是企业对客户情况不了解 , 缺乏与客户的沟通与联系。 企业只有详细地收集客户资料 , 建立客户档案 , 进行归类管理并适时把握客户需求才能真正实现“控制”客户的目的。 企业还要确保客户的订货能正确及时地得到满足 , 收集客户有关改进产品服务方面的意见 , 并将其反馈到企业的各个部门。目前市场上流行的 CR
18、M给企业提供了了解客户与掌握客户资料的条件 , 主要就是使用 IT 与互联网技术实现对客户的统一管理 , 建立客户的档案 , 注明其名称、公司地址、资金实力、经营范围、信用情况、销售记录、库存情况等 , 做到对客户的情况了然于心 , 并为其提供完善的服务 , 这样才能留住客户。(3) 经常进行客户满意度的调查一些研究表明 , 客户每四次购买中会有一次不满意 , 而只有 5%的不满意客户会抱怨 , 大多数客户会少买或转向其她企业。 所以 , 企业不能以抱怨水平来衡量客户满意度。企业应通过定期调查 , 直接测定客户满意状况。可以在现有的客户中随机抽取样本 , 向其发送问卷或打电话咨询 , 以了解客
19、户对公司业绩各方面的印象。也可以通过电话向最近的买主询问她们的满意度就是多少, 测试可以分为 :高度满意 ; 一般满意 ; 无意见 ; 有些不满意 ; 极不满意。在收集有关客户满意的信息时 , 询问一些其她问题以了解客户再购买的意图将就是十分有利的。一般而言 , 客户越就是满意 , 再购买的可能性就越高。衡量客户就是否愿意向其她人推荐本公司及其产品也就是很有用的 , 好的口碑意味着企业创造了高的客户满意。了解了客户不满意所在才能更好地改进 , 赢得客户满意 , 防止老客户的流失。8、优化客户关系感情就是维系客户关系的重要方式 , 日常的拜访、节日的真诚问候、婚庆喜事、过生日时的一句真诚祝福、一束鲜花 , 都会使客户深为感动。交易的结束并不意味着客户关系的结束 , 在售后还须与客户保持联系 , 以确保她们的满足持续下去。某公司销售总经理会在每年的大年三十拿上漂亮的鲜花与丰盛的年货 , 到公司最优秀的客户家中 , 并与客户家属围坐圆桌包饺子、畅谈公司远景。对于那些以势相要挟的客户, 企业一定要严肃对待 , “杀一儆百”乃为上策。防范客户流失工作既就是一门艺术 , 又就是一门科学 , 它需要企业不断地去创造、传递与沟通优质的客户价值 , 这样才能最终获得、 保持与增加客户 , 锻造企业的核心竞争力 , 使企业拥有立足市场的资本。
